Verkoopplanning. Hoe maak je een verkoopplan

Elk bedrijf, of het nu bezig is met de bouw, productie van afgewerkte producten, transport, handel, enz., Is geïnteresseerd in toenemende verkoopvolumes. Op basis van bestaande praktijken kan dit worden bereikt bij het plannen van de verkoop.

Het meest realistische document, opgesteld per verkoopvolume, is het geval wanneer bij het aanmaken rekening wordt gehouden met factoren die de dynamiek van de verkoop van producten van een bepaalde onderneming beïnvloeden.

Het belang van planning

Moet de onderneming een document opstellen dat specifieke manieren en volumes van productverkoop aangeeft? Het antwoord op deze vraag is ondubbelzinnig - ja. Bovendien is verkoopplanning niet alleen belangrijk voor degenen die specifieke producten verkopen. Het is ook noodzakelijk voor degenen die in de dienstensector werken. Dit is belangrijk:

1. Voor de juiste arbeidsorganisatie. Het bedrijf moet op een vergelijkbare manier functioneren als een gevestigd mechanisme. Bovendien moet elke werknemer vertrouwd worden gemaakt met het doel van zijn werk en weten wat hij moet doen om dit te bereiken. Bij het plannen van de verkoop is het ook noodzakelijk dat alle leden van het team een ​​idee hebben van wat hen te wachten staat na het voltooien van een taak of in geval van niet-uitvoering.
2. Voor winstgroei. Bij het plannen van verkopen kunnen verkopers worden overgezet van een vast salaris naar een minimumtarief, waarbij een bonus wordt toegevoegd in het geval van het vervullen van taken in termen van verkoop. Dit zal zeker de motivatie van werknemers verhogen en een positief effect hebben op de inkomsten van de onderneming.
3. Voor ontwikkeling. Verkoopplanning is gewoon nodig zodat het bedrijf niet stilstaat. Het stellen van doelen en de implementatie ervan is een prioriteit voor elke ondernemer. Anders wordt hij omzeild door andere, ambitieuzere zakenmensen.

Planningstypen

Wat is het doel van het stellen van doelen voor marketingproducten? De basis van elke verkoopplanning is het bewustzijn van de minimale en maximale hoeveelheid goederen die het bedrijf moet realiseren voor zijn bestaan.

Voor beginnende ondernemers is het van het grootste belang om de kleinste van deze waarden te bepalen. Door een verkoopplan te plannen dat rekening houdt met de minimale hoeveelheid verkochte goederen, kan het bedrijf het laagste niveau van zijn bestaan ​​bepalen, waarna het functioneren ervan gewoon onmogelijk wordt. Bedrijven die zijn begonnen met een groeipad, moeten de planning van de verkoop van producten op het maximale niveau uitvoeren.

Doelstellingen voor implementatie kunnen zijn:

• veelbelovend, rekening houdend met de langetermijnstrategie voor 5-10 jaar;
• huidig, ontwikkeld voor het jaar met de verfijning en aanpassing van langetermijnplanningindicatoren;
• operationele productie, wanneer planning en organisatie van de verkoop worden uitgevoerd voor korte periodes (maand, kwartaal, etc.).

Wat beïnvloedt de verkoop?

Het verkoopvolume wordt beïnvloed door een aantal factoren. Onder hen zijn:

• seizoensgebondenheid afhankelijk van de tijd van het jaar, de maand, enz .;
• de dynamiek van de markt als geheel (deze daalt of ontwikkelt zich);
• acties van concurrenten die verkoopvolumes zowel negatief als positief kunnen beïnvloeden;
• veranderingen in wetgevingshandelingen (douane, belastingen, arbeid) die het concurrentievermogen van zakenpartners en kopers beïnvloeden;
• assortiment van goederen (de toename of afname ervan, de opname van nieuwe productnamen daarin, of omgekeerd, hun uitsluiting van de lijst met verkopen);
• een prijssysteem dat voorziet in het verlagen of verhogen van de kosten van bepaalde soorten producten, het invoeren van een systeem van kortingen, het verstrekken van goederen op krediet, enz .;
• distributiekanalen;
• kopers;
• werknemers die deel uitmaken van het personeel van de onderneming;
• activiteit van het bedrijf op de markt om zijn producten te promoten.

