De nombreux hommes d'affaires s'inquiètent de la manière de devenir distributeur et d'apporter à leur entreprise une rentabilité élevée sur le marché russe actuel. Pour y répondre, il faudra analyser plusieurs aspects importants du travail dans ce secteur.
Le marché nécessite de nouveaux produits
Le taux de croissance des ventes de voitures au cours des dernières années est réduit en raison de la saturation progressive de ce marché. Cependant, les modèles de marques nouvelles ou peu connues se vendent bien en Russie. Par conséquent, les entrepreneurs qui envisagent d'ouvrir des concessions, il est logique d'organiser la fourniture de voitures rares ou sans antécédents de vente dans notre pays. La fréquence la plus basse de présence de véhicules de ce type se situe dans les régions situées à l'est de l'Oural.
Il n’ya pas beaucoup de revendeurs en tant que tels: à Novossibirsk, par exemple, seules quelques marques ont plus d’un revendeur. Dans les villes sibériennes voisines - Tomsk, Irkoutsk, ainsi que dans les villes de Barnaoul et Kemerovo - de nombreuses marques de voitures bien connues ne sont pas vendues du tout. Les distributeurs ont tendance à faire attention aux zones d'habitat plus peuplées.
D'abord un concours, puis une entreprise
Le choix d’une géographie de marché prometteuse n’est que le premier pas de l’entrepreneur vers l’ouverture d’une société de distribution. Comment devenir distributeur? Il est nécessaire de passer une sélection selon les critères d'un constructeur automobile. Ce dernier, en règle générale, s'intéresse à des informations telles que le capital autorisé du concessionnaire, les caractéristiques du centre de vente, des informations sur le profil de l'entreprise et le plan d'entreprise du distributeur.
Au total, il y a environ 30 dispositions. Ils sont divisés en quatre groupes principaux: ressources juridiques, financières, matérielles et humaines. Mais ce n’est que le premier tour de sélection: un processus de négociation complexe suivra, à la suite duquel le constructeur choisira un concessionnaire spécifique.
Il se trouve qu'aucune des propositions des concurrents ne convient à l'usine. La procédure est donc relancée. Souvent, les entrepreneurs eux-mêmes ne comprennent pas comment devenir revendeur voitures en conformité avec toutes les subtilités du processus.
C’est exactement ce qui s’est passé à Omsk lorsque la compétition pour l’ouverture d’un bureau de représentation officielle a été organisée par Skoda. Certains constructeurs prévoient une sorte de période d’essai (comme le fait par exemple Volvo), stipulée dans le contrat avec le concessionnaire qui a remporté le concours. Il convient de noter que le distributeur qui montre que son image est parfaitement compatible avec le code de la marque du fournisseur d'usine de machines a les plus grandes chances de gagner.
Seuil d'entrée haut
Étant donné que la vente de voitures est une activité sérieuse, les critères d’entrée sur le marché des entrepreneurs sont beaucoup plus élevés que dans la plupart des autres industries. Ce segment ne tombe pas juste. Un homme d’affaires aux capacités financières élevées peut devenir un distributeur: l’investissement initial dans une concession peut s’élever à des millions de dollars, voire des dizaines de millions (comme ce fut le cas avec les salons de Novossibirsk vendant les marques Nissan et Toyota). Outre les investissements "d'amorçage", le secteur, pour être compétitif, sera obligé d'investir dans la publicité, ce qui, selon les experts, représente toujours environ 200 000 euros par an.
Le concessionnaire a une longue période de récupération de 5 ans ou plus. Cet indicateur a tendance à augmenter au fil des ans: le taux de profit, lorsque le marché est saturé, diminue constamment.En Europe, par exemple, les concessionnaires gagnent environ 2% des ventes de voitures finies. Un indicateur significativement plus élevé peut être un indicateur pour les pièces automobiles - environ 30%, et les entrepreneurs doivent prêter une attention particulière à ce fait. En même temps, peu d'hommes d'affaires sont disposés à travailler dans toutes ces conditions, en particulier dans les villes de province.
