Beslutningstakeren står for "beslutningstaker." Forkortelsen er imidlertid mer kortfattet og kortfattet, så det er mer praktisk å bruke den. Begrepet er populært blant markedsførere, salgssjefer og forhandlere. Det vil si blant de spesialistene som på en eller annen måte deltar i avslutningen av transaksjoner som gir overskudd til selskapet.
Hvem er beslutningstakeren?
Det er verdt å merke seg at denne forkortelsen kan skjule både en bestemt person og hele styret. Forskjellen er at i det første tilfellet tas avgjørelsen utelukkende, og i den andre - på generalforsamlingen.
Det er faktisk beslutningstakeren som resultatet av forhandlingene avhenger av. Det er grunnen til at ledere foretrekker å diskutere alle viktige saker med ham, og ikke med hans representanter.
Det er DM som har tilstrekkelig myndighet til å sette et sikkert punkt om ethvert spørsmål og samtidig bære ansvaret for beslutningen som tas.
Hva trenger du å vite?
Nå vet du at beslutningstakeren er den som den endelige avgjørelsen er avhengig av. Derfor er det verdt å kontakte ham for å inngå en avtale.
Dette er spesielt viktig å ta hensyn til når du utvikler et forretningsforslag. Tenk over argumentasjonen, forestill deg personen beslutningen er avhengig av, og prøv å overbevise ham. Det er imidlertid like viktig å finne ut hvem som fungerer som en beslutningstaker i et bestemt selskap. Hvordan gjøre dette, les nedenfor.
DM-søk
Dette er kanskje ikke lett. Av den grunn at ikke bare leder av organisasjonen, men også hans stedfortreder, sjef for salgsavdelingen osv. Kan være en beslutningstaker.
I begge tilfeller kan beslutningstakeren variere. Det hele avhenger av spørsmålet du adresserer, samt av hierarkiet som er bygget i det bestemte selskapet tilbudet ditt er adressert til.
Avgjørelsen til beslutningstakeren kan være veldig uskarp i stilen "vi vil kontakte deg." De fleste er imidlertid godt klar over at dette er en høflig avslag.
Hvordan gå inn i en beslutningstaker?
Statistikk fra eksperter forsikrer at salgssjef med effektivt arbeid klarer å kontakte beslutningstaker i sytti tilfeller av hundre. Hvis det kun oppstår kontakt i halvparten av tilfellene, er dette resultatet som den gjennomsnittlige telefonselgeren gir. Hvis resultatene er lavere, indikerer dette at selskapet har et dårlig strukturert arbeid av ansatte som driver med kald anrop.
I mellomtiden er det veldig viktig å etablere kontakt fordi beslutningstakerne spiller en viktig rolle i salget. Hva er det, vet du nå.
Så, for å øke effektiviteten til å nå beslutningstakeren, kan du prøve forskjellige metoder. For eksempel å gi unge ansatte mer erfarne mentorer, gjennomføre mesterklasser, skrive manus til telefonsamtaler, etc.
Det vil si at det hele kommer ned på den kompetente organisasjonen av arbeidene til ansatte. For dette formål blir det laget manus, det vil si manus av telefonsamtaler, gjennomføre personalopplæring og med jevne mellomrom arrangere kontroller. En like viktig betingelse er utviklingen av et motivasjonssystem som innebærer belønning for ansatte for hver avtale.
Søkealgoritme
Det er forskjellige alternativer for å ta kontakt, starte fra personlige møter og avslutte med kjøp av en beslutningsbase. Effektiviteten av det sistnevnte alternativet er imidlertid veldig tvilsomt. Kvaliteten på de solgte basene er vanligvis lav. Og de menneskene som er angitt i dem, er lei av stadige samtaler og er motvillige til å ta kontakt, selv om forslaget ditt kan være gunstig for dem.
Slik ser den omtrentlige algoritmen ut etter hvilke ledere som på en eller annen måte samlet kontakter fra potensielle beslutningstakere.
- Kald samtale.
- Etablere kontakt.
- Forhandlinger med beslutningstakeren.
Kald samtale
Dette er et forsøk på å få kontakt med en ukjent samtalepartner. Som et resultat av en kald samtale, må du identifisere de som kan gi detaljert informasjon om beslutningstageren. For eksempel kan du finne ut av sekretæren som bestemmer anskaffelser. Det er også viktig å finne ut navnet på personen du trenger. Dette vil helt sikkert komme til nytte på neste trinn i algoritmen for å etablere kontakt med beslutningstakeren. Vær forberedt på at den ansatte vil være motvillig til å gi ut informasjon, så du må ha gode kommunikasjonsevner.
Ta kontakt
Kanskje på dette trinnet fortsatt ikke vil være i stand til å kontakte beslutningstaker, men vil måtte kommunisere med sin representant, som også er kompetent i saken din. Forhandlerens oppgave på dette stadiet er å skaffe så mye informasjon som mulig. Spesielt må du finne ut hvem som tar den endelige avgjørelsen. Hvis dette er styret, så hvem som spiller nøkkelrollen, etc. Jo mer informasjon du klarer å samle inn, desto mer effektiv er samtalen med beslutningstakeren.
Forhandlinger med DM
Så hvis du har passert de forrige stadiene, vil du nå finne målstreken i forhandlingene. Kommunisere per telefon med en beslutningstaker, i intet tilfelle kan du selge noe. Din oppgave er bare å avtale en avtale der du kan interessere en potensiell klient med ditt eget forslag.
Før en beslutning tas av en beslutningstaker, anbefales det imidlertid å gi et kommersielt forslag som beskriver fordelene med forslaget ditt.
Det er viktig å bruke ditt eget kommersielle tilbud, i stedet for ferdige maler, av to grunner. For det første mottar beslutningstakere ofte lignende tilbud, så dine skal ikke slå seg sammen med de andre, men heller skille seg ut fra deres bakgrunn. For det andre vil standardtilbudet ikke gjenspeile funksjonene i produktet eller tjenesten din. Følgelig vil beslutningstageren ikke forstå fordelene ved samarbeid, og dette øker sannsynligheten for å mislykkes.
For å komme i kontakt med beslutningstageren, må du ha tålmodighet og gode kommunikasjonsevner, ikke være redd for feil og være klar til å gå fremover, til og med motta dem. Tross alt, hvis du i dag ble nektet samarbeid, er det mulig at i nær fremtid vil kunden kontakte deg selv. Derfor er det viktig å være høflig og vennlig, selv om du ikke kan komme til enighet.
effektivitet
Det er nødvendig å vurdere situasjonen på en rettferdig måte og forstå at å nå en beslutningstaker ikke alltid er avhengig av ansatte. Det er indirekte faktorer.
Dette er kvaliteten på den innsamlede basen som må ringes. Hvis det er de i det som til og med er potensielt uinteressante i forslaget ditt, kan det ikke være snakk om effektivitet.
Blant tilleggsfaktorene er også viktig: kompetansegrad, markedssegment og personlig stilling til beslutningstakeren.
For eksempel er det ekstremt vanskelig å komme til store selskaper gjennom kalde samtaler. De har allerede en velprøvd base av leverandører, der oppføringen er stengt for nybegynnere.
Du må forstå at selv om du klarer å bli enige om samarbeid, er dette bare det første trinnet, som ikke garanterer at du i fremtiden vil ha pålitelige og sterke partnerskap. Det avhenger av mange grunner, inkludert den økonomiske situasjonen.