Werkfasen

Er zijn verschillende verkoopplanningsmethoden. De eenvoudigste, maar tegelijkertijd foutieve, is de boekhouding van de resultaten en winsten die de onderneming in voorgaande perioden heeft gemaakt. Het stellen van doelen in dit geval zal bijdragen aan het bestaan ​​van een typische situatie waarin verkoopplanning bij de onderneming lijkt te bestaan, maar er zijn geen extra inspanningen van managers vereist om de taken te voltooien. Voor retail- of groothandelorganisaties is verkoopanalyse natuurlijk erg belangrijk. En planning zal in dit geval effectiever zijn. Analyse van de implementatie is echter slechts een van de stappen om het doel te bereiken. Anders bevindt het bedrijf zich in een situatie waarin het management en de verkopers een andere kijk hebben op de "juiste plannen", die waarschijnlijk onmogelijk zullen zijn.

De juiste oplossing voor het probleem is om elke verkoper zijn verkoopvolume te brengen. In dit geval moet het verkoopplan worden opgesteld met een uitbreiding voor alle quota (secties). Hit in het interval moet tussen 85 en 105% liggen. Overmatige uitvoering van het plan ten bedrage van 105-120% is ook mogelijk.

Laten we eens kijken wat de belangrijkste fasen zijn van de voorbereiding van een dergelijk document.

Markttrendanalyse

Wat is het eerste waar u rekening mee moet houden bij het plannen en voorspellen van de verkoop? Een analyse van macro-economische en politieke trends is belangrijk.

Het is raadzaam om het verkoopproces voor het volgende jaar al begin oktober of in de eerste dagen van november van het lopende jaar te plannen. Om te beginnen wordt een beoordeling gemaakt van de politieke situatie met een voorspelling van de mogelijke veranderingen. Tegelijkertijd wordt aanbevolen een analyse uit te voeren van een aantal economische indicatoren, waaronder het bbp en de olieprijs, het niveau van negatieve activiteit van de industriële productie, groei van investeringen in vaste activa, exportindicatoren, enz. Bij het passeren van deze fase worden de voorspellingen van Fitch Ratings en Ernst Young bestudeerd.

Markt analyse

Wat is de volgende stap in verkoopplanning? Deze stap vereist een analyse van de situatie in de markt. Tegelijkertijd moet worden nagegaan of het aantal concurrenten van het bedrijf is toegenomen, of de vraag naar verkochte producten naar verwachting zal afnemen en hoe het mogelijk is om aan het vorige verkoopplan te voldoen? Bij het passeren van deze fase moet met alle bovenstaande wijzigingen rekening worden gehouden. Hiermee kunt u het potentieel van de markt en de verkoop beoordelen. Het eerste concept betekent het maximale volume goederen dat door alle bedrijven kan worden verkocht. Onder het verkooppotentieel moet u het aantal producten dat door een bepaald bedrijf wordt verkocht, en het verwachte inkomstenniveau begrijpen.

Het verkrijgen van specifieke gegevens is mogelijk wanneer marketeers of werknemers van het bedrijf vraaganalyses uitvoeren, evenals concurrerende aanbiedingen. In het proces, een vergelijking van voorspellingen en werkelijke indicatoren. Op basis van de verkregen resultaten zal het mogelijk zijn om te beoordelen of het voor de onderneming gestelde doel al dan niet is bereikt.

Analyse van eerdere verkopen

Deze stap is erg belangrijk voor het begrijpen van de belangrijkste factoren die het verkoopvolume beïnvloeden, inclusief de seizoensvraag, enz. Om een ​​dergelijke analyse uit te voeren, moet u alle verkoopstatistieken van de afgelopen jaren bestuderen. De meest volledig verzamelde informatie vereenvoudigt de planning aanzienlijk.In dit geval wordt het aanbevolen om grafieken te maken met de weerspiegeling van de resultaten voor bepaalde periodes (maanden, jaren, enz.). Het is ook noodzakelijk om een ​​gemiddeld verkoopcijfer af te leiden. Hij geeft het volume van de verkochte goederen in januari, februari, maart en andere maanden aan.

Seizoensgebondenheid

Wat is de volgende stap in verkoopplanning? Voor deze stap moet worden bepaald of de seizoensgebondenheid van het bedrijf bestaat. Om dit te doen, is het noodzakelijk om de redenen te verduidelijken die de daling van de omzetgroei in voorgaande perioden hebben beïnvloed. Het kan een crisis of een menselijke factor zijn, het ontslag van werknemers, seizoensinvloeden, enz.

Al deze factoren moeten worden weerspiegeld in de voorbereiding van het verkoopontwikkelingsplan voor de volgende maand. Deze indicatoren worden zeker uitgewerkt.

