Sandler Systems, een Amerikaans bedrijf met meer dan 250 kantoren wereldwijd, wordt tegenwoordig erkend als een van de grootste op het gebied van bedrijfseducatie. Een bekende trainingsorganisatie geeft training in het kader van het programma van David Sandler - de oprichter van het bedrijf.
De methodologie, gebaseerd op de psychologische principes die ten grondslag liggen aan menselijk gedrag, is revolutionair geworden. Al meer dan dertig jaar worden de verkoopregels van Sandler briljant toegepast in de praktijk, en lezers kunnen ze leren kennen in het boek "De psychologie van succesvolle verkoop".
Sandler's techniek
Degenen die professioneel betrokken zijn bij de verkoop zijn waarschijnlijk bekend met de methoden van David Sandler. Elke dag passen ze ze toe in hun werk. Misschien zonder het te beseffen.
Sandler creëerde een methode gebaseerd op menselijke emotionaliteit. Tegenwoordig lijkt het niet vreemd. Maar in die dagen leken zijn ideeën beangstigend. Ze zijn gebaseerd op de theorie van transactie-analyse (TA) van de beroemde psycholoog Eric Berne, die het menselijk bewustzijn definieert als een samenstelling van drie 'ik':
- Een ouder is dat deel van de geest dat informatie opslaat over wat goed of fout, slecht of goed, acceptabel of onacceptabel is.
- Een volwassene is logica, analytisch denken, een rationeel onderdeel van menselijk gedrag.
- Een kind is een emotioneel onderdeel dat verantwoordelijk is voor gevoelens, impulsieve acties en verlangens.
Iedereen is verheugd zichzelf als ouder of volwassene te beschouwen. Maar als het gaat om winkelen, verandert hij meteen in een kind. De techniek is gericht op dit deel van de persoonlijkheid. Volgens Sandler zijn dit de geheimen van succesvolle verkoop.
De menselijke psychologie is zo ingericht dat hij op de leeftijd van zes het volledige scala aan emoties zal kennen. Gedurende zijn hele leven voelt dit zesjarige kind het verlangen en eist "ik wil, ik wil niet."
Maar totdat het kind een verlangen uitdrukt, zullen ouder en volwassene de situatie niet beginnen te analyseren. Volgens Sandler begint alles met het kind. Dit is het belangrijkste verkoopargument.
Het is in de eerste plaats noodzakelijk om interactie met het kind te vinden - hem te interesseren en te verrassen. De volgende fasen zijn communicatie met ouder en volwassene. Sandler combineerde dit alles in een verkoopsysteem dat zijn effectiviteit heeft bewezen.
Sandler's verhaal
Natuurlijk, wanneer men de techniek leert kennen, doen zich onvrijwillig vragen over de maker voor. Wie is hij Waar is zijn kennis op gebaseerd? En natuurlijk, wat heeft hij te maken met het boek 'De psychologie van succesvolle verkoop', dat in het artikel wordt besproken?
David Sandler is al sinds zijn jeugd betrokken bij het familiebedrijf en levert boodschappen aan winkels. Toen hij zesendertig was, werd hij president van het bedrijf. Toen ze op het toppunt van succes waren, liet de partner hem zonder geld in zijn zak en zonder zaken.
David werd gedwongen om een baan te krijgen als een eenvoudige manager in het bedrijf van een concurrent. Zoals iedereen, volgde hij trainingen, presenteerde hij, reageerde hij op bezwaren, voerde hij 'koude' telefoontjes, vocht hij voor elke klant. Dit wierp zijn vruchten af - hij werd de bestseller in het bedrijf en al snel de enige. Twee jaar later kocht David Sandler dit bedrijf.
Na zichzelf financieel te hebben verzekerd, hield Sandler in 1967 op deel te nemen aan het bedrijfsleven. Op basis van vele jaren ervaring begreep hij dat de sleutel tot succesvolle verkoop ligt in de menselijke psychologie. En David besloot dit gebied zorgvuldig te onderzoeken. Hij begon de training.
