באילו דרכים ובאמצעות מי לקדם את המוצר שלך בשוק? כל היזמים שרוצים לכבוש נישה מסוימת ולקבל רווחים עסקיים טובים בהחלט מכירים מושגים כמו שיווק ותכנון אסטרטגי. מה המשמעות של מונחים אלה? מהם הכללים לקידום טובין ושירותים לשוק?
בואו ננסה לחשוף את סודות הדרכים היעילות ביותר לקידומן, אשר במשך חצי מאה נחשבים ליעילים ביותר.
מה זה קידום?
כיצד למכור סחורות בשוק בצורה יעילה ככל האפשר? לשם כך תצטרך לבצע מגוון שלם של צעדים שיגדילו את הביקוש למוצרים המיוצרים על ידי היצרן ואת השירותים המוצעים.
קידום טובין בשוק הוא פעולה מסוימת, שמטרתה להגדיל את יעילות המכירות עקב ההשפעה התקשורתית על צרכנים, שותפים וצוות עובדים. המשימות של שלבים כאלה הן כפולות. מצד אחד, קידום סחורות ושירותים בשוק הכרחי להפעלת הביקוש של הצרכנים. בנוסף, אירועים כאלה צריכים לתמוך בגישה חיובית כלפי החברה.
תכונות קידום מוצר
מושג זה הוא אחד המרכיבים העיקריים בשיווק. זה מאושר על ידי מספר פונקציות חשובות מאוד שהוקצו לו. ביניהם:
- הבאת לצרכנים מידע על המוצר, כמו גם על הפרמטרים שלו. אכן, אפילו עם היתרונות התחרותיים הברורים של המוצרים ונוכחות חידושים נלווים, פרסום המוצרים יהיה חסר משמעות לחלוטין אם הלקוחות לא יודעים על כך. העברת מידע כזה לקהל הנכון חשובה במיוחד אם משווק מוצר חדש. לדוגמא, מכונות כביסה קוליות המוצעות למכירה יהיו מבוקשות על ידי לקוחות אם היצרן יבהיר את היתרון שלהם על ידי השוואתם עם מכשירי כביסה קונבנציונליים. תנאי מוקדם לכך הוא אישור מידע כזה על ידי בעלים נלהבים.
- גיבוש תדמית החדשנות, מחירים נמוכים ויוקרה. קידום הסחורות בשוק נועד ליצור בקרב הקונים מושג על דבר מסוים, ולעיתים קרובות עולה על תחושת הצרכנים האמיתית שלו. לדוגמה, חלונות פלסטיק ייצרו "ללא עופרת" או שמפו עם pH של 5.5.
- תמיכה בפופולריות של מוצרים או שירותים המוצעים בשוק. פונקציה דומה מבוצעת על ידי הזכרת הצרכנים את הצורך והחשיבות של מוצר מסוים. לדוגמא, הקונים צריכים לזכור תמיד שבחייהם חג מגיע רק עם קוקה קולה.
- שינוי בסטריאוטיפים מסוימים בתפיסת המוצר. לא תמיד הרעיון של הדבר הזה או אחר עונה על הציפיות של הספק והיצרן. על מנת לשנות את המגמה השלילית, יש צורך לקיים קמפיין מיוחד לקידום סחורות בשוק. לדוגמה, בזמן שהתאגיד הדרום קוריאני סמסונג האריך את תקופת האחריות לציוד עד שלוש שנים. על זה נבנה הקמפיין לקידום טובין בשוק. לפיכך, קונים פוטנציאליים היו משוכנעים שמוצריה של חברה זו אינם נחותים מאלו המיוצרים על ידי מתחרות יפניות, והמחירים עבורה נמוכים יותר, והשירות טוב יותר.
- גירוי של גורמי מכירות. פיתוח קידום מוצרים בשוק לוקח בחשבון את העובדה שחברה יכולה למכור את מוצריה לא באמצעות אפיקי מכירה ישירים, אלא באמצעות מתווכים.במקרה זה, כדי להגדיל את הרכישות, יהיה צורך לעורר ביקוש סופי, באמצעות אסטרטגיות קידום שונות.
- יישום טובין. מחיר מוצר או שירות הוא לפעמים לא גורם מכריע בבחירת לקוח. זה מתרחש במקרים שבהם איכות מיוחדת במינה מוקצה למוצר בעיני הצרכנים. לכן, במהלך קמפיין הקידום המתמשך, מוסבר לרוכשים הפוטנציאליים כי התבנית של טאפל, למרות שהיא יקרה, בעלת ידית נשלפת וניתן להציב אותה בצורה קומפקטית בארון מטבח. יתר על כן, למוצרים דומים של מתחרים אין נכסים כאלה.