Subtilités d'arrangement
Si la concurrence est passée et que l'argent est trouvé, alors la prochaine étape de l'entrepreneur est l'organisation de l'infrastructure. Un centre de distribution exploitable comprend un certain nombre de composants. Premièrement, il devrait s'agir d'un parking équipé de tous les accessoires nécessaires. Cet objet est le visage de la société de distribution et un facteur important dans la réussite des ventes.
Deuxièmement, toutes les voitures exposées dans la salle d'exposition doivent être éclaircies: vous aurez besoin d'un lave-auto de haute qualité. Troisièmement, les voitures ont besoin de soins constants du point de vue du contrôle technique: le concessionnaire aura besoin de son propre service de voiture.
Quatrièmement, puisque nous avons déterminé que la vente de pièces de rechange est la plus rentable de ce secteur, un magasin distinct de ce profil devra être intégré à l’infrastructure de la société. Pour chacune des divisions mentionnées de la concession, il est nécessaire d'engager du personnel qualifié.
Nous sommes idéalement situés
La géographie de l'emplacement du concessionnaire devrait être clairement définie. Comment ouvrir une société de distribution avec ce facteur en tête? La condition la plus importante est l’emplacement de la société près de l’autoroute activement utilisée. C'est une loi générale pour tous les marchés: plus le trafic consommateur est élevé, meilleures sont les ventes.
Les clients potentiels doivent créer des conditions propices à des visites pratiques au salon: autrement dit, s’il n’ya au départ aucune sortie équipée de l’autoroute, l’entrepreneur devra le construire lui-même.
La vitrine du concessionnaire automobile doit être orientée vers la route d'où viennent les futurs acheteurs. Cette autoroute encombrée n’est peut-être pas située en centre-ville: il est nécessaire d’étudier l’infrastructure de transport des rues et de trouver un endroit où l'intensité du trafic et les coûts de construction (location) d'un concessionnaire automobile et d'objets adjacents seront combinés de manière optimale.
Comme mentionné ci-dessus, le service après-vente est l'élément le plus important de la rentabilité d'une entreprise de vente de voitures. Il est fondamentalement important de créer les conditions d'un appel confortable au centre de deux groupes de clients à la fois, ceux qui voyagent dans le but d'acquérir une voiture et qui se rendent au salon pour acheter des pièces de rechange.
Les formalités
Comment devenir distributeur et travailler légalement? L'entrepreneur devra s'inscrire en tant qu'entité légale. La meilleure option est une société à responsabilité limitée. Les spécificités du travail dans ce statut sont toutefois telles qu’il sera nécessaire de traiter de la TVA, ainsi que de l’impôt sur le revenu imputé - ceci doit être pris en compte.
Lors de la demande d'enregistrement par l'État, il est préférable d'utiliser les codes OKVED suivants: 50.10, 50.20, ainsi que 50.3. Ces valeurs permettent à la société d’exercer des activités dans le secteur de l’automobile, de procéder à la maintenance des machines, de les réparer, ainsi que de vendre des pièces de rechange, des unités et des pièces.
Assurez-vous de noter dans OKVED le code le plus important - 65.23.2. Cela signifie que l'entreprise travaillera en tant que revendeur. Il est important pour un entrepreneur de ne pas oublier d’inscrire une entreprise dans un fonds de pension, ainsi que dans des fonds russes extrabudgétaires.
La pratique des revendeurs est telle que des formalités administratives seront nécessaires à la supervision des incendies de l'État et au service fédéral de supervision de la protection des droits des consommateurs et du bien-être humain. La prochaine étape consiste à ouvrir un compte de règlement en espèces auprès d’une banque, à acheter KKM et d’autres équipements de ce profil.
