Ako zvýšiť predaj v maloobchode. Technológia zvyšovania predaja

Nadobúdanie tovaru je proces, ktorý podlieha určitým psychologickým stereotypom zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (tu dominantnú úlohu hrá náhly vnútorný impulz) a niektoré iba po dôkladnej analýze dostupných informácií o produkte.

Tvorba plánov

Ako zvýšiť predaj v maloobchode? To je otázka, ktorá sa týka väčšiny manažérov predajní. Bohužiaľ, zázračný liek ešte nebol vynájdený, čo vám umožní rýchlo a efektívne zvýšiť príjmy do neba. Na ceste k zlepšeniu pohody bude potrebné prekonať mnohé ťažkosti. A len vy sa môžete rozhodnúť, či ste schopní realizovať svoj plán.

Skutočné kroky

Podľa odborníkov, ktorí majú skúsenosti v tejto oblasti, existujú nasledujúce spôsoby, ako zvýšiť predaj:

- Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

- Zvýšenie priemernej faktúry, tj predaja tovaru za veľké množstvo.

Akým spôsobom je lepšie postupovať? Ako zvýšiť predaj čo najefektívnejšie? Na zodpovedanie týchto otázok zvažujeme každú metódu individuálne.

Zvýšenie počtu zákazníkov

Aby ste urobili čo najmenej chýb a rozhodli ste sa držať sa tohto plánu, musíte byť kompetentným obchodníkom. Osobitné znalosti pomôžu odpovedať na otázku, ako zvýšiť predaj v porovnaní s predchádzajúcim vykazovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu určite získa niečo aspoň jeden z desiatich návštevníkov. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

• Umiestnite všetky druhy propagačných materiálov na tzv. Nákupnú cestu v blízkosti predajne. Ak to chcete urobiť, musíte zistiť, kde presne v blízkosti obchodu je tok spotrebiteľa. Propagačné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia pamätali existenciu predajne a navštívili ju.

• Šíriť propagačné informácie reklamného charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode - lesklé časopisy, rozhlas, televízia, zoznamy, online reklama, letáky v poštových schránkach atď.

• Najvýhodnejšou možnosťou sú tzv. Krížové udalosti. Sú to spoločné propagácie s inými firmami. Hlavným cieľom je prilákať čo najviac zákazníkov pomocou partnerských spoločností. Ako príklad možno uviesť nasledujúcu udalosť: obchod, ktorý predáva parfumy a kozmetiku, distribuuje zľavové kupóny na území neďalekého kancelárskeho centra. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovanými partnermi. Ďalšou možnosťou je udalosť zameraná na zdieľanie vlákien. Takže na území obchodu s oblečením dostávajú kupujúci bonusy za šperky, zatiaľ čo v klenotníctve - naopak. Takéto krížové propagácie môžu poskytnúť zvýšený predaj v maloobchode a minúť na tieto účely minimálny objem finančných prostriedkov. Zahrnuté sú najvernejší publikum.

• Umiestnite reklamy na hranice zásuvky. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má vlastný dosah zákazníkov, t. J. Ľudí, ktorí sú pripravení ísť alebo tam kúpiť potrebný tovar.Napríklad v obchode s potravinami je obchodná oblasť, ktorá je obmedzená na niekoľko domov, pretože len málo ľudí sa rozhodlo podniknúť polhodinovú prechádzku na zápasy alebo soľ. Ak vezmeme do úvahy veľký obchod s domácimi spotrebičmi, potom tu môžeme hovoriť o celej oblasti. Najteplejším kruhom budú zákazníci, ktorí bývajú najbližšie k tejto predajni. Pracovné pokrytie je priemerom z hľadiska „teplej“ skupiny, ktorá sa nachádza pár zastávok od obchodu. Tu je sústredená väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto konkrétneho kruhu je potrebné umiestniť reklamu na predajňu. Táto možnosť umožní postupné rozširovanie pokrytia územia.

