אם חיפשת לאחרונה עבודה, סביר להניח שראית הצעות רבות לתפקיד הסוחר. עם זאת, האם תהית אי פעם איזה סוג של מקצוע זה? בהתבסס על השם, אדם שאינו מכיר תחום פעילות זה עשוי לחשוב שמדובר במעין התמחות נדירה ואנשים בתחום זה אינם מתקשרים עמו. אך למעשה, זה רחוק מהמקרה, מכיוון שסחורה היא אחד המקצועות הנפוצים ביותר כיום, וסחורה אינה רק תחום של פעילות, זוהי אמנות אמיתית בה יש צורך להשתפר ללא הרף. רוצה לדעת על זה לחלוטין? ואז מאמר זה מושלם עבורך. מרצ'נדייזינג הוא תחום פעילות שלעולם לא יימצה, תמיד יהיה רלוונטי והיום הוא חלק בלתי נפרד מהעסקים המודרניים. אז מה זה? מה הסוחר עושה? הגיע הזמן לגלות עוד על זה.
מה זה סחורה ומה סוחר עושה?
השאלה הראשונה שעליכם לענות: מה תחום הפעילות הזה? כאמור, אנשים שאינם מכירים את המקצוע הזה עשויים לחשוב שזה משהו אקזוטי, אך למעשה זה לא כך. וסוחרים מקיפים אותך בכל מקום בכל יום. אם תלכו לחנות, אז עם סבירות גבוהה תוכלו למצוא אותם שם. ואם לא, בהחלט תוכלו לראות את תוצאות עבודתם.
סחורה היא אמנות מסחרית אמיתית. במילים פשוטות, זו היכולת להפגין מוצר ללקוח ממדפי החנויות. המשמעות היא שבמסגרת הסחורה מתבצעת פריסת סחורות מיוחדת על המדפים, כמו גם משיכת תשומת הלב של הקונים למוצר זה בכל הדרכים הזמינות.
הופעתה והתפתחותה הפעילה של תחום פעילות כזה נובעת מהמציאות המודרנית. אם אנשים מוקדמים יותר פשוט הגיעו לחנות לרכישת מוצר ספציפי, כעת מספר עצום של חברות מספקות מגוון גדול עוד יותר של אפשרויות מוצר, וקשה עבור הקונה להחליט איזה סוג מוצר הוא רוצה לרכוש. באופן טבעי, יצרנים ומפיצים משתמשים בזה כדי למשוך תשומת לב למוצר שלהם. וסחורה היא אחת הדרכים היעילות ביותר. אחרי הכל, בעזרתו תוכלו לאלץ את המבקר לרכוש אפילו את המוצר שהוא לא היה זקוק לו בתחילה. כל זה נעשה על ידי הנחת הסחורה על המדפים ושימוש בגורמים ושיטות נוספות, שיידונו מעט בהמשך.
כך, ניתן לקבוע את היסודות של סחורה די בפשטות - זוהי הצגת הסחורה על המדפים באופן שהקונה הפנה אליו את תשומת ליבו ובחר במוצר שלך, ולא אנלוגי של מתחרה. עם זאת, זה רחוק מכל מה שניתן לומר על סחורה.
קצת היסטוריה
עכשיו אתה מכיר כמה מהיסודות של סחורה, לכן כדאי לבחון כיצד מקורו. כפי שכבר ניתן להבין, הסיפור שלו קצר למדי, מכיוון שפעילות מסוג זה עצמה הופיעה לאחרונה יחסית.לפני שני עשורים, סוחרים למעשה לא היו קיימים בשום מקום: הספקים העבירו סחורה לחנויות ועובדי החנויות עצמם שמו את הסחורה על המדפים.
עם זאת, עם הזמן המצב החל להשתנות, והחלה היסטוריה מלאה של סחורה. כאמור, מגוון הסחורות הפך להיות גדול בהרבה, ולכן יש צורך להדגיש את המוצר שלך על רקע מוצרים דומים של מתחרה. התרגול הוכיח כי איכות גבוהה במקרה זה אינה ממלאת שום תפקיד משמעותי, מכיוון שהקונה לא מבלה מספר שעות בחנות. לכן לא ייקרא בהרכב של כל אחד מהמוצרים הדומים. הוא גם לא ירצה לנסות כל אחד מהמוצרים המוצעים, ואם הוא לא ישלח אותו, הוא פשוט ייקח את מה שהוא אוהב במבט ראשון ויקח את אותו המוצר הלאה אם האיכות שלו מתאימה לו.
