De hele verscheidenheid aan handels- en zakelijke relaties tussen kopers en verkopers is meestal verdeeld in twee grote segmenten:
- B2B markt;
- B2C-markt.
Markt voor bedrijven en markt voor kopers
De B2C-markt is de verkoop van op de klant gerichte producten en diensten. Over het algemeen zijn in dit segment eenvoudige en begrijpelijke regels van toepassing en wordt vaak de voorkeur gegeven aan het massakarakter van het product. Op B2C worden zelden smalle en unieke aanbiedingen gebruikt die op één specifieke persoon zijn gericht. Vanwege het massale karakter worden marketingactiviteiten uitgevoerd in dit segment, gericht op grote groepen van de bevolking.
De B2B-markt (van Engelse bedrijven tot bedrijven) is gericht op het verkopen van diensten en producten aan een ander bedrijf, wat zijn spelers dwingt om promotie- en verkoopmethoden en -technieken te gebruiken die radicaal verschillen van de markt gericht op gewone klanten.
Markt voor bedrijven en de functies ervan
Als bedrijven die actief zijn in het segment gericht op massaklanten, in zekere zin hulpmiddelen gebruiken die het publiek generaliseren en de anonieme massa's klanten naar een gemeenschappelijke noemer van behoeften en verlangens brengen, dan is de B2B-markt die deze aanpak niet accepteert. B2B marketing richt zich op een veel smaller publiek. elk commercieel aanbod hier moet rekening worden gehouden met de behoeften van een bepaalde klant en zijn bedrijf en moet worden gefocust op het opnieuw oplossen van specifieke in plaats van algemene taken.
En als in het B2C-segment de koper zich vaak laat leiden door tijdelijke verlangens en een groot deel van de aankopen impulsief wordt gedaan, en zelfs meer - om redenen van basisbehoefte, dan is het anders in de B2B-markt.
B2B marktkenmerken
Dus als de motieven voor aankopen in dit segment verschillen van de motieven die de markt domineren die gericht is op gewone klanten, hoe verschillen ze dan? B2B-marktfuncties worden hieronder beschreven.
- Verkoopvolumes (of aankopen). Voor een bedrijf dat actief is op de B2B-markt, zijn gewone consumenten niet geïnteresseerd in het kopen van een of meer goedereneenheden. Omdat dealers van verschillende fabrikanten bijvoorbeeld goederen in tientallen, honderden en duizenden eenheden verkopen aan winkels en andere klanten tegen een prijs die aanzienlijk lager is dan de verkoopprijs. Gezien het feit dat de gemiddelde tijd die aan één transactie wordt besteed relatief klein is en de hoeveelheid verkochte goederen aanzienlijk meer is dan één eenheid, wint de verkoper van het aantal verkochte goederen. Bovendien worden de meeste klanten regelmatig, waardoor u verkoopvolumes nauwkeuriger kunt plannen.
- Beperkte markt. Als de B2C-markt uit miljoenen klanten bestaat, is het business-to-business-segment veel kleiner. Hieruit volgt dat de concurrentie veel groter is en het moeilijker is om kopers aan te trekken. In een klein stadje zijn er bijvoorbeeld vijf bouwwinkels. Om aan hun behoeften te voldoen, zullen een paar leveranciers voldoende zijn. En als de leverancier een uitgebreide lijst met producten aanbiedt, kan hij er één voor iedereen zijn.
- prijs. Als voor een gewone consument het verschil in de kosten van een product van $ 1 misschien helemaal geen waarde heeft, dan kan een dergelijk verschil op de B2B-markt duizenden dollars per partij goederen opleveren. Als u echter buiten het bereik van één product gaat en aanvullende services of oplossingen overweegt die in de toekomst werken, kunnen de kosten hier naar de achtergrond vervagen. Stel dat een zakenman investeert in een softwarepakket dat zijn bedrijf automatiseert. En met de succesvolle implementatie van deze oplossing kan het de personeelskosten, logistiek, enz. Aanzienlijk verlagen.In dit geval zal de waarde van het voorstel worden bekeken vanuit het oogpunt van toekomstige voordelen, en als het correct wordt gevormd en ingediend, zal de waarde ervan geen beslissende factor zijn bij de beslissing over een aankoop.
- Gewogen winkelbenadering. In het bedrijfsleven zijn mensen gewend om geld te tellen en hun gedrag te analyseren. Besluiten over het kiezen van een partner en het kopen van goederen en diensten voor zakelijke behoeften worden zorgvuldig genomen en op feiten gebaseerd. Er is praktisch geen plaats voor spontane beslissingen of keuzes op basis van persoonlijke sympathieën en voorkeuren. Daarom houden voorstellen die gericht zijn op het bedrijfssegment rekening met verschillende factoren en tonen ze de voordelen van de aankoop voor een bepaald bedrijf.
- Het unieke van de voorstellen. Zonder een duidelijk en correct begrip van de behoeften van de klant is succesvol werken met het zakelijke segment onmogelijk.
Werk in de B2B-markt
Het maken van een product voor B2B, of het nu een product-, service- of softwareoplossing is, begint met de definitie van een specifieke niche waarvoor dit product bedoeld is. Dit vereist een gedetailleerde analyse van de markt, aangezien fouten in dit stadium een mislukking voor toekomstige verkopen kunnen worden.
Als we de B2B-markt vergelijken met de retailmarkt, kunnen we zien dat de verkoopprocessen daarop aanzienlijk verschillen. Ten eerste is de sluitingstijd van de transactie veel langer en ten tweede is het proces zelf veel gecompliceerder en verwarrend.
