Markedsavdeling er nå nødvendig for nesten alle selskaper, fordi uten markedsundersøkelser er det veldig vanskelig å selge et produkt med maksimal fordel. Hva gjør markedsavdelingen faktisk, og hva er dens mål?
Termkonsept
Holdningen til markedsføring i forretningsmiljøet er kontroversiell. De fleste gründere og forretningsmenn forstår behovet for å implementere visse markedsføringsstrategier i selskapene sine, men det er fremdeles de som tar konseptet markedsføring negativt.
Hva gjør markedsavdelingen i prinsippet? Og hvorfor ble meninger delt om behovet for å opprette en avdeling?
Faktisk er alle eiere av butikker og bedrifter engasjert i markedsføring. Det er bare det at de som tror at de ikke driver med markedsføring, faktisk ofte driver med dårlig markedsføring. Eller hvordan du skal markedsføre.
Når du bestemmer prisen på et produkt i butikken din, når du tenker på hvordan du skal selge et langvarig produkt, når du tar en beslutning om kjøp av et produkt, er du allerede engasjert i markedsføring.
Markedsføring er i det vesentlige totaliteten til alle handlingene et selskap utfører i markedet. Og markedsavdelingens oppgave vil være å bygge den rette markedshandlingsstrategien som vil øke selskapets salg.
Markedsføring i selskapet eller outsourcing
I likhet med aktivitetene til enhver avdeling som ikke er direkte relatert til produksjon, kan markedsavdelingen legges ut. Denne måten å organisere selskapets markedsføring er å foretrekke hvis du trenger en kvalitetsimplementering av nye strategier, så vel som i tilfelle. når det ikke er praktisk å betale en fast markedsfører på ansatte.
I de fleste tilfeller står imidlertid fortsatt bedriftene overfor behovet for å ha en ansatt på heltid som, selv når de jobber med ikke-ansatte spesialister, vil ta sentrale beslutninger om implementering av en bestemt strategi.
Dette øker muligheten og effektiviteten til kontroll.
Hvilke selskaper trenger markedsfører eller markedsavdeling på heltid
Ethvert produksjonsselskap i den moderne verden trenger bare en markedsavdeling.
Det er imidlertid ikke alltid nødvendig å ha en markedsfører på staben. I noen butikker eller online virksomheter utføres markedsføringsfunksjonen delvis av en annen ansatt, for eksempel en merchandiser eller kategorisjef.
Men det er verdt å merke seg at det i de fleste tilfeller er lettere å overvåke effektiviteten av selskapets salg nettopp i tilfelle en spesiell dedikert spesialist driver med markedsføring, hvis motivasjon direkte er relatert til dens effektivitet.
Markedsavdelings mål
Markedsavdelingen har følgende mål (avhengig av målene, ansvaret til markedsavdelingen som helhet og hver enkelt ansatt dannes):
- Øke produktverdien i kundenes øyne. Verdien av produktet i kjøperens øyne dannes på grunnlag av ideer om produktets nytte og fordeler.
- Markedsanalyse av konkurrenter og relaterte produkter er en konstant overvåking av markedet for konkurrenter og relaterte produkter for å studere dens dynamikk, søke etter nye salgsplattformer og nisjer.
- Valget av målmarked. Identifisering av målgruppe og nøkkelkunder.
- Utvikling av en markedsføringsstrategi. Avhengig av valg av målgruppe, utvikling av samhandling med potensielle kjøpere.
- Sortimentstyringsselskap.
- Analyse av salg og suksess med den eksisterende strategien for markedsføring av varer og tjenester.
Hva er selskapets markedsavdeling for?
Hva er hans oppgave? En sentral funksjon i markedsavdelingen er å bygge merkevare- og kundeforhold.
Faktisk gjør alt som markedsførere gjør bare for det.
Basert på hovedfunksjonen kan følgelig andre skilles:
- markedsundersøkelser (studie av etterspørsel, tilbud, kundeatferd);
- utvikling av produktpolitikk (valg av sortiment, bringe produktet i riktig form, emballasje, forslag til varer);
- prissetting, innstilling av prispolitikk;
- salgsstrategi;
- organisering av kommunikasjon med markedet (holde aksjer, merkevarebygging, etablere image av selskapet).
struktur
Strukturen til markedsavdelingen kan variere veldig avhengig av type selskap, dens mål og funksjoner. Hvordan ser det ut i praksis?
avdeling markedsføring hos bedriften vil være veldig forskjellig fra markedsavdelingen til en online portal eller utgiver.
