Het gebeurt vaak dat moderne bedrijven proberen een unieke verkooppropositie te creëren, maar ze krijgen een absoluut ongemakkelijk resultaat. Dergelijke suggesties voor experts lijken typisch, saai, te algemeen en volledig zonder enige voordelen.
Tegelijkertijd zijn veel experts zich er echter goed van bewust dat het een unieke verkooppropositie is die de basis vormt van elk bedrijf, en daaromheen is de hele marketingstrategie volledig gebouwd. Zo kan het bedrijf zichzelf winstgevend isoleren van verschillende concurrenten en zijn eigen deel van de markt innemen.
Wat is dit
Een unieke verkooppropositie is een kort geformuleerde boodschap over een bepaalde service, product of het hele bedrijf, waardoor ze kunnen worden onderscheiden van een aantal andere soortgelijke, en is ook een stimulans voor een klant om een aankoop te doen.
Deze term werd voor het eerst voorgesteld door een redelijk bekende marketeer Rosser Reeves (VS). In zijn werk probeerde hij USP in die tijd te contrasteren met standaard storefront-advertenties, die exclusief voorzagen in de extolling van goederen, maar niet de klant kennis laten maken met de verschillende concurrentiekenmerken van de aangeboden producten.
Waarom is dit zo belangrijk?
Een unieke verkooppropositie vormt de kern van het werk van het bedrijf, dat wordt omgeven door verschillende acties van specialisten. In deze kern worden begrippen als de kenmerken van de doelgroep, positionering, mix, de voordelen van een bepaald product of dienst, evenals de zakelijke taken van het bedrijf zelf gecombineerd.
Als deze kern zwak is, zal er geen effectiviteit zijn van allerlei gerelateerde acties, waardoor de contouren van het bedrijf zich geleidelijk over de hele verkoopmarkt zullen verspreiden, en op een gegeven moment zullen de grenzen van het bedrijf vervagen of zelfs volledig verdwijnen.
Dus als een bedrijf een sterk genoeg uniek verkoopvoorstel heeft, dan kan het zelf sterk worden genoemd.
Hoe maak je het?
Toonaangevende experts zeggen dat het vrij lang kan duren om naar UTP te zoeken, maar uiteindelijk moet u iets krijgen waarmee uw bedrijf zijn eigen plaats in de hoofden van consumenten kan innemen.
Om erachter te komen hoe u UTP (een unieke verkooppropositie) kunt maken, zullen we verschillende belangrijke scenario's overwegen.
Ontwikkeling algoritme
In eerste instantie moet u primaire informatie verzamelen en een tabel samenstellen met de kenmerken van de goederen erin, evenals hun concurrentievoordelen voor potentiële consumenten. De ervaring leert dat hoe meer informatie u aan uw doelgroep verstrekt, hoe beter. In dit geval moet u absoluut alle voordelen en voordelen voor potentiële consumenten aangeven, ook al zijn deze naar uw mening onbeduidend. Nadat u alle voordelen en voordelen hebt bepaald, kunt u de voordelen die uw concurrenten kunnen bieden doorhalen, omdat het belangrijkste doel in dit geval is om precies die voordelen te bepalen die uniek zijn voor uw bedrijf.
Vervolgens moet u de relevantie van de voordelen in detail bekijken. Allereerst helpen de querystatistieken van de belangrijkste zoekmachines u hierbij. U moet elk individueel voordeel controleren met behulp van zoekopdrachten om te begrijpen hoe vaak potentiële consumenten op zoek zijn naar een oplossing voor dit probleem.
Loyale klanten kunnen worden aangeboden om speciale feedbackkaarten in te vullen, die een van de belangrijkste voordelen voor hen benadrukken. Als u geen specifieke resultaten kon bereiken door de voordelen te vergelijken met de voordelen die uw concurrenten bieden, kunt u marketeers, evenals commerciële servicemedewerkers, vragen waarom loyale klanten besloten met u samen te werken. Aan de uitgang zal het mogelijk zijn om verschillende antwoorden te krijgen, maar verschillende van de meest voorkomende antwoorden kunnen worden gebruikt bij het vormen van de UTP.
