Často sa stáva, že moderné spoločnosti sa snažia vytvoriť jedinečný predajný návrh, ale dostanú absolútne nepríjemný výsledok. Takéto návrhy expertom sa zdajú byť typické, nudné, príliš všeobecné a úplne bez akýchkoľvek výhod.
Zároveň si však mnohí odborníci dobre uvedomujú, že ide o jedinečný predajný návrh, ktorý je základom každého podnikania, a celá marketingová stratégia je vybudovaná úplne. Spoločnosť sa tak môže ziskovo izolovať od rôznych konkurentov a môže tiež obsadiť svoju vlastnú časť trhu.
Čo je to?
Jedinečný predajný návrh je stručne formulovaná správa o konkrétnej službe, produkte alebo celej spoločnosti, ktorá im umožňuje odlíšiť sa od mnohých iných podobných a je tiež motiváciou pre zákazníka, aby uskutočnil nákup.
Tento termín bol prvýkrát navrhnutý pomerne známym obchodníkom Rosserom Reevesom (USA). Vo svojej práci sa snažil porovnávať USP so štandardnou reklamou v obchode, ktorá zabezpečovala výhradne výbavu tovaru, ale neznamenala predstaviť klienta rôznym konkurenčným vlastnostiam ponúkaných produktov.
Prečo je to také dôležité?
Unikátna ponuka predaja je jadrom práce spoločnosti, ktorá je obklopená rôznymi akciami odborníkov. V tomto jadre sa kombinujú pojmy ako charakteristika cieľového publika, umiestnenie, mixovanie, výhody konkrétneho produktu alebo služby, ako aj obchodné úlohy samotnej spoločnosti.
Ak je toto jadro slabé, nebude existovať žiadna účinnosť zo všetkých druhov súvisiacich akcií, v dôsledku čoho sa obrysy spoločnosti budú postupne rozširovať po celom predajnom trhu a niekedy sa hranice podnikania začnú rozmazávať alebo dokonca úplne vymiznú.
Ak má spoločnosť dostatočne silnú jedinečnú ponuku predaja, potom ju možno nazvať silnou.
Ako na to?
Poprední odborníci tvrdia, že hľadanie UTP môže trvať dosť dlho, ale nakoniec budete musieť získať niečo, čo umožní vašej firme zaujať v mysliach spotrebiteľov svoje vlastné miesto.
Aby sme prišli na to, ako vytvoriť UTP (jedinečný predajný návrh), zvážime niekoľko dôležitých scenárov.
Algoritmus vývoja
Najprv musíte zhromaždiť primárne informácie a zostaviť tabuľku s uvedením vlastností tovaru v ňom, ako aj ich konkurenčných výhod pre potenciálnych spotrebiteľov. Skúsenosti naznačujú, že čím viac informácií poskytnete svojmu cieľovému publiku, tým lepšie. V takom prípade by ste určite mali uviesť všetky výhody a výhody pre potenciálnych spotrebiteľov, aj keď podľa vášho názoru nie sú zanedbateľní. Po určení všetkých výhod a výhod bude možné vyčiarknuť tie, ktoré môžu ponúknuť vaši konkurenti, pretože hlavným cieľom je v tomto prípade presne určiť tie výhody, ktoré sú pre vašu spoločnosť jedinečné.
Ďalej by ste mali podrobne skontrolovať relevantnosť výhod. V prvom rade vám to pomôže štatistika dopytov hlavných vyhľadávacích nástrojov. Musíte skontrolovať každú jednotlivú výhodu pomocou vyhľadávacích dopytov, aby ste pochopili, ako často potenciálni zákazníci hľadajú riešenie tohto problému.
Verným zákazníkom možno ponúknuť, aby vyplnili špeciálne karty so spätnou väzbou, a vyzdvihnú ich najvýznamnejšie výhody. Ak ste nedokázali dosiahnuť konkrétne výsledky porovnaním výhod s výhodami, ktoré ponúkajú vaši konkurenti, môžete poveriť obchodníkov, ako aj zamestnancov komerčných služieb, aby sa opýtali, prečo sa verní zákazníci rozhodli s vami spolupracovať. Na výstupe bude možné získať rôzne odpovede, ale niektoré z najbežnejších odpovedí sa môžu použiť v procese tvorby UTP.