Oftest består markedsavdelingen av en markedsdirektør, analytiker og produkt promoteringsleder. I dette tilfellet samler analytikeren markedsdata, promoteringssjefen utarbeider en salgsplan basert på mottatte data. I noen tilfeller kan avdelingen også inkludere en spesialist i utvalg av varer og en person som utelukkende spesialiserer seg på markedsføring på Internett.
Ansatte i markedsavdelingen er vanligvis delt inn i fem nivåer, som delvis er til stede i noen selskaper og helt i noen. Det hender at i små selskaper er organisasjonen av markedsavdelingen slik at en ansatt kombinerer utførelsen av oppgaver på forskjellige nivåer.
nivåer:
- strategisk ledelse (avdelingsleder);
- taktisk ledelse (avdelingsleder);
- utøvende nivå (statlige markedsførere);
- teknisk (gjennomføringsnivå av markedsføringskampanjer);
- hjelpemiddel (designere, tekstforfattere, innholdssjefer).
Hovedoppgaven vil være å koordinere de ansattes handlinger, sikre deres arbeidsmengde og overvåke effektiviteten til markedsavdelingen.
Markedsavdelings ytelse
Markedsavdelingen må stadig øke salgsveksten gjennom den mest komplette sporing og lukking av kundebehov. Effektiviteten til markedsavdelingen i forskjellige selskaper vil bli beregnet på en annen måte. Imidlertid er det generelle kriterier som gjenspeiler essensen av problemet. Det skal bemerkes at markedsførerne selv ikke selger noe, de skaper optimale betingelser for salget.
Effektiviteten til markedsavdelingen kan vurderes ved følgende kriterier:
- Salgstrakt effektivitet.
- Salgskonvertering. Forholdstall mellom antall informerte kunder til kunder som har kjøpt.
- Samsvar med salgsplanen med de reelle mulighetene til salgsavdelingen. Som regel er dette 100% oppfyllelse + - 20%. Hvis salget utgjorde mer enn 120% eller mindre enn 80% av planen, betyr det at markedsavdelingen jobbet ineffektivt med enten planlegging eller promotering.
- Økningen i bedriftsoverskudd bør også være i tråd med planen.
- Optimalisering av bruken av annonseringsbudsjett.
- Pris per kunde.
- Prisen på en søknad.
- Nå målgruppen under markedsføringskampanjen.
- Effektiviteten av investeringer i en bestemt markedsføringskampanje.
Ansvar for en markedsdirektør eller avdelingsleder
Lederen for markedsavdelingen styrer alt som markedsavdelingen gjør. Beskriv kort funksjonene som følger:
- Budsjettplanlegging for et selskaps markedsføring.
- Koordinering av markedsføringsaktiviteter.
- Fastsette behovet for visse markedsføringsaktiviteter.
- Overvåke aktivitetene til avdelingsansatte.
- Kommunikasjon med salgsavdelingen.
- Kommunikasjon med outsourcing-spesialister.
- Gjennomføre markedsføringskampanjer.
- Overvåke etterlevelse av arbeidsdisiplin.
- Identifisering av behovet for markedsføringsaktiviteter i selskapet.
Krav til ansatte
Kravene til markedsføringsmedarbeidere kan også variere fra selskap til selskap. Mye avhenger av detaljene i oppgavene. For eksempel vil en markedsavdeling i et metallforetak være forskjellig fra markedsføringskampanjer i en klesbutikk. Oftest vil hovedkravet for ansatte være tilgjengeligheten av spesialisert utdanning eller erfaring på dette feltet, samt vellykkede saker. Dette er imidlertid ikke alltid tilfelle. Stillingsbeskrivelsen til markedsavdelingen og dens ansatte kan variere avhengig av detaljene.
Kunnskap, ferdigheter og personlige egenskaper som en markedsfører skal ha:
- analytisk tankegang;
- kunnskap om egenskapene til det studerte markedet;
- evne til å jobbe med en stor mengde informasjon og i multitasking modus;
- tenkningens fleksibilitet;
- vilje til å lære noe nytt;
- dyp forståelse av mekanismene for markedsføring av varer.
Markedsføringsmotivasjon
Markedssjefens effektivitetskoeffisient er vanligvis vanskeligere å beregne enn salgssjefens lignende indikator. Hvis selgerens alt er enkelt og beregnes av antall samtaler, involverte kunder og solgte varer og tjenester, er effektiviteten til en markedsfører vanskeligere å beregne ved første øyekast.
Imidlertid er det parametere som effektiviteten kan evalueres på:
- Antall kunder.
- Økningen i antall kunder.
- Kundeverdi. Det blir vurdert på denne måten: hele budsjettet brukt på annonsering er delt på antall kunder.
- Kostnaden for applikasjonen eller bly (for internettmarkedsførere - en av de viktigste resultatindikatorene).
