Het belangrijkste idee, waartoe directe verkoop behoort, is de koper de hoogst mogelijke service te bieden, die bovendien wordt ondersteund door persoonlijke garanties van de verkoper. In het buitenland is het gebruik van deze technologie zeer gebruikelijk, omdat het in de meeste gevallen een aanzienlijke toename van het verkoopvolume van een product oplevert.
Het is vermeldenswaard dat de meest succesvolle directe verkoop, die werd geïntroduceerd in het werk van binnenlandse ondernemingen, zorgde voor een jaarlijkse omzetgroei van meer dan drie keer, wat een zeer, zeer ernstig resultaat vertegenwoordigt. Tegelijkertijd zijn er ook een behoorlijk aantal niet de beste voorbeelden toen de introductie van deze technologie alleen een extra kost voor het bedrijf bleek te zijn. Het standaardschema, volgens welke directe verkoop tegenwoordig vaak wordt uitgevoerd, werkt al lang niet meer en tegelijkertijd is het niet mogelijk om buitenlandse ervaringen in een exacte kopie over te dragen naar de realiteit van Rusland.
Hoe een veelbelovend bedrijf zijn perspectief verliest
Het relatief succesvolle bedrijf besloot, naast de hoofdkantoorverkoop, de promotie van producten door agenten te organiseren, iedereen aan te werven en tegelijkertijd een bepaald percentage te geven van hoe efficiënt ze directe verkoop zullen uitvoeren. De logica in dit geval is uiterst eenvoudig, want zelfs als de agent niet normaal werkt en de goederen verkoopt, verliest het bedrijf in dit geval gewoon kosten. Dienovereenkomstig wordt in dergelijke omstandigheden alleen oppervlakkige selectie uitgevoerd en denkt niemand zelfs aan enige training van deze specialisten.
Op de markt beginnen dergelijke verkopers te proberen directe verkoop te doen, zich wendend tot de dichtstbijzijnde grote potentiële klant. Als het bedrijf ongeveer 20 van dergelijke agenten in dienst heeft en het personeelsverloop ongeveer 50% per maand is (wat nog steeds een zeer optimistische optie is), dan zal in dit geval de dichtstbijzijnde consument "aanvallen" van een enorm aantal van dergelijke verkopers in één maand ervaren. Natuurlijk is het waarschijnlijk dat hij nog steeds producten zal kopen, maar hoogstwaarschijnlijk zal hij gewoon alles doen om de mogelijkheid van dergelijke gasten in de toekomst uit te sluiten. Met deze aanpak zijn het kleine consumenten die echte aankopen doen, die ongeveer 2-3% van het totale aantal handelaren bereiken die apparatuur voor directe verkoop verkopen. De rest geeft gewoon zo'n beroep op.
Als we het hebben over een min of meer systematische benadering van het bedrijfsleven, die zorgt voor voortdurende aanvulling van het personeel, dan zorgt dit voor een omzetstijging van ten minste 20 procent. Tegelijkertijd krijgt het bedrijf een sterke reputatie als amateur, waardoor het een mogelijk ontwikkelingsperspectief volledig verliest. Als de directe verkooptechniek wordt geïmplementeerd door een persoon voor wie niets belangrijk is, behalve de verkoop zelf, dan zal hij in dit geval de klant onzin vertellen, als hij maar een "wondermiddel" of apparaat zou aanschaffen. Het controlemechanisme is in dit geval volledig afwezig - de goederen moeten koste wat het kost worden verkocht en de rest behandelt al claims.
Wat zijn nog meer mislukte directe verkoop?
De tweede optie biedt een professionelere methode voor directe verkoop en de constructie van het systeem zelf.Met andere woorden, in dit geval houdt het bedrijf zich bezig met een voorlopige selectie van personeel, begrenst de gebieden waarin de agenten worden verdeeld, waarna een beroep op de koper, een prijslijst en het papier dat moet worden ingevuld zorgvuldig worden voorbereid. Gedetailleerde instructies worden verstrekt voor elke handelaar, waarna ze allemaal naar de aangewezen punten gaan, maar uiteindelijk gewoon niet terugkeren van de markt. Sommige bonafide kan ook bellen en zeggen dat een dergelijke methode van directe verkoop voor hen geen belofte was, omdat hoogstens van de tien klanten naar hen zal luisteren.
