Hovedideen, som direkte salg omfatter, er å gi kjøperen maksimal mulig service, som i tillegg understøttes av personlige garantier fra selgeren. I utlandet er bruken av denne teknologien ekstremt vanlig, fordi den i de fleste tilfeller gir en betydelig økning i salgsvolumet til et produkt.
Det er verdt å merke seg at det mest suksessrike direktesalget, som ble introdusert i arbeidet med innenlandske foretak, sikret en årlig omsetningsvekst på mer enn tre ganger, noe som representerer et veldig, veldig alvorlig resultat. Samtidig er det også et ganske stort antall ikke de beste eksemplene da introduksjonen av denne teknologien bare viste seg å være en ekstra kostnad for selskapet. Standardordningen, hvor direkte salg ofte gjennomføres i dag, har for lengst sluttet å virke, og samtidig er det ikke mulig å overføre utenlandsk erfaring til virkeligheten i Russland med en eksakt kopi.
Hvordan et lovende selskap mister perspektivet
Det relativt vellykkede selskapet bestemte seg, i tillegg til hovedkontorsalget, å organisere agentpromotering av produkter, prøve å ansette alle og samtidig gi dem en viss prosent av hvor effektivt de vil gjennomføre direkte salg. Logikken i dette tilfellet er ekstremt enkel, for selv om agenten ikke klarer å jobbe normalt og selge varene, vil selskapet i dette tilfellet ganske enkelt miste kostnadene. Følgelig utføres bare overfladisk utvalg under slike forhold, og ingen tenker engang å delta i noen opplæring av disse spesialistene.
Å komme inn i markedet begynner slike selgere å prøve å selge direkte salg, og henvende seg til nærmeste store potensielle kunde. Hvis selskapet sysselsetter omtrent 20 slike agenter og personalomsetningen er omtrent 50% per måned (noe som fremdeles er et veldig optimistisk alternativ), vil i dette tilfellet den nærmeste forbrukeren oppleve "angrep" av et stort antall slike selgere i løpet av en måned. Selvfølgelig er det sannsynlig at han fortsatt vil kjøpe produkter, men mest sannsynlig vil han bare gjøre alt for å utelukke muligheten for at slike gjester kommer i fremtiden. Med denne tilnærmingen er det små forbrukere som kjøper reelle kjøp, som når ut til rundt 2-3% av det totale antall selgere som selger utstyr som selger direkte. Resten bare gi opp et slikt yrke.
Hvis vi snakker om en mer eller mindre systematisk tilnærming til virksomheten, som sørger for kontinuerlig påfyll av personalet, så sikrer dette minst 20 prosent økning i salget. Samtidig får selskapet et sterkt rykte som amatør, som et resultat av at det mister et mulig utviklingsmuligheter fullstendig. Hvis direktesalgsteknikken implementeres av en person som ingenting er viktig for, unntatt for salget selv, vil han i dette tilfellet fortelle klienten om noe tull, om han bare skaffer seg et "mirakelverktøy" eller enhet. Kontrollmekanismen i dette tilfellet er helt fraværende - varene må selges for enhver pris, og resten vil allerede håndtere krav.
Hva annet er vellykket direktesalg?
Det andre alternativet gir en mer profesjonell metode for direkte salg og konstruksjonen av selve systemet.Med andre ord, i dette tilfellet er selskapet engasjert i et foreløpig utvalg av personell, avgrenser territoriene som agentene er distribuert i, hvoretter en appell til kjøperen, en prisliste og papiret som er nødvendig for å fylle ut er nøye utarbeidet. Detaljerte instruksjoner blir gitt for hver selger, hvoretter de alle går til de utpekte punktene, men til slutt ganske enkelt ikke kommer tilbake fra markedet. Noe god tro kan også ringe og si at en slik metode for direkte salg for dem var kompromissløs, siden i det høyeste av ti kunder vil noen lytte til dem.
