Verkoop afdelingsgebouw. Functies en structuur van de verkoopafdeling. Verkoopcoördinator

De leiders van veel grote bedrijven begrijpen tegenwoordig uit eigen ervaring dat noch merkbekendheid, noch reclame van hoge kwaliteit, of het uitvoeren van winstgevende promoties voor klanten of het constant verhogen van de prijs van goederen het probleem van verkoopefficiëntie voor eens en voor altijd kunnen oplossen. Dergelijke methoden leiden tot kortetermijnpieken in de consumentenvraag, en daarom is er veel meer materiële investering vereist.

Als een bedrijf bezig is met de verkoop van een bepaald type product, dan is het mogelijk om zijn werk echt winstgevend en winstgevend te maken door een verkoopafdeling op te richten die in staat is om absoluut alles en altijd te verkopen. Bovendien moet hij zijn bedrijf leiden voor alle factoren die niet eens afhankelijk zijn van het bedrijf: wisselkoersveranderingen, seizoensgebondenheid van de vraag, in geval van een verandering in de economische situatie, enzovoort. Je kunt zeggen dat dit onrealistisch is. Als de bouw van de verkoopafdeling en het verdere beheer ervan op competente wijze worden uitgevoerd, wordt alles mogelijk.

De subtiliteiten van de organisatie van het proces

Om het verkoopteam zo snel mogelijk te laten werken, moet u werknemers inhuren. Tegelijkertijd moet de nadruk niet liggen op gewone verkopers, maar op echte managers die op dit gebied zeer professioneel zijn en voor het bedrijf kunnen werken.

Het bouwen van een verkoopafdeling is dus ondenkbaar zonder de juiste werknemers in te huren, en wat de echte "verkoopmedewerkers" moeten zijn, moet ook worden verteld. Ik vraag me immers af wat de reden voor dit fenomeen is: mensen met dezelfde opleiding en werkervaring verschillen in de mate van succes in de verkoop. Wat is hun aanwijzing?

Het menselijk brein wordt gevormd en groeit met 90% gedurende de eerste vier jaar, en het ontwikkelt zich vervolgens met constante interactie met de buitenwereld en registreert alle nieuwe ervaringen en indrukken gedurende het leven. Onze hersenen werken op deze manier en deze factor bepaalt of we succesvol zullen zijn in een bepaald type activiteit of gedoemd zijn te mislukken. Als resultaat van een studie met meer dan duizend uitstekende verkopers van onze tijd, werd het voor wetenschappers duidelijk welke onderscheidende kenmerken en kwaliteiten ze bezitten.

Zeven feiten over "echte verkopers"

Hieronder zal worden beschreven op welke principes de geest van dergelijke specialisten werkt.

