الفكرة الرئيسية ، التي تشمل المبيعات المباشرة ، هي تزويد المشتري بأقصى خدمة ممكنة ، والتي يتم دعمها بالإضافة إلى ذلك بواسطة ضمانات شخصية من البائع. يعد استخدام هذه التقنية شائعًا للغاية في الخارج ، لأنه في معظم الحالات يوفر زيادة كبيرة في حجم مبيعات المنتج.
تجدر الإشارة إلى أن أكثر المبيعات المباشرة نجاحًا ، والتي تم إدخالها في أعمال المؤسسات المحلية ، قد كفلت نمو مبيعاتها السنوية بأكثر من ثلاث مرات ، مما يمثل نتيجة خطيرة للغاية. في الوقت نفسه ، هناك أيضًا عدد كبير من أفضل الأمثلة على ذلك عندما تبين أن إدخال هذه التقنية فقط يمثل تكلفة إضافية للشركة. المخطط القياسي ، والذي يتم وفقًا للمبيعات المباشرة التي تتم في كثير من الأحيان اليوم ، قد توقف عن العمل لفترة طويلة ، وفي الوقت نفسه ، لا يمكن نقل الخبرة الأجنبية إلى واقع روسيا في نسخة دقيقة.
كيف تفقد الشركة الواعدة المنظور
قررت الشركة الناجحة نسبيًا ، بالإضافة إلى مبيعات المكاتب الرئيسية ، تنظيم ترويج وكيل للمنتجات ، ومحاولة توظيف الجميع وفي نفس الوقت تزويدهم بنسبة مئوية معينة من مدى كفاءة تنفيذ المبيعات المباشرة. المنطق في هذه الحالة بسيط للغاية ، لأنه حتى لو فشل الوكيل في العمل بشكل طبيعي وبيع البضائع ، فإن الشركة في هذه الحالة ستفقد التكاليف ببساطة. وفقًا لذلك ، في مثل هذه الظروف ، يتم فقط الاختيار السطحي ولا يفكر أحد في المشاركة في أي تدريب لهؤلاء المتخصصين.
عند دخول السوق ، يبدأ هؤلاء البائعون في محاولة البيع المباشر ، والتوجه إلى أقرب عميل محتمل رئيسي. إذا كانت الشركة توظف حوالي 20 من هؤلاء الوكلاء ويبلغ معدل دوران الموظفين حوالي 50 ٪ شهريًا (والذي لا يزال خيارًا متفائلًا للغاية) ، في هذه الحالة سيواجه المستهلك الأقرب "هجمات" لعدد كبير من هؤلاء البائعين في شهر واحد. بالطبع ، من المحتمل أنه سيظل يشترى المنتجات ، لكن على الأرجح سيفعل كل شيء من أجل استبعاد إمكانية وصول هؤلاء الضيوف في المستقبل. مع هذا النهج ، فإن المستهلكين الصغار هم الذين يقومون بعمليات شراء حقيقية ، والتي تصل إلى حوالي 2-3 ٪ من إجمالي عدد التجار الذين يبيعون معدات البيع المباشر. الباقي مجرد التخلي عن هذه المهنة.
إذا كنا نتحدث عن نهج أكثر أو أقل منهجية في العمل ، والذي ينص على التجديد المستمر للموظفين ، فهذا يضمن زيادة في المبيعات بنسبة 20 في المائة على الأقل. في الوقت نفسه ، اكتسبت الشركة سمعة قوية باعتبارها هواة ، ونتيجة لذلك فقد تماما احتمال التنمية المحتملة. إذا تم تنفيذ تقنية البيع المباشر من قبل شخص لا يوجد شيء مهم بالنسبة له ، باستثناء المبيعات بنفسه ، فسيخبر العميل في هذه الحالة بأي هراء ، إذا كان سيحصل فقط على "أداة معجزة" أو جهاز. آلية التحكم في هذه الحالة غائبة تمامًا - يجب بيع البضائع بأي ثمن ، وسوف يتعامل الباقي بالفعل مع المطالبات.