כדי לשנות זאת החלו חברות להכשיר אנשי מקצוע מיוחדים שלקחו על עצמם את האחריות להציג סחורה והצגה חזותית בחנות. אז התעוררה הסחורה ככזו. כללי הסחורה הם פשוטים: פרוש מוצר כך שהוא ימשוך את תשומת ליבם של הלקוחות יותר ממוצרי המתחרים. למעשה, ישנם הרבה יותר כללים, יעדים ותכונות, אך הדברים הראשונים קודם. כללי הסחורה עבור כל חברה עשויים להיות שונים.
לכן, ברגע זה הסחורה התפתחה לתחום פעילות מן המניין. לכל חברה יש עובדים משלה העוסקים בקידום מוצרים ספציפיים באמצעות מגוון שיטות וכלים. כמובן שסיפור הסחורה לא נעצר שם. כיוון זה מתפתח באופן פעיל, רוכש סניפים וכיוונים חדשים, מקבל כלים מודרניים להגברת היעילות וכן הלאה. כך שבעתיד, סחורה עשויה להפוך לתחום פעילות מפותח עוד יותר, תלוי בכיוון בו הסחר יתפתח.
יעדים ויעדים של סחורה
עכשיו הגיע הזמן לשקול את המשימות והיעדים הספציפיים של סחורה. לאחר שקראתם את החלק הראשון של המאמר הייתם צריכים להתרשם באופן כללי בנושא זה, אך אל תחשבו שכל דבר בתחום הפעילות הזה הוא פשוט מאוד ושוכן על פני השטח. למעשה, הכל קצת יותר מסובך. אז המטרה העיקרית של סחורה היא להגדיל את המכירות של מוצר מסוים באמצעות התצוגה הספציפית של מוצר זה בחנויות, כמו גם באמצעות כלי סחורה אחרים. כפי שאתה יכול להבין בקלות, בתחום פעילות זה המטרה העיקרית תעלה בקנה אחד עם זו שאליה רודף כל חטיבת שיווק ופרסום. בהתאם, המשימות דומות, רק במקרה זה המשימה העיקרית היא לעורר את האינטרס של הקונה ממש במקום, בחנות, שם הוא כבר נמצא במצב בו הוא עשוי או לא יכול לרכוש מוצר מסוים. ישנם יעדים משניים אחרים, שכמובן שגם אין לשכוח אותם. לדוגמה, המטרות של סחורה כוללות קידום של מוצרים של מותג מסוים בנקודות מכירה קמעונאיות, כמו גם בניית נאמנות לקוחות הן לנקודת המכירה בה המוצר נמכר והן למוצר עצמו, כמו גם ליצרן שייצר מוצר זה.
באופן טבעי, אלה רק המטרות והמשימות החשובות ביותר של סחורה, ובתנאים אמיתיים במצבים ספציפיים ניתן להגדיר משימות אחרות ויעדים אחרים עבור סוחרים, אך כולן יהיו קשורות איכשהו לגירוי עניין והגדלת מכירות של מוצרים ספציפיים.
עקרונות
כל יזם רוצה שהמוצרים שלו יהיו פופולריים, שאנשים ישימו לב לזה, יקנו, ימליצו לאחרים וכן הלאה. במילים פשוטות, כולם רוצים שסחורה תעבוד בשבילו.אך לשם כך יש צורך להתאמץ. ההתחלה כבר נעשתה: הבנת מה תחום הפעילות הזה, וקיבלת גם מושג מה המטרות והיעדים העיקריים של סחורה. עכשיו הגיע הזמן לשים לב לעקרונות הבסיסיים של סחורה. שוב, ראוי לציין כי המידע המופיע במאמר זה אינו ממצה. כאן, כמו במקרה של יעדים, תוכלו למצוא את העקרונות הבסיסיים, אך במצב מסוים הם יכולים לשנות ולהוסיף.
