Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul. Tehnologia de creștere a vânzărilor

Achiziția de bunuri este un proces supus anumitor stereotipuri psihologice ale clienților. Unele lucruri sunt cumpărate spontan (aici rolul dominant este jucat de un impuls intern brusc), iar altele numai după o analiză amănunțită a informațiilor disponibile despre produs.

Realizarea de planuri

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul? Aceasta este o întrebare care privește majoritatea managerilor de puncte de vânzare. Din păcate, nu s-a inventat încă o cură miracolă care vă permite să ridicați rapid și eficient veniturile către cer. Multe dificultăți vor trebui depășite pe calea îmbunătățirii stării de bine. Și numai tu poți decide dacă ești capabil să îți îndeplinești planul.

Pași adevărați

Potrivit specialiștilor cu experiență în acest domeniu, există următoarele modalități de creștere a vânzărilor:

- Asigurarea unui flux stabil de clienți și frecvența achizițiilor.

- Creșterea facturii medii, adică vânzarea de bunuri pentru o sumă mare.

Ce cale este mai bună de urmat? Cum să crești vânzările cât mai eficient? Pentru a răspunde la aceste întrebări, considerăm fiecare metodă individual.

Creșterea numărului de clienți

Pentru a face cât mai puține greșeli, decizând să te respecți de acest plan, trebuie să fii un marketer competent. Cunoștințele speciale vor ajuta la răspunsul la întrebarea modului de a crește vânzările în comparație cu perioada de raportare anterioară.

Conform statisticilor de vânzare cu amănuntul, cel puțin unul din zece vizitatori vor primi cu siguranță ceva. Prin urmare, cu cât mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Cele mai eficiente opțiuni

• Plasați tot felul de materiale promoționale pe așa-numita cale de cumpărături lângă magazin. Pentru a face acest lucru, trebuie să determinați unde exact în apropierea magazinului există un flux de consum. Materialele promoționale sunt concepute pentru a face oamenii să-și amintească de existența prinderii și să-l viziteze.

• Difuzați informații promoționale cu caracter promoțional. Decideți ce canal va fi cel mai potrivit pentru diseminarea informațiilor despre magazinul dvs. - reviste lucioase, radio, televiziune, directoare, publicitate online, pliante în căsuțele poștale etc.

• Cea mai câștigătoare opțiune este așa-numita evenimente încrucișate. Sunt promoții comune cu alte firme. Scopul principal este să atragă cât mai mulți clienți cu ajutorul companiilor partenere. Ca exemplu, se poate cita următorul eveniment: un magazin care vinde parfumuri și produse cosmetice distribuie cupoane de reducere pe teritoriul unui centru de birou din apropiere. Oamenii care vin la magazin sunt parteneri atrași. O altă opțiune este un eveniment care vizează distribuirea subiectelor. Deci, pe teritoriul unui magazin de îmbrăcăminte, cumpărătorii primesc bonusuri pentru bijuterii, în timp ce într-un magazin de bijuterii - dimpotrivă. Astfel de promoții încrucișate pot oferi vânzări crescute într-un magazin de vânzare cu amănuntul, cheltuind o sumă minimă de fonduri pentru aceste scopuri. În același timp, publicul cel mai fidel este acoperit.

• Plasați anunțuri la limitele de desfacere. Nu este un secret faptul că fiecare magazin are propriul său contact al clienților, adică a persoanelor care sunt gata să meargă sau să meargă acolo pentru a achiziționa mărfurile necesare.De exemplu, un magazin alimentar alimentar are o zonă comercială, limitată la câteva case, deoarece puțini oameni decid să facă o plimbare de jumătate de oră pentru chibrituri sau sare. Dacă avem în vedere un magazin mare de electrocasnice, atunci aici putem vorbi despre întreaga zonă. Cercul „cel mai cald” va fi clienții care locuiesc cel mai aproape de acest magazin. Acoperirea de lucru este media din punct de vedere al grupului de „căldură”, situat la câteva opriri din magazin. Cea mai mare parte a potențialilor cumpărători este concentrată aici. La granița acestui anumit cerc, ar trebui să plasați publicitate de desfacere. Această opțiune va permite, pas cu pas, extinderea acoperirii teritoriilor.