Hoe succesvol verkopen?
Vanuit het oogpunt van een echt succesvolle verkoopagent, is het belangrijkste geheim van de prestaties van deze technologie hoe de verkoper zijn klanten behandelt. Met andere woorden, in elk afzonderlijk geval moet u uiterst zorgvuldig zijn voorbereid en pas daarna met de klant beginnen te werken. Het is noodzakelijk om te begrijpen hoe zijn naam is, welke problemen hij heeft, hoe deze op te lossen, hoeveel hij bereid is te betalen, evenals tal van andere factoren die het mogelijk zouden maken om dit of dat product zo productief mogelijk te verkopen.
Er kunnen dus twee van de belangrijkste elementen worden genoemd die het succes van een direct-sellingbedrijf vormen - dit is de houding ten opzichte van de koper, evenals de algemene organisatie, en deze elementen hebben alleen een echt hoog effect als ze zich samen ontwikkelen en op hetzelfde niveau zijn.
Hoe een dergelijke technologie te implementeren?
In dit geval is het belangrijkste natuurlijk het strategisch gerichte complex.
Het is vermeldenswaard dat verkoopanalyses, directe verkoop en andere vergelijkbare technologieën uit deze categorie allemaal effectiever zijn voor een strategie van langdurige aanwezigheid op de markt, in plaats van accumulatie van startkapitaal door het bedrijf. Immers, als een startend bedrijf hiermee bezig is, verandert het systeem tamelijk vaak in een doelconflict, evenals het optreden van verschillende mislukkingen in de klantenservice, wanneer leveringen beginnen te vertragen, het assortiment wordt verkleind, u moet besparen op service, klachten van klanten negeert en nog veel meer. In de meeste gevallen treden deze mislukkingen op vanwege het feit dat het bedrijf wordt geleid door het principe van "geld vandaag", daarom is het bijna onmogelijk om ze te voorkomen. Dienovereenkomstig zullen in dit geval alle directe verkooptechnologieën uiteindelijk onproductief blijken te zijn en zal een poging om ze te implementeren tot mislukking leiden.
Wie zou moeten werken?
De strategie van een langdurige aanwezigheid op de markt is aanvankelijk consistent met de ideologie van directe verkoop, maar het is vermeldenswaard dat in dit geval alles vooraf in verschillende richtingen moet worden gecontroleerd.
Als we het hebben over een groothandel, dan zijn er twee opties voor deze technologie, en in elk geval kan zijn eigen directe verkoopsysteem worden gebruikt. Als een bedrijf bijvoorbeeld een situatie wil bereiken waarin hoge prijzen worden gehandhaafd op het maximaal mogelijke voorraadvolume, dan zijn haar doelgroep verschillende kleine detailhandelaren, evenals eindgebruikers die het hele assortiment bij één groothandelaar gaan kopen . Als het bedrijf desondanks geneigd is om de gemiddelde prijzen en het gemiddelde volume van producten te handhaven, dan zijn in dit geval grote kopers die zich richten op de lage kosten van de geleverde goederen.
Hoge prijzen, hoog volume
Deze optie voorziet in de aanwezigheid van voldoende groot aantal verkopers, aanzienlijke kosten voor opslagfaciliteiten, communicatie en transport, maar nog belangrijker, er moet een uiterst duidelijke organisatie van directe verkoop zijn.De technologieën die in dit geval zullen worden gebruikt, zijn in wezen transportbanden, omdat ze zorgen voor de maximaal mogelijke taakverdeling, evenals het gebruik van standaardtechnologieën. De klantenservice is gepland zo gedetailleerd mogelijk te zijn, inclusief de leverings- en betalingsvoorwaarden, een goed doordacht systeem van kortingen, claimwerk en tal van andere elementen, terwijl deze service gegarandeerd op een bepaald niveau moet worden gehouden.