Naast traditionele reclame speelt hier een belangrijke rol. directe verkoop vergaderingen met klanten, demonstraties, productie van testmonsters, enz.
Omdat het besluitvormingsproces over de aankoop vaak niet door één persoon, maar door meerdere wordt genomen (het bedrijf heeft bijvoorbeeld een inkoopafdeling, waarvan de goedkeuring rechtstreeks door het hoofd wordt goedgekeurd), moet de verkoper veel inspanningen leveren om tot een positieve beslissing te komen.
Selectiecriteria zakenpartner
Dergelijke criteria bestaan voor elk bedrijf dat actief is in het zakelijke segment. En ze zijn waarschijnlijk dynamischer omdat ze kunnen variëren, afhankelijk van de situatie. Maar toch blijven de basisprincipes van keuze altijd onveranderd. Deze kwaliteit, snelheid, betrouwbaarheid en kosten van goederenpartners.
Als voorbeeld kunt u dit vermelden:
- De kwaliteit van het werk.
- Faam van het bedrijf en de aanwezigheid van positieve beoordelingen en aanbevelingen.
- De snelheid van levering van goederen.
- Snelheid van reageren op vragen.
- De breedte van het assortiment.
- De kosten van goederen en diensten.
- Mogelijkheid tot uitgestelde betaling.
- De financiële toestand van het bedrijf.
- Beeld van kantoorpersoneel, manager en het bedrijf als geheel.
Niet de laatste plaats wordt ingenomen door persoonlijke relaties tussen de koper en verkoper. Daarom wordt er veel aandacht besteed aan het opbouwen van vriendschappelijke relaties met klanten.
B2B marktsegmentatie
B2B-marktsegmentatie is een van de belangrijkste fasen van het werk. In feite zijn er veel criteria waarmee u de markt in segmenten kunt splitsen. Er zijn echter twee grote groepen:
- Macro segmentatie.
- Mikrosegmentirovanie.
Voor macro-segmentatie zijn de globale kenmerken van ondernemingen van belang. Bijvoorbeeld personeelsbestand, jaaromzet, geografie, industrie.
Microsegmentatie is noodzakelijk in een gedetailleerde marktanalyse. In dit geval worden meer verborgen kenmerken van ondernemingen onthuld. Bijvoorbeeld hoe het inkoopproces verloopt, welke criteria het bedrijf gebruikt bij het nemen van beslissingen, etc.
Over het algemeen is segmentatie een vrij bewerkelijk en langdurig proces dat een systematische aanpak en een goede hulpbronnenbasis vereist. Succesvolle B2B-marketing is echter niet mogelijk zonder een duidelijke definitie van zijn klanten.
Voorbeelden van criteria voor segmentatie
- Type activiteit van de organisatie. Dit definieert de markten waarin het bedrijf actief is. Bijvoorbeeld bouw, energie, IT-sector, voedingsindustrie.
- Specialisatie van de onderneming. Waar de organisatie zich in specialiseert wanneer ze in haar markt werkt.Bijvoorbeeld de productie van gipsplaten, de teelt van tarwe en gerst, enz.
- Bedrijfspositie in de markt. Hoe sterk is het in zijn niche, wat is het aandeel van het bedrijf in de totale omzet.
- De grootte van de organisatie. Kleine, middelgrote of grote onderneming.
- Bedrijf organisatie. Tot welke groep behoort de organisatie? Bijvoorbeeld handel, productie, handel en productie, groothandel, detailhandel, groothandel en detailhandel.
- De geografische reikwijdte van het werk. Op welk niveau werkt het bedrijf - internationaal, nationaal, lokaal?
- De aanwezigheid van takken. Heeft het bedrijf een filiaalnetwerk en hoe ontwikkeld is het?
- Productie cyclus. Hoe compleet is de productie- en leveringscyclus van het bedrijf? Hoe vaak maakt ze gebruik van de hulp van aannemers en wat is het percentage van haar eigen veiligheid?
- Het aantal gekochte goederen en diensten. Hoe groot zijn externe aankopen?
- Besluitvormingsproces. Hoe en op welk niveau neemt het bedrijf beslissingen over bijvoorbeeld inkoop?
Segmentatieproblemen
Om de B2B-markt volledig te segmenteren, is een enorme hoeveelheid middelen nodig. Daarom worden meestal niet meer dan 3 criteria voor analyse onderscheiden, die op hun beurt worden onderverdeeld in extra subgroepen. In de meeste gevallen is deze benadering voldoende, omdat het bedrijfsmodel van een onderneming die actief is in de B2B-markt meestal is gebouwd met een focus op een specifieke niche van consumenten.
B2B bedrijfsmodellen
Gezien de vrij gecompliceerde en lange verkoopcyclus en de kenmerken van deze markt, is het noodzakelijk om een bedrijfsmodel te bouwen dat rekening houdt met vele factoren. Om effectieve promotie op de B2B-markt te garanderen, is in de eerste plaats een gedetailleerde analyse van het geselecteerde marktsegment en het zoeken naar oplossingen die zijn deelnemers kunnen interesseren noodzakelijk. Het is noodzakelijk om de meest effectieve promotiemethoden te vinden, rekening te houden met de sluitingstijd van transacties, de concurrentieomgeving, de criteria voor het kiezen van partners te bepalen en uw strategie op basis daarvan te bouwen.
De B2B-markt vergeeft geen slechte voorbereiding en onwetendheid over zijn functies. Soms kan zelfs een kleine fout leiden tot grote verliezen.