Creșterea achizițiilor

Aici, în primul rând, se lucrează atent la baza de clienți existentă. Întregul tablou poate fi împărțit în obișnuite, cea mai mare și așa-numitul balast. Luați în considerare aceste tipuri mai detaliat:

- Oamenii obișnuiți sunt clienții activi și cei mai fideli. În mod ideal, ponderea acestor clienți ar trebui să fie de la 20 la 40% din totalul publicului.

- Cea mai mare parte. Acești oameni vizitează magazinul din când în când, sunt capabili să „trădează” dacă, de exemplu, o vânzare are loc la un alt magazin.

- "balast". Clienții care se află în afara publicului țintă al magazinului sau vizitatorii alcătuiesc acest strat.

Dacă vă întrebați cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, ar trebui să lucrați cel mai îndeaproape cu al doilea tip de clienți. Profesioniștii știu că păstrarea clienților necesită mai puțini bani decât atragerea de noi clienți. Este timpul să lansăm un program de fidelizare, care este un sistem de evenimente care vizează încurajarea și păstrarea clienților. O regularitate importantă: 80% din profit este asigurat de 20% dintre cumpărători.

Programul de loialitate are mai multe obiective strategice:

- stimularea solicitărilor constante ale clienților;

- crește cantitatea și frecvența achizițiilor;

- construirea unei baze de date pentru clienți;

- formarea unei reputații solide a companiei în ochii clienților;

- atragerea de noi clienți.

Mecanismele reducerilor și bonusurilor cumulate funcționează foarte eficient.

Îmbunătățirea conversiei de ieșire

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul, ținând cont de acest indicator? În primul rând, observăm că conversia se referă la atitudinea celor care au cumpărat față de cei care au intrat. Desigur, dorința de a asigura o conversie sută la sută. Cu toate acestea, un indicator chiar de 50% ar fi acceptabil.

Există două dintre cele mai frecvente cauze ale conversiei scăzute. Aceasta este marfa nesatisfăcătoare și munca neproductivă a personalului.

Creșterea sumei medii pe cec

Pentru a mări acest indicator, puteți vinde fie mărfuri scumpe, fie mai multe unități de bunuri ieftine. A doua opțiune este considerată cea mai simplă. Ce pași trebuie să faceți în acest caz?

Pentru atingerea obiectivului, duplicarea competentă a celor mai populare bunuri în puncte suplimentare, umplerea zonei de checkout cu fleacuri utile și stabilirea seturilor va ajuta. Nu mai puțin importantă este munca constantă cu personalul: traininguri, seminarii, prelegeri etc.

Informațiile generale au fost furnizate mai sus. Acum să ne uităm la modul de aplicare a cunoștințelor dobândite în diverse domenii.

Trucuri simple vă vor ajuta să înțelegeți cum puteți crește vânzarea cu amănuntul sau pentru a reuși în comerțul cu amănuntul. Străduiește-te să te asiguri că fiecare pas pe care îl faci este orientat către îmbunătățirea calității serviciilor și crearea unei imagini bune a companiei.

Afaceri floristice

Cum să crești vânzările de flori? Pentru a face acest lucru, vă oferim exemple de câteva trucuri eficiente:

• Construirea unui sistem aftermarket. A cumpărat clientul un buchet? Excelent! Întreabă-l ce panglică este cea mai potrivită pentru răsucirea florilor (în același timp, oferă cea mai potrivită opțiune pentru tine), ce jucărie va alege pentru buchetul („Aceste flori sunt luate de obicei cu un ursuleț de pelicula ...”), ce ciocolată preferă - negru sau alb?

• Formarea unei baze de clienți. Încercați să obțineți datele de contact ale fiecărui client. Petreceți loterii. De exemplu, fiecare persoană care a cumpărat un buchet înainte de o anumită dată are șansa să câștige zece mii de ruble la cumpărarea de flori.

• Promovarea vânzătorilor. Un angajat care a vândut buchete pentru o sumă mare primește, de exemplu, un certificat pentru servicii spa. Ținând astfel de concursuri în mod regulat, vă veți gândi din ce în ce mai puțin la modul de creștere a vânzării de flori: angajații vor face totul pentru voi.

• Anticipați așteptările clienților. Prezentarea de trinkets drăguți la cumpărături este foarte eficientă în acest sens. Un exemplu de succes al unuia dintre saloanele de flori: de Ziua Îndrăgostiților, angajații magazinului au lansat fluturi, care au încântat toți clienții.