Met andere woorden, u kunt de gegeven service voor specifieke klanten tijdens het werk niet verbeteren of verlagen, omdat dit niet rendabel is. De kosten worden uiteindelijk beloond vanwege een serieuze marge op de verkochte producten, die kopers bereid zijn te betalen voor het feit dat u hen uitstekende service biedt, evenals een voldoende bereik. Door een effectieve dekking van een dergelijk segment kan de onderneming zich zo stabiel mogelijk op de markt voelen, met name omdat concurrenten een even complex systeem voor directe verkoop zouden moeten opzetten om het concurrentievermogen te waarborgen. Beoordelingen over uw bedrijf zullen ook merkbaar zijn, omdat u elke klant een service biedt die hij als individueel beschouwt, en dit is ook een belangrijk principe.
Gemiddelde prijzen, gemiddeld volume
In dit geval wordt een puntzoekactie uitgevoerd met de daaropvolgende verwerking van elke client. Professionele specialisten op dit gebied behandelen de oplossing van zelfs niet-standaard consumentenproblemen, en uw taak is om de representatiekosten correct te plannen, en in dit geval zijn de kosten en service het onderwerp van discussie in elke individuele situatie. Natuurlijk, hier maakt de directe verkoopmarkt ons niet zulke grote marges op commerciële producten, maar de winst is verzekerd vanwege het feit dat grote hoeveelheden producten worden verkocht aan individuele consumenten met een minimum aan overhead van het bedrijf.
Omdat de doelgroep voldoende mobiel is, beschikt het bedrijf niet over een marge van stabiliteit, maar tijdens het organiseren van directe verkoop is een vrij snelle toename van de volumes verzekerd, omdat elke individuele klant in dit geval een aanzienlijke toename kan bieden, tot 10% van de omzet.
vergelijking
Ondanks het feit dat deze directe verkoop (typen) vrij op elkaar lijken, hebben dezelfde producten een andere organisatie, stimulansen en specialisten nodig, aangezien hetzelfde product wordt verkocht en vergelijkbare consumenten worden gevonden. Als we het hebben over een bedrijf dat zich richt op een massaclient en alleen het type "transportband" gebruikt, kunnen agenten zich inspannen om een grote klant te "afmaken", maar uiteindelijk zullen ze niet het gewenste resultaat kunnen bereiken. Naast de gemiste kansen in het massale "low-volume" -segment, werkt onder andere ook de factor teleurstelling in het beroep, het geselecteerde product of de geïmplementeerde verkooptechnologie.
Exclusieve agenten zijn al duur genoeg om eenvoudig massale directe verkoop te lanceren. De eigenaardigheden van het kiezen van een doel worden het eerste probleem in het proces van het organiseren van dergelijke verkopen, omdat de overgrote meerderheid van de managers probeert de hele markt te dekken, winst te maken uit belangrijke transacties en tegelijkertijd inkomsten te genereren voor kleine consumenten. Als gevolg hiervan wordt een extreem duur gemengd systeem gevormd, dat niet concurrerend is in de huidige markt.
Als er teveel verlangen is om "twee vliegen in één klap te slaan", dan moet in dit geval de ene directe verkoopafdeling van de andere worden gescheiden en moet elke afdeling zich uitsluitend bezighouden met hun specialisatie. Natuurlijk is deze methode behoorlijk riskant, maar het is verre van noodzakelijk dat het in elk geval een mislukking zal zijn.De beste optie is om een specifiek segment te kiezen en zich vervolgens te concentreren op de hoofdrichting, die vaak directe verkoop in verzekeringen en vele andere gebieden omvat.
Het bedrijf kan de technologie van directe verkoop zowel in de oude bekende markt introduceren, en het kan ook proberen nieuwe te ontwikkelen. In elk geval is de implementatie van een dergelijke technologie vrij duur en omvat het een aantal stappen voor de uiteindelijke implementatie. Tegelijkertijd moet, ongeacht hoe agenten bekend zijn met de vorige koper, in eerste instantie een grondig marktonderzoek worden uitgevoerd.
Hoe moet het onderzoek worden uitgevoerd?
De studie voorziet in de uitvoering van een bepaald aantal taken:
Klant identificeren
Het is verre van een feit dat de doelgroep aanvankelijk werd bepaald op basis van eerdere ervaringen met kantoorverkoop, omdat het juist het contingent was dat het bedrijf interesseerde dat mogelijk niet op de aangeboden reclame reageerde. Bovendien is het verre van een feit dat de "beste" klant op het eerste gezicht uiteindelijk het hoofddoel zal worden. In dit geval fungeert als een bepalende factor marktcapaciteit die mogelijk betaalbaar is voor verwerking tegen acceptabele kosten. Een bepaald product kan bijvoorbeeld worden verkocht via verschillende verkooppunten met verschillende verkoopvolumes. Zo kunt u een volledig idee maken van de werkelijke verkoopvolumes van elke afzonderlijke categorie verkopers, zodat u ook de klant kunt kiezen waaraan de advertentie het meest kan worden geadresseerd.
