Ak sa chcete stať úspešným podnikateľom, skôr alebo neskôr si položte otázku: „Ako správne predávať?“ Otvorme tajomstvo: neexistuje univerzálny spôsob predaja produktu alebo služby. Koniec koncov, každý z nich má svojich vlastných zákazníkov, ku ktorým potrebujete nájsť individuálny prístup. Napriek tomu existujú určité všeobecné podmienky pre správny, rýchly a plodný predaj tovaru zákazníkom a v dôsledku toho zvýšenie obchodného obratu.
Čo ovplyvňuje nákup
Motivácia ku kúpe má svoje vlastné faktory:
- kvalita;
- úspor;
- sezónnosť;
- určité dátumy.
Dobrý predajca vie, ako predávať tovar v obchode. Zistí vyššie uvedené faktory a potom ponúkne produkt, ktorý zodpovedá potrebám kupujúceho, pričom ich zohľadní. A spravidla ovplyvňuje určitý nákup vždy niekoľko faktorov.
Motivácia je niekedy založená na emóciách. Keď sa predajca rozhodne, ako ho predať, zohľadní údaje o osobe, pre ktorú je tovar určený.
Motiváciu pre nákup ovplyvňujú aj vonkajšie a vnútorné faktory. Externé sú:
- povesť obchodu;
- odporúčanie priateľov.
Charakteristiky výrobku sú vnútorné faktory. Napríklad kupujúci sa rozhodnú kúpiť veci iba na základe vzhľadu.
Umenie predaja
Ako predať tovar v obchode, na internete a telefonicky? Pravidlo je univerzálne: urobiť dohodu vzájomne výhodnou. Dodržiavanie jednoduchých pravidiel pomôže niekoľkokrát zvýšiť predaj:
- Reklama je motorom obchodu. Vďaka rozvoju kompetentnej marketingovej politiky, kvalitnej a premyslenej reklamy, uskutočňovaniu podujatí zameraných na zvýšenie predaja sa mnohým ľuďom podarí tento produkt rozpoznať. Najefektívnejším spôsobom je reklama na internete alebo v televízii. Táto služba nie je lacná, ale poskytuje dobrý výsledok.
- Tréningy týkajúce sa námietok v predaji umožnia vašim predajcom nielen sa naučiť, ako predávať teoreticky, ale aj vedieť to urobiť v praxi. Potešenie a pozitívne je jednou zo súčastí úspešného predajcu. Profesionálny manažér predáva s potešením, nerobí to preto, aby získal jednorazový zisk. Koniec koncov, priateľská komunikácia s kupujúcim ho povzbudí, aby znova navštívil obchod.
- Predajná technológia vám umožňuje zvýšiť počet nákupov a získať pravidelnejších zákazníkov. Jedným z technologických pravidiel je pridelenie odborníka konkrétnemu kupujúcemu.
- Získajte systém odmien a bonusov. Predaj „s čistým entuziazmom“ zatiaľ nepriniesol nikomu veľké zisky.
Schopnosť komunikácie je vlastnosťou dobrého predajcu
Počiatočný kontakt so zákazníkom sa často uskutočňuje telefonicky. Počas telefonického rozhovoru by ste si nemali vziať čas klienta, vždy je lepšie dohodnúť si stretnutie čo najskôr. Už pri osobnom kontakte si môžete určiť, ako správne predať tovar v obchode predajcovi a v celej svojej kráse dokázať kupujúcemu svoje výhody.
Predaj tovaru na pohovore má tiež svoje vlastné charakteristiky. Tu musíte byť dobrým psychológom, cítiť smer rozhovoru a netlačiť na kupujúceho. Je lepšie podeliť sa o svoj vlastný dojem z produktu, môžete dokonca spomenúť pri prekonávaní drobných nedostatkov.
Zásada „Každý, kto nakupuje, ale veľa ľudí mu neradi predáva niečo“, je zameraný na citlivú a taktnú komunikáciu s kupujúcim. Aj keď sa proces predaja vyvinie v pohľadávku zo strany kupujúceho, človek by nemal podľahnúť emóciám.
