في عالم اليوم ، الناس محاطون بوفرة هائلة من السلع والخدمات. ومن أجل البقاء ليس فقط ، بل وأيضًا التطوير ، لا يمكن لشركة واحدة أن تفعل ذلك دون القدرة على الترويج لمنتجاتها بشكل جيد. أي عمل مبني على تحقيق الربح ، ويعتمد بشكل مباشر على كمية ونوعية المعاملات.
تقنية المبيعات
يعني هذا التعريف عادةً إجمالي إجراءات البائع الهادفة إلى جذب انتباه العميل إلى منتجه وتنتهي بالصفقة. إن تقنية المبيعات الصحيحة والراسخة هي مفتاح ازدهار أي شركة.
القدرة على إقامة اتصال مع المشتري ، وبناء الثقة ، وتقديم سلعهم بكفاءة هي محل تقدير كبير ومدفوعة جيدًا. يوجد اليوم مجموعة كبيرة من الأدبيات التعليمية والدورات والندوات والدورات التدريبية حيث يمكنك اكتساب معرفة خاصة واكتساب مهارات جديدة.
المدير الجيد يجب أن يكون غير قادر على وصف مزايا البضائع المعروضة بشكل صحيح. من الضروري أن تكون قادرًا على التعامل مع اعتراضات العميل ، والتعرف على احتياجاته واهتماماته وتحديدها ، والاستجابة بشكل صحيح لمختلف المواقف.
أنواع المبيعات
هناك عدة أنواع رئيسية:
- مبيعات نشطة. غالبا ما تستخدم في الجزء b2b. جوهرها هو أن المدير يشكل قاعدة العملاء ويبدأ العمل النشط معها. هذا يشمل المكالمات الباردة الاجتماعات والعروض التقديمية والعمل مع العملاء الذين اشتروا بالفعل. ومن هنا جاءت التسمية - نشطة ، لأن المبادرة الرئيسية تأتي من البائع.
- مبيعات سلبية. إنه العكس هنا. يأتي النشاط بالفعل من المشترين - فهم مهتمون بشراء منتج أو خدمة ويجدون هم أنفسهم بائعين ويأتي إليهم. ومن الأمثلة على ذلك محلات السوبر ماركت والمتاجر التي تبيع الأجهزة والمنتجات المنزلية والمتاجر عبر الإنترنت. أي يستخدم هذا النوع من قبل جميع المنظمات التي تركز على مستهلك واسع.
- المبيعات المباشرة. تباين حيث يتواصل البائع مباشرة مع المشتري. على سبيل المثال ، في صالة العرض لمتجر الأجهزة المنزلية.
- مبيعات غير مباشرة. الفرق الرئيسي بين هذا النوع وما سبق هو عدم وجود اتصال مباشر للشركة مع العملاء. مثال صارخ هو استخدام الإعلانات المتنوعة.
مراحل تقنية البيع
من الناحية النظرية ، من المعتاد التمييز بين 5 إجراءات كلاسيكية تهدف إلى إقامة اتصال مع العميل وشراء السلع لاحقًا. في الواقع ، هذه خطة مثالية للمعاملة ، والتي من الضروري بناء حوار مع العميل.
ومع ذلك ، في الواقع ، نادرا ما يكون من الممكن التصرف بدقة وفقا للسيناريو المشار إليه. لذلك ، يتم تغيير المراحل ، يتم تخطي بعضها - كل هذا يتوقف على الموقف المحدد. ولكن على أي حال ، فإن بناء حوار مع العميل وفقًا لخطة محددة مسبقًا أفضل بكثير من الإجراءات التلقائية. نظرًا لأنه من الأسهل على الشخص المستعد أن يرتاح.
المراحل الرئيسية لتقنية المبيعات:
- التعارف مع العميل ، وإقامة أول اتصال معه.
- تحديد احتياجات العملاء.
- العرض التقديمي غير الكامن للبضائع.
- العمل مع اعتراضات العملاء.
- إبرام الصفقة.
التعرف على العميل وتحديد احتياجاته
أهم مرحلة في المبيعات هي أول اتصال مع المشتري. تم تأسيس اتصال طويل بين متعاطف العملاء مع البائعين ومشترياتهم. هذا يعني أنه إذا لم يتسبب شخص ما في تعاطف المشتري ، فمن المحتمل أن تفشل المعاملة.
هناك قواعد بسيطة ، والتي تساعد في ترك انطباع جيد عن شخص عند الاتصال الأول:
- حسن النية تجاه العميل. ابتسامة بسيطة تساعد حقا.
- مظهر أنيق.من غير المحتمل أن يرغب أي شخص في التعامل مع البائع الذي لديه بقع على قميصه.
- اطرح بضعة أسئلة يجيب عليها العميل "نعم".
عادة ما يستغرق الأمر بضع دقائق لتكوين انطباع أول ، ولكن إذا كان سالبًا ، فسيترك الشخص دون شراء أي شيء.
والخطوة التالية هي تحديد احتياجات المشتري بشكل صحيح. يُنصح البائع بطرح الأسئلة الرئيسية بشكل خفي لمعرفة ما يريده العميل حقًا. من المهم هنا ألا تذهب بعيداً وأن تبني أسئلتك بطريقة تحصل على إجابات مفصلة.
عرض البضائع ، والعمل مع الاعتراضات وإغلاق الصفقة
يعتمد العرض المناسب للمنتج دائمًا على المعلومات التي تم جمعها في الخطوة السابقة. وبالتالي ، يتم تحقيق هدفين في وقت واحد. أولاً ، يُظهر العميل بوضوح كيف يحل الشراء مشاكله ، وثانياً ، يتم قطع جزء من الاعتراض. لكنها ستكون بالتأكيد. نادرًا ما يتم إغلاق الصفقة دون اعتراض ، لأن الجميع يخشون ببساطة ارتكاب خطأ. في هذه المرحلة ، تعتبر تقنية المبيعات الجيدة مهمة. العمل مع الاعتراضات هو الحاجة إلى الاستماع الكامل للمشتري وتبديد شكوكه قدر الإمكان.
بعد قيامك بتسوية الاعتراضات الرئيسية ، يمكنك المتابعة بسلاسة إلى إتمام المعاملة. هنا يجب أن يدفع المشتر بلطف ولكن بثبات ، لأنه عادة ما يكون لدى الشخص القليل من الشك.
اتباع هذه الخطوات البسيطة يساعد على تجنب العديد من الصعوبات والبيع بسهولة وثقة. بطبيعة الحال ، كل صناعة لها فروقها الخاصة التي يجب أن تؤخذ في الاعتبار ، ولكن المبادئ الأساسية تبقى دون تغيير. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون تقنية المبيعات في المتجر مختلفة تمامًا اعتمادًا على المنتج المعروض.