Bepaal de voorwaarden waaronder u de markt betreedt
Als u net begint met het ontwikkelen van een bepaalde markt, kunt u in dit geval het aandeel vergroten door het rijke assortiment, lage prijzen, professionele service, producten van hoge kwaliteit en andere factoren. Het bedrijf zal geïnteresseerd zijn in bepaalde voorwaarden waaronder de klant met de leverancier kan werken, evenals onvervulde behoeften of opmerkingen en klachten aan deze organisatie.
Deze informatie kan rechtstreeks bij de klant worden verkregen. De eenvoudigste manier is om onder kennissen een potentiële consument uit de doelgroep te vinden die u over een hele reeks kwesties kan adviseren. De standaardmanier is het werk van gekwalificeerde marketeers en interviewers. De onderste invoerbalk is de huidige toestand van de client, terwijl de bovengrens al afhankelijk is van de kosten van het proces.
Tussentijdse afrekening
Na de capaciteit van het doelsegment te hebben bepaald, moeten we het verkoopvolume volgend jaar ongeveer voorspellen op het niveau van 10% van deze waarde tegen de huidige prijzen. Nadat u hebt ontdekt onder welke voorwaarden u in de markt begint te werken, worden de kosten berekend die nodig zijn voor hun organisatie. Bepaling van de complexiteit van de processen, het is noodzakelijk om agent-servicenormen vast te stellen, evenals de noodzaak voor het inhuren van een bepaald personeel en, natuurlijk, de kosten om het in te huren. Kosten voor advertentieondersteuning kunnen zorgvuldig worden gepland in overeenstemming met de praktijk van concurrenten.
Het hoofddoel van de tussentijdse schikking is om de doelen aan te passen, want als het bedrijf geen concurrentievoordelen kan creëren met een aanvaardbare winstgevendheid van het hele proces, dan moet de strategie in dit geval radicaal worden herzien.
databank
Het is nauwelijks de moeite waard om het zoeken van klanten naar verkoopagenten te delegeren, vooral als de strategie is gericht op de massasector. Om een effectieve werking van het systeem te garanderen, is het niet voldoende om alleen een kaart handmatig te tekenen. Het is noodzakelijk om een enkele database te maken waarmee we de gegevens kunnen samenvatten en grondig analyseren, aanpassingen en toevoegingen kunnen doen. Bovendien moet u zorgen voor de opslag van de klantgeschiedenis en een grondige prognose van de verkoop.Dit kan alleen worden bereikt met behulp van een elektronisch systeem dat is geconfigureerd om bepaalde taken uit te voeren.
Functionele organisatie
De functies van verkoopagenten kunnen variëren, afhankelijk van de situatie en omvatten het onderhouden van de transactie vanaf het eerste contact tot de uiteindelijke acceptatie van de goederen door de klant. Hoe dichter een bedrijf bij een strategie voor het werken in de massasector staat, hoe groter de specialisatie in het systeem moet zijn.
Hoe dan ook, de belangrijkste last die een verkoopagent heeft, is direct contact met de klant en de geconstrueerde structuur functioneert om deze te ondersteunen. Dienovereenkomstig is het noodzakelijk om een technische koppeling tot stand te brengen via welke routinematige handelingen met betrekking tot het wijzigen van contracten, het verzenden van rapporten en tal van andere procedures zullen worden uitgevoerd. Er moet ook een persoon aanwezig zijn die oproepen van klanten ontvangt als de agent afwezig is.
Tegelijkertijd moet de hoofdkantoorverkoop, die het bedrijf in de huidige modus uitvoert, ook worden behouden. De taken van controle en planning moeten worden opgelost door een professionele manager die volledige informatie heeft voor elk afzonderlijk territorium. Er zou onder meer een hoofdleider moeten zijn, wiens taken de coördinatie van interne en externe interactiestructuren omvatten.