ראשית, עליכם להבטיח לוגיסטיקה ברורה. זה נשמע די פשוט, אבל למעשה יש עבודה אדירה. כדי שהסחורה תעבוד כמו שעון בשבילך, עליכם לוודא שהכמות הנכונה של הסחורה מגיעה אל חנויות קמעונאיות ספציפיות בזמן, שיושם אז על המדפים. אם יש מעט מדי מוצרים, המדפים שלך יהיו "חשופים" והנהלת החנות עשויה להחליט להעביר את המוצרים שלך בגלל המחסור שלהם, ואז לתפוס את המקום הפנוי עם מוצרים אחרים. אם יש יותר מדי מוצר, אז הוא יהיה במחסן זמן רב, וזה גם לא גורם טוב, במיוחד אם למוצר חיי מדף לא ארוכים במיוחד.
שנית, אתה צריך לחשוב על בדיוק איך אתה רוצה להציג את הסחורה שלך בפני אנשים. המשמעות היא שעליכם לשקול בפירוט כיצד יוצג המוצר שלכם על מנת לקבל את התגובה הגבוהה ביותר האפשרית מצד הלקוחות, וכן להחליט אילו כלים ישמשו כדי למשוך תשומת לב מלבד התצוגה עצמה.
שלישית, אל תשכח מהאווירה. כאמור, תצוגת מוצרים היא המרכיב העיקרי בסחורה. עם זאת, האנשים הסבורים כי פעילות מסוג זה מוגבלת רק בכך יתאכזבו במהירות. כמובן שברמה בסיסית, הצגת סחורה היא דרך יעילה מאוד למשוך תשומת לב, אך אל תשכח כי סוחרים עובדים לא רק בשבילך, כך שגם המתחרים שלך דואגים לסדר את המוצרים שלהם בדרך הרווחית והנוחה ביותר. לכן עליכם ליצור אווירה מסוימת על ידי חיבור כל החושים לתהליך. במידת האפשר יש צורך להשתמש בארומות, מנגינה נעימה ואפקטים דומים אחרים כדי למשוך כמה שיותר לקוחות.
כפי שניתן להבין, עקרונות וחוקים אלה של סחורה אינם מחייבים, מכיוון שפעילות מסוג זה יכולה להתקיים בלעדיהן. אך ככל שעוקבים בצורה ברורה יותר אחר ההוראות הבסיסיות, כך תוכלו לראות את האפקט כתוצאה מכך.
סוגים והוראות
בנפרד, כדאי להתעכב על סוגי הסחורה, מכיוון שהם יכולים גם למלא תפקיד חשוב מאוד במאמציכם. ראוי לציין מיד כי ללא קשר לכיוון הפעילות, לכולם מטרה משותפת, שכבר הוזכרה קודם לכן. כל הסוגים וההוראות של סחורה משמשים להגדלת המכירות ולמשכת לקוחות רבים ככל האפשר. ההבדלים הם למטרות ספציפיות יותר, כמו גם דרכים להשיג אותם.
ישנם לא מעט סוגים והוראות כיווני סחורה, ויהיה פשוט בלתי אפשרי לרשום את כולם. לכן, עליכם פשוט להסתכל על הסוגים העיקריים בהם משתמשת כל סוכנות סחורה.
מינים ספציפיים
ראשית, יש לקחת בחשבון סחורה צולבת, המשמשת בכל מקום. איך הוא? זהו סוג של סחורה, המבוססת על מיקום מספר מוצרים המשלימים זה את זה. כיצד ניתן לדמיין זאת בפועל? לדוגמה, אתה מוכר נעליים, אך בעזרת סחורה חוצה אתה יכול להגדיל משמעותית את תחלופת הסחורה אם אתה עומד ליד הנעליים שלך על המדפים למקם סחורות המשלימות זאת. אלה כוללים, למשל, שרוכי נעליים, נעליים וכדומה. באופן כללי, העיקרון די ברור, אך יעיל להפליא. דוגמה מושלמת היא כיצד חנויות רהיטים ניגשות לסחורה. הם מציידים חדרים מן המניין בהם הם מציגים את כל המטבח הנושא.הקונה בא ומבין שהוא רוצה בדיוק חדר כזה או כמה רהיטים מחדר זה, מה שמגדיל מאוד את הסיכוי שהוא יקנה לא רק כיסא אחד מהתערוכה הכללית, אלא סט שלם של רהיטים.