U moet onder andere een verkoopanalyse uitvoeren. Het gebruik van deze methode omvat het identificeren van de belangrijkste problemen van potentiële consumenten en het voorstellen van hun oplossingen in een uniek voorstel.
Unieke parameter
In het geval dat u werkt in een markt die gevuld is met concurrerende bedrijven, moet u in dit geval zeker bepalen wat uw unieke verschil is met alle andere aanbiedingen. Als u het niet kunt vinden, moet u het maken.
Overweeg wat voorbeelden van een uniek verkoopvoorstel kunnen hebben, we kunnen de Twix-chocoladerepen herinneren en hun onderscheidende effect benadrukken - dit is de verdeling van een standaardreep in twee afzonderlijke sticks, waarop later een hele communicatiestrategie werd gebouwd.
Wat concurrenten niet hebben opgemerkt
Het is moeilijk genoeg om iets origineels te verzinnen als je in een klassiek bedrijf werkt. In dit geval moet u uitzoeken wat concurrerende bedrijven tijdens het werk uit het oog hebben verloren. Claude Hopkins vond bijvoorbeeld ooit zo'n interessant feit dat de pasta niet alleen in staat is tanden te reinigen, maar ook helpt om tandplak te verwijderen.
Bovendien kunnen, gezien een unieke verkooppropositie, interessante voorbeelden worden genoemd uit het proces van het ontwikkelen van de UTP van deze man voor een biermerk. In het bijzonder vestigde hij de aandacht op het feit dat de flessen in de fabriek niet alleen werden gewassen, maar bovendien met een krachtige stoomstraal werden gegoten, waardoor hij besloot dit proces in zijn eigen concept te brengen.
Natuurlijk moet u zich in dit geval volledig onderdompelen in alle geledingen van het bedrijf, beginnend bij het productieproces en eindigend met het werk van secretaresses of de bezorgservice.
John carleton formule
Deze formule is ideaal voor een bedrijf dat zich ontwikkelt in de dienstensector, omdat het zelfs niet nodig is om iets creatiefs of revolutionair te bedenken. Vervang eenvoudig uw gegevens en zorg uiteindelijk voor het creëren van een unieke verkooppropositie.
Door een specifieke dienst of product te gebruiken, helpen we de doelgroep het probleem op te lossen met een duidelijk voordeel. Dus, door al deze nuances te definiëren, moet u het publiek het duidelijkst uitleggen waarom uw product of dienst het meest voordelig voor hen is.
innovaties
In het geval dat met behulp van het product dat u aanbiedt, het probleem van de consument wordt opgelost door een geheel nieuwe methode, moet u dit zonder meer vermelden, omdat het creëren van een uniek verkoopvoorstel in een dergelijke situatie veel gemakkelijker zal zijn. In het bijzonder moet u de volgende kenmerken aangeven:
- Allerlei innovatieve formules.
- Het gebruik van enkele nieuwe verpakkingen.
- Een product dat nieuw is op de markt.
- De introductie van een nieuw formaat voor interactie met consumenten.
- Een revolutionaire bezorgoptie gebruiken.
- En nog veel meer
Dit geldt met name op het gebied van geneesmiddelen, waar degenen die de modernste technologieën en effectieve formules gebruiken, meestal succesvol zijn.
Probleem USP
Vaak geven bedrijven er de voorkeur aan om het probleem van de doelgroep te verdragen, omdat het in dit geval ook gemakkelijker is om een uniek verkoopvoorstel te doen en het kan veel effectiever blijken te zijn. Met andere woorden, in dit geval wordt niet de beschrijving van de dienst overwogen, maar de manier waarop een bepaalde dienst of product het complexe probleem van zijn consument oplost. Meestal ziet het er ongeveer zo uit:
- "Had je zo'n probleem?" Ons product helpt u het snel en effectief op te lossen. ”
Zo zal een consument die echt zo'n probleem heeft erachter komen dat het kan worden opgelost met behulp van uw product. Op dezelfde manier wordt voor mensen die in de toekomst zo'n probleem hebben, de oplossing automatisch gekoppeld aan uw merk.