ما هي المبيعات المباشرة غير الناجحة؟
يوفر الخيار الثاني طريقة أكثر احترافًا للمبيعات المباشرة وإنشاء النظام نفسه.بمعنى آخر ، في هذه الحالة ، تعمل الشركة في اختيار مبدئي للموظفين ، وتحدد المناطق التي يتم توزيع الوكلاء فيها ، وبعدها يتم إعداد نداء إلى المشتري ، وإعداد قائمة أسعار والورقة اللازمة لملء البيانات بعناية. يتم توفير إرشادات مفصلة لكل تاجر ، وبعد ذلك يذهبون جميعًا إلى النقاط المحددة ، ولكن في النهاية لا يعودون من السوق. يمكن لبعض أصحاب النوايا الحسنة أن يتصلوا ويقولوا إن مثل هذه الطريقة من المبيعات المباشرة لهم ليست واعدة ، لأن من بين كل عشرة عملاء ، على الأكثر ، سوف يستمع إليهم أحد.
كيف تبيع بنجاح؟
من وجهة نظر وكيل مبيعات ناجح حقًا ، يكمن السر الرئيسي لأداء هذه التكنولوجيا في كيفية معاملة البائع لعملائه. بمعنى آخر ، في كل حالة على حدة ، يجب أن تكون مستعدًا بعناية فائقة وبعد ذلك فقط تبدأ العمل مع العميل. من الضروري أن نفهم كيف يكون اسمه ، والمشاكل التي يواجهها ، وكيفية حلها ، والمبلغ الذي هو مستعد لدفعه ، بالإضافة إلى مجموعة من العوامل الأخرى التي من شأنها أن تجعل من الممكن بيع هذا المنتج أو هذا المنتج بأكثر إنتاجية ممكنة.
وبالتالي ، يمكن ملاحظة عنصرين من أهم العناصر التي تشكل نجاح شركة البيع المباشر - هذا هو الموقف تجاه المشتري ، وكذلك المؤسسة العامة ، وهذه العناصر لا تقدم تأثيرًا كبيرًا إلا إذا تطورت معًا وكانت في نفس المستوى.
كيفية تنفيذ هذه التكنولوجيا؟
في هذه الحالة ، الأهم ، بالطبع ، هو المجمع المستهدف استراتيجياً.
تجدر الإشارة إلى أن تحليل المبيعات والمبيعات المباشرة وغيرها من التقنيات المماثلة من هذه الفئة كلها أكثر فاعلية لاستراتيجية وجود طويل الأجل في السوق ، بدلاً من تراكم رأس المال الأولي من قبل الشركة. بعد كل شيء ، إذا كانت هناك شركة ناشئة تعمل في هذا الأمر ، فغالبًا ما يتحول النظام إلى تعارض مستهدف ، وكذلك حدوث العديد من الإخفاقات في خدمة العملاء ، عندما تبدأ عمليات التسليم ، يتم تضييق المجموعة المتنوعة ، يجب عليك التوفير في الخدمة ، وتجاهل شكاوى العملاء وأكثر من ذلك بكثير. في معظم الحالات ، تحدث هذه الإخفاقات بسبب حقيقة أن الشركة تسترشد بمبدأ "المال اليوم" ، وبالتالي يكاد يكون من المستحيل منعها. وفقًا لذلك ، في هذه الحالة ، فإن أي تقنيات بيع مباشر ستثبت في النهاية أنها غير مثمرة ، وستؤدي محاولة تنفيذها إلى الفشل.
من يجب أن يعمل؟
تتوافق استراتيجية التواجد طويل الأجل في السوق في البداية مع أيديولوجية المبيعات المباشرة ، لكن تجدر الإشارة إلى أنه في هذه الحالة ، يجب التحقق من كل شيء في عدة اتجاهات مسبقًا.