A doua mana

Pentru a reuși în această chestiune, este foarte important să alegeți locația prizei. Pentru implementarea lucrurilor second-hand, nu este necesar să închiriați spațiu în centre de afaceri de elită. Un loc într-o zonă rezidențială sau în apropierea pieței este destul de potrivit.

Cum să crești vânzările la mâna a doua folosind un parfum de aer? De fapt, acest mijloc de produse chimice de uz casnic poate ajuta la crearea unei imagini pozitive a companiei. Cert este că întreaga ocazie înainte de a fi expediată din Europa este dezinfectată cu gaz special. Astfel de substanțe chimice au un miros extrem de neplăcut. Acesta este motivul pentru care câteva cartușe cu parfum de aer vor veni la îndemână. În plus, este important să se asigure o ventilație naturală a încăperii.

Curățenia camerei și asigurarea cantității maxime de iluminat natural și artificial vă vor ajuta să atrageți și mai mulți clienți. Cu toate acestea, nu uitați că lumina nu ar trebui să fie orbitoare.

Materiale de construcție

Domeniul de aplicare al materialelor de construcție este destul de specific. Dacă lucrați cu organizații serioase, este important să știți cum să creșteți vânzările cu ridicata. Pentru a face acest lucru, trebuie să angajați un specialist care să poată răspunde clar la toate întrebările primite, să prezinte eficient produsele și să comunice amabil cu potențialii clienți.

Cum să crești vânzările de materiale de construcție dacă magazinul vizează vânzarea cu amănuntul? Trebuie avut în vedere faptul că, de obicei, clienții nu sunt profesioniști în acest domeniu. Mulți cumpărători pur și simplu nu-și imaginează cum arată acest produs sau acela în forma sa finită. Dacă prezentați rezultate vizuale, puteți îmbunătăți semnificativ rezultatul vânzărilor. De exemplu, pentru a demonstra tapetul, lipiți-le pe rafturile mobile. La fiecare opțiune, puteți atașa o bucată dintr-o plită potrivită.

Este foarte important să plasați informații despre compoziția produsului într-un loc accesibil. Informațiile despre materialele care pot fi utilizate cu acest produs nu vor fi mai puțin valoroase. De exemplu, mulți vor să cumpere vopsea specială pe lângă finisaje din lemn.

Afaceri de mobilă

Dispunerea de un site web cu o interfață plăcută vă va ajuta să atrageți atenția potențialilor cumpărători asupra produselor dvs. Este important să amplasați fotografii de înaltă calitate a fiecărei piese de mobilier (de preferință din mai multe unghiuri).

Este foarte eficient să oferiți un aranjament virtual al produselor dvs. în camera clientului. Nu mai puțin atractivă va fi oportunitatea de a calcula prețul aproximativ al produselor pe baza dimensiunilor prezentate ale camerei.

Principalul lucru este să rezistați tentației de a cumpăra mărfuri de la furnizori la cele mai mici prețuri. Mobilierul de proastă calitate va fi cel mai puternic anti-publicitate.

Poveste reală

Într-unul dintre orașele Americii au fost deschise simultan două magazine care vând mobilă. În primul, problema modului de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul a fost rezolvată prin stimularea vânzărilor prin publicitate în toate mass-media posibile. După patru ani, vânzările lor au crescut cu zece la sută.

De asemenea, ne-am gândit cum să creștem vânzările de mobilă în al doilea magazin. Cu toate acestea, conducerea a decis să urmeze calea planificării strategice a activităților sale. S-au investit mult efort și bani în pregătirea personalului, dezvoltarea calităților lor comunicative.

În același timp, clienților li s-a explicat pe baza ce a fost format exact un astfel de preț pentru mobilă, care sunt cerințele pentru calitatea produselor etc. Drept urmare, a fost câștigată o audiență uriașă de clienți fideli. Patru ani mai târziu, s-a deschis cel de-al șaselea magazin din rețea. După cum puteți vedea, munca pe termen lung este plătitoare.

concluzie

Nu urmărește profit momentan, acționează gânditor. Amintiți-vă că un pas greșit poate complica în mod semnificativ realizarea celor mai interesante obiective de afaceri.