קידום מכירות: שיטות וארגון

כדי להאיץ את מכירת מוצריהן, חברות משתמשות בשיטות שונות לקידום מכירות. מערך הפעולות הזה נועד להגדיל את הביקוש של הלקוחות תוך זמן קצר.

הרעיון

כיום התחרות בכל שוק היא כה גבוהה עד כי חברות נאלצות להשתמש בשיטות לקידום מכירות ומכירת מוצרים חדשים. פעילויות שמטרתן להאיץ את מכירת המוצרים צריכות להתבצע ברציפות. ישנן דרכים רבות שההשפעה שלהן משפיעה על צרכנים פוטנציאליים ומביאה לרצונם לרכוש מוצר מסוים.

קידום מכירות הוא מערך של צעדים הנחוצים לכל חברה המעוניינת לקדם בהצלחה את מוצריה בשוק. באמצעות הצגת תוכניות שונות, קונים סיטונאים, נציגי מכירות ויועצי מכירות מקבלים גם מוטיבציה למכירות מהירות.

המשימות

התחלת תהליך פעיל של מכירת סחורה יכולה להשיג את היעדים הבאים:

• מכירות של כמות גדולה של מוצרים;
• הצגת מותג חדש (מוצר, יצרן) בשוק;
• הגדלת היעילות של אירועי קידום מכירות;
• הפיכת האינטרס של הקונים לסחורות החברה.

מטרות הנעת מתווכים:

• הכללת מוצרים בטווח קבוע;
• הזמנות קבועות בכמויות גדולות.

עבודה עם כוח אדם ישירות בשקעים קמעונאיים נועדה ליצור עניין אישי בקרב העובדים על מנת שהסחורה תימכר בהקדם.

היתרונות

לקידום מכירות יש כמה היבטים חיוביים:

• ההשפעה מהירה מאוד;
• באמצעות שיטות שונות תוכלו למשוך כל קהל יעד;
• מבחינה פיננסית, אמצעים להאצת מכירות זמינים לארגונים גדולים וקטנים כאחד;
• מניע לבצע את הרכישה הבאה;
• המכירות גדלות באופן דרמטי;
• שומר על קונים במצב טוב, מקדם את מראה ההתרגשות;
• תומך בעבודת מתווכים;
• תורם להתפתחות הכוללת של הסחר.

חסרונות

החסרונות של גירוי מכירות טובין כוללים:

• תקופת תוקף קצרה; נדרש תמיכה בפרסום כדי להגדיל אותה;
• לאחר השלמת מניות שונות, בדרך כלל המכירות נופלות בצורה חדה;
• בשימוש מתמשך בשיטות תמריץ הם מאבדים את יעילותם;
• ניואנסים מסוימים נקבעים ומוסדרים ברמה החקיקתית;
• סבירות נמוכה למשוך לקוחות קבועים חדשים;
• אחוז הונאה גבוה (למשל, גניבת פרסי תמריץ על ידי מתווכים);
• אם הקונה יצר העדפות יציבות, סביר להניח שהוא לא יגיב להצעות מחברות אחרות.

סוגים

נכון להיום ישנם שלושה מנגנוני תמריץ עיקריים המעודדים רכישות:

1. הגנרל.
2. סלקטיבית.
3. אינדיבידואל.

מטרת קידום הקמעונאות הכללית היא להחיות את המסחר. הוא מכוון לכל קהלי היעד ומשלב יישום משולב של מספר שיטות: הנחות, טעימות, קופונים, הגרלות, מתנות וכו '.

קידום מכירות סלקטיבי אינו זקוק לתמיכה פרסומית חזקה. השימוש בסוג זה כרוך בהצבת הסחורה בנפרד מהתצוגה הכללית, למשל בכניסה לנקודת מכירה, באמצע האולם, במעברים שבין המדפים.

גירוי מכירות פרטני בדרך כלל מגיע מהיצרן.הוא מוחזק בחדרים המיועדים לצפייה במוצרים, וכולל שימוש, למשל, בעיצוב אריזה יוצא דופן המכיל מידע על בונוסים, תחרויות וכו '.

שיטות תמריץ, תכונותיהן

כדי לשמור על אינטרס של הקונים במוצרים כל הזמן, יש צורך בפרסום איכותי. בכדי שהוא יעבוד בצורה יעילה ככל האפשר, יש לשלב אותו עם דרכים אחרות לקדם במהירות את הסחר.