Enfin, vous devrez vous rendre au Bureau de la consommation pour saisir des informations sur la société dans le registre du commerce, puis obtenir un certificat. Vous avez peut-être besoin de certificats pour travailler en mode réparation automatique - ils sont émis par Rostest.Comment devenir un concessionnaire automobile et réussir toutes ces procédures complexes sont des questions très pertinentes pour les entrepreneurs.
Nous sélectionnons les fournisseurs
Le plan d'entreprise de la société de distribution devrait tout d'abord inclure des dispositions concernant le segment de prix dans lequel les ventes seront effectuées. En fait, plus la marque sera chère, plus son degré de promotion sera élevé, plus le montant qu'un entrepreneur devra investir dans une entreprise sera important. De temps à autre, un concessionnaire automobile devra supporter les coûts associés à certaines exigences de la marque en matière de stratégie commerciale.
Il est parfaitement acceptable de commencer à vendre avec des marques de voitures à petit budget, puis, dès que la demande est détectée, de passer à des voitures plus chères. L’option de combiner plusieurs marques dans un même salon n’est pas exclue. Il convient de garder à l'esprit que certains fabricants sont très pointilleux sur les politiques de marketing des concessionnaires, comme pour conseiller quoi et comment faire.
Les méthodes des marques étrangères peuvent différer de celles utilisées dans les entreprises russes, mais nos entrepreneurs se demandent de plus en plus souvent comment devenir revendeur d’une entreprise étrangère. La demande de voitures de l'étranger des citoyens russes augmente à un rythme impressionnant.
Pourquoi une Honda?
Les voitures de cette marque japonaise s'intègrent parfaitement sur le marché russe. Premièrement, les véhicules Honda ont une résistance accrue à l'usure des pièces - beaucoup plus élevée que, par exemple, la plupart des voitures étrangères chinoises, inondant progressivement les concessionnaires automobiles de notre pays. La qualité du métal du "japonais" est toujours élevée. Honda est l'un des plus grands fabricants de moteurs automobiles au monde. Cette marque est un leader dans la technologie et le niveau de développement de divers composants mécaniques.
De nombreuses voitures Honda ont réduit leur consommation d'essence et d'huile moteur. Les moteurs de ce fabricant sont très faciles à démarrer, répondent aux dernières normes environnementales. Un vaste réseau de services de marque «Honda» est l’un des plus vastes au monde et le concessionnaire automobile n’aura aucun problème avec la fourniture de pièces d’origine pour ses magasins. Mais avant de décider comment devenir un concessionnaire Honda et adapter une entreprise à la vente de voitures de cette marque, un entrepreneur doit savoir si les Japonais conviennent au marché d'une région en particulier.
Où acheter des voitures?
L'option la plus simple est de trouver des fournisseurs dans le pays où les voitures sont fabriquées. Toutefois, dans ce cas de figure, le revendeur devra s’occuper lui-même de la logistique afin de contrôler les circuits de livraison du transport de l’usine au salon.
Parmi les procédures obligatoires auxquelles doit satisfaire un entrepreneur figurent l’achat de polices d’assurance pour automobiles, l’immatriculation des voitures à la douane et le paiement de tous les frais nécessaires. Pour optimiser le travail dans cette direction, le concessionnaire peut créer une structure spéciale au sein de l'entreprise, chargée de la livraison des véhicules vendus depuis l'usine.
Pour beaucoup d’hommes d’affaires, la manière de devenir distributeur dans le cadre de ce programme n’est pas tout à fait claire et ils préfèrent une autre option, la sous-traitance, c’est-à-dire trouver une entreprise prête à faire de même avec le paiement de types de services spécifiques. En choisissant une telle entreprise, vous devez vous assurer qu'elle dispose d'une licence pour le transport, de certificats de conformité aux exigences d'Euro-2 et, en règle générale, d'Euro-3. Vous aurez également besoin d'un document confirmant le statut de la société en tant que transporteur agréé. Un autre format d'achat provient d'un importateur officiel. Cela simplifie grandement le travail du concessionnaire. La seule question est de trouver une entreprise compétente dans ce domaine.