Okrem iného by ste mali vykonať analýzu predaja. Použitie tejto metódy zahŕňa identifikáciu najdôležitejších problémov potenciálnych spotrebiteľov a návrh ich riešenia v jedinečnom návrhu.
Jedinečný parameter
V prípade, že pracujete na trhu, ktorý je plný konkurenčných spoločností, potom v tomto prípade musíte určite zistiť, aký je váš jedinečný rozdiel od všetkých ostatných ponúk. Ak ju nenájdete, budete ju musieť vytvoriť.
Vzhľadom na to, aké príklady jedinečnej ponuky predaja môžu mať, si môžeme pripomenúť čokoládové tyčinky Twix a zdôrazniť ich rozlišovací účinok - je to rozdelenie štandardnej tyčinky na dve samostatné tyčinky, na ktorých bola neskôr vybudovaná celá komunikačná stratégia.
Čo si konkurenti nevšimli
Ak pracujete v klasickej firme, je dosť ťažké prísť s niečím originálnym. V takom prípade budete musieť zistiť, čo konkurenčné spoločnosti stratili zo zreteľa v procese svojej práce. Napríklad Claude Hopkins naraz našiel taký zaujímavý fakt, že pasta je schopná nielen čistiť zuby, ale tiež pomáha odstraňovať zubný povlak.
Okrem toho, vzhľadom na jedinečnú ponuku predaja, možno uviesť aj zaujímavé príklady z procesu vývoja UTP tohto človeka pre značku piva. Predovšetkým upozornil na skutočnosť, že v továrni sa fľaše nielen umývali, ale navyše sa nalievali vysokovýkonným prúdom pary, v dôsledku čoho sa rozhodol tento proces uviesť do svojej vlastnej koncepcie.
V tomto prípade sa budete samozrejme musieť úplne ponoriť do všetkých oblastí podnikania, počnúc výrobným procesom a končiac prácou tajomníkov alebo doručovacej služby.
John carleton formula
Tento vzorec je ideálny pre podnikanie, ktoré sa vyvíja v sektore služieb, pretože nie je potrebné vymýšľať niečo kreatívne alebo revolučné. Stačí nahradiť údaje a nakoniec zabezpečiť vytvorenie jedinečnej ponuky predaja.
Použitím konkrétnej služby alebo produktu pomáhame cieľovému publiku vyriešiť problém s jasným prínosom. Ak teda definujete všetky tieto nuansy, mali by ste publiku najjasnejšie vysvetliť, prečo je pre vás váš produkt alebo služba najvýhodnejšia.
inovácie
V prípade, že s pomocou produktu, ktorý ponúkate, je problém spotrebiteľov vyriešený úplne novou metódou, musíte to uviesť bez problémov, pretože vytvorenie jedinečnej ponuky predaja v takejto situácii bude oveľa jednoduchšie. Mali by ste uviesť najmä tieto vlastnosti:
- Všetky druhy inovatívnych receptúr.
- Použitie niektorých nových obalov.
- Produkt, ktorý je na trhu nový.
- Zavedenie nového formátu interakcie so spotrebiteľmi.
- Použitie revolučnej možnosti doručenia.
- A oveľa viac.
Platí to najmä v oblasti farmaceutických výrobkov, kde tí, ktorí používajú najmodernejšie technológie a účinné vzorce, sú väčšinou úspešní.
Problém USP
Spoločnosti často uprednostňujú problém cieľového publika, pretože v tomto prípade bude jednoduchšie vytvoriť jedinečný predajný návrh a môže sa ukázať ako oveľa efektívnejší. Inými slovami, v tomto prípade sa nezohľadňuje opis služby, ale spôsob, akým konkrétna služba alebo produkt rieši zložitý problém svojho spotrebiteľa. Najčastejšie to vyzerá takto:
- "Mali ste taký problém?" Náš produkt vám pomôže rýchlo a efektívne ho vyriešiť. “
Spotrebiteľ, ktorý skutočne má taký problém, tak zistí, že ho možno vyriešiť pomocou vášho produktu. Podobne pre ľudí, ktorí môžu mať takýto problém v budúcnosti, bude jeho riešenie automaticky spojené s vašou značkou.