Zvýšenie nákupov

Tu je v prvom rade premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole je možné rozdeliť na pravidelné, veľké a tzv. Predradníky. Zvážte tieto typy podrobnejšie:

- Pravidelní zákazníci sú aktívnymi a najvernejšími zákazníkmi. Podiel takýchto klientov by mal byť v ideálnom prípade 20 až 40% z celkového počtu divákov.

- Hromadné. Títo ľudia občas navštevujú obchod, sú schopní „zrady“, ak sa napríklad predaj uskutoční v inej predajni.

- "balast". Túto vrstvu tvoria zákazníci, ktorí sú mimo cieľového publika v obchode, alebo návštevníci.

Ak uvažujete, ako zvýšiť predaj v maloobchode, mali by ste čo najužšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Odborníci vedia, že udržanie zákazníkov si vyžaduje menej peňazí ako prilákanie nových zákazníkov. Je čas na spustenie vernostného programu, ktorý je systémom udalostí zameraných na podporu a udržanie zákazníkov. Dôležitá pravidelnosť: 80% zisku poskytuje 20% kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

- stimulácia stálych požiadaviek zákazníkov;

- zvýšiť množstvo a frekvenciu nákupov;

- budovanie zákazníckej databázy;

- vytvorenie solídnej povesti spoločnosti v očiach zákazníkov;

- prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zlepšenie výstupnej konverzie

Ako zvýšiť predaj v maloobchode so zreteľom na tento ukazovateľ? Najprv si všimneme, že konverzia sa týka prístupu tých, ktorí nakupovali k tým, ktorí vstúpili. Túžba zaistiť sto percent konverziu. Prijateľný by bol však ukazovateľ dokonca 50%.

Existujú dve najbežnejšie príčiny nízkej konverzie. Toto je neuspokojivý tovar a neproduktívna práca zamestnancov.

Zvýšenie priemernej sumy na šek

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, môžete predávať buď drahé tovary, alebo viac kusov lacného tovaru. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky je potrebné v tomto prípade urobiť?

Pri dosahovaní tohto cieľa pomôže kvalifikovaná duplikácia najobľúbenejšieho tovaru na ďalších miestach, doplnenie oblasti pokladne užitočnými maličkosťami a usporiadanie zostáv. Nemenej dôležitá je stála práca so zamestnancami: školenia, semináre, prednášky atď.

Všeobecné informácie boli uvedené vyššie. Teraz sa pozrime, ako aplikovať získané vedomosti v rôznych oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchody alebo uspieť v maloobchode. Usilujte sa zabezpečiť, aby každý krok, ktorý podniknete, bol zameraný na zlepšenie kvality služieb a vytvorenie dobrého imidžu spoločnosti.

Kvetinárstvo

Ako zvýšiť predaj kvetov? Na tento účel uvádzame príklady niektorých účinných trikov:

• Budovanie systému náhradných dielov. Kúpil si zákazník kyticu? Výborne! Spýtajte sa ho, ktorá stuha je najlepšia na skrúcanie kvetov (zároveň vám ponúknite najvhodnejšiu možnosť), ktorú hračku si vyberie pre kyticu („Tieto kvety zvyčajne berú medvedíka ...“), ktorá čokoláda má prednosť - čiernu alebo bielu?

• Vytvorenie zákazníckej základne. Pokúste sa získať kontaktné údaje každého zákazníka. Stráviť lotérie. Napríklad každý, kto si kúpil kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov pri kúpe kvetov.

• Propagácia predajcov. Zamestnanec, ktorý predal veľkú kyticu, dostáva napríklad osvedčenie o kúpeľných službách. Pravidelné organizovanie takýchto súťaží bude čoraz menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: zamestnanci pre vás urobia všetko.

