vandaag manager actieve verkoop is alleen een verkoper die werkt volgens de instructies van de werkgever. Wat meestal hij Het is aan het doen? Communiceert met kopers - klanten, sluit verkoopcontracten, sluit schulden af, loopt achter schulden aan, bouwt een klantenbestand op, werkt voor rente over de transactie. Hij is een werknemer van de onderneming en brengt geld mee. Tegenwoordig is hij, zonder manager, nergens, hij is de belangrijkste en tegelijkertijd de meest weerloze. Aan wie om onbetaalde schulden af te schrijven? Over de manager. Maar niets, dat de transactie is goedgekeurd door een financieel adviseur en een beveiligingsdienst? Het antwoord is: niet op tijd gebeld, over het hoofd gezien, niet gerapporteerd aan het management.
Waarom doen zakelijke verkopers?
Het bedrijf van vandaag is niet bedacht zonder een beroep met de naam actieve verkoopmanager. In verschillende organisaties kunnen de namen variëren, van een verkoopmanager tot een verkoopvertegenwoordiger. De essentie is hetzelfde: verkopen aan bestaande klanten in de basis van de onderneming en zoeken naar nieuwe.
Het lijkt erop dat er een product is dat zijn rechtmatige plaats in de markt inneemt. Waarom is het anders nodig? Marketeers werkten, deden onderzoek naar vergelijkbare producten, bepaalden de prijscategorie, organiseerden een reclamecampagne, potentiële kopers keken, "voelden" - geen verkoop. Wat is er mis met het product? Waarom is de vraag naar analogen hoger in prijs en slechter in kwaliteit? Ze begonnen te controleren, bellen, het blijkt - er zijn goed functionerende leveringskanalen, kortingssystemen, uitgestelde betaling en alleen menselijke relaties, wanneer je niets wilt veranderen - dat is hoe het past.
Hoe deze "vicieuze" (vanuit het oogpunt van de fabrikant of nieuwe verkoper) cirkel te vernietigen? En hier begint het zorgvuldige werk van de actieve verkoopmanager bij het aantrekken van kopers naar 'hun kant'. Niet alles is zo ingewikkeld, maar niet soepel!
Persoonlijke kwaliteiten van een salesmanager vanuit het oogpunt van bedrijfsleiders
- Het vermogen om te leren. Waarom? Anders, hoe kunt u verkopen als u de voordelen van het product niet kent. Het product (zijn kwaliteitskenmerken) moet eerst worden ontwikkeld.
- Vermogen om competent te spreken (niet tonggebonden). De actieve verkoopmanager moet communiceren (om "van de tanden te stuiteren") over het product (de service) dat wordt verkocht.
- Externe gegevens: speciale representativiteit is niet belangrijk, het vermogen om zich te positioneren is noodzakelijk.
- Werkervaring. In elk veld. Bewustwording van de noodzaak om een professionele "verkoper" te worden moet worden gevormd.
In succesvolle bedrijven voeren bedrijfsleiders zelf interviews met kandidaten, omdat alleen een actieve salesmanager die met klanten werkt het geld naar het bedrijf brengt - de rest die ze uitgeven. Zodra het topmanagement dit postulaat begint te begrijpen, stopt het personeelsverloop bij de onderneming onmiddellijk.
Actieve verkoopmanager: verantwoordelijkheden
Passieve verkoop suggereert dat de klant zelf rijp is vóór de aankoop en dat hij niet gemotiveerd hoeft te zijn. Actieve verkoop is nodig om de client vanaf de "buitenaardse drempel" te implementeren en naar uw bedrijf te brengen. Alle acties die plaatsvinden tussen deze twee gebeurtenissen vallen onder de verantwoordelijkheid van de manager.
- De studie van het verkochte product (dienst) in termen van zijn positie in dit marktsegment.
- Een potentiële koperskring bestuderen.
- Werk met een bestaand klantenbestand.
- Contacten leggen met potentiële klanten op alle mogelijke manieren: koud - telefonisch, warm - tijdens een vergadering.
- Sluiting van verkoopcontracten ontwikkeld door de advocaten van het inlenende bedrijf.
- Een deal sluiten.
- Volg betaling.
- Werk aan het innen van schulden van klanten die werken met uitgestelde betaling.
Actieve verkoopmanager: functiebeschrijving als een document
Elk werkgeversbedrijf wil duidelijk de verantwoordelijkheden van zijn werknemers onder woorden brengen. De actieve verkoopmanager werkt volgens eerder uitgewerkte vereisten, opgesteld in het document "Functiebeschrijving". Dit is precies het document, omdat het bij het solliciteren enerzijds wordt ondertekend door de werkgever en anderzijds door de werknemer.
Schending van de vereisten leidt tot trieste gevolgen in de vorm van boetes en vervolgens tot ontslag: de formulering kan anders zijn, de essentie is hetzelfde - het niet uitvoeren van officiële taken.
Dus wat moet een actieve salesmanager in een bedrijf doen? De instructies van de werknemer worden meestal ontwikkeld door het hoofd van de verkoopafdeling, aangepast door de personeelsmanager en ondertekend door een geautoriseerde manager.
De samenstelling van de functiebeschrijving voor de actieve verkoopmanager
Hoofdpunten:
- De categorisatie van de werknemer wordt bepaald (meestal wordt de manager geclassificeerd als specialist).