ראוי לציין גם סחורה חזותית, שהיא פחות פופולרית ונפוצה. זה בדיוק מה שנידון בעקרון השלישי של סחורה שנדון לעיל, כלומר צלילים, ארומות, אור ואפשרויות אחרות להתייחסות לחושים השונים בגוף האדם. בעזרת סוג זה של סחורה תוכלו למשוך אנשים רבים יותר, כמו גם לעורר רכישות לא מתוכננות. הדוגמה הפשוטה ביותר לשימוש בסחורה חזותית היא מה שחנויות עושות במהלך חג המולד והשנה החדשה. אם תלכו לחנות, תשימו לב שהאור שם מאופק יותר, שיר השנה החדשה הקלאסי מנגן מהרמקולים, בכל מקום תוכלו להבחין בזרלנדים, אנשי שלג ואלמנטים אחרים בנושא. לאחרונה נעשה שימוש נרחב בשיווק ארומטי, כלומר ניחוחות נושאיים שמושכים יותר לקוחות. במקרה זה, זה עשוי להיות טעם של זנגוויל, מחטי אורן או ניחוחות דומים אחרים שקשורים לחופשת החורף.
אבל אם סחורה חזותית ממוקמת בקצה אחד של הספקטרום, אז ניתן למצוא סחורה טכנית בקצה ההפוך. זו תצוגה הכוללת שימוש במגוון טכנולוגיות לשיפור ואופטימיזציה של פריסת ומצגת הסחורה ללקוחות. כל סוכנות סחורה משתמשת בתצוגה זו, ראוי לציין שמעטים שומעים עליה. זה נובע מהעובדה שסחורה טכנית פועלת תמיד בצל ואינה נותנת תוצאות כה ברורות ומרשימות, אך לא ניתן לומר שהיא חסרת תועלת, מכיוון שהיא מביאה יתרונות גדולים.
הכלים
הפריט הבא, שצריך לקחת בחשבון בזהירות רבה יותר, הוא כלי סחורה. למעשה, מדובר בתפיסה רחבה מאוד, הכוללת כמעט את כל מה שקשור למוצר, החל מעיצוב החנות והמדפים עליהם מוצגים הסחורה, למדים של הצוות, לפרסום בעיתונים ואפילו לתכנון זרם הלקוחות בנקודת המכירה. אחד הכלים החשובים ביותר של סוחר הוא פלוגרמה. זהו מסמך המדגים כיצד יש להניח סחורה על המדפים על מנת להשיג יעילות מירבית.
יתרה מזאת, לכל פלוגרמה עשויים להיות מאפיינים משלה, שגם בהם כדאי לשים לב. האם ידעת שיש סוגים שונים של חישובים שכל אחד מהם ברמה התת מודעת משפיע על רצון הלקוחות לרכוש מוצר מסוים. זה נשמע מדהים, ואנשים רבים בהתחלה מסרבים להאמין בזה, אך מחקרים מראים שניתן לתפעל בקלות את דעתו של הצרכן אם אתה ניגש נכון לנושא זה.
כדוגמה, ישנם מספר סוגים של חישובים. מתווה אופקי הוא לסירוגין של מוצרים פופולריים והולכים באיטיות, שמטרתם למשוך תשומת לב לסחורה בהילוך איטי על חשבון הריצה. כאשר הקונה מסתכל על המדף בו מוצבים הסחורות באמצעות פריסה אופקית, הוא רואה מוצרים פופולריים, אך ביניהם הוא מבחין באפשרויות לא כל כך פופולריות שהוא צריך לשים לב אליהן, אם כי במצב אחר הוא אפילו לא היה מסתכל בהן.