إذا كنا نتحدث عن شركة بيع بالجملة ، فهناك خياران لهذه التكنولوجيا ، وفي كل حالة ، يمكن استخدام نظام المبيعات المباشر الخاص بها. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تهدف إلى تحقيق موقف يتم فيه الحفاظ على ارتفاع الأسعار بأقصى حجم ممكن للمخزون ، فستكون مجموعتها المستهدفة مختلفة من تجار التجزئة الصغار ، وكذلك المستخدمين النهائيين الذين سيشترون المجموعة بأكملها من تاجر تجزئة واحد . ومع ذلك ، إذا كانت الشركة تميل نحو موقف الحفاظ على متوسط الأسعار ومتوسط حجم المنتجات ، فإن هدفها في هذه الحالة هو المشترين الكبار الذين يركزون على التكلفة المنخفضة للبضائع المقدمة.
ارتفاع الأسعار ، ارتفاع حجم
يوفر هذا الخيار وجود عدد كبير جدًا من البائعين ، وتكاليف باهظة لمرافق التخزين والاتصالات والنقل ، ولكن الأهم من ذلك ، يجب أن يكون هناك تنظيم واضح للغاية للمبيعات المباشرة.هذه التقنيات التي سيتم استخدامها في هذه الحالة ، في جوهرها ، هي ناقل ، لأنها توفر أقصى تقسيم ممكن للعمل ، وكذلك استخدام التقنيات القياسية. من المخطط أن تكون خدمة العملاء مفصلة قدر الإمكان ، بما في ذلك شروط التسليم والدفع ، ونظام مدروس من الخصومات ، وعمل المطالبات ومجموعة من العناصر الأخرى ، في حين يجب ضمان هذه الخدمة ليتم الاحتفاظ بها عند مستوى معين.
بمعنى آخر ، لا يمكنك تحسين أو تدهور الخدمة المقدمة لأي عملاء محددين في عملية العمل ، لأن هذا غير مربح. التكاليف تؤتي ثمارها في النهاية بسبب وجود هامش كبير على المنتجات التي يتم بيعها ، والتي يكون المشترون على استعداد لدفعها مقابل قيامك بتوفير خدمة ممتازة لهم ، بالإضافة إلى مجموعة كافية. تتيح التغطية الفعالة لمثل هذا القطاع للشركة أن تشعر بالاستقرار قدر الإمكان في السوق ، على وجه الخصوص ، لأن المنافسين سيحتاجون إلى بناء نظام معقد بنفس القدر للمبيعات المباشرة لضمان القدرة التنافسية. إن المراجعات حول شركتك ستجعل نفسها تشعر بها ، لأنك تزود كل عميل بخدمة يعتبرها فردية ، وهذا أيضًا مبدأ مهم.
متوسط الأسعار ، متوسط الحجم
في هذه الحالة ، يتم إجراء بحث بالنقاط عن طريق المعالجة اللاحقة لكل عميل. يتعامل الاختصاصيون المحترفون في هذا المجال مع حل مشاكل المستهلك غير القياسية ، ومهمتك هي التخطيط لتكاليف التمثيل بشكل صحيح ، وفي هذه الحالة ، تكون التكلفة والخدمة محل نقاش في كل موقف فردي. بطبيعة الحال ، فإن سوق المبيعات المباشرة يجعلنا لا نحقق مثل هذه الهوامش الضخمة على المنتجات التجارية ، ولكن الربح مضمون بسبب حقيقة أن كميات كبيرة من المنتجات تباع للمستهلكين الأفراد بحد أدنى من النفقات العامة للشركة.
نظرًا لأن الجمهور المستهدف متنقل بما فيه الكفاية ، فإن الشركة ليس لديها هامش من الاستقرار ، ومع ذلك ، في عملية تنظيم المبيعات المباشرة ، يتم ضمان زيادة سريعة إلى حد ما في وحدات التخزين ، لأن كل عميل فردي في هذه الحالة يمكن أن يوفر زيادة كبيرة ، تصل إلى 10 ٪ من حجم الأعمال.
