הפסיכולוגיה של מכירות מצליחות, או 49 הכללים של סנדלר

חברת סנדלר מערכות, חברה אמריקאית עם למעלה מ- 250 משרדים ברחבי העולם, מוכרת כיום כאחת הגדולות בתחום החינוך העסקי. ארגון הדרכה ידוע מעניק הכשרה במסגרת תוכניתו של דייויד סנדלר - מייסד החברה.

המתודולוגיה, המבוססת על העקרונות הפסיכולוגיים העומדים בבסיס התנהגות אנושית, הפכה למהפכנית. במשך יותר משלושים שנה, כללי המכירות של סנדלר מיושמים בצורה מבריקה בפועל, והקוראים יכולים להכיר אותם בספר "הפסיכולוגיה של מכירות מוצלחות".

הטכניקה של סנדלר

העוסקים במכירות מוכרים ככל הנראה בשיטותיו של דייוויד סנדלר. כל יום הם מיישמים אותם בעבודתם. אולי אפילו בלי להבין.

סנדלר יצר שיטה המבוססת על רגשנות אנושית. היום זה לא נראה מוזר. אך בימים ההם, רעיונותיו נראו מפחידים. הם מבוססים על תיאוריית הניתוח העסקי (TA) של הפסיכולוג המפורסם אריק ברן, המגדיר את התודעה האנושית כהרכב משלושה "אני":

1. הורה הוא אותו חלק בתודעה המאחסן מידע על נכון או לא נכון, רע או טוב, מקובל או לא מקובל.
2. מבוגר הוא הגיון, חשיבה אנליטית, חלק רציונאלי בהתנהגות האנושית.
3. ילד הוא חלק רגשי שאחראי לרגשות, פעולות אימפולסיביות ורצונות.

כל אדם מרוצה לחשוב על עצמו כהורה או מבוגר. אבל כשמדובר בקניות, הוא הופך מייד לילד. הטכניקה מכוונת לחלק זה של האישיות. לדברי סנדלר, כאן טמונים סודות המכירות המוצלחות.

הפסיכולוגיה האנושית מסודרת כך שעד גיל שש הוא יידע להכיר את מכלול הרגשות. לאורך החיים, הילד הזה בן שש מרגיש את הרצון ודורש "אני רוצה, אני לא רוצה".

אך עד שהילד יביע רצון, ההורה והמבוגר לא יתחילו לנתח את המצב. לדברי סנדלר, הכל מתחיל בילד. זו נקודת המכירה העיקרית.

צריך קודם כל למצוא אינטראקציה עם הילד - לעניין אותו ולהפתיע אותו. השלבים הבאים הם תקשורת עם ההורה והמבוגר. סנדלר שילב את כל זה למערכת מכירות שהוכיחה את יעילותה.

סיפורו של סנדלר

באופן טבעי, כשמכירים את הטכניקה, מתעוררות שאלות באופן לא רצוני לגבי היוצר שלה. מי הוא? על מה מבוסס הידע שלו? וכמובן, מה הוא קשור לספר "הפסיכולוגיה של מכירות מוצלחות", שנדון במאמר?

דייויד סנדלר היה מעורב בעסק המשפחתי מילדותו, ומעביר מצרכים לחנויות. בגיל שלושים ושש התמנה לנשיא החברה. כשהיו בשיא ההצלחה, השותף השאיר אותו חסר כל כיס בכיסו וללא עסקים.

דייויד נאלץ לקבל עבודה כמנהל פשוט בחברה של מתחרה. כמו כולם, הוא השתתף באימונים, העביר מצגות, הגיב להתנגדויות, עשה שיחות "קרות", נלחם עבור כל לקוח. זה השתלם - הוא הפך לרב מכר בחברה, ובקרוב היחיד. שנתיים לאחר מכן רכש דיוויד סנדלר את החברה הזו.

לאחר שהבטיח את עצמו כלכלית, בשנת 1967 הפסיק סנדלר להשתתף בעסקים. על סמך ניסיון רב שנים, הוא הבין שהמפתח למכירות מוצלחות טמון בפסיכולוגיה האנושית. ודוד החליט לבחון היטב את התחום הזה. הוא המשיך את האימונים.

