In de wereld van vandaag worden mensen omringd door een enorme overvloed aan goederen en diensten. En om niet alleen te overleven, maar ook om zich te ontwikkelen, kan geen enkel bedrijf zonder de mogelijkheid om zijn producten goed te promoten. Elk bedrijf is gebouwd op het maken van winst en het hangt direct af van de hoeveelheid en kwaliteit van transacties.
Verkooptechniek
Deze definitie betekent meestal het geheel van de acties van de verkoper om de aandacht van de klant voor zijn product te trekken en te eindigen met een transactie. De juiste en gevestigde verkooptechniek is de sleutel tot de welvaart van elk bedrijf.
Het vermogen om contact met de koper te leggen, vertrouwensrelaties op te bouwen, hun goederen op competente wijze te presenteren, wordt zeer op prijs gesteld en goed betaald. Tegenwoordig is er een massa educatieve literatuur, cursussen, seminars en trainingen waar u speciale kennis kunt opdoen en nieuwe vaardigheden kunt verwerven.
Een goede manager moet niet alleen de verdiensten van de aangeboden goederen correct kunnen beschrijven. Het is noodzakelijk om te kunnen werken met de bezwaren van de klant, om zijn behoeften en zorgen te herkennen en te bepalen, en om correct te reageren op verschillende situaties.
Soorten verkopen
Er zijn verschillende hoofdtypen:
- Actieve verkoop. Meest gebruikt in het b2b-segment. Hun essentie is dat de manager het klantenbestand vormt en hiermee actief begint te werken. Dit omvat koude oproepen vergaderingen, presentaties, werken met klanten die al hebben gekocht. Vandaar de naam - actief, omdat het belangrijkste initiatief van de verkoper komt.
- Passieve verkoop. Het is hier het tegenovergestelde. Activiteit komt al van kopers - ze zijn geïnteresseerd in het kopen van een product of dienst en ze vinden zelf verkopers en komen naar hen toe. Voorbeelden hiervan zijn supermarkten, winkels die huishoudelijke apparaten en producten verkopen, online winkels. ie Dit type wordt gebruikt door alle organisaties die zich richten op een brede consument.
- Directe verkoop. Een variatie waarbij de verkoper rechtstreeks met de koper communiceert. Bijvoorbeeld in de showroom van een winkel voor huishoudelijke apparaten.
- Indirecte verkoop. Het belangrijkste verschil tussen dit type en het bovenstaande is het gebrek aan direct contact van het bedrijf met klanten. Een opvallend voorbeeld is het gebruik van diverse advertenties.
Verkooptechniek fasen
In theorie is het gebruikelijk om 5 klassieke acties te onderscheiden die gericht zijn op het leggen van contact met de klant en de daaropvolgende aankoop van goederen. In feite is dit een ideaal plan voor een transactie, op basis waarvan het noodzakelijk is om een dialoog met een klant op te bouwen.
In werkelijkheid is het echter zelden mogelijk om strikt volgens het aangegeven scenario te handelen. Daarom zijn de fasen verwisseld, sommige worden overgeslagen - het hangt allemaal af van de specifieke situatie. Maar in elk geval is het opbouwen van een dialoog met een klant volgens een vooraf bepaald plan veel beter dan spontane acties. Omdat het voor een voorbereide persoon veel gemakkelijker is om te improviseren.
De belangrijkste fasen van de verkooptechniek:
- Kennismaking met de cliënt, het eerste contact met hem leggen.
- Identificatie van klantbehoeften.
- Competente en onopvallende presentatie van de goederen.
- Werk met bezwaren van klanten.
- De afsluiting van de transactie.
Kennis van de cliënt en vaststelling van zijn behoeften
De belangrijkste verkoopfase is het eerste contact met de koper. Er is al lang een verband gelegd tussen de sympathieën van klanten voor verkopers en hun aankopen. Dit betekent dat als een persoon om een of andere reden de kopersympathie niet veroorzaakt, de transactie waarschijnlijk zal mislukken.
Er zijn eenvoudige regels, die helpen om een goede indruk te maken op een persoon bij het eerste contact:
- Goede wil jegens de klant. Een simpele glimlach helpt echt.
- Nette uitstraling.Het is onwaarschijnlijk dat iemand een verkoper wil behandelen met vlekken op zijn shirt.
- Stel een paar vragen waarop de klant 'Ja' zal antwoorden.
Het duurt meestal een paar minuten om een eerste indruk te vormen, maar als het negatief is, zal een persoon vertrekken zonder iets te kopen.
De volgende stap is om de behoeften van de koper correct te identificeren. Het is raadzaam voor de verkoper om onopvallend de leidende vragen te stellen om erachter te komen wat de klant echt wil. Het is belangrijk hier niet te ver te gaan en uw vragen zo te structureren dat u gedetailleerde antwoorden krijgt.
Presentatie van goederen, werken met bezwaren en het afsluiten van de transactie
De juiste presentatie van het product is altijd gebaseerd op de informatie die in de vorige stap is verzameld. Er worden dus twee doelen tegelijk bereikt. Ten eerste wordt de klant duidelijk getoond hoe de aankoop zijn problemen oplost, en ten tweede wordt een deel van het bezwaar afgesneden. Maar dat zullen ze zeker zijn. Zeer zelden wordt een transactie zonder bezwaar afgesloten, omdat iedereen gewoon bang is om een fout te maken. Op dit moment is een goede verkooptechniek belangrijk. Werken met bezwaren is de noodzaak om volledig naar de koper te luisteren en zijn twijfels zoveel mogelijk weg te nemen.
Nadat u de belangrijkste bezwaren heeft opgelost, kunt u probleemloos doorgaan met de voltooiing van de transactie. Hier moet het voorzichtig maar zeker de koper ertoe aanzetten om te betalen, omdat een persoon meestal nog steeds weinig twijfel heeft.
Het volgen van deze eenvoudige stappen helpt om veel moeilijkheden te voorkomen en gemakkelijk en vol vertrouwen te verkopen. Natuurlijk heeft elke branche zijn eigen nuances waarmee rekening moet worden gehouden, maar de basisprincipes blijven ongewijzigd. De verkooptechniek in een winkel kan bijvoorbeeld heel anders zijn, afhankelijk van het product dat wordt aangeboden.