مقارنة
على الرغم من حقيقة أن هذه الأنواع (المبيعات) المباشرة متشابهة تمامًا مع بعضها البعض ، حيث يتم بيع المنتج نفسه وتواجد المستهلكين المشابهين ، إلا أنهم يحتاجون إلى مؤسسة وحوافز ومتخصصين مختلفين تمامًا. إذا كنا نتحدث عن شركة تركز على عميل كبير وتستخدم فقط نوع "الناقل" من العمل ، يمكن للوكلاء أن يبذلوا جهدًا في "إنهاء" عميل كبير ، لكن في النهاية لن يكونوا قادرين على تحقيق النتيجة المرجوة. بالإضافة إلى الفرص الضائعة في قطاع "الحجم المنخفض" الشامل ، من بين أمور أخرى ، فإن عامل خيبة الأمل في مهنة الفرد أو المنتج المحدد أو تكنولوجيا المبيعات المنفذة تعمل أيضًا غالبًا.
الوكلاء الحصريون غالي الثمن بالفعل بما يكفي لإطلاق مبيعات مباشرة هائلة. أصبحت خصوصيات اختيار الهدف هي المشكلة الأولى في عملية تنظيم مثل هذه المبيعات ، لأن الغالبية العظمى من المديرين يحاولون تغطية السوق بالكامل ، والربح من المعاملات الرئيسية ، وفي نفس الوقت تأمين الدخل من المستهلكين الصغار. نتيجة لذلك ، يتم تشكيل نظام مختلط للغاية ، وهو غير تنافسي في السوق الحالية.
إذا كانت هناك رغبة مفرطة في "قتل عصفورين بحجر واحد" فورًا ، في هذه الحالة ، يجب فصل قسم المبيعات المباشرة عن الآخر ، ويجب إشراك كل منهما حصريًا في تخصصه. بالطبع ، هذه الطريقة محفوفة بالمخاطر ، لكنها بعيدة كل البعد عن أن تكون فاشلة.الخيار الأفضل هو اختيار شريحة معينة ، ومن ثم التركيز على الاتجاه الرئيسي ، الذي غالبًا ما يوجه المبيعات في التأمين والعديد من المجالات الأخرى.
يمكن للشركة تقديم تقنية المبيعات المباشرة سواء في السوق القديمة المألوفة لها ، ويمكنها أيضًا محاولة تطوير مبيعات جديدة. في أي حال ، فإن تنفيذ مثل هذه التكنولوجيا مكلف للغاية ويتطلب تمرير عدد من الخطوات للتنفيذ النهائي. في الوقت نفسه ، بغض النظر عن مدى معرفة الوكلاء بالمشتري السابق ، يجب إجراء بحث شامل في السوق في البداية.
كيف ينبغي إجراء الدراسة؟
تنص الدراسة على تنفيذ عدد معين من المهام:
تحديد العملاء
ليس من الواقع أن المجموعة المستهدفة تم تحديدها مبدئيًا من خلال الخبرة السابقة في مبيعات المكاتب ، لأنه في الواقع كانت الجهة التي تهتم بالشركة التي قد لا تستجيب للإعلانات المقدمة لها. علاوة على ذلك ، فإنه ليس بعيدًا عن حقيقة أن العميل "الأفضل" للوهلة الأولى سيصبح في النهاية الهدف الرئيسي. في هذه الحالة ، يعمل كعامل حاسم قدرة السوق والتي يمكن أن تكون في متناول اليد للمعالجة بتكلفة مقبولة على سبيل المثال ، يمكن بيع منتج معين من خلال مجموعة متنوعة من المنافذ بأحجام مبيعات مختلفة. وبالتالي ، عند تكوين فكرة كاملة عن أحجام المبيعات الفعلية لكل فئة فردية من البائعين ، يمكنك أيضًا اختيار أفضل عميل يمكن توجيه الإعلان إليه.