• Očakávajte očakávania zákazníkov. V tomto ohľade je veľmi užitočné prezentovať roztomilé drobky na nákupy. Úspešným príkladom jedného z kvetinových salónov: v deň sv. Valentína predstavili zamestnanci obchodu motýle, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Na dosiahnutie úspechu v tejto veci je veľmi dôležité zvoliť umiestnenie zásuvky. Na implementáciu použitých výrobkov nie je potrebné prenajímať si priestory v elitných obchodných centrách. Miesto v obytnej štvrti alebo blízko trhu je celkom vhodné.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky pomocou osviežovača vzduchu? Tento prostriedok domácich chemikálií v skutočnosti môže pomôcť pri vytváraní pozitívneho obrazu spoločnosti. Faktom je, že celá second hand pred odoslaním z Európy je dezinfikovaná špeciálnym plynom. Takéto chemikálie majú mimoriadne nepríjemný zápach. Preto sa hodí niekoľko kaziet so osviežovačom vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.

Čistota miestnosti a zabezpečenie maximálneho množstva prirodzeného a umelého osvetlenia vám pomôžu prilákať ešte viac zákazníkov. Pamätajte však, že svetlo by nemalo oslepovať.

Stavebné materiály

Rozsah stavebných materiálov je celkom špecifický. Ak pracujete so serióznymi organizáciami, je dôležité vedieť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj. Aby ste to dosiahli, musíte najať špecialistu, ktorý bude schopný jasne odpovedať na všetky prichádzajúce otázky, efektívne predstavovať produkty a láskavo komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi.

Ako zvýšiť predaj stavebných materiálov, ak je obchod zameraný na maloobchod? Malo by sa pamätať na to, že klienti zvyčajne nie sú odborníkmi v tejto oblasti. Mnoho kupujúcich si jednoducho neuvedomuje, ako tento produkt alebo produkt vyzerá v jeho konečnej podobe. Ak prezentujete vizuálne výsledky, môžete výrazne zlepšiť výsledok predaja. Napríklad ak chcete demonštrovať tapetu, prilepte ich na mobilné stojany. Ku každej možnosti môžete pripojiť kus vhodnej lišty.

Je veľmi dôležité umiestňovať informácie o zložení tovaru na prístupné miesto. Informácie o tom, aké materiály možno s týmto produktom použiť, nebudú o nič menej cenné. Napríklad mnohí chcú okrem povrchových úprav dreva kúpiť aj špeciálnu farbu.

Obchod s nábytkom

Mať webovú stránku s príjemným rozhraním pomôže prilákať pozornosť potenciálnych kupcov na vaše produkty. Je dôležité umiestniť vysoko kvalitné fotografie každého kusu nábytku (pokiaľ možno z niekoľkých uhlov).

Je veľmi efektívne zabezpečiť virtuálne usporiadanie vašich produktov v miestnosti klienta. Nemenej príťažlivá nebude možnosť vypočítať približnú cenu výrobkov na základe uvedených rozmerov miestnosti.

Hlavnou vecou je odolať pokušeniu nakupovať tovar od dodávateľov za najnižšie ceny. Zlý kvalitný nábytok bude vaším najsilnejším anti-reklamným prostriedkom.

Skutočný príbeh

V jednom z amerických miest boli súčasne otvorené dve predajne nábytku. V prvom bol problém, ako zvýšiť predaj v maloobchode, vyriešený stimulovaním predaja prostredníctvom reklamy vo všetkých možných masmédiách. Po štyroch rokoch sa ich predaj zvýšil o desať percent.

Tiež sme premýšľali o tom, ako zvýšiť predaj nábytku v druhom obchode. Manažment sa však rozhodol nasledovať cestu strategického plánovania svojich činností. Veľa úsilia a peňazí sa investovalo do školenia zamestnancov, rozvoja ich komunikačných schopností.

Zároveň boli zákazníkom vysvetlené, na základe čoho presne bola takáto cena nábytku vytvorená, aké sú požiadavky na kvalitu výrobkov atď. V dôsledku toho sa získalo obrovské publikum lojálnych zákazníkov. O štyri roky neskôr bol otvorený šiesty obchod v sieti. Ako vidíte, práca z dlhodobého hľadiska sa vypláca.

záver

Nesledujte okamžitý zisk, konajte opatrne. Pamätajte na to, že jeden nesprávny krok môže výrazne skomplikovať realizáciu tých naj ružovejších obchodných cieľov.