Akákoľvek spoločnosť, nezáleží na tom, či vyrába tovar, poskytuje služby alebo vystupuje ako sprostredkovateľ medzi predajcom a spotrebiteľom, potrebuje vlastný predajný trh. Jeden, od ktorého sú ponúkané produkty žiadané a existuje potenciál pre rast. Bez nej je vytvorenie úspešného podnikania jednoducho nemožné.
Čo sú trhy marketing?
Tento pojem zvyčajne znamená určitý ekonomický priestor, v ktorom predajcovia ponúkajú tovar a služby a spotrebitelia ich kupujú. Predajný trh možno podmienečne segmentovať podľa rôznych kritérií:
- V mierke. Môže to byť medzinárodný, národný, regionálny, mestský, okresný.
- Podľa zákona. Zákonný trh alebo tieň.
- Konkurzom. Môže byť monopolný, oligopolný a konkurencieschopný.
- Podľa typu ponúkaných produktov. Napríklad trh s tovarom a službami.
- Podľa spotrebiteľov. Možno spoločnosť b2c, ktorá je zameraná na bežných spotrebiteľov, spoločnosť b2b - zamestnáva spoločnosti predávajúce svoje výrobky iným organizáciám, verejnému sektoru.
Najdôležitejšou charakteristikou každého trhu je jeho kapacita a saturácia s konkurenciou. Na základe týchto kritérií je možné dospieť k záveru, do akej miery je naplnená podobnými alebo podobnými výrobkami a či existuje perspektíva rozvoja v tomto sektore.
Analýza trhu
Potreba výskumu vzniká, keď výrobca alebo predajca chce posúdiť možnosti propagácie svojho tovaru a služieb, ako aj určiť potenciálny potenciál rastu.
Z technického hľadiska musia veľkí hráči neustále monitorovať svoje trhy s tovarom, inak je veľké riziko, že si nevšimnú významné zmeny v dopyte spotrebiteľov.
Samostatný trh služieb a tovaru možno rozdeliť na niekoľko častí.
- Spotrebitelia, ktorí o navrhovanom výrobku nevedia.
- Tí, ktorí nakupujú tovar a služby od konkurencie.
- Spotrebitelia, ktorí o ňom vedia, ale z nejakého dôvodu to nechápu.
- Zákazníci spoločnosti - to znamená tí ľudia, ktorí poznajú aj kupujú.
Práca s výsledkami analýzy
Po získaní podobnej segmentácie trhu s konkrétnym výrobkom je potrebné prehĺbiť analýzu na nižšiu úroveň. Správna práca so získanými skupinami spotrebiteľov v skutočnosti otvára obrovské príležitosti pre rast spoločnosti. Okrem toho nielen prilákaním nových zákazníkov, ale aj snahou o odstránenie vlastných chýb.
Napríklad, ak začnete pracovať s tými, ktorí uprednostňujú nákup od konkurencie, musíte zistiť, prečo si zákazníci vyberajú v prospech iných. Niektoré kritériá sa dajú pomerne ťažko upraviť. Napríklad geografická poloha spoločnosti alebo špecifiká produktu. Veci, ako je úroveň a rýchlosť služieb, doplnková služba, hodnota za peniaze, sa však dajú relatívne rýchlo vylepšiť.
Organizácia trhu
Vykonať kvalitatívnu analýzu dopytu spotrebiteľov, určiť potreby trhu, zorganizovať výrobu tovaru a vytvoriť preň konkurenčnú cenu, nestačí na úspešnú propagáciu výrobkov. Aby si podnik mohol vybudovať pevné miesto vo svojom výklenku, musí pre svoje výrobky vytvoriť predajný trh. Bude spoločnosť úspešná, zaujme silné postavenie na trhu, bude schopná uspokojiť potreby - o tom všetkom rozhodnú zákazníci.
