מה זה שיווק ישיר? המהות, היתרונות העיקריים

כיום משתמשים בטכנולוגיות שיווק ישיר באופן פעיל במדינות רבות בעולם. תחתיו, יש להבין את האינטראקציה האינטראקטיבית של היצרן עם משתמש הקצה. מדוע שיווק ישיר כל כך פופולרי? כמה זמן הופיעה הטכנולוגיה ברוסיה? מה זה שיווק ישיר קשה? תוכלו למצוא תשובות לשאלות אלה ואחרות מעניינות לא פחות בתהליך קריאת המאמר.

הגדרת מושג

שיווק ישיר - זו לא יותר מצורת פרסום השוללת את כל ערוצי העברת המידע, למעט ישירות לצרכן הסופי. במילים אחרות, תחת הטכנולוגיה הנבחנת יש להבין את האינטראקציה בעלת אופי אינטראקטיבי בין המוכר (המפיק) לצרכן הסופי למכירת מוצרים סחירים. חשוב להוסיף כי שיווק ישיר הוא אחד הכלים העיקריים של תקשורת שיווקית. כך, כאשר ארגון מסחרי או ללא מטרות רווח פונה ישירות לצרכן, למעט מתווכים, שיווק ישיר (ישיר).

כלים לשיווק ישיר

חשוב לציין שמספר שירותי השיווק הישיר כולל דיוור SMS, רשימות תפוצה, פליירים, מאגרי לקוחות, מכתבי פרסום, ספריות הפצה, פרסום ממוקד בטלוויזיה, מפיצי רחוב וכן פרסום בעיתונים שמטרתם לענות. מרכיבי רשימה זו מייצגים כלים לשיווק ישיר.

יש להוסיף כי הטכנולוגיה הנחשבת במאמר ממילא מתמקדת בלקוחות, במידע ובדיווח. כך, המרכיבים הבאים הם חלקים אינטגראליים ממסע פרסום שיווקי מצליח: תקשורת עם צרכנים פוטנציאליים למעשה, גיבוש פלחים, יצירת קמפיינים שיווקיים אנליטיים וזיהוי תוצאות ביצועים.

מאפיינים מובחנים

שיווק ישיר הוא צורת פרסום אוניברסאלית. בהתאם, רצוי להדגיש מאפיינים ספציפיים הייחודיים לטכנולוגיה זו. מדענים מודרניים נותנים לשיווק ישיר את התכונות הבאות:

• התוכן שבמאגרי השיווק הישיר של מידע לא מסורתי שהוא רלוונטי איכשהו. זה יכול להיות כתובת, מספר טלפון, מצב משפחתי, היסטוריית חברה או היסטוריית הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי. רשימה זו משמשת לקביעת האינטרסים של הקהל כולו וזיהוי לקוחות מתאימים בהתאם למוצר המפותח. אגב, היווצרות בסיס מסוג זה, ככלל, הופכת לחלק מהותי מתכנית השיווק הישיר.
• הודעה ישירה על מוצרים עבור לקוחות נבחרים (ראה את הפסקה הראשונה) באמצעות דיוור, שיחות טלפון, התקנת דפדפני אינטרנט וכן הלאה.
• כלי השיווק הישיר המתוארים בפסקה השנייה מבצעים את קריאתם של לקוחות פוטנציאליים לפעולה. לדוגמה, פרסומת מסוימת שפותחה בהתאם לטכנולוגיה המדוברת מחייבת את הקונה הפוטנציאלי להתקשר למספר חינם, לשלוח מכתב תשובה או ללחוץ על קישור ספציפי.
• שיווק ישיר הוא טכנולוגיה המדגישה תוצאות באמצעות מעקב והערכת לקוחות פוטנציאליים, שאינה תלויה לחלוטין במתווכים.

כיוון החשיפה

כפי שהתברר, שיווק ישיר של חברה אינו אלא מצב בו יצרן (מוכר) מתקשר ישירות עם קהל היעד באמצעות תקשורת ישירה עם כל אחד מנציגיה בתוכנית פרטנית. באופן כללי, באמצעות שיווק ישיר יש להבין לחלוטין את כל סוגי התקשורת עם השחקנים הרלוונטיים, שמטרתם איכשהו ליצור דיאלוג.

חשוב לציין כי שיווק ישיר מכוון בעיקר לצרכנים בודדים. זה מיושם באמצעות רשימת לקוחות פוטנציאלית, שהוקמה על ידי עובדי היצרן. כאמור לעיל שיווק ישיר הוא טכנולוגיה שלפיו משתמשים באמצעי תקשורת המונים. העיקריים שבהם הם טלפון ודואר.

המטרה והיעדים של שיווק ישיר

מטרת המפתח של שיווק ישיר היא ליצור תקשורת עם לקוח פוטנציאלי, מה שאיכשהו מעורר תגובה חיובית, ובהתאם, רכישת מוצר או שירות. שיווק ישיר הוא דרך יעילה להשפיע על לקוח פוטנציאלי, לבצע את המשימות הבאות:

• דור מוביל.
• סינון של גורמים שיווקיים ישירים, כלומר בחירת המועמדים הדרושים לקהל לקוחות פוטנציאלי מקהל יעד רחב היקף.
• המרת גורמים נבחרים (קונים פוטנציאליים) ללקוחות אמיתיים.
• רכישת לקוחות חדשים.
• שימור לקוחות ופיתוח נוסף של היחסים עימם.
• גיבוש חוות הדעת הנחוצות וההחלטות הסופיות מצד לקוחות פוטנציאליים (השפעה בלתי מורגשת עליהם).

