Le temps où la demande et l'offre de biens sur le marché étaient tout à fait disproportionnés, c'est-à-dire que la demande était nettement supérieure à l'offre, est terminé depuis longtemps. Cela signifie que la période s'est terminée lorsque les produits ont simplement été dispersés des rayons sans aucun effort du fabricant ou du propriétaire du point de vente.
Aujourd'hui, pour devenir un chef de file des ventes dans un créneau distinct, vous devrez faire de gros efforts. Tout d'abord, vous devez apprendre à positionner votre produit comme meilleur, ce qui devrait devenir beaucoup plus souhaitable aux yeux du consommateur que le produit d'un concurrent, et cela n'est possible qu'avec l'assistance d'un certain nombre de spécialistes, y compris un responsable des ventes.
Qui est le directeur des ventes?
En termes simples, un responsable des ventes est une personne qui doit s’assurer que le produit est vendu. Aujourd'hui, la chaîne producteur-acheteur est devenue beaucoup plus compliquée et entre ces deux liens, il existe des réseaux entiers d'intermédiaires nécessaires pour que les marchandises soient livrées à une adresse spécifique, dans une quantité spécifique, avec une régularité spécifique. C’est-à-dire que grâce à eux, la chaîne de consommation n’est jamais interrompue et le consommateur reçoit toujours les marchandises qu’il demande.
Le responsable des ventes a notamment pour tâche de veiller à ce que le consommateur souhaite à nouveau acheter ce produit et non son analogue auprès d'un autre fabricant. Il doit négocier avec les intermédiaires de manière à ce qu'ils ne doutent pas que les produits seront vendus.
Les responsabilités dépendent de la spécialisation.
Puisqu'il existe différents objets de vente, il existe différentes spécialisations qui affectent directement responsabilités du poste de gestionnaire sur les ventes.
Selon le classement général des objets de vente, un responsable des ventes peut se spécialiser dans:
- vente de services;
- vente de biens de consommation;
- vente de produits industriels.
Chaque entreprise choisit pour elle-même un employé pour le poste de responsable des ventes, en fonction de ses activités et de ce qu’elle voit dans les niveaux de ventes futurs.
Les responsabilités dépendront de la taille de l'entreprise.
Comme le montre la pratique, dans les grandes entreprises, les directeurs des ventes ne voient presque jamais le consommateur final. Ils travaillent principalement avec des distributeurs, à l'exception des seuls produits coûteux et volumineux. Ce système ne fonctionne pas ici, quelle que soit la taille de l'entreprise. Mais dans les petites organisations, les fonctions de responsable des ventes incluront la communication avec un consommateur ordinaire ou avec des représentants de points de vente où les produits seront vendus.
Pour devenir un bon manager, seule la communication avec le client ne suffit pas
Un bon manager comprend parfaitement que l'on ne peut pas maintenir le niveau des ventes avec un appel «à froid» de la clientèle et des distributeurs, sans parler de les augmenter. Vous devez être en mesure de suivre l'évolution des tendances du marché, des intérêts et des souhaits de l'utilisateur final, des prix et des nouveaux produits des principaux concurrents. Les responsabilités fonctionnelles du responsable des ventes incluent la collecte systématique de toutes les informations nécessaires, qui peuvent affecter directement ou indirectement le niveau des ventes et la perception des produits par le client final. Vous devez être un véritable analyste, pouvoir comparer des données, prendre des décisions en fonction des résultats.
Ce dont vous avez besoin pour devenir dirigeant dans une bonne entreprise
Pour postuler à un poste similaire dans de grandes entreprises et organisations, vous devez être préparé à un niveau d'exigences plus élevé.
