În ciuda absenței în legislația rusă a cerințelor pentru prezența, formularele și conținutul documentelor suplimentare care însoțesc contractele de furnizare, există. Acestea sunt utilizate pentru a vinde mărfuri pe piețele interne și externe și descrie în detaliu toate componentele relației dintre parteneri, asigurând respectarea condițiilor contractelor în care unul dintre participanți este producător. Cea mai comună formă a unui astfel de document suplimentar este un acord de distribuție.
De ce este
Practica juridică arată că formele utilizate în prezent de relații contractuale între părți nu permit în unele cazuri să descrie pe deplin obligațiile suplimentare ale partenerilor care protejează în egală măsură interesele furnizorului și ale cumpărătorului.
Formularele standard ale documentelor utilizate (contract de furnizare, agenție, concesiune) descriu doar operațiunile care însoțesc transferul mărfurilor de la un proprietar la altul, adică metodele de expediere și plată.
Pentru a beneficia de revânzarea obiectului contractului, este necesară consolidarea unor condiții de cooperare care ar fi benefice pentru ambele părți - exclusivitatea ofertei de preț și protecția împotriva concurenței pentru cumpărător, respectarea încărcării uniforme a capacităților de producție prin stimularea constantă a cererii consumatorilor - pentru furnizor.
Cel mai adesea, partenerii încheie un acord de distribuție pentru un acord de furnizare cu un document separat. Acest lucru se datorează faptului că achiziția, stocarea și distribuția mărfurilor către consumator sunt gestionate de unitățile de aprovizionare, logistică și depozite, iar departamentele de marketing și vânzări sunt responsabile de implementare.
Specializarea structurilor individuale ale companiei necesită pregătirea documentelor separate, a căror contabilitate este individuală în timpul administrării. De aceea, părțile întocmesc, de regulă, un acord de distribuție cu un document separat care stabilește obligații generale importante care nu sunt ulterior reflectate în baza de impozitare.
Vorbim despre activitățile partenerilor, desfășurate de aceștia în perioadele dintre oferta reală de bunuri și transferul de fonduri pentru aceasta.
Definiția conceptului de bază
Un distribuitor este partenerul producătorului într-un lanț lung de circulație a mărfurilor de la transportor la consumator. Principala diferență între un distribuitor și un cumpărător obișnuit este că acesta nu cumpără produse pentru consum personal. El este un participant la procesul de vânzare a bunurilor către utilizatorul final.
Prin urmare, distribuitorul are cele mai favorabile preferințe de preț din partea furnizorului, dar, în același timp, i se impun obligații suplimentare față de producător. Acestea sunt exprimate ca răspundere pentru vânzarea anumitor volume de produse pe teritoriul atribuit.
Sarcina distribuitorului este să utilizeze mărfurile primite în proprietate în cel mai profitabil mod pentru ei înșiși, adică în scopul obținerii unui profit prin vânzarea acestora către contrapartidele lor cu marjă.
Acord standard
Un acord de distribuire a eșantionului poate fi reprezentat prin mai multe puncte semnificative:
- Garantarea cumpărătorului a obligației de a promova și vinde mărfurile.
- Privilegiile teritoriale și restricțiile părților.
- Descrierea condițiilor de cooperare.
- Obligațiile privind cifra de afaceri comercială între părți, asigurând creșterea vânzărilor.
- Asigurarea condițiilor care restricționează concurența.
- Reglementarea metodelor de promovare și a acțiunilor părților în costurile operațiunilor de marketing.
- Stabilirea regulilor pentru fabricarea produselor promoționale și utilizarea mărcilor comerciale ale producătorului.
- Prezintă pregătirea înainte de vânzare a mărfurilor.
- Obligațiile distribuitorului de a răspunde la recenziile clienților despre produs.
- Serviciul de vânzări.
- Tehnologiile pe care un partener implicat în revânzarea produselor achiziționate trebuie să le utilizeze (depozitare, inventar, logistică).
Forma unui acord de distribuție este de obicei furnizată de furnizor și este specializată pentru un tip specific de produs, în special vânzarea, depozitarea, necesitățile de întreținere și nevoia părților să suporte costurile promovării.
Tipuri de contracte
Relația pe termen lung dintre producător și partenerul său de distribuție este o componentă importantă a oricărei cooperări. Pentru a profita din procesul de vânzare a produselor, distribuitorul trebuie să formeze stocuri, să studieze cererea și să-și planifice activitatea de publicitate. Toate acestea sunt posibile numai dacă i se atribuie anumite condiții. Lista condițiilor obligatorii ale contractului de distribuție a contractului de furnizare, conform Principiilor dreptului contractual european, este determinată de tipul contractului.