- ביקורות חיוביות על החברה. פונקציה כזו של קידום סחורות בשווקי מכירות נקראת לפעמים לא יותר מאשר פרסום סמוי. זה מושג על ידי פעולות של ספונסרים, ביצוע פרויקטים חברתיים וכו '. ואף על פי שלאחרונה ארגון כזה המקדם סחורות בשוק הפך לפופולרי מאוד, הוא עדיין האחרון בחשיבותו. אחרי הכל, מוצרים באיכות נמוכה שנמכרים במחיר גבוה בהחלט יגרמו לתפיסה שלילית של הצרכן. חסות לא תעזור בשום דרך במכירת מוצרים במקרה זה.
עלייה בביקוש הצרכני
קידום מכירות של מוצרים בשוק מספק ארבע אפשרויות לדרכים להגדיל את הביקוש של הצרכן. הבה נבחן אותם ביתר פירוט.
בין כל סוגי קידום המוצרים בשוק, זו נחשבת לצורת תקשורת בלתי אישית, המתבצעת בהשתתפות כספים בתשלום המפיצים מידע.
תפקידו העיקרי של הפרסום הוא להביא לאנשים את המאפיינים הצרכניים העיקריים של הסחורה. בנוסף, הוא נועד לספק מידע חיובי ללקוח אודות פעילויות היצרן.
מנקודת מבט זו יש לקחת בחשבון פרסום. אחרי הכל, אתה יכול לשלם כמה שתרצה עבור מידע על המוצר, אך אם הוא לא מבוקש בשוק, סביר להניח כי רמת המכירות שלו לא תעלה.
ביצועי מודעות
שיטות לקידום מוצר לשוק באמצעות התקשורת ישאו פירות רק אם המידע שהוגש לצרכן מכיל הערכה של פריט מסוים, וכן טיעונים לטובתו.
אם נקודות אלה נעדרות, הפרסום אינו יעיל. טיעונים שהועלו לטובת הטובין מסווגים לשתי קבוצות:
- מטרה. במקרה זה, קידום הסחורות בשוק מכיל את התכונות הברורות ההגיוניות של המוצר.
- סובייקטיבי. הם נועדו ליצור אסוציאציות ורגשות מסוימים אצל הצרכן.
עם זאת, יתכן והמידע שהוגש לקונה הפוטנציאלי צריך להכיל הצעה ייחודית כלשהי. במקביל, על הצרכן להבין שאם הוא ירכוש את הדבר או השירות המוצעים, הוא יקבל תועלת ספציפית מכך.
תפיסת מודעות
הפרסום שייזכר על ידי הצרכנים יהיה יעיל. וזה, בתורו, יהיה תלוי בתוכן המידע וערכו. בשיווק נהוג להבחין בין שלושה סוגים של תפיסת פרסום:
- המידע הדרוש מובן, נגיש ונזכר מהר מאוד. לפרסום כזה לא תזדקק להשקעות מרשימות. רק כמה שורות בעיתון. דוגמה לכך היא פרסומת על כתיבת עבודות מונח ותארות לתלמידים.
- מידע אקראי. לרוב זה לא זוכר כלל או נזכר בקושי. במקרה זה, יש לקשור את המידע לתקשורת - אמצעי הפרסום. צרכן פוטנציאלי ימצא את הפרסומת הדרושה לו במידת הצורך. לדוגמה, אם תרצו להתקין חלונות פלסטיק בבית, הוא יפתח פרסום פרסום בחינם. המשימה העיקרית של המוכר במקביל היא שהצעתו תפסה את עין הלקוח.
- מידע לא הכרחי. לפעמים הצרכן מתעלם מהפרסום או פשוט מעצבן אותו.זה נלקח בחשבון תמיד על ידי שיווק קידום הסחורה בשוק. מידע לא הכרחי תמיד מתקיים. לא ניתן לתבוע את הסחורה על ידי כולם. השאלה העיקרית במקרה זה היא מה החלק של הקהל שעבורו פרסום מיותר?
לאחר שהצרכן יבין את הצורך ברכישת המוצר המפורסם, הוא יחליט על רכישתו. משימת השיווק במקרה זה היא לקבוע נכון את קהל היעד ואמצעי קידום הסחורות בשוק, מה שיגדיל את המכירות.
מכירות ישירות (אישיות)
בין הדרכים לקידום המוצר בשוק קיימת דרך שבה המכירה מתאפשרת הודות לשיחה עם קונה פוטנציאלי. השם השני לפעילות כזו הוא "שיווק ישיר". בעת יישום אסטרטגיה כזו של קידום מוצר בשוק, לא יידרשו השקעות כספיות משמעותיות. יתר על כן, שיטה זו מתייחסת לרמה גבוהה יותר של ארגון עסקי בהשוואה לסחר קמעוני בנאלי או אספקת שירותים מקומיים.
