היכן ואיך למצוא לקוחות מנהל מכירות: הוראות מפורטות

איך לחפש לקוחות חדשים עבור מנהל מכירות? שאלה זו עולה לעיתים קרובות גם למנהלים מתחילים וגם מנוסים המפתחים אזור או טריטוריה חדשים.

דיוקן לקוחות פוטנציאלי

לפני שתמשיך בחיפוש אחר לקוחות, יש צורך להפוך דיוקן של שותפים למעניין לעסקים. הערך את הסקטורים המבטיחים ביותר, זיהוי מובילי שוק לפי אזורים ומדינות, בחן את מצב השוק, זיהה חולשות. עבודת הכנה זו עוזרת לענות על השאלות הבאות:

• מיהם הלקוחות?
• היכן ניתן למצוא לקוחות עבור מנהל מכירות גיאוגרפית?
• מה המצב בענף בכללותו?
• מה מעניין את הלקוח?
• כיצד הוא פותר כיום את אותן בעיות שפתרונותיהן מוצעות?
• אילו חברות מתחרות ספקים?

לאחר שנאסף את כל המידע הדרוש, אתה יכול ליצור דיוקן של לקוח פוטנציאלי שזקוק או עשוי להתעניין במוצר / שירות שמנהל מכירות מייצג בשוק.

לאחר קביעת דיוקנו של הלקוח, תוכלו להמשיך ישירות לחיפוש התשובה לשאלה כיצד לחפש לקוחות למנהל המכירות.

לקוחות הדומים לקיימים

השיטה הפשוטה ביותר להבין כיצד לחפש לקוחות פוטנציאליים עבור מנהל מכירות היא לסקור את בסיס הלקוחות הקיים, ללמוד את ההיסטוריה של אינטראקציה ומכירות מצליחות, את נפח ומאפייני ההצעה. בהתבסס על נתונים אלה, אתה יכול למצוא חברות הדומות בתעשייה, בנפח ורכש פוטנציאלי, ולקבל קשר עם ההצעה על סמך ניסיון מוצלח של הפרויקטים. זה מאפשר לסיים עסקאות מהירות ולהגדיל את בסיס הלקוחות.

המלצות

הדרך המוצלחת והיעילה השנייה לחפש לקוחות חדשים היא לקבל המלצות מלקוחות קיימים איתם נוצרים מערכות יחסים ונבנית תקשורת.

ישנן מספר דרכים למצוא מנהל מכירות באמצעות המלצות לקוחות:

• מכתב. מכתב ללקוח המבקש ממנו להמליץ ​​על מי שעשוי להתעניין במוצר החברה, תוך ציון העובדה שזה חשוב להרחבת העסק. זו הזדמנות לחזק קשרים עם לקוח קיים ולמצוא ערוצי מכירה חדשים.

• פגישה אישית. תוכלו לבקש המלצות ואנשי קשר של לקוחות פוטנציאליים הזקוקים או, אולי, הפיתרון המוצע יהיה שימושי, בפגישה אישית עם לקוחות קבועים. אנשים אוהבים לתת עצות ולעזור בזמן שהם מרגישים כמו מומחים. בגישה הנכונה, שיטה זו יכולה להיות יעילה מאוד.

• שיחת טלפון. לאחר ששאלתם את הלקוח הקיים לגבי שיחה מקדימה לשותף פוטנציאלי המעניין, בדרגת הסתברות גבוהה תוכלו לסמוך על פגישה ועל מכירה שלאחר מכן. קריאתו של הממליץ מגדילה את קרדיט האמון והופכת למקפצה טובה לתקשורת מוצלחת.

ביקור בתערוכות ובאירועים נושאיים

דרך יעילה למצוא לקוחות היא לבקר בתערוכות בתעשייה ובאירועים נושאיים. איך לחפש לקוחות שמנהל המכירות בתערוכות ואירועים ציבוריים? המטרה יכולה להיות להכיר את החברה, ליצור קשר אישי עם עובדי ארגון העניין ולקבוע פגישה אישית. חשוב מאוד לנתח את המידע שהתקבל ולבצע קשרים "חמים" אפשריים בהקדם האפשרי, במרדף חם. יש לכתוב מכתב לחיזוק ההיכרות.במכתב כדאי לזכור את מקום התקשורת, אולי לצטט את דבריו של בן השיח, להבהיר כוונות להמשיך לצאת ולהדגיש את האפשרות לשיתוף פעולה מועיל הדדית.