שלא כמו פריסה אופקית, אנכית משתמשת בגישה ההפוכה. במסגרת חישוב זה, הסחורה מונחת על מדפים בהתאם לסוגיהם, כלומר סחורה כזו מונחת על מתלה אחד על מדפים הנמצאים זה מתחת לשני.זה מאפשר לאנשים למצוא את כל הסחורה שהם צריכים במקום אחד, מבלי לבזבז יותר מדי זמן במעבר ממדף אחד.
עלינו לדבר גם על פריסת התצוגה, השונה מאחרים. התכונה שלו היא העובדה שנוצר אזור נפרד לתצוגה של סחורות, כלומר מעמד או מעמד, שמושך את תשומת ליבם של הקונים. אז הסוחר יכול להציג את מוצריהם באור הטוב ביותר, אבל זה רחוק מלהיות תמיד אפשרי לקבל אישור להציב מתלה נפרד משלכם.
חומרי קופה
כל סוחר צריך לדעת מהם חומרי קופה, מכיוון שהוא יצטרך לעבוד איתם באופן שוטף. במבט ראשון, נראה כי מדובר במשהו יוצא דופן, אך למעשה מדובר בערכת כלים פשוטים אך חיוניים. הדוגמה הפשוטה ביותר לחומר קופה היא תגי מחיר אותם ניתן לעצב ולסדר בצורה שתפנה את תשומת הלב למחיר של מוצר. כמו כן חומרים כאלה כוללים פליירים, פוסטרים, מדפי עצירה תלויים ופריטים רבים אחרים המאפשרים לך ליישם סחורה הרבה יותר יעילה. תצוגת מוצר, כפי שאתה יכול לראות, אינה הכלי היחיד.
טכנולוגיה אפקטיבית
הרעיון של סחורה כולל שימוש בכל אמצעי שיעזור להגדיל את מכירות הסחורה בחנות. וזו הסיבה שעליך להכיר את טכנולוגיות המפתח בהן משתמשים סוחרים מנוסים בכדי לקדם את המוצרים שלהם בצורה היעילה ביותר.
דוגמאות טכנולוגיות
מדף הזהב הוא טכנולוגיה שהיא אחד המפתח בסחורה. המהות שלה היא שהקונים לרוב קודם כל לשים לב לאותם מוצרים שנמצאים כ-15-20 סנטימטרים מתחת לגובה העיניים שלהם. לפיכך, אם אתה מכיר את קהל היעד שלך, אתה יכול להסיק מסקנה לגבי הגידול הממוצע המשוער, ובהתבסס על זה אתה יכול לחשב איזה מדף יהיה "זהוב" עבורך. סחורה קמעונאית בנויה לרוב על מאבק בין מתחרים על המדפים ה"זהובים "בחנויות.
מוקד הוא טכנולוגיה המאפשרת לכם לבחור את המקום המושלם להציב סחורה שכבר יש על מדף מסוים. מסתבר שעצם המדף הוא הפופולרי ביותר, שכן הוא שם קונים בעיקר. מעבר קל לימין מותר אף הוא, מכיוון שהפוקוס אצל אנשים לרוב עובר לצד ימין, כלומר כאילו קראו ספר, משמאל לימין.
תנועת עיניים היא טכנולוגיה שקשורה קשר הדוק לפסקה הקודמת, שם כבר נאמר שאדם לרוב מזיז את עיניו כאילו קורא ספר. בהתאם, תוכלו להסיק כיצד למקם את הסחורה, לדמיין שהמדפים הם גיליון ספרים. איך הייתם עוברים בזה בעיניים אם הייתם קוראים ספר? שלב את זה עם מדף "זהב" ומוקד, ותוכלו לפתח את האסטרטגיה המושלמת.
שעון חזרה הוא טכנולוגיה המשותפת למי שמשתמש בסחורה בחנות. בהתחשב בעובדה שרוב האנשים בידיים ימניות, הם נעים נגד כיוון השעון ברחבי החנות, כך שתוכלו להשתמש בזה כדי לחשוף את המוצר שלכם קרוב ככל האפשר לכניסה בדרך ללקוחות. ככל שהמוצר שלך נמצא על מסלול ההליכה, כך גדל הסיכוי שהלקוחות יקבלו את כל מה שהם היו זקוקים להם לאורך הדרך ויעברו על המדף שלך בלי לשים לב למוצר שלך.