מקבל ההחלטות עומד על "מקבל ההחלטות". עם זאת, הקיצור תמציתי ותמציתי יותר, ולכן נוח יותר להשתמש בו. המונח פופולרי בקרב משווקים, מנהלי מכירות ומו"מ. כלומר, בקרב אותם מומחים שמשתתפים איכשהו בסיום עסקאות שמביאות רווח לחברה.
מיהו מקבל ההחלטות?
ראוי לציין כי קיצור זה יכול להסתיר גם אדם ספציפי וגם את הדירקטוריון כולו. ההבדל הוא שבמקרה הראשון ההחלטה מתקבלת אך ורק, ובשני - באסיפה הכללית.
למעשה, מקבל ההחלטות הוא שתלויים תוצאת המשא ומתן. זו הסיבה שמנהלים מעדיפים לדון אתו בכל הנושאים החשובים ולא עם נציגיו.
ה- DM הוא שיש לו סמכות מספקת לשים נקודה בוטחת בכל נושא ובאותו הזמן לשאת באחריות להחלטה שהתקבלה.
מה צריך לדעת?
אז עכשיו אתה יודע שמקבל ההחלטות הוא זה שעליו תלויה ההחלטה הסופית. זו הסיבה שכדאי ליצור איתו קשר לסיום עסקה.
חשוב במיוחד לקחת בחשבון בעת פיתוח הצעה עסקית. חושב על הוויכוח, דמיין את האדם שעליו תלויה ההחלטה ונסה לשכנע אותו. עם זאת, חשוב לא פחות לברר מי משמש כמקבל החלטות בחברה מסוימת. כיצד לעשות זאת, קרא בהמשך.
חיפוש DM
יתכן שזה לא יהיה קל. מהסיבה שלא רק ראש הארגון, אלא גם סגנו, ראש מחלקת מכירות וכו 'יכולים להיות מקבלי החלטות.
בכל מקרה, מקבל ההחלטות עשוי להיות שונה. הכל תלוי בשאלה אליה אתה פונה, וכן בהיררכיה שנבנתה בחברה המסוימת אליה פונה ההצעה שלך.
ההחלטה של מקבל ההחלטה יכולה להיות מטושטשת מאוד בסגנון של "ניצור איתך קשר." עם זאת, הרוב מודעים היטב לכך שמדובר בסירוב מנומס.
איך להיכנס למקבל החלטות?
הסטטיסטיקה של מומחים מבטיחה כי בעבודה אפקטיבית מנהל המכירות מצליח ליצור קשר עם מקבל ההחלטות בשבעים מקרים מתוך מאה. אם המגע מתרחש רק במחצית המקרים, זו התוצאה שמספק הטלמרמר הממוצע. אם התוצאות נמוכות יותר, זה מצביע על כך שיש לחברה עבודה מובנית בצורה לא טובה של עובדים העוסקים בשיחות קור.
בינתיים, חשוב מאוד ליצור קשר מכיוון שלמקבלי ההחלטות תפקיד חשוב במכירות. מה זה, עכשיו אתה יודע.
לכן, על מנת להגביר את היעילות בהגעה למקבל ההחלטות, תוכלו לנסות שיטות שונות. לדוגמא, לתת לעובדים צעירים מנטורים מנוסים יותר, לערוך שיעורי אמן, לכתוב תסריטים לשיחות טלפון וכו '.
כלומר, הכל מסתכם בארגון המוסמך של עבודת העובדים. לשם כך נעשים תסריטים, כלומר תסריטים של שיחות טלפון, עורכים הדרכות של הצוות ומסדרים מעת לעת בדיקות. תנאי חשוב לא פחות הוא פיתוח מערכת מוטיבציה המערבת תגמולים לעובדים על כל מינוי.
אלגוריתם חיפוש
ישנן אפשרויות שונות ליצירת קשר, החל מפגישות אישיות וכלה ברכישת בסיס קבלת החלטות. עם זאת, היעילות של האופציה האחרונה ספק רב. איכות הבסיסים הנמכרים בדרך כלל נמוכה. ואותם אנשים שמצויינים בהם נמאס משיחות מתמדת ואינם ששים ליצור קשר, גם אם ההצעה שלך עשויה להועיל להם.