שיטות יעילות לגירוי מכירת סחורות הן:

1. חלוקת בדיקות בחינם. שיטה זו מסייעת למשוך לקוחות חדשים בכך שהיא מספקת להם את האפשרות לבדוק את המוצר בפועל ולהעריך אותו באופן אובייקטיבי. החיסרון בשיטה זו הוא שהיצרן לא יכול לחזות מראש את מידת ההצלחה של מכירת הסחורה. בנוסף, הקבלה דורשת השקעות כספיות משמעותיות.
2. הדגמת המוצר (טעימות, אם מדובר במשקאות ואוכל). מצד אחד, לצרכן יש אפשרות להעריך את המוצר, אך מצד שני, שיטה זו עובדת על מספר מצומצם של אנשים ודורשת עלויות מזומנים לא מבוטלות.
3. עלוני דיוור המכילים מידע על הנחות והטבות. יתרונות: רגישות מצוינת, תקשורת לא פולשנית של הקונה הפוטנציאלי עם מידע על היתרונות של הרכישה. חסרונות: מכירות שיא אינן מושגות מייד. יש להקדיש תשומת לב מיוחדת לתוכן ההצעה - כל שורה של טקסט צריכה להיות מורכבת נכון ולהניע את הרכישה.
4. הצבת מידע על הנחות במדיה מודפסת. היבטים חיוביים: השיטה מתחשבת בתכונות גיאוגרפיות ומכסה באופן מלא ביותר את קהל היעד הרצוי. עם זאת, מידת הרגישות של שיטה זו נמוכה.
5. ערבות להחזר כספי. השיטה מחזקת את המוניטין של החברה, הופכת את הדימוי שלה לחיובי בעיני הלקוחות. על ידי יצירת תדמית של ארגון הבטוח באיכות מוצריה, נמשכים צרכנים חדשים. החיסרון העיקרי הוא שנפח המכירות גדל מעט.
6. מתנה לרכישה. השיטה אינה מצריכה השקעות כספיות משמעותיות ורמת המכירות צומחת במהירות. אך לקוחות קבועים אינם זקוקים למוטיבציה עוצמתית, בנוסף, מתנות לא תמיד מגיעות לצרכן הסופי במלואן בגלל האחוז הגבוה של הגניבות מצד מתווכים.
7. אוסף סט של כמה מוצרים הנמכרים בהנחה. שיטה יעילה המגרה את האצת המכירות. הקונה יכול להעריך מספר מוצרים של החברה בבת אחת. רגע שלילי - מפחית את רמת היוקרה של העסק.
8. תחרויות, הגרלות, משחקים. שיטות אלה מניעות אנשים לבצע רכישות בגלל ההתרגשות שלהם, מרכיב של יריבות. צרכנים מקיימים יחסי אמון עם המותג. החיסרון הוא שבסופו של דבר, מספר מצומצם של אנשים משתתף באירועים, ויישום רעיונות הוא יקר מאוד.

צורות תמריץ

היעילות הגדולה ביותר מושגת באמצעות שימוש במספר שיטות בו זמנית. גישה משולבת כוללת שילוב ביניהם בצורות הבאות של קידום מכירות:

1. מחיר. זה מייצג הפחתה זמנית ברמת המחירים עד כדי גבול שהיקף המכירות עולה בצורה חדה, אך החברה לא סובלת מהפסדים חמורים כתוצאה מירידה בעלות הסחורות.
2. גירוי תמריץ. הצרכן מקבל פרס עבור רכישה שהושלמה (פרסים, קופונים, דוגמיות).
3. הצעה פעילה. כולל את כל השיטות הכרוכות בהשתתפותם של אנשים בעלי אופי הימורים.
4. גירוי מתווכים. טכניקות שמטרתן ליצור אינטרס יציב בקרב סוכני מכירות ומוכרים בתוצאה מצליחה מסחרית.
5. פרסום במקום. זה אומר עיצוב בהיר, פוסטרים מרתקים תשומת לב, שלטים בולטים וכו '.

תכונות של יישום אמצעים

כדי להשיג יעילות מירבית בעת ארגון קידום מכירות, יש לקחת בחשבון את הדקויות הבאות:

1. השקעות כספיות קטנות מדי לא יביאו לתוצאה הראויה. חשוב ליישם את השיטות בצורה מקיפה: יישום נפח מכירות אחד לא יגדל משמעותית.
2. בעת פיתוח תכנית, חשוב לקחת בחשבון את העיתוי לביצועה. עם משך זמן קצר, לא ניתן יהיה למשוך את המספר המרבי של קונים פוטנציאליים. גם תקופת מלאי ממושכת אינה יעילה.
3. אם יש הזדמנות כזו, לפני הכניסה רחבה של קרנות תמריץ, מומלץ לבדוק אותן תחילה. זה הכרחי כדי לחזות את התוצאה.
4. לאחר האירועים שמעודדים אנשים לקנות, חשוב להעריך את מידת היעילות שלהם.

לסיכום

בשוק של היום תחרותיות היא חובה. ישנן דרכים רבות למשוך תשומת לב של לקוחות פוטנציאליים למוצרי החברה, אך יש להצדיק את בחירתם, וליישם את התכנון בקפידה. חשוב לזכור כי השיטה צריכה לשמר ולחזק את הדימוי החיובי של החברה, ולא להגדיל את המכירות פעם אחת.