Alocați astfel de forme de contracte de distribuție:
- Dreptul exclusiv - asigură privilegiile de monopol asupra vânzării de bunuri pentru un partener pe un anumit teritoriu. Un astfel de contract este un exemplu de acord de distribuție exclusivă.
- Selectiv - prevede obligațiile producătorului de a-și livra mărfurile numai partenerilor selectați pe baza anumitor criterii. În acest caz, un drept de vânzare monopol are un grup de persoane.
- Vânzare exclusivă - obligă distribuitorul să cumpere mărfuri de la un terț desemnat de furnizor.
Versiunea clasică a acordului dintre producător și partenerul de vânzare este una care prevede obligația celei de-a doua părți de a cumpăra și vinde mărfuri pe cont propriu și pe cheltuiala proprie.
Conform acordului de distribuție exclusivă, numai condițiile prevăzute de natura următoare pot detalia procesul principal:
- Obligațiile de creștere a vânzărilor într-o zonă fixă.
- Restricții ale distribuitorului la cooperarea cu furnizorii de produse similare.
- Cerințe pentru nivelul de tehnologie utilizat în procesul de marketing.
- Reguli de aplicare recomandate de producător.
Contract internațional
Distribuitorul este participant la comerțul exterior, efectuând achiziția și revânzarea anumitor tipuri de produse pe teritoriul care i-a fost atribuit.
Furnizorul în temeiul acordului de distribuție internațională este, de asemenea, responsabil pentru:
- Pentru furnizarea de bunuri într-o anumită sumă.
- Pentru informarea partenerului de înaltă calitate despre caracteristicile produselor sale, prețuri, modalități de atragere a consumatorilor, tipuri de publicitate.
- Pentru raportarea la timp a posibilelor întreruperi în aprovizionare.
- Pentru furnizarea de materiale promoționale la un preț accesibil și în volumele necesare.
- Pentru respectarea dreptului de monopol al partenerului în vânzările pe teritoriul atribuit acestuia.
Acordurile de distribuție internațională sunt încheiate în țara de producție. Exclusivitatea acestora presupune transferul obligațiilor de la furnizor către partener pentru vânzarea de bunuri pentru a primi feedback și reclamații de la consumatori. Sunt fixate pe etichetele fiecărei unități de produs.
Un acord de distribuire a eșantionului cu o companie străină este un document-cadru în care drepturile și obligațiile părților sunt descrise în paragrafe separate și pot fi modificate în conformitate cu specificul de vânzare aplicabil.
Reglementarea legală
În Rusia, acordurile de distribuție nu au primit consolidare legislativă obligatorie.Prin urmare, în ceea ce privește utilizarea unor forme gata de acorduri, este mai bine să apelați la practica juridică străină.
Camera de Comerț Internațional a elaborat o serie de documente și formulare standard care pot fi luate ca bază la încheierea unui acord de distribuție (publicația nr. 518, ICC).
Există, de asemenea, documente explicative pentru pregătirea acestor contracte (publicația nr. 441, ICC) - un ghid detaliat pentru formarea practică a documentelor de mai sus.
Vă rugăm să rețineți că atât furnizorul, cât și distribuitorul sunt antreprenori independenți în propriile țări. Și în relațiile comerciale, fiecare dintre ei este ghidat de propria jurisdicție (legislația țării în care este înregistrată activitatea sa).
Dreptul furnizorului este furnizarea de bunuri și controlul asupra acțiunilor partenerului pe teritoriul alocat pentru vânzare. În același timp, distribuitorul în acord este considerat un intermediar profesional care participă la lanțul modern complex al procesului de aducere a mărfurilor la consumator, dar respectând propriile interese comerciale.
Detalii articol
Un acord de distribuire a eșantionului conține următoarele puncte semnificative:
- Denumirile furnizorului (producătorului) și ale partenerului său de distribuție.
- Definiții care vor fi utilizate în document (cine este distribuitorul, partenerul, clientul, ce este inclus în conceptele de „producție” și „teritoriu”).
- Obiectul acordului - indică scopul contractului pentru fiecare dintre părți: furnizorul este obligat să transfere, iar distribuitorul trebuie să plătească pentru revânzarea produselor către terți (parteneri, clienți) pe un anumit teritoriu.
- Descrierea comenzii și a termenului de livrare.
- Obligațiile părților.
- Cerințe pentru calitatea mărfurilor.
- Reguli de decontare.
- Responsabilitatea părților, sancțiuni.
- Reguli pentru încheierea unui contract (schimb de documente, cerință de transparență, necesitatea auditării tehnologiilor de marketing ale distribuitorilor înainte de prima livrare).
