בעלי עסקים רבים מאמינים בטעות שכדי שהמכירות יהיו גבוהות, הם רק צריכים לצייד משרד, ליצור תוכנית, לגייס מחלקת מכירות ולהציב ראש בראש היחידה הזו ליישומה. עם זאת, התרגול מראה כי עבודתו של כל מומחה צריכה להיות מכוונת בכיוון הנכון, ולא רק על ידי שליטה מוחלטת של ההנהגה, אלא גם על ידי הקצאתו לחובות וזכויות ישירות. יש לאשר את כל ההוראות הללו בתיעוד הרלוונטי. המשמעות היא שאסור לגשת רשמית ליצירת תיאורי תפקיד. ההוראה צריכה להיות תקנה, להגדיר בבירור את פעולותיו של כל עובד ואת סמכותו.
תנאי הפניה
ראש מחלקת המכירות הוא איש מקצוע עם מגוון רחב של תחומי אחריות, עם נוכחות עובדים בכפיפות ישירה. עד כמה ראש מחלקת המכירות ממלא את תפקידו, באיזו רמה מתפתחת המקצועיות שלו, תלוי גודל הרווח של החברה והיעדר תביעות למותג החברה.
המטרות העיקריות שעומדות בפני אדם בתפקיד זה:
- הנהלת צוות, הכשרת צוות חדש;
- חיפוש אסטרטגי אחר צרכנים חדשים של מוצרים ושירותים, לעבוד איתם;
- ניהול חייבים;
- גיבוש תכנית מכירות, פיקוח על יישומה;
- יישום יחד עם מחלקת השיווק של אסטרטגיית הפיתוח של החברה.
רוחב האחריות של ראש המכירות תלוי בספציפיות של חברה מסוימת ובמספר העובדים. באופן עקרוני, לתפקיד יש סיכויים גדולים, אתה יכול "לצמוח" למנהל מסחרי או אפילו להיות המנהל הראשי של חברה או משרד.
ניהול משאבי אנוש, הכשרת צוות חדש
תפקידו התפקודי של ראש מחלקת המכירות הוא, קודם כל, ניהול כוח האדם שהופקד עליו. מומחה טוב צריך להיות בקיא בפרטי הענף שלו ולהבין את העקרונות שבהם עובדים ערוצי הפצה מודרניים, כלומר הוא צריך להיות מסוגל למשוך לקוח, ליצור איתו שיתוף פעולה ולא להרפות מהקשיש. עליו ללמד זאת לפקודיו.
הגדרת המשימה
על הבוס לקבוע באופן ברור משימות לצוות ולהתאים את סדר העדיפויות בעבודתם. המומחה צריך להיות מסוגל לחלק נכונה אחריות בין כל העובדים. נציגי מכירות ומנהלי מכירות חייבים להבין בבירור מי אחראי על מה. במקביל, המשימות שהוקצו חייבות להיות ברת ביצוע.
בקרת ביצוע
לפני מעקב אחר ביצוע המשימות, יש צורך להסביר לפקודים על פי אילו קריטריונים ייקבע יעילות עבודתם. בהתאם לתוצאות בקרת הביניים, יתכן ובראשם מחלקת המכירות עומדת בפני משימת תיקון התוכניות הנוכחיות. תפקידו של ראש מחלקת המכירות כולל גם פתרון סכסוכים בין עובדים.
מוטיבציה
הצדק צריך להיות מלכתחילה עבור כל מנהיג. אי אפשר להשיג עבודה מצליחה בצוות שרק מי שקרוב לבוסים מתוגמלים, ו"זרים "נוזפים בו, אפילו אם יש להם את נתוני המכירות הגבוהים ביותר.
בבחירת תמריצים לכפופים להם, יש לקחת בחשבון את המאפיינים האישיים שלהם, לא לשכוח את האינטרסים המשותפים של המחלקה כולה.
חפש אסטרטגי עבור צרכני מוצרים ושירותים, עבד איתם
יש לערוך פיסקה זו של ההוראה בהתאם לספציפיות של העסק. בכל מקרה, ידע בטכנולוגיות מכירה מודרניות דרך ערוצי מכירות מרכזיים הוא גורם מהותי בבחירת מועמד לתפקיד הראשי. בנוסף, תפקידו של ראש אגף מכירות מרמז על היכולת לנהל משא ומתן ברמה גבוהה. על המומחה להיות בעל מיומנויות בביצוע מצגות. באופן אידיאלי, על המועמד להיות בעל תואר שני במנהל עסקים.