1. Uitzonderlijk gezichtsgeheugen. Sommige mensen hebben de neiging om gemakkelijk degenen te herkennen die ze jaren geleden slechts één keer in hun leven hebben gezien. Deze sociale vaardigheid is erg belangrijk, en nog meer voor verkopers, omdat ze voortdurend omgaan met een groot aantal verschillende klanten. Studies hebben aangetoond dat een dergelijk vermogen aangeboren is en niet kan worden ontwikkeld of ontwikkeld.
2. Doet falen echt pijn? Je bent dus een specialist op de verkoopafdeling en dat merk je net big deal met een potentiële klant, waarop je hoge verwachtingen had, volledig kapot. Natuurlijk zul je teleurgesteld zijn in de emotionele en mentale zintuigen, terwijl je ook fysieke pijn zult ervaren, zoals blijkt uit de resultaten van studies uitgevoerd door Columbia University. Bij het analyseren van de staat van de hersenen en de reactie van een emotioneel afgewezen persoon, kwamen wetenschappers tot de conclusie dat mentale en fysieke pijn veel gemeen hebben, waaruit blijkt dat het verlies van een cliënt leidt tot de vorming van echte "wonden".
3. Passie voor tekenen in de velden.Een medewerker van de verkoopafdeling die geneigd is om iets te tekenen of te tekenen tijdens telefoongesprekken, vergaderingen of vergaderingen, is in staat 29% beter de informatie die hem toekomt te onthouden. Deze plotselinge uitbarstingen worden doodling genoemd. Over het algemeen verwijst dit naar elke schets die spontaan in automatische modus wordt uitgevoerd. En studies op het gebied van cognitieve psychologie hebben aangetoond dat dit een redelijk effectieve methode is om gegevens op te slaan.
4. Ben je altijd zo schattig? Onlangs werden studies uitgevoerd, waardoor duidelijk werd dat menselijke eigenschappen als vriendelijkheid, hoffelijkheid en vrijgevigheid direct verband houden met de activiteit van de hypothalamus en de productie van oxytocine en vasopressine, die verantwoordelijk zijn voor gevoelens van genegenheid en tederheid. Een goede verkoopmedewerker heeft een natuurlijke behoefte om mensen te helpen, en dit is het gevolg van chemische reacties in zijn hersenen.
5. Is het nodig om te lezen? De meeste verkopers houden niet van lezen, dit komt omdat hun brein alleen in de richting van spreken werkt, maar het is niet bedoeld om te lezen. Spraak is een automatisch proces dat het meest natuurlijke onderdeel van hersenactiviteit is en lezen vereist de samenwerking van drie verschillende gebieden van de hersenschors. Verkoopcoachematerialen moeten met dit in gedachten worden gecreëerd.
6. Verlegenheid is geen zin. De meest interessante ontdekking is dat het stereotype van hardnekkige egoïstische verkopers die de beste zijn onjuist is, omdat 91% van de bestsellers wordt gekenmerkt door een bescheiden en bescheiden opstelling. Studies hebben aangetoond dat brutale verkopers, vol arrogantie en opscheppen, veel minder klanten winnen dan ze wegjagen.
7. "Ik ben niet nieuwsgierig, maar gewoon interessant." Alle effectieve verkopers worden gekenmerkt door een eigenschap als een onvermoeibaar verlangen naar kennis of een onderzoekende geest. Nieuwsgierigheid is een honger naar informatie en nieuwe kennis. Studies hebben aangetoond dat 82% van de succesvolle verkopers erg nieuwsgierig is in vergelijking met de meeste mensen. Deze eigenschap van de geest helpt hen bij het bespreken met klanten van zelfs de meest complexe en ongemakkelijke onderwerpen om alle vragen over de transactie te sluiten, en dit is wat bijdraagt ​​aan de snellere afronding ervan.

Nu begrijp je dat het bouwen van een verkoopafdeling kan worden gerealiseerd met de betrokkenheid van precies zulke mensen. Bij het aannemen van werknemers is het vereist om deze kenmerken van denken en persoonlijkheidskenmerken te identificeren, dan kunt u rekenen op de effectieve activiteit van de nieuwe structuur in het bedrijf.

Kenmerken van een veelbelovende verkoper

Er is een grap dat een eersteklas manager, zelfs op een begraafplaats, "plussen" ziet in plaats van kruisen. Echte verkopers kunnen genieten van hun werk, genieten van nieuwe veroverde klanten, van afgesloten transacties. Hun werk is voor hen een drug in zijn soort. Een echte verkoopmanager is niet alleen een beleefde, goed gemanierde en hardwerkende persoon. Dit is een gespecialiseerde levende verkoop, die ze opeet. Alleen zo'n manager kan een echte redding worden voor het bedrijf.

Personeel selectie

Dus, de organisatie van de verkoopafdeling vereist dat u aandacht besteedt aan hoe managers zullen werken: of de activiteit zal zijn gebaseerd op het individuele werk van elke verkoper of dat het een teaminteractie zal zijn. Het beheer van de verkoopafdeling zal, zoals uit de praktijk blijkt, het meest effectief worden uitgevoerd als de verkoper even professioneel en efficiënt in staat is om collectief en sololy te werken. Het blijkt dat een sollicitant voor een functie op de verkoopafdeling een benchmark moet kunnen stellen voor een persoonlijk resultaat, en tegelijkertijd flexibel genoeg moet zijn om met andere mensen te communiceren.Het gaat niet alleen om het begrip en de bekendheid van verkooptechnieken, daarom moet de verkoper op professioneel niveau over positieve communicatievaardigheden beschikken.

