Sannsynligvis er det blant leserne mennesker som ennå ikke har gitt opp sitt eget liv, strever for suksess og er klare til å lære nye og nyttige ting hver dag. Det er for slike individer denne artikkelen er skrevet.
Etter å ha studert de enkle 5 salgsreglene og fulgt dem, kan nesten hver leder øke inntektene til selskapet han jobber i, og derfor sitt eget inntektsnivå. Følgende er ment å hjelpe mange mennesker, uavhengig av alder og kjønn, til å danne et nytt uventet blikk på tilsynelatende vanlige ting, på seg selv og sine egne handlinger, og viktigst av alt - åpne for nye muligheter!
Hensikten med å lære salgsteknikker
Hensikten med å studere forskjellige salgsteknikker dannet av ekspertens store erfaring er å oppnå et slikt ferdighetsnivå når salg ikke bare blir til en måte å tjene penger på, men også til en overraskende interessant yrke, og veldig ofte er det en livslang virksomhet.
Regler for salg av varer
Av et stort antall praktiske ferdigheter som ble tilegnet av mange eksperter over lang tid med utgiftene til enorm innsats og å gjøre mange feil, ble det laget 5 regler for salg av varer. Hver leder eller selger må kjenne til disse reglene for å oppnå høye resultater, fordi det er kjent at riktig organisert salg allerede er 75% av suksessen i enhver virksomhet.
Når du starter en virksomhet, fokuserer nesten enhver nybegynner, og ofte en erfaren forretningsmann, på å lage forretningsplaner, finne forretningspartnere, annonsere osv. Etter å ha passert stadiene tilstrekkelig fra en begynnende entreprenørs synspunkt, venter eieren av selskapet på kunder, og de av en eller annen grunn kommer de ikke, selv om trinnene ovenfor utføres perfekt. Et veldig vanlig problem, er det ikke ?!
Ikke gå dypere i "debriefing" og se etter årsaken til feil i dypet av prosessene. Hun er på overflaten. Enkelt, folk som bestemmer seg for å drive salg må elske å selge, de må kunne kommunisere med kundene. Til slutt skal salg bli for manageren ikke en hard jobb, men en slags hobby. Selvfølgelig er det nødvendig med viss kunnskap på dette området, og viktigst av alt, å implementere denne kunnskapen. Mange kjente 5 salgsregler, hvis teknikk er ganske enkel, blir vedvarende ikke brukt av selgere i praksis. Men ved å bruke den beskrevne grunnleggende teorien i arbeidet ditt, vil du få muligheten til å lukke ni av ti transaksjoner.
Salgstrinn
Tenk på de grunnleggende 5 regler for salg, uten hvilke personell vil lykkes i at noe handelsselskap blir til et tvilsomt eller i alle fall fjernt perspektiv. I virkeligheten er dette ikke engang regler, men stadiene i enhver transaksjon. Nøyaktigheten av lederens oppfyllelse av hvert element fra de fem grunnleggende salgsreglene avgjør om transaksjonen vil være vellykket for selgeren eller vil føre til bortkastet tid og krefter.
Så for å selge et hvilket som helst produkt, beveger vi oss på poeng. Vi følger hver regel. 5 s. I salg, eller rettere sagt, dens prestasjon og gjennomføring - dette er suksess.
Punktregel 1. Vi oppretter kontakt
Det er bevist i praksis: den aller første varen fra listen over 5 salgsregler er en av de viktigste. Resultatet av salget, det vil si om det vil lykkes, dannes i det første minuttet av lederens kommunikasjon med kunden.
Vi danner oss en mening om oss selv
Det er ganske enkelt nødvendig for lederen å danne en kundes mening om seg selv som en profesjonell, i stand til å løse problemene til en besøkende i en butikk eller et kontor, og også som en person som nødvendigvis vil ta seg av kundens interesser.Du må bokstavelig talt utstråle energi og fylle kommunikasjonsprosessen med entusiasme. Utfallet av saken blir i stor grad avgjort avhengig av nivået på selgerens interne tillit til produktet han tilbyr.