שיווק ישיר: דוגמאות

כיום שיווק ישיר פופולרי מאוד ונפוץ בכל תחומי השוק. בהצלחה רבה משתמשים בו בסחר וייצור, כמו גם בתעשייה ומתן שירותים מסוימים. חשוב להוסיף כי האסטרטגיה הנבחנת משמשת אחזקות וחברות רחבות היקף, כמו גם יזמים בודדים.

אחת הדוגמאות המוצלחות ביותר לשימוש בשיווק ישיר היא קמפיין פרסום אמריקן איירליינס. היא תכננה להביא מידע ללקוחות שלה על השקת טיסה טרנס אטלנטית חדשה. זה לא סוד שמכתבים רבים בעלי אופי פרסומי אינם מגיעים לראשם של ארגונים, ונשארים עם מזכירות. כך, עובדי אמריקן איירליינס החליטו לייעד את מזכירי החברה כקהל היעד עבור המסר שלהם - עובדי המבנה האמריקני שלחו להם עלונים, כמו גם זרי פרחים. מעניין שההצלחה של קמפיין זה הייתה מכריעה. למה? הכל פשוט ביותר: לעתים קרובות ההחלטות לגבי הזמנת כרטיסי טיסה למנהלים מתקבלות בדיוק על ידי מזכירות.

יתרונות שיווק ישיר

שיווק ישיר, כמו כל סוג של תקשורת בייעוץ, תיירות או מכירת מוצר ריהוט באמצעות קטלוג, אינו נחשב לאסטרטגיה מצוינת. אז, לטכניקה המדוברת יש כמה יתרונות וחסרונות. היתרונות המוחלטים של שיווק ישיר הם הנקודות הבאות:

• אפשרות לשילוב מפושט במערכות CRM.
• סלקטיביות תקשורתית.
• ביצועים גבוהים (בשל אופיו האישי של ההצעה).
• סודיות מידע לגבי תנאי שיתוף הפעולה.
• יצירת קשרים ארוכי טווח באמצעות אפשרות דיאלוגית של תקשורת.

חסרונות של שיווק ישיר

בין המינוסים של שיווק ישיר, נהוג לפרט את הנקודות הבאות:

• תלות של התוצאה הסופית באיכות ההיווצרות של בסיס הנתונים (כאשר קהל היעד אינו יודע קרוא וכתוב, אינכם יכולים לחכות לתגובה).
• יעילות רק במקרה של תקשורת מוסמכת (שיווק ישיר נכון באופן בלעדי הוא פרודוקטיבי).
• הצורך בהשקעות כסף רציניות למדי (חשוב לדעת ששירותי מתווכים וסוכנים, שליחת מכתבים, תשלום עבור מוקד טלפוני, שידור חומרי וידיאו אינם זולים כאשר מתכננים שיווק ישיר).
• האפשרות לתגובה שלילית מצד לקוחות פוטנציאליים (השימוש הפעיל מאוד בתקשורת ישירה בתיירות ואזורים אחרים או שיווק ברשת גורם לעיתים קרובות לעצבן ותסכול בקרב המקבלים).

אפליקציה לשיווק ישיר

יש לציין כי המאפיין החשוב ביותר של שיווק ישיר הוא הקצאה פרטנית של לקוחות פוטנציאליים ליצירת דיאלוג איתם (תקשורת דו כיוונית). במקרה הנדון, האלמנט היעיל ביותר הוא קיום מערכות יחסים מבטיחות עם קונה פוטנציאלי, שבסופו של דבר הופך לממשי. יש להוסיף כי כיום בשוק העולמי יש הזדמנות לשלב גישה אינדיבידואלית לכל צרכן פוטנציאלי עם מסה בקמפיין פרסומי. מצב כה מעניין התרחש בגלל מחשוב נרחב.

שיווק ישיר משמש אך ורק בתחומי השוק וכאשר ערכו האישי של לקוח פוטנציאלי מוגדר ברמה הקרובה למקסימום. במילים אחרות, שיווק ישיר מתרחש כאשר הסיכוי לרכוש קונה חדש גבוה, והעלויות הכרוכות בתקשורת ישירה נמוכות משמעותית מהיתרון הברור ממכירת חפץ שיווקי לקונה זה.

מידע נוסף

כיום חברות מסוימות נוטשות לחלוטין את שיטות הפרסום המסורתיות ומוכרות את המוצר שלהן דרך חנויות ורשת הפצה. אז הם מפיצים את הסחורה שלהם דרך ערוצי שיווק ישיר (בהזמנות), מעצבים ומשנים תמיד בו זמנית מדיניות שיווק מיוחדת.

לאחרונה נעשה שימוש הולך וגובר בשיווק ישיר בשיווק המוני בשוק למוצרי ביקוש המוני. מומחים מערביים רבים בתחום זה חולקים את הדעה כי בקרוב מאוד שיווק ישיר יגדיל משמעותית את השפעתו על הצרכן. זה יקרה על רקע ירידה משמעותית מבחינת היעילות של כלי החשיפה לפרסום. אז שיווק ישיר יהפוך לכיוון הדומיננטי בתחום התקשורת השיווקית.

שיווק ישיר היום

כיום בשוק העולמי השיווק הישיר מתפתח פי שלוש באופן אינטנסיבי יותר מאשר פרסום בתקשורת. בנוסף, זה מביא רווח כפליים. ככלי נוסף להגדלת המכירות נעשה שימוש לאחרונה בשיווק ישיר בקלסר הסיטונאי של ערוץ השיווק (לא מבחינת הקונים, אלא מתווכים). לפיכך, הטכניקה הנחשבת במאמר מאפשרת לך ליצור תקשורת מערכתית באופן מלא. אחרי הכל, דיאלוג ישיר מאפשר לא רק לממש את המוצר, אלא גם ליצור את דעת הקהל הנכונה עליו.