Dus als u een verkoopafdeling helemaal opnieuw organiseert, moet u begrijpen dat een min of meer slimme persoon verschillende handleidingen kan leren die u helpen een interview te krijgen. Let tijdens het interview op hoe de persoon spreekt, of hij weet hoe te luisteren, de antwoorden op welke vragen hij wil horen. Het bestuderen van de theorie is veel gemakkelijker dan het verwerven van menselijke kwaliteiten als een gevoel voor humor, goodwill, tolerantie.

Wiskundige benadering

Voordat u begint met de selectie van werknemers voor de functie van verkoopmanager, moet u een kwaliteitsprofiel van deze functie opstellen. Het profiel geeft aan welke eisen u stelt aan de aanvrager, welke verantwoordelijkheden aan hem worden toegewezen. Bij het kiezen van een werknemer kan het kenmerk "Ik vond" niet voldoende worden genoemd. De volledige lijst met functie-eisen moet zo duidelijk mogelijk worden geformuleerd. Het is onmogelijk om een ​​persoon in te huren die niet geschikt is voor de functie volgens het model van zijn gedrag, omdat je het niet opnieuw kunt maken. Per type moet uw verkoopmanager overeenkomen met het type bedrijf waarin u bent betrokken.

Verkoopcoördinator en zijn activiteiten

Met goed management kan deze structuur een belangrijke bijdrage leveren aan het succes van het hele bedrijf. Tegelijkertijd maakt het helemaal niet uit wat u precies verkoopt: luiers of mobiele telefoons. Het proces zelf in elk handelsgebied werkt volgens dezelfde principes. Er zijn slechts drie verkoopstadia, dit zijn de belangrijkste:

• zoeken naar nieuwe potentiële kopers;
• directe verkoop van het product;
• transactie met de ondertekening van alle benodigde documentatie.

De functies van de verkoopafdeling volgen hieruit en het demonteren van het proces in zijn componenten is vrij eenvoudig. In sommige bedrijven doen verkoopmanagers echter extra dingen, met name. facturen, accounts bijhouden, nieuwe klanten en anderen bellen. Voor kwaliteitsbeheer van de verkoopafdeling is het noodzakelijk om de verantwoordelijkheden tussen specialisten te verdelen en ze als een vaststaand mechanisme te laten werken. 100% van de werktijd van de verkoopmanager moet specifiek tot de verkoopprocessen behoren, dat wil zeggen het werken met klanten voor wie hij verantwoordelijk is, evenals het direct verkopen van producten. Dit probleem moet het meest effectief door hem worden opgelost, zodat de winst van uw bedrijf groeit. De resterende functies van de verkoopafdeling kunnen worden verplaatst naar werknemers die niet direct betrokken zijn bij de verkoop van producten, dat wil zeggen naar gespecialiseerde specialisten.

Management: verdeling van taken en controle over het implementatieproces

Verkoopmanagers zijn de belangrijkste schakels in alle verkoopbedrijven. Ze communiceren met klanten en genereren inkomsten. En om deze reden moet u bovendien assistenten inhuren voor het werk van de managerafdeling. De structuur van de verkoopafdeling neemt hun verplichte aanwezigheid aan. Gespecialiseerde bedrijven met dit profiel zullen erg goedkoop zijn, omdat de gemiddelde betaling voor elk van hen ongeveer $ 500 is. Deze kosten worden volledig terugbetaald door het aantal succesvolle transacties dat door de manager zal worden voltooid.

Meestal zijn assistenten mensen die gemakkelijk te leren zijn. Wanneer u ze inhuurt, vormt u een handige personeelsreserve voor het bedrijf. Er zijn altijd kandidaten onder hen die in staat zijn om de functie van verkoopmanager te nemen. Ze werken al in het bedrijf, zijn bekend met de specifieke kenmerken van haar activiteiten, hun training vereist geen extra geld. Aangezien de taken van de verkoopafdeling de noodzaak tot verkoop impliceren, kunt u met behulp van assistenten managers ontladen en hun maximale tijd vrijmaken om basisfuncties uit te voeren.