- Prosentvis økning i gjenta kjøp.
- Økningen i antall positive anmeldelser om produktet.
Hvis vi vurderer en måte å motivere en markedsfører, er det veletablerte alternativet standard lønn + bonusbonusdel, som vurderes basert på KPI-indikatorer.
Avdelingens interaksjon
For å maksimere effektiviteten til selskapet i markedet, må salgsavdelingen og markedsavdelingen jobbe tett.
Markedsføreren må samle informasjon om kundeadferd under reelle dialoger, og selgeren må lytte til alle anbefalingene fra markedsføreren.
I dette tilfellet, i samspillet mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen, bør følgende nyanser tas i betraktning:
- Kommunikasjon skal være etablert og strukturert. Dette kan være brevveksling, kommunikasjon med ledere og alle andre.
- Salgsstrategi bør avtales mellom salg og markedsføring. Ideelt sett bør hver selger forstå hvorfor han utfører visse handlinger. En markedsfører vurderer alle tilbakemeldinger.
Du skal ikke finne ut hvilken avdeling som er viktigere. Begge jobber sammen og er skapt for ett formål - å bygge relasjoner med kundene. I dette tilfellet utfører markedsavdelingen strategisk planlegging, og salgsavdelingen - den taktiske gjennomføringen av kampanjene.
Internettmarkedsføring
Hvis for ti år siden få mennesker visste om internettmarkedsføring og få brukte det, er det nå vanskelig å forestille seg et selskap som ikke ville markedsføre produktene sine på Internett.
På noen måter er Internett en ny type medier, der mye lånes fra tradisjonell kommunikasjon.
Men online-markedet er forskjellig fra det klassiske. Fordelen med online handelsplattformer er en mye enklere analyse av salg og applikasjoner.
Moderne analytiske web-tjenester lar deg spore en salgstrakt i trinn uten tilstedeværelse av spesiell kunnskap og ferdigheter.
Takket være introduksjonen av internettmarkedsføring er det mange områder innen forretningsutvikling og følgelig nye yrker for spesialistene som utgjør markedsavdelingen. Dette er yrker som:
- content manager - en spesialist som velger innhold for et nettsted eller en blogg, samt fellesskap på sosiale nettverk;
- SMM-spesialist - en spesialist som samhandler med klienter på sosiale nettverk;
- SEO-spesialist - en person som optimaliserer nettstedet for søkeresultater;
- direktolog - en spesialist i å sette opp kontekstuell reklame;
- målolog - den samme direktologen, bare på et sosialt nettverk (i personalet i markedsavdelingen er disse to funksjonene kombinert av en spesialist);
- nettanalyse.
Dessuten kan tekstforfattere og nettdesignere være til stede i markedsavdelingen, som også er med på å utføre det markedsavdelingen i selskapet gjør.
De mest interessante eksemplene
Tenk på eksempler på effektiv bruk av markedsføring i forskjellige organisasjoner.
Hva gjør markedsavdelingen på Tefal? Et flott eksempel på markedsundersøkelser og effekten av data er endringen i Tefals reklamekampanje under påvirkning av forbrukermarkedsundersøkelser. Tefal-produsenter har lenge posisjonert sine panner som en måte å spare på olje. Ved gjennomføring av undersøkelser og fokusgrupper viste det seg imidlertid at kjøpere ser den største fordelen med Tefal stekepanne at mat, takket være Teflon-belegget, ikke klistrer seg til den, noe som betyr at den er enkel å rengjøre. Og det var akkurat den viktigste fordelen med kjelen i kjøperne. Takket være den mottatte informasjonen endret konseptet med reklamekampanjen og posisjoneringen noe som muliggjorde en kraftig økning i salget.
Hva gjør markedsavdelingen i P&G? Det var en tid da salg av pulver fra det berømte Ariel-merket ikke var i ferd med å bevege seg fra bakken. P&G bestilte en storstilt studie på hvordan folk pleier klærne sine. Det viste seg at mesteparten av befolkningen bruker pulver i bare 30% av tilfellene, ved å bruke renserier i 70% av tilfellene. Samtidig viste resultatene fra studien at de fleste av pulverforbrukerne jobber for utleie, og går på jobb i dresser som rengjøres i renseri. Det viste seg også at mange jobber mer effektivt når de går på jobb i fritidsklær. Og P&G lot ansatte gå på fritidsklær et par dager i uken. Nyheten ble mye dekket i pressen. Mange selskaper har fulgt etter og vaskemiddelmarkedet har vokst med 20%.
Vi studerte strukturen til markedsavdelingen. Som du ser er dette et ganske viktig tema. Ofte avhenger selskapets trivsel av riktig drift av markedsavdelingen.