כך נראה האלגוריתם המשוער שלפיו מנהלים אשר בדרך זו או אחרת אספו קשרים של מקבלי החלטות פוטנציאליים.
- שיחה קרה.
- יצירת קשר.
- משא ומתן עם מקבל ההחלטות.
שיחה קרה
זהו ניסיון ליצור קשר עם בן שיח לא מוכר. כתוצאה משיחה קרה, עליכם לזהות את מי שיכול לספק מידע מפורט אודות מקבל ההחלטות. לדוגמה, תוכלו לגלות זאת מהמזכירה שמחליטה על רכש. חשוב גם לברר את שמו של האדם שאתה זקוק לו. זה בהחלט יועיל בשלב הבא של האלגוריתם ליצירת קשר עם מקבל ההחלטות. היו מוכנים שהעובד לא יהיה מסר למסור מידע, כך שתצטרכו כישורי תקשורת טובים.
יצירת קשר
אולי בשלב זה עדיין לא תוכלו ליצור קשר עם מקבל ההחלטות, אלא תצטרכו לתקשר עם נציגו, שהוא גם מוכשר בעניינכם. תפקידו של המשא ומתן בשלב זה הוא להשיג כמה שיותר מידע. במיוחד עליכם לגלות מי מקבל את ההחלטה הסופית. אם זה הדירקטוריון, מי ממלא את תפקיד המפתח וכו '. ככל שתצליחו לאסוף יותר מידע, השיחה עם יעיל ההחלטות תהיה יעילה יותר.
משא ומתן עם DM
אז אם עברת את השלבים הקודמים, עכשיו תמצא את קו הסיום במשא ומתן. מתקשר טלפוני עם מקבל החלטות, בשום מקרה אינך יכול למכור כלום. המשימה שלך היא רק לקבוע פגישה בה תוכל לעניין לקוח פוטנציאלי בהצעה משלך.
עם זאת, לפני החלטת מקבל ההחלטה, רצוי לספק הצעה מסחרית המתארת את היתרונות של ההצעה שלך.
חשוב להשתמש בהצעה מסחרית משלך, ולא בתבניות מוכנות, משתי סיבות. ראשית, מקבלי ההחלטות מקבלים לעתים קרובות הצעות דומות, לכן שלך לא צריך להתמזג עם האחרים, אלא להתבלט מהרקע שלהם. שנית, ההצעה הסטנדרטית לא תשקף את התכונות של המוצר או השירות שלך. בהתאם לכך, מקבל ההחלטות לא יבין את היתרונות של עצמו בשיתוף פעולה וזה מגדיל את הסיכוי לכישלון.
כדי ליצור קשר עם מקבל ההחלטות עליכם להיות בעלי סבלנות וכישורי תקשורת מעולים, לא לפחד מכישלונות ולהיות מוכנים להתקדם, אפילו לקבל אותם. אחרי הכל, אם היום סירבו לך לשיתוף פעולה, יתכן שבעתיד הקרוב הלקוח יצור איתך קשר בעצמו. לכן חשוב להישאר אדיבים וידידותיים, גם אם אינכם יכולים להגיע להסכמה.
אפקטיביות
יש להעריך באופן הוגן את המצב ולהבין שהגעה למקבל החלטות לא תמיד תלויה בעובדים. ישנם גורמים עקיפים.
זוהי איכות הבסיס שנאסף שצריך לטלפן אליו. אם יש בה את זה שאפילו לא מעניין את ההצעה שלך, לא ניתן לדבר על יעילות כלשהי.
בין הגורמים הנוספים חשובים גם: רמת המסוגלות, פלח השוק ומצבו האישי של מקבל ההחלטות.
לדוגמה, להגיע לחברות גדולות באמצעות שיחות קרות קשה מאוד. יש להם כבר בסיס מוכח של ספקים, שם הכניסה סגורה למתחילים.
עליכם להבין שגם אם תצליחו להסכים על שיתוף פעולה, זהו רק הצעד הראשון, שאינו מבטיח שבעתיד יהיו לכם שותפויות אמינות וחזקות. זה תלוי בסיבות רבות, כולל המצב הכלכלי.