קידום מסוג זה אינו אפשרי ללא ידיעת עובדי החברה בפרטי המוצרים שנמכרו, כולל היבטי איכותם ותפעולם. זה מאפשר שירות לקוחות מוסמך יותר.
נקודה חשובה במיוחד
אם אתה מתעלם משיטת המכירה הישירה, ניתן להפחית משמעותית את היקפי המכירות. הדבר נצפה גם כאשר מתקיימים כל תנאי השיווק האחרים של החברה. לדוגמה, כשמציעים סחורה איכותית וזולה, עם מיקום אידיאלי בחנות, מבחר ענק וקמפיין פרסום אפקטיבי, סביר להניח שגסותם וחוסר העניין של המוכרים בתקשורת עם הלקוחות יאפשרו לחנות להשיג רווח.
היתרון של מכירות אישיות
כאשר משתמשים באסטרטגיה זו של קידום מוצר בשוק, הדבר חיובי:
- גישה אינדיבידואלית החלה על כל קונה;
- היכולת להעביר לצרכן כמות גדולה של מידע על המוצר;
- פחות מאשר בשימוש בפרסום, כמות העלויות שאינן מביאות לתוצאות כספיות;
- נוכחות משוב עם הצרכן, המאפשרת להתאים במהירות את תהליך הייצור ואת קמפיין הפרסום.
חסרונות מכירות אישיות
הצד השלילי של אסטרטגיה שיווקית כזו הוא רמה גבוהה של עלויות עבודה. אחרי הכל, מערכות היחסים הללו שמתרחשות בארגון רשת סחר בנויים לרוב על עיקרון הפירמידה. מכירות אישיות יעילות ביותר כאשר המוכר מציע מוצר בלעדי בשוק. אם סחר כזה יתבצע במקביל על ידי חנויות ואנשי מכירות, מכירות אישיות יהיו בלתי תחרותיות. במקרה זה, בלעדיותו של הקונה הולכת לאיבוד בעיני הקונה.
תעמולה
סוג זה של אסטרטגיה לקידום טובין בשוק הוא אחד מסוגי יחסי הציבור. זהו תמריץ שלא משלם על ידי הספונסר. התעמולה שמה לה למטרה למשוך את תשומת ליבם של קונים פוטנציאליים. במקרה זה, אינך צריך לשאת בעלויות פרסום.
כלי תעמולה
הכלים העיקריים לקידום זה של מוצר חדש בשוק הם:
- נאומים בהם משתתפים נציגי החברה בנאום מסביר פנים;
- אירועים בצורה של מסיבות עיתונאים או מפגשים מקוונים, עריכת ימי שנה וימי עיון וכו ';
- חדשות בתקשורת המודיעות על מוצרי הארגון ועובדיו;
- פרסום דוחות שנתיים, עלונים, עלוני מידע וחומרים מודפסים אחרים;
- חסות בצורה של הקצאת משאבים כספיים וזמן לספורט, לצדקה ואירועים משמעותיים אחרים;
- אמצעי זיהוי בצורה של שימוש בלוגו (סמל) של המפעל, כרטיסי ביקור, מדים לעובדים וכו '.
קידום מכירות
תחת מונח זה מובן מערכת של צעדים המקדמים קידום של מוצרים. זה עשוי לכלול אלמנטים שיווקיים שונים הקשורים לקשרים במערכות שיווק.
אמצעי קידום מכירות קשורים ישירות למחיר המוצרים, לנכסים הצרכניים שלהם וערוצי המכירה. מהלך שיווקי שכזה כרוך בהשפעה על שלושה נמענים. ביניהם:
- קונים כדי לעודד אותם לקנות, ארגון המסחר מארגן תחרויות בלוטו, מבצעים, תכניות נאמנות וכו '.
- צדדים נגדיים. כדי להגדיל את היקף עסקאות הסחר ולהתמקד במכירת מוצרי הספק, ניתן לספק חומרי קמפיין, לקיים מכרזים על בסיס תוצאות מכירות, ניתן סיוע בהדרכת עובדים וכו '.
- צוות מכירות. בין צורות התמריצים לעובדים כאלה ניתן למנות: תחרות מבחינת מכירות בין עובדים, תשלום שוברים לצורך הבראה על חשבון החברה, צבירת בונוסים מהותיים וכו '.
מסקנה
חשיבות הנושא שנידון בפנינו לפיתוח מוצלח של העסק היא גבוהה ביותר. ללא קידום סחורות, אין זה סביר כי יתארגן עסק רווחי.