Hvordan selge vellykket?
Fra en virkelig vellykket salgsagents synspunkt er hovedhemmeligheten for ytelsen til denne teknologien hvordan selgeren behandler kundene sine. Med andre ord, i hvert enkelt tilfelle må du være ekstremt nøye forberedt og først begynne å samarbeide med klienten. Det er nødvendig å forstå hvordan navnet hans er, hvilke problemer han har, hvordan han skal løse dem, hvor mye han er villig til å betale, samt en rekke andre faktorer som vil gjøre det mulig å selge dette eller det produktet så produktivt som mulig.
Dermed kan to av de viktigste elementene som danner suksessen til et direktesalgsselskap bemerkes - dette er holdningen til kjøperen, så vel som den generelle organisasjonen, og disse elementene gir en virkelig høy effekt bare hvis de utvikler seg sammen og er på samme nivå.
Hvordan implementere en slik teknologi?
I dette tilfellet er det viktigste, selvfølgelig, det strategisk målrettede komplekset.
Det er verdt å merke seg det faktum at salgsanalyse, direktesalg og andre lignende teknologier fra denne kategorien er alle mer effektive for en strategi om langsiktig tilstedeværelse på markedet, snarere enn akkumulering av startkapital fra selskapet. Når alt kommer til alt, hvis et oppstartsfirma er engasjert i dette, blir systemet ganske ofte til en målkonflikt, samt forekomst av forskjellige feil i kundeservice, når leveranser begynner å bli forsinket, sortimentet er innsnevret, må du spare på service, ignorere kundeklager og mye mer. I de fleste tilfeller oppstår disse feilene på grunn av at selskapet ledes av prinsippet om "penger i dag", og det er derfor nesten umulig å forhindre dem. Følgelig, i dette tilfellet, vil eventuelle direkte salgsteknologier til slutt vise seg å være uproduktive, og et forsøk på å implementere dem vil føre til svikt.
Hvem skal jobbe?
Strategien for en langsiktig tilstedeværelse på markedet er i utgangspunktet i samsvar med ideologien om direkte salg, men det er verdt å merke seg at i dette tilfellet bør alt verifiseres i flere retninger på forhånd.
Hvis vi snakker om et grossistfirma, er det to alternativer for denne teknologien, og i hvert tilfelle kan det brukes et eget direktesalgssystem. For eksempel, hvis et selskap tar sikte på å oppnå en situasjon der høye priser opprettholdes på et maksimalt mulig volum av varebeholdning, vil målgruppen være forskjellige små forhandlere, så vel som sluttbrukere som skal kjøpe hele sortimentet fra en enkelt grossist . Hvis selskapet likevel er tilbøyelig til å opprettholde gjennomsnittspriser og gjennomsnittlig volum av produkter, er målet i dette tilfellet store kjøpere som er fokusert på de lave kostnadene for de leverte varene.
Høye priser, høyt volum
Dette alternativet sørger for tilstedeværelse av et tilstrekkelig stort antall selgere, betydelige kostnader for lagringsanlegg, kommunikasjon og transport, men enda viktigere, det bør være en ekstremt tydelig organisering av direkte salg.De teknologiene som vil bli brukt i dette tilfellet, er i det vesentlige transportør, ettersom de sørger for størst mulig arbeidsdeling, samt bruk av standardteknologier. Kundeservicen er planlagt å være så detaljert som mulig, inkludert leverings- og betalingsbetingelser, et gjennomtenkt system med rabatter, kravarbeid og en rekke andre elementer, mens denne tjenesten må garanteres å holdes på et visst nivå.