Effectieve motivatie

Als er op de verkoopafdeling een probleem is met een gebrek aan motivatie van werknemers, dan is dit het meest verschrikkelijke probleem voor een bedrijf dat geld wil verdienen. Er zijn veel demotiveringsfactoren die moeten worden aangepakt, anders hebben ze een negatieve invloed op de activiteiten van het bedrijf als geheel. U kunt deze factoren vermelden:

• de werknemer heeft geen financiële motivatie;
• de werknemer begrijpt zijn kernverantwoordelijkheden niet volledig;
• een persoon die geen professional op dit gebied was, werd aangenomen;
• verkoopcoördinator voert zijn taken niet volledig uit;
• analfabete verdeling van taken, noodzakelijkerwijs leidend tot een daling van de arbeidsproductiviteit.

Het is belangrijk om te begrijpen dat de belangrijkste motivatie voor een verkoopmanager het geld is dat hij zal ontvangen als er nieuwe deals worden gesloten die gunstig zijn voor het bedrijf. Andere prikkels krijgen slechts een secundaire rol, maar niet meer. Dit komt omdat een specialist op de verkoopafdeling zijn eigen kwalificaties met geld meet. Hij begrijpt dat hoe groter de deal die hij sluit, hoe meer hij contracten sluit met de klanten van het bedrijf, hoe hoger het inkomen dat hij hierdoor krijgt.

Concurrentie is een must voor managers binnen dezelfde verkoopafdeling. Een goed beheer ervan bestaat erin deze wedstrijd tot een motiverende factor te maken, geruststellend, transparant en eerlijk. De structuur van de verkoopafdeling moet gebaseerd zijn op een zeer specifiek motivatieschema:

• alles moet eenvoudig en duidelijk zijn voor de manager, zodat hij dit gemakkelijk kan navigeren;
• alles moet geautomatiseerd worden, dan is het perfect transparant;
• de manager moet elke beweging onafhankelijk kunnen berekenen.

Het werkschema van de meerderheid van de bedrijfsleiders is gebaseerd op het idee om managers lonen aan te bieden die bestaan ​​uit een percentage van de omzet voor transacties. Er is een optie voor de werknemer om een ​​basistarief te hebben, waaraan alle percentages worden toegevoegd. Gewoonlijk wordt een bod ingesteld om echt betrouwbare specialisten aan te trekken om de functies van de verkoopafdeling volledig uit te voeren.

Ontastbare manieren

Motiverende werknemers kunnen ook ongrijpbaar zijn. Het is belangrijk om te begrijpen dat de materiële component van het motivatieprogramma hier niet moet worden uitgesloten. Onder deze methoden kunt u het volgende noemen:

• het opzetten van nieuwe professionele taken voor werknemers die hun interesse kunnen wekken en hun doel willen bereiken om dit te bereiken;
• competent leiderschap waardoor elke medewerker van de verkoopafdeling zijn eigen belang en onmisbaarheid voor het hele bedrijf voelt;
• het bieden van onafhankelijkheid binnen een bepaald kader;
• het creëren van de meest comfortabele voorwaarden voor het uitvoeren van de directe activiteit van de werknemer;
• Automatisering van verkoop- en verkopersbeheer.

De ontwikkeling van de verkoopafdeling moet worden uitgevoerd onder een verplichte voorwaarde in de vorm van automatisering. Nu biedt de markt een vrij breed scala aan speciale software, die de mogelijkheid biedt om de effectiviteit van verkoopmanagement en managers te verbeteren.

bevindingen

De groothandelsafdeling werkt op een vergelijkbare basis, het enige verschil is het handelsvolume. Tegelijkertijd blijft één ding belangrijk: de verkoopmanager moet over de juiste kwalificaties beschikken.