- De vereisten voor opleiding en werkervaring zijn aangegeven.
- De persoon die de actieve verkoopmanager benoemt, wordt bepaald.
- Ondergeschiktheid is gevestigd, zowel direct als bij afwezigheid van een leider.
- De cirkel van documenten die de actieve verkoopmanager in zijn werk moet leiden, wordt bepaald. In de regel is dit het charter van de onderneming, interne voorschriften, verschillende orders en instructies van het management.
Wat is de regulering van kennis per beroep?
Een actieve verkoopmanager moet weten:
- Wetten van de Russische Federatie die commerciële activiteiten definiëren.
- Prijzen procedure.
- De basisprincipes van marketing.
- Assortimentslijst met producten (diensten) van de werkgever.
- Geaccepteerde bedrijfsrapportageformulieren.
- De structuur van de onderneming.
Direct Manager-functies
- Zoeken naar klanten (uitbreiden van klantenbestand).
- Onderhandeling.
- Ontwikkeling van voorwaarden (binnen het gereguleerde kader) van het contract, uitvoering (sluiting).
- Ontvangst van client-applicaties, uitvoering en verdere overdracht naar de bezorgservice.
- Een klant onderhouden voor betalingen, over de timing van de goedkeuring van nieuwe applicaties, informeren over marketingactiviteiten.
- Werk met de rapportage die in het bedrijf is geaccepteerd.
rechten:
- Mogelijkheid tot communicatie met de bedrijfsleiding over: beloning van arbeid, geïdentificeerde tekortkomingen, suggesties doen voor verbetering van het werk.
- Mogelijkheid om managementondersteuning te eisen bij de werkzaamheden (volgens de voorgeschreven verantwoordelijkheden)
De actieve verkoopmanager is verantwoordelijk: voor het niet-nakomen van zijn taken in overeenstemming met de door hem ondertekende instructies, voor overtredingen tijdens werkuren volgens het Wetboek van Strafrecht en het Burgerlijk Wetboek van de Russische Federatie, voor materiële schade aan het bedrijf.
Hoe een baan te krijgen
Het wervingsproces wordt altijd geassocieerd met de passage van het eerste gesprek op de personeelsafdeling, de tweede - met het hoofd van de verkoopafdeling (of een vertegenwoordiger van het management van het bedrijf). Alvorens in de beginfase over de werkgelegenheid te praten, moet de kandidaat alle moeilijkheden van deze onderhandelingen en vereisten vertegenwoordigen.
Wat kenmerkt in eerste instantie een persoon die solliciteert voor de functie van "Active Sales Manager"? Hervat, correct en correct samengesteld.
Doorgaans is de mening van een medewerker van de personeelsafdeling "pakkend": de aanwezigheid van een hogere opleiding, het passeren van verkooptraining, niet alleen plaatsen van eerder werk, maar ook een indicatie van het behaalde succes. Een pluspunt kan de aanwezigheid van een rijbewijs zijn, de vermelding van de mogelijkheid van zakenreizen en werk na schooltijd (onregelmatige werktijden). Voor dit beroep (om wat voor reden dan ook) is de afwezigheid van kinderen welkom.
Een ongewenste link kan werken bij een eerdere opdracht.
Salaris samenstelling manager
Doorgaans krijgt de werknemer dergelijke opties te zien:
- Salaris en percentage van de omzet.
- Percentage van de omzet.
- Percentage verkoop, een boete voor niet-tijdige ontvangst van geld van een klant.
De motivatie van de actieve verkoopmanager, op basis van het salaris en het percentage van de omzet, heeft de meeste voorkeur - er is altijd een vast inkomen, zij het klein. Het percentage voor deze regeling kan worden gekoppeld aan de vorige maand (verkoop moet worden verhoogd), niet alle bedrijven betalen voor stabiliteit (herhaling van het resultaat van de vorige maand).
Als de manager alleen op een percentage van de omzet werkt, moet hij in eerste instantie klaar zijn voor een zeer actieve zoektocht naar klanten - de ontwikkeling van zijn klantenbestand. Zorg er vervolgens voor dat klanten niet naar anderen gaan. In het geval van goede rente kunnen de inkomsten stabiel zijn, maar u moet veel "ploegen".
Meestal vermelden bedrijven geen boetes voor te late betalingen van klanten (ze zijn bang om een werknemer af te schrikken), in dit geval is de boete altijd onverwacht en uiterst pijnlijk.
Als een klant uit de categorie debiteuren in niet-betalers valt (dit gebeurt met een uitgestelde betaling) en alle diensten van het bedrijf dit geld niet kunnen terugvorderen, kan de manager de schuld betalen. Het aantal transacties is meestal groot en het salaris is klein. De vraag is, hoe lang zal de manager de schuld van de klant betalen?
Menselijke kwaliteiten vereist voor het beroep
De sollicitant voor deze functie moet verschillende talenten hebben:
- De mogelijkheid om een gemeenschappelijke taal te vinden.
- Gemak van communicatie.
- De mogelijkheid om snel beslissingen te nemen.
- Trainability.
- Doorzettingsvermogen.
- Gebrek aan verlegenheid.
- Werk volgens de regel: "Nooit aanbieden wat je niet weet, eerst studeren."
Als de kandidaat aan al deze vereisten voldoet, kan hij op succes hopen.