تحديد الشروط التي تدخل السوق بموجبها
إذا كنت بدأت للتو في تطوير سوق معين ، في هذه الحالة يمكنك زيادة حصتها بسبب المجموعة الغنية ، والأسعار المنخفضة ، والخدمات المهنية ، والمنتجات عالية الجودة وغيرها من العوامل. ستهتم الشركة بشروط معينة يكون العميل بموجبها قادراً على العمل مع المورد ، وكذلك الاحتياجات غير الملباة أو أي تعليقات وشكاوى لهذه المؤسسة.
يمكن الحصول على هذه المعلومات مباشرة من العميل. أسهل طريقة هي أن تجد بين معارفك مستهلكًا محتملاً من المجموعة المستهدفة قادرًا على تقديم المشورة لك بشأن مجموعة كاملة من المشكلات. الطريقة القياسية هي عمل المسوقين والمؤهلين. شريط الدخول السفلي هو الظروف الحالية للعميل ، في حين أن الحد الأعلى يعتمد بالفعل على تكلفة العملية.
تسوية مؤقتة
بعد تحديد قدرة القطاع المستهدف ، يجب أن نتوقع تقريبًا حجم المبيعات في العام المقبل عند مستوى 10٪ من هذه القيمة بالأسعار الموجودة اليوم. بعد معرفة الشروط التي تبدأ العمل بها في السوق ، يتم احتساب التكاليف المطلوبة لمؤسستهم. تحديد تعقيد العمليات ، من الضروري وضع معايير خدمة الوكيل ، وكذلك الحاجة إلى تعيين موظف معين ، وبطبيعة الحال ، تكلفة استئجارها. يمكن تخطيط تكاليف دعم الإعلانات بعناية وفقًا لممارسة المنافسين.
الهدف الرئيسي من الحساب المؤقت هو تعديل الأهداف ، لأنه إذا لم تتمكن الشركة من إنشاء مزايا تنافسية بربحية مقبولة للعملية بأكملها ، في هذه الحالة يجب مراجعة الاستراتيجية بشكل جذري.
قاعدة بيانات
لا يستحق تفويض عمليات البحث عن العملاء لوكلاء المبيعات ، خاصةً إذا كانت الاستراتيجية تستهدف القطاع الشامل. لضمان التشغيل الفعال للنظام ، لا يكفي فقط رسم خريطة يدويًا. من الضروري إنشاء قاعدة بيانات واحدة تتيح لنا تلخيص البيانات وتحليلها بشكل شامل وإجراء أي تعديلات وإضافات. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك التأكد من تخزين سجل العملاء والتنبؤ الشامل للمبيعات.لا يمكن تحقيق ذلك إلا باستخدام نظام إلكتروني تم تكوينه لأداء مهام معينة.
التنظيم الوظيفي
قد تختلف وظائف وكلاء المبيعات حسب الموقف وتتضمن خدمة المعاملة من جهة الاتصال الأولية وحتى القبول النهائي للبضائع من قبل العميل. كلما اقتربت الشركة من استراتيجية العمل في القطاع الشامل ، يجب أن يكون التخصص أكبر في النظام.
في أي حال ، فإن العبء الرئيسي الذي يتمتع به وكيل المبيعات هو الاتصال المباشر مع العميل ، والهيكل الذي تم إنشاؤه يعمل لدعمه. وفقًا لذلك ، من الضروري توفير رابط تقني يتم من خلاله تنفيذ العمليات الروتينية المتعلقة بتعديل العقود وإرسال التقارير ومجموعة من الإجراءات الأخرى. أيضًا ، يجب أن يكون الشخص حاضرًا سيتلقى مكالمات من العملاء إذا تغيب الوكيل.
في الوقت نفسه ، يجب أيضًا الاحتفاظ بمبيعات المكاتب الرئيسية ، التي تنفذها الشركة في الوضع الحالي. يجب حل مهام التحكم والتخطيط بواسطة مدير محترف لديه معلومات كاملة عن كل إقليم على حدة. من بين أمور أخرى ، يجب أن يكون هناك قائد رئيسي ، ستشمل مهامه تنسيق هياكل التفاعل الداخلية والخارجية.