UTP s bonusom
Mnoho spoločností okrem iného využíva jedinečnú ponuku predaja v reklame s určitým darčekom, ktorá svojim zákazníkom ponúka všetky druhy bonusov, zliav, darčekov, záruk a mnoho ďalších vecí, ktoré sú pre spotrebiteľa príjemné. Je potrebné poznamenať, že odborníci to označujú za skutočne úspešný scenár pre väčšinu jedinečných ponúk, mali by ste však pochopiť, že neexistujú žiadne záruky, že tento USP môže dlho fungovať rovnako efektívne. Z tohto dôvodu sa použitie tohto vzorca vo väčšine prípadov vyskytuje v procese vykonávania všetkých druhov sezónnych propagačných akcií, pretože v mnohých iných prípadoch je vypracovanie jedinečnej obchodnej ponuky s bonusom nepraktické.
USP z pozície sily
V takom prípade musíte využiť všetky svoje vplyvy a silné stránky svojho vlastného produktu. Všetci závislí ľudia alebo priatelia musia preukázať absolútne všetky výhody vašej spoločnosti ako celku alebo konkrétne navrhovaného produktu a služby.
Spomedzi týchto silných stránok možno rozlíšiť niekoľko charakteristík:
- Nízke náklady.
- Široký rozsah.
- Úplne bezplatný zákaznícky servis.
- Predaj tovaru od všetkých propagovaných značiek.
- Podpora určitej svetlej osobnosti (slávny športovec, politik, herec atď.).
- Prítomnosť veľkého počtu diplomov a vyznamenaní.
- Dostupnosť kancelárií v celej krajine.
Preto je dovolené používať absolútne akékoľvek vlastnosti, ktorým môže byť priradené slovo „najviac“. Zároveň stojí za zmienku, že pre veľkú väčšinu spotrebiteľov dnes nestačí len povedať „najviac“, ale toto tvrdenie musíte nejakým spôsobom posilniť aj údajmi alebo faktami.
nedostatky
Málokto chápe skutočnosť, že jedinečný predajný návrh v podniku sa môže zakladať na drobných nedostatkoch, pretože s kompetentným prístupom sa v konečnom dôsledku môže stať pomerne vážnou konkurenčnou výhodou.
Ak nájdete takúto charakteristiku, určite ju musíte uviesť v pripravovanom jedinečnom návrhu. Uvádzame niekoľko príkladov:
- Naša šťava beží príliš rýchlo.
- Domáce mäso bez vody v obale.
- Tútor, ktorý šetrí študentov.
Ako ju používať?
Ak ste sa ešte nenaučili pravidlá na zostavenie jedinečnej obchodnej ponuky a ešte ste ju nevytvorili, mali by ste vyššie uvedené scenáre použiť na vypracovanie novej jedinečnej ponuky a správne nastaviť najrôznejšie akcenty.
Najprv musíte čo najpresnejšie určiť, aké sú hlavné črty vášho podnikania a aké charakteristiky sa všeobecne líšia. Zoznam je možné vyplniť donekonečna a zároveň vylepšiť a zmeniť už vypracovaný návrh.Tento zoznam môžete odložiť a po určitom čase sa vrátiť a doplniť ho o všetky nové prvky, ktoré sa vám v priebehu vašej práce podarilo objaviť. Mali by ste prečiarknuť všetko, čo je pre konkurenčné spoločnosti zbytočné, nudné, nudné alebo podobné. V konečnom dôsledku tak bude možné nechať presne to, čo bude jadrom vášho podnikania.
Ak si myslíte, že je to príliš komplikované alebo vyžaduje veľmi veľa času, potom v takom prípade môžete túto prácu poskytnúť kvalifikovaným odborníkom, ktorí sa profesionálne zaoberajú zostavovaním jedinečných obchodných ponúk pre rôzne spoločnosti. Takíto odborníci často nájdu ponuku na akýkoľvek produkt. Veľa šťastia!