Profesijný obchod
Tento výraz je pevne zakorenený v našom každodennom živote.Veľké obchodné spoločnosti majú celé oddelenia, ktorých zamestnanci sú zapojení do merchandisingu a poznajú odpoveď na otázku: „Ako predávať?“ Táto profesia sa na Západe ovláda viac ako jeden rok. Čo je to merchandising? Sú to akcie, ktoré sú zamerané na zvýšenie predaja alebo obratu.
Hlavné nástroje týchto akcií:
- prítomnosť cenoviek;
- veľkolepý displej;
- súlad s podnikovými normami.
Nie je nič nové. Obchodné pravidlá fungovali aj v sovietskych časoch, ale nemali také farebné meno. Cenovka ako druh produktového dokumentu je najdôležitejšou súčasťou všetkého tohto. Poskytuje informácie o nákladoch a výrobcovi. Hrubým porušením obchodných pravidiel je nesúlad v cene tovaru so sumou vo fiškálnom doklade. Vo veľkých maloobchodných reťazcoch, v menších obchodoch - predávajúci, v internetovom obchode - správca je za to zodpovedný merchandiser.
Tajomstvo úspešného predaja
- Kľúčom k úspešnému predaju je vedúca úloha predajcu. Manažér si musí byť istý kvalita produktu v sebe a v pozitívnej odpovedi. Bez vedomostí samy emócie nemôžu ísť ďalej.
- Prítomnosť skriptov a rečových trikov v predajná technika umožňuje predávajúcemu ľahko pokračovať v konverzácii správnym smerom a porozumieť tomu, ako predávať.
- Tajomstvo predaja u ťažkých kupcov spočíva v tom, že predajca musí byť schopný počúvať. Potom bude schopný určiť potreby klienta a ponúknuť mu ideálnu ponuku. Trik, ktorý funguje: keď potenciálny kupujúci hovorí, nemá čas prísť s námietkou alebo ospravedlnením.
- Aby ste urobili ziskovú ponuku, ktorú klient neodmietne, nemusíte pracovať s tovarom, ale s výhodami, ktoré tovar prináša a ktoré môže kupujúci získať. To môže jednoznačne vyriešiť problém klienta a napriek tomu od jeho akvizície presne očakáva.
- Možno hlavným tajomstvom úspešného predaja je dať zákazníkovi zmysel pre ich cenu. Každý sa musí snažiť porozumieť.
- Telefonický predaj predstavuje efektívny a rýchly spôsob predaja tým, že identifikuje a osloví viac potenciálnych kupcov.
Milióny sa točia na trhu, ale iba ten, kto vie, ako predávať tovar, dokáže odtiaľ vyloviť najmenej tisíc.
Efektívna predajná stratégia
- Nadviazanie kontaktu a identifikácia potrieb sú hlavnými krokmi k úspešnému predaju.
- Pochopte, že zákazník nebude presvedčený tým, čo hovorí predávajúci, ale tým, čo z tejto konverzácie chápe.
- Nesnažte sa ovplyvniť kupujúceho, pretože to nevyhnutne spôsobí negatívnu reakciu. Obranná reakcia je opodstatnená alebo nie - musí byť prijatá predajcom a zohľadnená pri ďalšej komunikácii. Toto je takzvaná „reakcia na námietky“, zjednodušená forma zákazníckeho odporu.
- Poslednou fázou je dosiahnutie výsledku. Je dôležité si uvedomiť, že kým zákazník nezaplatí za tovar, na objednávke nezáleží. Kupujúci môže zakúpenú položku vždy odmietnuť alebo nevyzdvihnúť. Preto by sa v záujme zvýšenia obratu mala posledná fáza predaja vykonať odborne vyškoleným personálom, ktorý vie, ako správne predávať tovar.
Slávni francúzski odborníci na merchandising A. Lancaster a J. Chandezon vo svojej knihe „Efektívna predajná stratégia“ sa domnievajú, že predaj je druh obchodu, pri ktorom sa záujmy strán vždy nezhodujú.