Helaas zag de oprichter van het Sales Institute de bloeitijd van zijn theorie niet in. Sandler is dood. Maar zijn studenten zetten het door hem begonnen werk voort. Niet iedereen kan het zich veroorloven om deel te nemen aan bedrijfstrainingen en seminars.Ze zijn erg duur. Maar de vrienden van Sandler zijn van mening dat dit geen belemmering mag zijn voor zijn ideeën, daarom is het boek 'De psychologie van succesvolle verkoop' geschreven.
Over de auteur van het boek
David Mattson is de CEO en president van Sandler Systems. Mattson, een wereldberoemde leider en trainer, kwam in 1988 bij het bedrijf en werkte onder Sandler. Hij begon met het bedrijf te werken als trainer in verkoop, strategische planning en interpersoonlijke communicatie. En in 1992 diende David als vice-president van het bedrijf.
Onder zijn leiding werden programma's ontwikkeld die de efficiëntie van Sandler's methoden met 65% verhoogden. In 2007 werd Mattson benoemd tot CEO van het bedrijf.
David Mattson is de auteur van verschillende boeken die hun rechtmatige plaats zullen innemen in de werkende bibliotheek van degenen die zich bezighouden met handel. De psychologie van succesvolle verkoop is een van de top tien boeken over verkoop.
Voor wie is het boek geschreven?
Het boek zal nuttig zijn voor bedrijfseigenaren, managers, managers, verkopers. Kortom, voor degenen die willen dat zijn verkopen minder tijd kosten en meer geld opleveren. Het praktische advies van Sandler moet worden gezien als de regels voor het opbouwen van klantrelaties.
Voor elk item dat in het boek wordt vermeld, geeft de auteur de taak zijn ervaring te begrijpen en te projecteren. Beschrijft in detail situaties en hun acties in het proces. Het boek is nuttig voor iedereen die wil dat het bedrijf duidelijk en stabiel werkt.
De auteur introduceert niet alleen de regels van Sandler, maar legt ook uit hoe deze in praktijk kunnen worden gebracht. Het biedt tips en advies over verkoop en leiderschap, besteedt aandacht aan managementkwesties en methoden voor conflictoplossing.
Volgens de auteur, professionele trainer en bedrijfsspecialist David Mattson, is "Psychologie van succesvolle verkoop" een soort kern van Sandler's wijsheid, die decennia lang deze regels decodeerde.
Over het boek
Structureel is het boek verdeeld in drie delen:
- Het eerste deel introduceert de basisconcepten van verkoop. Beschrijft de regels voor het onderhandelen en sluiten van een deal. Beschrijft hoe u zich moet gedragen tijdens een ontmoeting met een potentiële koper en waarom u niet onmiddellijk de voordelen van het product moet bepalen. Op welk moment in de verkoop is het gepast om de "toegevoegde waarde" van het product te vermelden? Hoe de mogelijkheid van een retour uitsluiten? Mattson heeft een antwoord op al deze vragen. Hij legt uit hoe u problemen of twijfels kunt identificeren voordat u een deal sluit en deze oplost in de fase van productpresentatie.
- In het tweede deel deelt de auteur zijn jarenlange ervaring en legt hij uit waar hij een potentiële koper kan vinden en een ontmoeting met hem kan regelen. Geeft advies over het voeren van een gesprek, het bepalen van de intenties van de koper, het beantwoorden van vragen tijdens onderhandelingen en het voltooien van de dialoog. In dit deel van het boek 'Psychology of Successful Sales' leert de lezer de stappen die nodig zijn om een productpresentatie voor te bereiden. De auteur geeft aan welke informatie nuttig zal zijn om de presentatie te laten "schieten". Op welk punt in de presentatie is het noodzakelijk om de bestaande leemten op te vullen en de mogelijkheid van obstakels te voorkomen.
- In het derde deel besteedt Mattson aandacht aan de gestelde taken: hoe deze doelgericht en intelligent op te lossen, hoe zich te gedragen met concurrenten en te bepalen of de koper eerlijk tegen u is.
Met talloze voorbeelden bevestigt de auteur dat de 49 Sandler-regels zeker tot succes zullen leiden en de verkoop zullen verhogen. Je moet ze in de praktijk toepassen en niet vergeten dat de sleutel tot succes ligt in het juiste gedrag van de verkoper.