UTP met een bonus
Veel bedrijven maken onder andere gebruik van een uniek verkoopvoorstel in advertenties met een bepaald geschenk en bieden hun klanten allerlei bonussen, kortingen, geschenken, garanties, evenals vele andere dingen die aangenaam zijn voor de consument. Het is vermeldenswaard dat experts dit een echt succesvol scenario noemen voor de meeste unieke aanbiedingen, maar u moet begrijpen dat er geen garanties zijn dat deze USP lange tijd even effectief kan werken. Om deze reden vindt het gebruik van deze formule in de overgrote meerderheid van de gevallen plaats tijdens het uitvoeren van allerlei seizoenspromoties, omdat in veel andere gevallen de ontwikkeling van een uniek handelsaanbod met een bonus onpraktisch is.
USP vanuit een sterke positie
In dit geval moet u absoluut al uw invloed en de sterke punten van uw eigen product gebruiken. Alle jaloerse mensen of vrienden moeten absoluut alle voordelen van uw bedrijf als geheel of het voorgestelde product en de service in het bijzonder aantonen.
Onder deze sterke punten kunnen verschillende kenmerken worden onderscheiden:
- Lage kosten.
- Een breed scala.
- Volledig gratis klantenservice.
- De verkoop van goederen van gepromote merken.
- Ondersteuning voor een bepaalde heldere persoonlijkheid (een beroemde atleet, politicus, acteur, enz.).
- De aanwezigheid van een groot aantal diploma's en prijzen.
- Beschikbaarheid van kantoren in het hele land.
Het is dus toegestaan om absoluut alle kenmerken te gebruiken waaraan het woord 'meest' kan worden toegewezen. Tegelijkertijd is het vermeldenswaard dat het voor de overgrote meerderheid van de consumenten tegenwoordig niet voldoende is om 'het meeste' te zeggen, maar u moet deze verklaring ook op een of andere manier versterken met cijfers of feiten.
tekortkomingen
Weinig mensen begrijpen het feit dat een uniek verkoopvoorstel in een bedrijf zelfs gebaseerd kan zijn op kleine gebreken, omdat ze met een competente aanpak uiteindelijk kunnen worden omgezet in een vrij ernstig concurrentievoordeel.
Als u zo'n kenmerk vindt, moet u dit zeker vermelden in een uniek voorstel dat wordt voorbereid. Enkele voorbeelden zijn de volgende:
- Ons sap raakt te snel op.
- Zelfgemaakt vlees zonder water in het pakket.
- Een tutor die geen studenten spaart.
Hoe het te gebruiken?
Als u de regels voor het samenstellen van een uniek handelsaanbod nog niet hebt geleerd en nog niet hebt gecreëerd, moet u de bovenstaande scenario's gebruiken om een nieuw uniek aanbod uit te werken, waarbij u allerlei accenten correct instelt.
In eerste instantie moet u zo nauwkeurig mogelijk bepalen wat de belangrijkste kenmerken van uw bedrijf zijn, en welke kenmerken het in het algemeen verschilt. De lijst kan eindeloos worden gevuld, terwijl een reeds ontwikkeld voorstel wordt verbeterd en gewijzigd.Je kunt deze lijst uitstellen en na een bepaalde tijd terugkomen en aanvullen met nieuwe elementen die je tijdens je werk hebt ontdekt. Je moet alles wat onnodig, saai, saai of vergelijkbaar is met concurrerende bedrijven doorhalen. Zo zal het uiteindelijk mogelijk zijn om precies achter te laten wat de kern van uw bedrijf zal zijn.
Als u denkt dat dit te ingewikkeld is of veel tijd kost, kunt u dit werk in dit geval aan gekwalificeerde specialisten leveren die professioneel bezig zijn met het samenstellen van unieke handelsaanbiedingen voor verschillende bedrijven. Vaak kunnen dergelijke specialisten voor elk product een aanbieding vinden. Veel geluk!