Rast spoločnosti, jej zisk a miesto vo svojom výklenku v očiach spotrebiteľov priamo závisia od kvality organizácie trhu predaja. Existujú veľmi dôležité body, ktorým musia podniky venovať pozornosť.Napríklad spätná väzba od koncového zákazníka. Bez organizácie kanálov na získanie týchto informácií nie je možné včas reagovať na vaše nedostatky, ako aj na zmeny v preferenciách spotrebiteľov.
Metódy vytvorenia predajného trhu
Každá organizácia má preto niekoľko metód:
- Direct. V takom prípade výrobca preberá riadenie a implementáciu všetkých procesov súvisiacich s marketingom svojich výrobkov. Výhody tohto prístupu spočívajú v tom, že kontrola sa vyskytuje vo všetkých fázach: od výroby produktu po jeho získanie spotrebiteľom. Organizácia má tiež vynikajúcu príležitosť získať rýchlu a úplnú spätnú väzbu a rýchlo reagovať na meniace sa potreby a trendy na trhu. Nevýhodou tohto prístupu je potreba udržiavať ďalších zamestnancov, oddelenie logistiky, atď. Metódu priameho prístupu zvyčajne používajú iba malé spoločnosti pôsobiace na malom trhu s obmedzenou geografiou.
- Nepriama metóda. Využívajú ho, keď priame použitie je nerentabilné alebo vyžaduje vysoké náklady na materiál. Napríklad kvôli obrovskému geografickému trhu. Spočíva v použití rôznych druhov sprostredkovateľov.
- Kombinovať. Kombinuje nákladovo najefektívnejšie metódy marketingu produktov. Tento prístup je najúčinnejší, pretože vám umožňuje využívať maximálny počet kanálov na predaj tovaru a komunikáciu s účastníkmi trhu.
Zvýšenie zisku
Cieľom a prirodzenou túžbou ktorejkoľvek spoločnosti je zvýšiť zisky a dosiahnuť vedúce postavenie vo svojom odbore. Preto je okrem zlepšenia vnútorných faktorov potrebné pracovať aj na vonkajších faktoroch. To znamená rozširovanie predajných trhov.
Rozlišujú sa tieto hlavné smery tohto procesu:
- Zvýšená prítomnosť vo vašom výklenku. Zvyčajne sa dosahuje zlepšením kvality tovaru, poskytovaním ďalších služieb, uvoľňovaním nových verzií produktu zameraných na konkrétne skupiny zákazníkov.
- Prístup na iné trhy. V tomto prípade sa spoločnosť rozširuje na vyššiu úroveň predaja.
- Vydanie dodatočného tovaru na zvýšenie priemernej výšky šeku.
Zvýšenie predaja
V praxi existujú tri hlavné stratégie zvyšovania predaja.
- Akýkoľvek nový alebo existujúci produkt na trhu má potenciál prilákať nových zákazníkov. To znamená, že existuje skupina spotrebiteľov, ktorí o tom jednoducho nevedia, a medzi nimi existuje určité percento ľudí, ktorí by si tento výrobok kúpili. V tomto prípade bude úlohou marketingovej služby hľadanie a implementácia spôsobov sprostredkovania informácií týmto spotrebiteľom. Môžete tiež pracovať so skupinou zákazníkov, ktorí nakupujú od konkurencie.
- Vyhľadajte nové spôsoby použitia existujúceho produktu.
- Stimulácia zvýšenej spotreby výrobkov.
V niektorých prípadoch môže spoločnosť predávajúca tovar vstúpiť na trh služieb ponúkaním ďalších služieb pre svoje výrobky. Zvyčajne sa na takýto krok míňa oveľa menej peňazí ako na vývoj a propagáciu nového produktu.
Kľúčom k úspešnému rozvoju podniku je vytvorenie dobrého obchodného trhu s následnou analýzou a opravou. Preto je potrebné v počiatočnej fáze projektu zamerať maximálne úsilie na vyhľadávanie a opravu chýb.