Med andre ord, du kan ikke forbedre eller forringe den gitte tjenesten for noen spesifikke klienter i prosessen, da dette er ulønnsomt. Kostnadene lønner seg til slutt på grunn av en alvorlig margin på solgte produkter, som kjøperne er villige til å betale for det faktum at du gir dem utmerket service, samt et tilstrekkelig utvalg. Effektiv dekning av et slikt segment gjør at selskapet kan føle seg så stabil som mulig i markedet, spesielt fordi konkurrenter vil trenge å bygge et like komplekst system for direkte salg for å sikre konkurransekraften. Anmeldelser om selskapet ditt vil også gjøre seg gjeldende, fordi du gir hver enkelt kunde en tjeneste som han anser som individuell, og dette er også et viktig prinsipp.
Gjennomsnittlige priser, gjennomsnittlig volum
I dette tilfellet blir det foretatt en punktsøk med den påfølgende behandlingen av hver klient. Profesjonelle spesialister på dette feltet håndterer løsningen av selv ikke-standardiserte forbrukerproblemer, og oppgaven din er å planlegge representasjonskostnader på riktig måte, og i dette tilfellet er kostnadene og tjenesten gjenstand for diskusjon i hver enkelt situasjon. Selvfølgelig gjør direktesalgsmarkedet at vi ikke oppnår så store marginer på kommersielle produkter, men overskuddet er sikret på grunn av det faktum at store mengder produkter selges til individuelle forbrukere med et minimum av overhead fra selskapet.
Siden målgruppen er tilstrekkelig mobil, har ikke selskapet stabilitetsmargin, men i prosessen med å organisere direkte salg er det sikret en ganske rask volumøkning, fordi hver enkelt kunde i dette tilfellet kan gi en betydelig økning, opptil 10% av omsetningen.
sammenligning
Til tross for at disse direktesalgene (typene) er ganske like hverandre, siden det samme produktet selges og lignende forbrukere blir funnet, trenger de en helt annen organisasjon, insentiver og spesialister. Hvis vi snakker om et selskap som fokuserer på en masseklient og bare bruker typen "transportør", kan agenter bruke krefter på å "fullføre" en stor klient, men til slutt vil de ikke kunne oppnå ønsket resultat. I tillegg til de tapte mulighetene i massesegmentet "lavt volum", fungerer også ofte skuffelsen i ens yrke, det valgte produktet eller den implementerte salgsteknologien.
Eksklusive agenter er allerede dyre nok til å ganske enkelt starte massivt direktesalg. Særegenheter ved å velge et mål blir det første problemet i prosessen med å organisere et slikt salg, fordi det overveldende flertallet av ledere prøver å dekke hele markedet, tjene på store transaksjoner og samtidig sikre inntekter fra små forbrukere. Som et resultat av dette dannes et ekstremt kostbart blandet system, som er konkurransedyktig i det nåværende markedet.
Hvis det er for mye ønske om å umiddelbart "drepe to fugler med en stein", bør i dette tilfellet en direkte salgsavdeling skilles fra den andre, og hver bør utelukkende være engasjert i sin spesialisering. Selvfølgelig er denne metoden ganske risikabel, men det er langt fra nødvendig at den i alle fall vil være en fiasko.Det beste alternativet er å velge et spesifikt segment, og deretter fokusere på hovedretningen, som ofte leder salg i forsikring og mange andre områder.
Selskapet kan introdusere teknologien for direkte salg både i det gamle markedet som er kjent for det, og det kan også prøve å utvikle nye. I alle fall er implementeringen av en slik teknologi ganske kostbar og innebærer å passere en rekke trinn for den endelige implementeringen. Samtidig, uavhengig av hvordan agenter er kjent med den forrige kjøperen, bør en grundig markedsundersøkelse utføres i utgangspunktet.
Hvordan skal studien gjennomføres?