Als er een seizoensgebonden verkoop is, is het in dit geval nodig om het geschatte volume verkochte producten in mindering te brengen of toe te voegen. Hun waarde moet worden bepaald op basis van de analyse van gegevens van voorgaande jaren. Daarna is het mogelijk om de winst te berekenen die zal zorgen voor de uitvoering van de gesloten contracten. Ongeveer 20% wordt in mindering gebracht op het ontvangen bedrag, dat een verzekering wordt tegen onvoorziene gebeurtenissen.

Boekhouding voor verkoopmanagers

De volgende fase van planning is de analyse van de verkoopafdeling. Dit houdt rekening met de bijdrage aan het verkoopvolume van de producten van elk van de managers.

Alle werknemers moeten een individueel kenmerk krijgen. Het weerspiegelt het werk dat ze in de loop van een maand hebben gedaan. Dit is het aantal "koude" oproepen, gehouden vergaderingen en uitgevoerde contracten. Het is ook noodzakelijk om een ​​geschatte prognose te maken voor het aantal overeenkomsten dat elk van de beheerders in de volgende rapportageperiode zal kunnen opstellen. Verder moet de gemiddelde indicator worden bepaald voor de hele afdeling. Natuurlijk hoeft u zich niet te richten op toonaangevende specialisten. Een soortgelijk verkoopplan zou gewoon onbereikbaar zijn. Gemiddelde indicatoren voor de afdeling zullen realistischere voorspellingen maken.

Profiteer van vaste klanten

Bij het plannen van de verkoop is het noodzakelijk om het percentage verkochte producten te analyseren dat door vaste klanten wordt gekocht. Het is met name belangrijk om te weten hoe vaak ze aankopen doen en welke van het voorgestelde assortiment voor hen het meest interessant is. In de toekomst, meer verkoop van goederen en zal moeten concentreren. Deze producten zullen de belangrijkste zijn bij het plannen van de verkoop voor andere klanten.

Het komt voor dat het aantal verkochte goederen groot is voor hun verschillende namen. In dit geval wordt de planning uitgevoerd in de context van elke productnaam.

Volgens marktdeskundigen kan alleen een bedrijf met vaste klanten succesvol worden. Dit principe werkt echter niet voor bedrijven die eenmalige verkopen doen.

Klantvoorspelling

Bij het plannen van de verkoop worden de kosten van de eerste aankoop, die door nieuwe klanten voor het bedrijf worden gemaakt, evenals het aantal gesloten verkoopcontracten berekend. In dit geval moet speciale aandacht worden besteed aan de doelen die zijn vastgesteld voor verkoopmanagers. Volgens de werknemer moet hij bijvoorbeeld in 60% van de gevallen drie keer met de klant afspreken om een ​​nieuw contract te sluiten. Andere potentiële kopers zullen vaker moeten praten. In dit geval moet bij het plannen het aantal vergaderingen worden berekend, gedeeld door het aantal werkdagen. Op basis van deze gegevens moet een geschat schema voor de verkoop van goederen en diensten aan nieuwe klanten worden opgesteld. Bovendien moet een dergelijke planning persoonlijk zijn.Dit zal de interesse van de werknemer voor de resultaten vergroten, voor het verbeteren van professionaliteit, enz.

Doel instelling

Bij het doorlopen van alle hierboven beschreven stappen in het verkoopplanningsproces vormen medewerkers van het bedrijf in de regel al de nodige analyse van de situatie. Bovendien hebben ze de nodige statistische plannen, die de basis zullen vormen voor realistische doelen voor marketingproducten. Bijvoorbeeld, op basis van de analyse van de situatie die zich vorig jaar heeft ontwikkeld, wordt het duidelijk dat er een kans is om de omzet met 25% te verhogen. In dit geval moet het verkoopplan worden opgesteld rekening houdend met de opkomende vooruitzichten. Bovendien is het wenselijk om een ​​macrodoel voor het bedrijf te stellen, waarvan het bereiken onmogelijk is. Een dergelijke stap is echter noodzakelijk voor extra motivatie en maakt het mogelijk om alle beschikbare middelen te gebruiken en alles in het werk te stellen om het hoofdprobleem op te lossen.

Discussie met medewerkers

Het verkoopplan moet worden meegedeeld aan het personeel van het bedrijf. We moeten dit bespreken met medewerkers in de beginfase en na het bereiken van een bepaald resultaat. Het is mogelijk dat ondergeschikten helpen bij het maken van enkele aanpassingen aan het document.