- Clauzele finale sunt de obicei o formă de soluționare a litigiilor.
- Semnături ale părților.
- Anexele acordului: listă de prețuri, condiții de preț pentru vânzarea mărfurilor de către distribuitor, teritoriu și canale de distribuție.
Dacă contractul conține toate elementele de mai sus, atunci poate fi un document cu o semnificație largă și poate fi utilizat, printre altele, ca contract de furnizare.
Sub forma unui document suplimentar
Dacă este necesar, drepturile și obligațiile părților care nu sunt reglementate în contractul de furnizare standard, partenerii încheie un alt document. Un contract de distribuire a eșantionului pentru un contract de furnizare este un document cu mai puține puncte.
De regulă, următoarele condiții sunt interesante, necesitând explicații și înțelegeri separate:
- Denumirea furnizorului și distribuitorului. Descrierea competenței lor (pe baza legilor din care țări se desfășoară activitatea).
- Definiții semnificative care trebuie utilizate în contract.
- Asigurarea drepturilor exclusive ale distribuitorului pe un anumit teritoriu.
- Obligațiile părților cu privire la promovarea produselor, utilizarea mărcilor comerciale, volumul comerțului.
- Sancțiuni reciproce pentru nerespectarea contractului.
- Reguli de soluționare a litigiilor.
Acordul poate prevedea, de asemenea, activități de rețea atunci când distribuitorul are dreptul să atragă parteneri cărora li se acordă dreptul de a lucra în orice parte a teritoriului și agenții de vânzări.
Piața internă
Acordurile de distribuție pe piețele interne sunt adesea de natură condiționată, fixând ocazional anumite regiuni și canale de distribuție localizate pe acestea partenerului furnizorului în vânzări.
Aceste contracte sunt rareori exclusive, lăsând producătorului dreptul exclusiv de a gestiona activitatea de marketing, livrările pe canale mari de distribuție a consumatorilor și de a răspunde la reclamații.
Pe piețele interne, acordurile de distribuție selectivă sunt cel mai adesea aplicate. Ei descriu pentru un partener de distribuție:
- volumele anuale de achiziții;
- mărimea lotului minim de mărfuri în numerar sau în natură;
- prezența stocurilor fixe în depozite;
- tipuri de lucrări care afectează creșterea cifrei de afaceri.
Distribuitorul este, de asemenea, obligat să respecte interesele producătorului atunci când folosește mărcile sale comerciale, contribuind în orice mod posibil la formarea unei imagini pozitive a furnizorului său și a mărfurilor produse de acesta.
În cadrul acestor contracte, un grup de distribuitori are concurență pentru furnizarea de mărfuri în comerțul cu amănuntul mic. Factorii decisivi care afectează alegerea furnizorului de către clienții finali sunt prețurile propuse, condițiile financiare și comoditatea logisticii.
Prin urmare, scopul unui astfel de acord de distribuție între entitățile comerciale este de a limita concurența de prețuri între partenerii omogeni pe același teritoriu.
Apoi alegerea unuia sau a altui distribuitor de către clienții finali are loc în planul factorilor importanți însoțitori:
- calitatea serviciului;
- viteza de livrare;
- condiții de plată amânate;
Caracteristici ale returnării produselor cu expirare sau nelicid.
rezumat
Orice acord de distribuție este un exemplu de reglementare a activităților părților după expedierea mărfurilor de către producător și plata pentru acesta de către partenerul de vânzări.
Astfel de aranjamente, stabilite în scris, sunt benefice pentru toți participanții.
Este mai convenabil pentru producător să lucreze cu un client mare, în loc de multe mici - acest lucru protejează împotriva riscului de neplată a mărfurilor, simplifică procesul de transportare a produselor către consumatori și îmbunătățește activitatea de marketing.
Iar distribuitorul oficial este mai ușor să profite de munca lor, fiind protejat de concurență.
Prin urmare, punctele cele mai semnificative ale acordului sunt:
- teritoriul de distribuție a produselor;
- politica de prețuri;
- volumul cifrei de afaceri;
- sancțiuni ale părților între ele.
Odată cu dezvoltarea relațiilor de piață în întreaga lume, contractele de distribuție internațională capătă importanță. Acestea permit producătorilor să își distribuie produsele pe teritorii mari printr-un număr mic de companii mari cu spațiu de depozitare și transport. Atribuirea suplimentară a acestor parteneri cu obligații comerciale îmbunătățește interesul comercial pentru cooperare, ceea ce reprezintă un factor semnificativ pentru o mai bună promovare a produselor pe piață.