Studien sørger for gjennomføring av et visst antall oppgaver:
Identifiser kunde
Det er langt fra et faktum at målgruppen opprinnelig ble bestemt ut fra tidligere erfaring med kontorsalg, siden det faktisk var kontingenten som interesserte selskapet som kanskje ikke ville svare på annonseringen som ble gitt til det. Dessuten er det langt fra et faktum at den "beste" klienten ved første øyekast til slutt vil bli hovedmålet. I dette tilfellet fungerer det som en avgjørende faktor markedskapasitet som potensielt er rimelig for behandling til en akseptabel pris. For eksempel kan et bestemt produkt selges gjennom en rekke utsalgssteder med forskjellige salgsvolumer. Dermed kan du også velge den mest foretrukne klienten som reklamen kan adresseres til.
Bestem forholdene du kommer inn på markedet under
Hvis du bare begynner å utvikle et visst marked, kan du i dette tilfellet øke andelen på grunn av det rike sortimentet, lave priser, profesjonell service, høykvalitetsprodukter og andre faktorer. Selskapet vil være interessert i visse forhold under hvilke klienten vil være i stand til å samarbeide med leverandøren, så vel som uoppfylte behov eller eventuelle kommentarer og klager til denne organisasjonen.
Denne informasjonen kan fås direkte fra klienten. Den enkleste måten er å finne en kjent kunde som en potensiell forbruker fra målgruppen som kan gi deg råd om et bredt spekter av problemer. Standard måten er arbeidet med kvalifiserte markedsførere og intervjuer. Den nedre oppføringslinjen er gjeldende forhold for klienten, mens den øvre grensen allerede avhenger av kostnadene for prosessen.
Midlertidig oppgjør
Etter å ha bestemt kapasiteten til målsegmentet, bør vi omtrent forutsi salgsvolumet neste år på nivået 10% av denne verdien til prisene som eksisterer i dag. Etter at du har funnet ut av hvilke forhold du begynner å jobbe i markedet, beregnes kostnadene som kreves for organisasjonen deres. For å bestemme kompleksiteten i prosessene, er det nødvendig å etablere agenttjenestestandarder, så vel som behovet for ansettelse av dette eller det personellet, og selvfølgelig kostnadene for å ansette det. Annonsestøttekostnader kan planlegges nøye i samsvar med konkurrentenes praksis.
Hovedmålet med delårsberegningen er å justere målene, fordi hvis selskapet ikke kan skape konkurransefortrinn med en akseptabel lønnsomhet av hele prosessen, bør strategien i dette tilfellet gjennomgås radikalt.
database
Det er neppe verdt å delegere kundesøk etter salgsagenter, spesielt hvis strategien er rettet mot massesektoren. For å sikre effektiv systemdrift er det ikke nok bare å tegne et kart manuelt. Det er nødvendig å lage en enkelt database som lar oss oppsummere og grundig analysere dataene, gjøre eventuelle justeringer og tillegg. I tillegg bør du sikre lagring av kundehistorikk og grundig prognoser for salg.Dette kan bare oppnås ved hjelp av et elektronisk system som er konfigurert til å utføre visse oppgaver.
Funksjonell organisering
Funksjonene til salgsagenter kan variere avhengig av situasjonen og inkluderer service på transaksjonen fra den første kontakten til den endelige aksepten av varene av kunden. Jo nærmere et selskap er en strategi for å jobbe i massesektoren, desto større spesialisering bør være til stede i systemet.
I alle fall er hovedbelastningen som en salgsagent har direkte kontakt med klienten, og den konstruerte strukturen fungerer for å støtte den. Følgelig er det nødvendig å tilveiebringe en teknisk kobling gjennom hvilke rutinemessige operasjoner knyttet til endring av kontrakter, sending av rapporter og en rekke andre prosedyrer vil bli utført. Dessuten må en person være til stede som vil motta samtaler fra kunder hvis agenten er fraværende.
Samtidig må også hovedkontorsalget, som selskapet gjennomfører i dagens modus, holdes. Oppgavene med kontroll og planlegging skal løses av en profesjonell leder som har fullstendig informasjon for hvert enkelt territorium. Det skal blant annet være en hovedleder, hvis oppgaver vil omfatte koordinering av interne og eksterne samhandlingsstrukturer.