Betydningen av små ting i å danne et førsteinntrykk
Ved å følge reglene for forretningsetikett, gjør hver leder kunden til å føle seg komfortabel og også føle sin egen betydning.
Ingen grunn til å kle deg ekstravagant, du trenger å se respektabel ut. Å demonstrere en trassende utringning eller tatoveringer kan lett skremme bort en klient.
Selgers kontinuerlige tale, når han ikke gir kunden et ord å sette inn i samtalen, er i de fleste tilfeller bortkastet tid og krefter. Hver klient vet utmerket godt hva han vil, og selv om han ikke er sikker, er han irritert over at han ikke kan dele sin egen mening i prosessen med å snakke med selgeren. For å beseire denne vanen, bør selgere lære teknikken for aktiv lytting. Dette er et av de viktigste punktene i de 5 reglene til salgssjefen. Nedenfor tver vi over denne regelen, men generelt kan vi si at det er bedre for klienten å snakke, og selgeren bør lytte på det innledende stadiet.
Smil og komplimenter
Absolutt hver person liker passende og subtile komplimenter rettet mot ham. I tillegg er plasseringen av mennesker veldig enkel å ringe med et oppriktig smil. Generelt sett kan disse enkle øyeblikkene når man kommuniserer, hvis de brukes riktig og diskret, skape et gunstig miljø, og det er i en slik atmosfære at kjøperen ofte tar en positiv beslutning om å kjøpe et bestemt produkt.
Regel 2: Bruk aktive lytteteknikker
Som nevnt ovenfor, er en aktiv lytting et veldig viktig poeng for hver selger å studere fra de 5 grunnleggende reglene for salg. Kjente psykologer tilbyr flere triks som alle salgssjefer trenger å lære.
Aktive lytteteknikker
Så spesifikke eksempler på aktive lytteteknikker blir presentert:
- Ikke-verbal akkompagnement. Dette er når selgeren ser i samtalens øyne, påtar seg en forståelsesholdning, nikker på hodet osv.
- Følelsesmessig repetisjon. Ganske ofte er et uttrykk for entusiasme passende. For eksempel er selgers spørsmål om å fullføre transaksjonen: "Forstår jeg riktig?" Ledsages oftest av kjøperens svar "Ja!".
- "Echo". Det er mulig og nødvendig å gjenta ordrett de stillingene som er uttrykt under samtalen av klienten. "Hvis jeg forstår deg riktig ...", "Din mening er ...".
- Spesifikasjonen. I prosessen med dialog må selger-kjøperen fra den første nødvendigvis stille avklarende spørsmål angående noen spesielle punkter i sistnevnte uttalelser.
- Oppsummert. Denne metoden forutsetter at lederen i prosessen med å kommunisere med klienten med jevne mellomrom skal reprodusere essensen av uttalelsene til sistnevnte, men i en veldig kortfattet form: "Så, du vil ...".
- Den logiske konsekvensen. Lederen må logisk utlede konsekvensen av uttalelsene fra den potensielle kjøperen: "Hvis du oppsummerer det du sa, kan du anbefale ..."
Regel 3 Spørsmål
Salgsreglene, de fem stadiene vi vurderer, inneholder en som ikke er den enkleste å studere og forstå, men et veldig viktig poeng - "stille spørsmål".
For å forstå dette fasen av salg, må du studere problemet dypt. Du kan ty til å lese verkene fra kjente spesialister innen ledelse, for eksempel Neil Reckman, som i detalj beskrev den mest brukte teknikken for å stille riktig spørsmål - SPINN. Etter å ha oppnådd perfeksjon, ved bruk av lignende teknikker, kan enhver leder føle alle fordelene med full kontroll over situasjonen under en samtale med en klient.
Typer av spørsmål
Det er fire typer spørsmål som må stilles i rekkefølge. Disse artene er representert ved:
- Situasjonsproblemersom avslører den generelle situasjonen til en potensiell kunde.
- Problematiske spørsmål, som er laget for å tydeliggjøre essensen av problemet kjøperen fulgte med.