Een verkoopplan moet een deadline hebben voor de implementatie ervan. Het gewenste resultaat kan worden uitgesplitst per week, waardoor werknemers hun acties enigszins kunnen wijzigen als er iets misgaat. Verder moet het opgestelde implementatieplan door het hoofd worden goedgekeurd.

Kostenbudget

De volgende stap in verkoopplanning is de meest verantwoordelijke. Het gaat om het opstellen van een budget voor implementatiekosten. Dit is de planning van inkoop van productie en verkoop, toewijzing van middelen voor reclamecampagnes, betaling van bonussen aan werknemers, enz. Deze taak is niet eenvoudig. Het is immers veel eenvoudiger om de komende kosten te berekenen dan om te bepalen hoeveel u nodig hebt om producten te verkopen, zodat deze kosten gerechtvaardigd zijn.

Een soortgelijk budget wordt aangenomen bij het plannen van aan- en verkopen. Dat is in dit geval het productievolume en de commerciële kosten, evenals de geschatte marginale winst. Daarnaast omvat verkoopbeheer het volgen van inkomsten (verzending), evenals gegevens over vorderingen en de ontvangst van fondsen op bankrekeningen.

Op basis van de gegevens over de planning van verkopen en aankopen wordt een kasstroomschema opgesteld. Hiermee kunt u ook het niveau van de vorderingen voorspellen en het tijdstip van de terugbetaling bepalen.

Bij het plannen van verkoop en productie, factoren zoals:

• analyse van producten in de vorm van zijn nomenclatuur, evenals het volume van gekochte goederen en producten van hun eigen productie, waarmee de marginale winst en winstgevendheid van de verkoop kunnen worden gevolgd, waardoor kan worden bepaald wat er vraag is en wat niet;
• analyses, rekening houdend met verkoopkanalen, waaronder detailhandel en groothandel, commissiehandel, etc., zodat u begrijpt hoe u goederen zo winstgevend en snel mogelijk kunt verkopen;
• gegevens over klanten, rekening houdend met hun type, classificatie naar volume van aankopen, enz., waardoor het mogelijk wordt om de data bij te houden waarop de terugbetaling van vorderingen wordt verwacht, de identificatie van hopeloze en achterstallige contractuitvoering;
• geografische data-analyse, waarmee u de verkoopintensiteit in verschillende regio's kunt volgen en hun koopkracht kunt volgen;
• analyse door managers (afdelingen), waardoor de prestaties van elk van de werknemers kunnen worden geëvalueerd, waarmee rekening wordt gehouden tijdens hun verdere motivatie.

Verkoop- en productieplanning is niet mogelijk zonder rekening te houden met verwachte contante ontvangsten. Zij zijn het die de inkomstenzijde van de begroting vormen.

Cashplanning wordt uitgevoerd op basis van reeds gesloten overeenkomsten, waar u meer te weten kunt komen over de prijs en voorwaarden van afwikkelingen.In dit geval wordt rekening gehouden met de voorwaarden voor oprichting en terugbetaling van schulden van debiteuren. Een belangrijke taak van managers is het controleren van de naleving door klanten van de betalingsvoorwaarden die in de overeenkomst zijn overeengekomen.

Software gebruiken

Verkoopplanning is het startpunt van het enterprise planning-systeem. Op basis van de verwachte verkoopvolumes stelt het bedrijf zichzelf bepaalde doelen.

Vandaag wordt het mogelijk om verkoop- en inkoopplanning in 1C uit te voeren. Verschillende configuraties van dit programma bieden aanzienlijke hulp aan het werk van het personeel van de organisatie. Hiermee kunt u plannen maken in de context van klantcategorieën, gericht op verschillende criteria, waaronder de volgende: lidmaatschap van een bepaalde regio, type activiteit, etc.

Met behulp van 1C kunt u snel en nauwkeurig verschillende plannen ontwikkelen, van gedetailleerde werknemers tot grote strategische plannen die zijn ontworpen voor overlappende perioden. Dus, met behulp van de achtste configuratie, kunnen aanvankelijk uitgebreide plannen voor het jaar worden opgesteld, op basis waarvan gedetailleerde maandelijkse perioden worden ontwikkeld. Het 1C-programma heeft handige hulpmiddelen die het hele proces van het voltooien van een taak automatiseren.

In de toekomst kunt u met de configuratie de initiële gegevens vergelijken met de daadwerkelijk ontvangen inkomsten en de bestaande afwijkingen analyseren.

Op basis van verkoopplannen bouwt het 1C-programma ook productieplannen. Om een ​​bepaalde cyclus te garanderen, wordt de levering van materialen voorspeld en wordt ook het voorraadniveau bepaald.