על ראש המחלקה להתמודד עם יישוב כל המחלוקות שעלולות להתעורר בין המנהל ללקוח. כמו כן, הוא יצטרך לנתח תלונות נכנסות על מנת לזהות חסרונות קיימים בעבודה של המחלקה שלו ושל הארגון כולו.
ניהול חייבים
האחריות העיקרית של ראש המכירות כוללת ניהול חייבים. מערך הפעולות ביחס לפסקה זו מורכב מההוראות הבאות:
- בחירת תנאי מכירה אופטימליים שיבטיחו תזרים מזומנים אחיד ומובטח;
- קביעת רמת הקצבאות וההנחות, תלוי בקטגוריית הצרכנים של הצרכנים;
- הגבלת רמת החוב המקובלת;
- הפחתה בחובות.
משווקים מתאמנים יודעים בוודאות שמשימה זו היא בעייתית בהרבה ובעדיפות רבה יותר מאשר הרחבת השוק. החזר חוב בזמן הוא ערובה לתפקודו המוצלח של המיזם בעתיד.
גיבוש תוכנית מכירות, פיקוח על יישומה
אולי אף אחד לא יטען שתכנון הוא אחד הכלים העיקריים להשגת מטרה כלשהי. האם צוות מכירות יכול להתקיים ללא תוכנית? זה יכול, אבל אתה לא צריך לחכות ליעילות מהעבודה של הצוות.
אחריות ראש מכירות קמעונאיות - עריכת תוכנית. כשעושים עבודה זו, אל תסתמכו אך ורק על תוצאות תקופות קודמות. במקרה זה, המנהלים לא ישאפו לשום דבר. הניתוח יקבע את עונתיות המכירות, אך לא יותר מכך. התוכנית מוסדרת בתנאים מוגבלים בהחלט, והעובדים, העוברים ממנה, צריכים לקבל מטרות אמיתיות וניתנות להשגה מהמנהל.
יישום, יחד עם מחלקת השיווק, של אסטרטגיית הפיתוח של החברה
התפקיד העיקרי של מחלקת השיווק הוא לתמוך במכירות, אך אין זה אומר שמשווקים מדווחים לראש מחלקת המכירות. שתי היחידות הללו צריכות להיות בשולי שוויון, ואף אחד לא מחויב לציית לאיש.
במקרה זה, תפקידו של ראש מחלקת המכירות צריך לכלול אינטראקציה עם מחלקת השיווק בתחום המאבק בין מתחרים ועבודה משותפת למציאת מוצרים חדשים שאותם יאהבו צרכנים פוטנציאליים. המנהיג צריך לעשות הכל כדי ששתי המחלקות יעבדו יחד, ולא יתמודדו בשאלה מי חשוב יותר והכרחי יותר לפיתוח החברה.
סגן ראש
אם החברה מספיק גדולה אז יתכן שמבנה מחלקת המכירות מניח נוכחות של סגן ראש. יש לגבש את תפקידו של סגן ראש מחלקת המכירות בהתאם למבנה שלו. אם לאוגדה יש כמה כיוונים, יתכנו מספר צירים.
סגן המנהל יכול לשלוט על זמניות משלוחי המוצרים ולנתח את אסטרטגיית הפרסום. אם המחלקה עובדת במספר תחומים, אז הסגן, העוסק במשימה ספציפית, יכול לתכנן תוכניות ולהפיץ לקוחות בין עובדים, לחפש לקוחות חדשים ולשלוט על קבלת התשלומים, להיות אחראי לתמיכה במידע של יחידות מבניות אחרות של הארגון. הסגן מנהל גם את פנקס המשלוחים והתשלומים הצפויים, מכין חוזים.
דרישות בסיסיות למפקד
בנוסף לאחריות התפקיד של ראש מחלקת מכירות בהוראות, על מומחה ברמה זו מעת לעת "לרדת לאדמה", כלומר לעבוד "בשדות." גישה זו תאפשר לכם להתעדכן ולהתאים בזמן את התנהגות העובדים, להגיב מייד לשינויים בתנאי השוק על מנת להגדיל את הרווחיות של העסק.