Les principales caractéristiques qu'un employé potentiel doit rencontrer sont:
- avoir un enseignement supérieur (domaines: économie, marketing, gestion);
- non seulement comprendre ce que sont la publicité et les relations publiques, mais être capable de les concrétiser, car c’est ce qui est inclus dans les principales fonctions fonctionnelles du responsable des ventes - faire de la publicité pour vendre;
- être capable de posséder des programmes spécialisés (comme 1C, par exemple);
- Les grandes entreprises souhaitent également que leurs spécialistes parlent une langue étrangère avec un niveau de confiance suffisant, car les fonctions de directeur des ventes peuvent inclure des négociations avec des consommateurs étrangers potentiels;
- expérience de travail dans un poste similaire. Si vous êtes débutant, vous ne pouvez compter sur un poste vacant que si vous êtes plein d'enthousiasme et de connaissances et que vous pouvez surprendre lors d'une entrevue.
Les spécificités de la vente en gros
Un métier en forte demande aujourd'hui, pour lequel vous avez besoin d'une personne expérimentée et capable de convaincre, est celui de gérant en gros. Les responsabilités ici sont légèrement différentes, car vous devez non seulement établir des fournitures, mais également être en mesure de les augmenter dans un proche avenir. Pour une telle personne, la communication avec les clients uniquement par téléphone est inacceptable. Les distributeurs prometteurs devront être rencontrés en personne, et parfois plus d'une fois. Mais les efforts seront récupérés - au moins un contact bien établi avec la société de distribution est un moyen de respect direct aux yeux des autorités et une éventuelle augmentation.
À peu près les mêmes responsabilités qu'un directeur des ventes de voitures. Seulement ici, nous travaillons et convainquons non pas l’acheteur en gros, mais la personne pour qui l’achat est un investissement très sérieux. Seule cette personne qui comprend intuitivement la psychologie humaine et offre à son acheteur potentiel exactement le produit qu’elle souhaite acheter pourra occuper ce poste.
Secteur des services et ses représentants
Les responsabilités d'un directeur des ventes qui travaille dans le secteur des services sont particulières. Ici, vous ne devez pas simplement vendre, vous devez également bien connaître les types de services que vous proposez. Autrement dit, si vous êtes un employé d’une entreprise informatique, alors sans comprendre ce qu’est Internet et comment les sites Web sont créés, vous ne pourrez pas y accéder longtemps. Ce ne sera pas un travail de bureau, car vous devez rechercher de nouveaux clients. Il est préférable de communiquer directement avec eux, parfois à plusieurs reprises. C'est pourquoi les autorités ne se pencheront pas sur l'indicateur du temps passé, mais évalueront le nombre de nouveaux clients que vous avez attirés.
Perspectives et petits secrets d'un travail réussi
Un travail bien exécuté en tant que directeur des ventes pendant trois à cinq ans dans une entreprise est un moyen direct de devenir directeur des ventes, par exemple. Les bons employés sont toujours appréciés, en particulier ceux qui sont en mesure de maintenir l'image de la société aux yeux du consommateur.
Il existe certaines règles auxquelles vous pouvez devenir un bon directeur des ventes. Un client aime acheter, mais il déteste quand ils essaient de lui vendre quelque chose. Cela vaut la peine de rappeler les personnes trop persévérantes qui parfois ne savent pas comment ou ne veulent pas entendre un refus.
Vous devez être capable de vous mettre à la place d'un acheteur potentiel, de comprendre ce qui l'attire vers vos produits et, partant, de commencer à "vendre".
Vous devez respecter l'opinion et les souhaits du client, le traiter comme une personne respectée et non comme la source de vos revenus. C’est pourquoi de nombreux bons directeurs des ventes communiquent avec les clients en tant qu’anciens amis - facilement et naturellement, cela aide en particulier les personnes à qui est confiée la tâche de directeur des ventes de voitures.
Un bon directeur des ventes ne remplit pas son devoir parce qu’il est payé, mais parce qu’il croit lui-même au produit qu’il offre, c’est-à-dire que si vous offrez, par exemple, du parfum, cela vaut la peine de les utiliser. C'est un élément important du succès.