למרבה הצער, מייסד מכון המכירות לא ראה את תקופת השיא של התיאוריה שלו. סנדלר מת. אבל תלמידיו ממשיכים בעבודה שהחלה אותו. לא כל אחד יכול להרשות לעצמו לקחת חלק בהדרכות ובסמינרים של החברה.הם יקרים מאוד. אולם חבריו של סנדלר מאמינים כי זה לא אמור להוות מכשול לרעיונותיו, וזו הסיבה שנכתב הספר "הפסיכולוגיה של מכירות מוצלחות".

על מחבר הספר

דיוויד מטסון הוא המנכ"ל והנשיא של סנדלר מערכות. מוביל ומאמן מפורסם בעולם, מטסון הצטרף לחברה בשנת 1988 ועבד תחת סנדלר. הוא החל לעבוד עם החברה כמאמן בתחומי מכירות, תכנון אסטרטגי ותקשורת בין אישית. ובשנת 1992 כיהן דוד כסגן נשיא החברה.

תחת הנהגתו פותחו תוכניות שהגדילו את יעילות השיטות של סנדלר ב- 65%. בשנת 2007 מונה מטסון למנכ"ל החברה.

דייוויד מטסון הוא מחברם של מספר ספרים אשר יתפסו את מקומם הראוי בספריה העובדת של העוסקים בתחום הסחר. הפסיכולוגיה של מכירות מצליחות היא אחד מעשרת הספרים המובילים בנושא מכירות.

למי מיועד הספר?

הספר יועיל לבעלי עסקים, מנהלים, מנהלים, מוכרים. במילה אחת, למי שרוצה שהמכירות שלו ייקחו פחות זמן ויביאו יותר כסף. יש להתייחס לעצות המעשיות של סנדלר ככללים לבניית קשרים עם לקוחות.

עבור כל פריט המצוין בספר, המחבר נותן משימה להבין ולהקרין את החוויה שלו. מתאר בפירוט מצבים ואת פעולותיהם בתהליך. הספר יועיל לכל מי שרוצה שהעסק יעבוד בבירור ויציב.

הכותב לא רק מציג את כללי סנדלר, אלא גם מסביר כיצד להוציא אותם לפועל. הוא מציע טיפים וייעוץ בנושא מכירות ומנהיגות, שם לב לנושאי ניהול ושיטות ליישוב סכסוכים.

לדברי המחבר, המאמן המקצועי והמומחה העסקי דייוויד מטסון, "פסיכולוגיה של מכירות מצליחות" היא סוג של אינספור חכמה של סנדלר, שבילה עשרות שנים בפענוח כללים אלה.

על הספר

מבחינה מבנית, הספר מחולק לשלושה חלקים:

• החלק הראשון מציג את המושגים הבסיסיים של מכירות. מתאר את כללי המשא ומתן והסיום על עסקה. מסביר כיצד להתנהג כשנפגשים עם קונה פוטנציאלי ומדוע לא כדאי לפרוש מייד את היתרונות של המוצר. באיזו שלב במכירה ראוי להזכיר את "הערך המוסף" של המוצר? איך לשלול את האפשרות להחזר? למטסון יש תשובה לכל השאלות הללו. הוא מסביר כיצד לזהות בעיות או ספקות לפני סיום עסקה, ולפתור אותן בשלב הצגת המוצר.
• בחלק השני המחבר חולק את שנות הניסיון הרבות שלו ומסביר היכן למצוא קונה פוטנציאלי ולקבוע עמו פגישה. מייעץ כיצד לנהל שיחה, לקבוע את כוונותיו של הקונה, לענות על שאלות במהלך המשא ומתן ולהשלים את הדיאלוג. בחלק זה של הספר "פסיכולוגיה של מכירות מוצלחות", הקורא ילמד את הצעדים הכרוכים בהכנה למצגת מוצר. המחבר מציין איזה מידע יהיה שימושי בכדי שהמצגת "תירה". באיזו נקודה במצגת יש צורך למלא את הפערים הקיימים ולמנוע אפשרות למכשולים.
• בחלק השלישי, מטסון מקדיש תשומת לב למשימות שנקבעו: כיצד לפתור אותן בכוונה ובאופן מושכל, כיצד להתנהג מול המתחרים ולקבוע האם הקונה ישר איתך.

עם דוגמאות רבות, המחבר מאשר כי 49 כללי סנדלר בהחלט יובילו להצלחה ולהגדיל את המכירות. עליכם ליישם אותם בפועל ולזכור כי המפתח להצלחה טמון בהתנהגות הנכונה של המוכר.