ביקור באירועי נושא הוא הזדמנות טובה לרשתות. היכרות עם האנשים הנכונים, בניית תקשורת, החלפת דעות זו הדרך למכירה. כאן, מועילה היכולת לעשות רושם נכון, להיות פתוחה לדיאלוג ולהפגין עמדת מומחה בנושאים שמנהל המכירות מייצג. הימנע ממכירות "במצח", אובססיה וגילויי צורך. הערכה עצמית, יחד עם היכולת לתקשר וידע טוב על המוצר, הם המפתח לתקשורת מסחרית מצליחה. חשוב להתעניין בכנות במצבם של מכרים חדשים, לזהות או ליצור צרכים, לשאול את השאלות הנכונות.

שיחות קור

דרך מוכחת למצוא לקוחות חדשים היא לבצע שיחות קרות לחברות מעניינות שמתאימות לתיאור דיוקן הלקוח.

איך לחפש לקוחות שמנהל מכירות משתמש בשיחות קרות? אלגוריתם השיחה הקרה עשוי להיראות כך:

• למצוא אדם שמקבל החלטה בנושא ההכרחי;
• לעבור;
• להבהיר מידע, לשאול שאלות, לקבל את הנתונים הדרושים;
• למכור את ההזדמנות ואת רעיון השיתוף;
• לקבוע פגישה;
• הכינו הצעה מסחרית ראשונית על בסיס הנתונים שהתקבלו במהלך שיחה טלפונית.

חברות רבות יישמו סקריפטים מכירות טלפוניים עקביים. אם כללי החברה מאפשרים, יש צורך לתת לשיחות את הטון הרגשי הנכון, להציב את השיחה לתקשורת ולשותפות.

בעבודה על שיחות קרות חשובות תכונות כמו דייקנות, היכולת לשמוע את בן השיח ולשאול שאלות. יש להבין בבירור את מטרת השיחה: היכרות, קביעת פגישה, שליחת מידע ראשוני בפקס או בדואר אלקטרוני.

המרת שיחות קרות תלויה ביכולת להתגבר על חסמים, לעבוד עם התנגדויות של לקוחות ולדבר את שפת התועלת. דיבור מוכשר, קול נעים וקצב תקשורת נוח עבור בן השיח יסייעו בבניית דיאלוג ומציאת לקוח חדש.

חפש לקוחות באינטרנט

איך לחפש את מנהל המכירות המקוון של הלקוחות, עד כמה הוא יעיל?

אתה יכול לחפש לקוחות פוטנציאליים באינטרנט בכמה דרכים:

• השתתפות פעילה בפורומים מיוחדים עם פרסום מידע על מוצר / שירות והפגנת עמדת מומחה.
• פרסום מידע על חברות ברשתות החברתיות.
• שימוש בלוחות מודעות ואגרגטים נושאיים.

רשתות חברתיות

השימוש ברשתות חברתיות לחיפוש לקוחות הוא ללא ספק אחת הדרכים היעילות והאמינות ביותר למצוא לקוחות באינטרנט. בהתאם לספציפיות של העסק ולקהל היעד, נבחרה רשת חברתית. קחו למשל את קהל היעד בדוגמה של רשת הפייסבוק. הקהל הוא צעירים (18-24) וקבוצת הגיל העמידה (24-45 +), שמטרתם ליצור קשרים עסקיים ולחפש מידע להתפתחות עצמית.

כאן, לרוב אפשר להכיר לקוחות חדשים. מצא אנשים בעלי עניין מספק את היכולת לחיפוש מתקדם. מקלה על משימת העובדה שאנשים מציינים את מקום העבודה.

חברות גדולות רבות יוצרות דפים רשמיים שבהם תוכלו להכיר את הפרטים האישיים של החברה, עובדים, בעיות וחדשות. רשתות חברתיות - מקור מידע לניתוח, מציאת האנשים הנכונים וביסוס תקשורת למכירות נוספות בקטע מעניין לעסקים.

פורומים ולוחות מודעות

לימוד והשתתפות פעילה בפורומים מקוונים מתמחים עוזר לנתח את עבודת המתחרים ולהעניק יתרונות חשובים באמת עבור הלקוחות בהצעה המסחרית הייחודית שלהם.ככלל, על משאבים כאלה, לקוחות וספקים חולקים חדשות בתעשייה, דעות על מוצרים ושירותים ודנים בסוגיות דחופות. בנוסף למכרים חדשים ואנשי קשר נחוצים, כאן תוכלו לקדם באופן פעיל את החברה שלכם, תוך התחשבות בביקורות של ספקים אחרים, תוך הדגשת הרווחיות של ההצעה והמוצר / השירות שלכם.

לוחות מודעות בחלל האינטרנט הם בתשלום וחינמי. הם משתנים בכיסוי טריטוריאלי ובכיוון הענף. על ידי יצירת הצעת מכירות קטנה עם פרטי קשר, אתה יכול לספק ייצור לידים פסיבי מבלי למשוך כספים נוספים. מנהל המכירות יכול לציין את מספר הטלפון ליצירת קשר ולקבל ישירות בקשות, להבטיח את יישום התוכנית.