- Uttrekkende spørsmål. De hjelper deg med å bestemme hastegradet på problemet for klienten.
- Veiledende spørsmål. Slike spørsmål er ment å hjelpe lederen i overgangen til stadiet med presentasjon av essensen av det kommersielle forslaget.
Regelklausul 4. Innvendinger fra kunder
Hver leder har flere ganger møtt kundeinnvendinger. Dette er en integrert og uunngåelig del av kommunikasjonen i implementeringen av salg. Det skal bemerkes at med riktig evne til å jobbe med innvendinger, blir prosessen med å overvinne dem og til og med sende dem til fordel for selgeren til en virkelig glede for ham. Det er vanskelig å tro, men praksis bekrefter utsagnets sannhet.
Profesjonalitet i salg
Klientens innvendinger bør hilses velkomne og til og med glede seg, fordi det er innvendingene som gir selgeren en ekstra sjanse til å fjerne kundens mistillit til produktet. For en vellykket selger som har studert 5 salgsregler, er det riktig at det aktuelle stadiet kan være et virkelig høydepunkt og avgjøre det vellykkede resultatet av kommunikasjon med kjøperen. For å oppnå slike resultater, må du bli en ekte profesjonell innen ditt felt, noe som forklares med en lidenskap for arbeidet ditt, samt en ekte og oppriktig kjærlighet til kundene.
I ingen tilfeller trenger du å starte en tvist, i tillegg til å nekte innsigelsen direkte. Dette vil bare forverre mistilliten. For å lykkes, må du akseptere det synspunktet som kjøperen har tatt og demonstrerer.
Ved å akseptere samtalens synspunkt, anerkjenner selgeren frihet for den første, og gir ham også rett til å uttrykke sin egen mening. Aksept er en slags emosjonell støtdemper som lett kan slukke irritasjonen, så vel som den aggressive stemningen til klienten. Ordtak som "Slik jeg forstår deg, ...", eller "Det er flott at du vet om denne mangelen, og ...", etc., er utmerkede eksempler på riktig arbeid med innvendinger.
Regelklausul 5. Gjennomføring av transaksjon
Studier viser at bare 5-10% av salgssjefene har ferdighetene til å fullføre sluttfasen av salg.
Forskere som gjennomførte en undersøkelse blant selgere av forskjellige varer, bemerker at denne situasjonen først og fremst skyldes selgerens frykt for å bli nektet etter å ha fullført de foreløpige fire trinnene. Erfaringene tillater ikke lederen å pakke sammen og ta med kjøperen til kassereren for å betale for kjøpet eller for å forlenge ham en signaturkontrakt. Og det skal bemerkes at slik usikkerhet ofte fører til at alle selgerens foreløpige innsats blir overskredet. Men det er kjent at selgeren kun kan stole på suksess ved å følge trinn for trinn og fullstendig 1-5-regelen i salg.
Først av alt, må du få muligheten til å merke signaler som indikerer kjøperens vilje til å foreta et kjøp. I denne saken er en analogi av salgsprosessen med kunsten å fiske passende. Hvis den bitende fisken er hektet for tidlig eller for sent, vil den falle av kroken.
konklusjon
Det er alle de grunnleggende reglene for salg. Selvfølgelig blir de undersøkt overfladisk, og hver av dem krever en egen studie, og viktigst av alt, praksis. Det er bare viktig å huske at for å lykkes er det nødvendig å studere salgsreglene, hvis 5 trinn er omtalt ovenfor.
En gjennomsnittlig selger har minst ti kontakter med forskjellige kunder hver dag. Multipliserer du dette beløpet med antall dager i løpet av et år, får vi mer enn 3.500 tusen muligheter til å gjøre et salg. Ikke så lite, er det ?! Hvis potensielle kunder ikke kommer til butikken eller kontoret i det hele tatt, kan du henvende deg til andre teknikker, for eksempel studere de 5 reglene for telefonsalg. Med andre ord, ikke stå stille, lær nye retninger hver dag, og en av dem vil helt sikkert gi suksess!