Функционирането на пазарната икономика - формирането на цените на стоките, определянето на производствените обеми и асортимента на продуктите - идва от работата на определени механизми, елементите на които са предлагането и предлагането. Системата на отношенията между купувачи и продавачи на пазара се формира под взаимодействието на елементи на пазарните механизми. Има различни видове търсене, разнообразието от които зависи от фактори, влияещи върху неговия характер и мащаб. Познаването на класификациите на платежоспособните нужди на клиентите помага на ръководителите на компании да вземат управленски решения.
еластичност
Търсенето е обща характеристика на поведението на клиента. Обемите на придобиване на стоки и услуги пряко зависят от тяхната стойност. А цените на продадените стоки и поведението на купувачите от техните колебания определят класификацията на търсенето по неговата еластичност.
Законът на търсенето се основава на обратното съотношение на цената на стоката към нейните нужди. Тоест, с увеличаване на разходите, например, пътуване с такси, броят на хората, които искат да харчат пари за тази услуга, намалява.
В икономическата теория, следните видове изисква еластичност за цената:
- Чувствително (еластично) поведение на потребителите. Реакцията на купувачите на по-ниски цени се дължи на сериозно увеличение на търсенето. В такава ситуация коефициент на еластичност повече от 1.
- Нееластичното търсене е, когато поведението на купувачите не се променя твърде много със значително изместване на цените. Коефициентът на еластичност (процентно изменение на продажбите към цената) е по-малък от 1.
- Еластичност на единицата - ситуация, при която има равномерна промяна в търсенето от цената. Коефициентът на еластичност е еквивалентен на 1.
Пределни случаи
Видовете ценова еластичност на търсенето могат да образуват екстремни случаи, които се характеризират с абсолютно еластични и нееластични условия за придобиване на стоки. В първата ситуация има само една цена на стоката, която съответства на определена сума от нейното придобиване. Коефициентът на еластичност е склонен към безкрайност и всяко колебание на цените (рязко увеличение или, обратно, намаление) води до отхвърляне на продукта, съответно абсолютно увеличаване на търсенето.
Когато коефициентът на еластичност на цената е нула, пазарната позиция е абсолютно нееластична: цената варира, а поведението на купувачите остава непроменено.
Функцията за търсене има формата, показана на графиката по-долу.
Функции за търсене
Всяка функция е зависимост. Зависимата позиция на обема на търсенето върху ценовите и неценовите детерминанти се нарича неговата функция. Неценовите фактори, влияещи върху големината на търсенето, са доходите на населението, цените на други стоки, предпочитанията и вкусовете на клиентите, инфлацията и други. Ако приемем условието, че неценовите фактори ще бъдат константи, а цената на интересуващите се стоки е променлива, тогава има функция на търсенето на цената. Тя е линейна и всяко колебание в стойността на стоката не влияе върху функцията на търсене, а се променя само нейният обем. Тоест, правата линия не променя позицията си на диаграмата, нейното изместване (надясно или наляво) може да се дължи на влиянието на неценовите детерминанти.
Видове функции на търсене:
- Директната е зависимостта на обема на търсенето от цената на стоката.
- Обратното (закон на търсенето) е зависимостта на цената на даден продукт от сумата, която купувачите са готови да закупят.
- Еднофакторни функции - зависимостта на потреблението на стоки от доходите на клиентите.
Нефункционално търсене
Има ситуации, когато поведението на купувачите не съответства на основното правило: търсенето нараства, след като цената на продукта намалява. Видове нефункционално търсене:
- Парадоксът на Веблен се характеризира с престижната консумация на стоки, които са ограничени в достъпа до масите на висока цена.
- Парадоксът на Грифин възниква, когато цените на стоките с ниска стойност се увеличават и желанието да ги купуват от потребителите не пада поради определени обстоятелства. За първи път ефектът беше забелязан през гладните години в Ирландия: увеличението на цената на картофите запази продукта в категорията на ниските разходи и принуди потребителите да се откажат от по-добрите хранителни продукти в полза на сравнително евтин зеленчук.
- Ирационалното търсене идва от спонтанното придобиване на стоки.
- Спекулативната нужда възниква в условията на недостиг на стоки.
оферта
Пазарният феномен, който се формира под влияние на търсенето, се нарича предлагане. Наборът от стоки, които производителите могат да продават на определена цена, определя размера на предлагането. Пресечната точка на графиката на функциите за търсене и предлагане определя равновесна цена и обем на продуктите.
Видовете търсене и предлагане са идентични по еластичност, единствената разлика е появата на практика на абсолютно еластично и нееластично предлагане. Докато ограничаващите случаи на еластичност на търсенето се срещат само на теория.
Необходимост от жизнения цикъл на продукта
Жизнената фаза на даден продукт от момента на влизането му на пазара и излизането му диференцира следните видове търсене на продукт: потенциал, възникващ, развиващ се и възникващ.
Потенциално търсене - това е максимално възможното поведение на купувачите, което предхожда пускането на продукти на пазара. Увеличението на такова търсене се осъществява чрез реклама.
Възникващото търсене възниква за нови продукти / услуги и зависи от това потребителски свойства Предложено от производителите на стоката.
Развиващото се поведение на купувачите за придобиване на каквато и да е стока, ориентира производителя към одобряването на нов продукт на пазара.
Формираното поведение на купувачите съответства на етапа на зрялост жизнен цикъл на продукта.
Видове пазарно търсене
Обемът на продажбите на определена марка стоки на определен пазар за определен период се нарича пазарно търсене.
Видове търсене, които характеризират ситуацията на пазара на анализираните продукти:
- Отрицателното състояние се изразява от антагонизма на потребителите към продукта. Задачата на производителя е да определи причините за негативното поведение на клиентите към продуктите и да промени ситуацията, като коригира цените или опаковките.
- Липсата на интерес на потребителите към реализираната стока или недостатъчна информация за нея може да създаде липса на търсене на пазара. Също така причината може да е грешното място за продажба на продукти.
- Продуктите, които вече са на пазара, могат да причинят латентно поведение на клиентите по отношение на тяхното придобиване, което се характеризира с невъзможността да посрещнат техните нужди.
- Нередовното търсене има характеристиката постоянно да се променя през определен период от време.
- Прекомерна нужда от добро се появява, когато има желание на купувачите да купуват продукти, но на пазара няма оферти от производителите. Това състояние допринася за появата на нови продукти и фирми. Периодът на прекомерно желание за закупуване на стоки е краткосрочен.
- Желанието на клиентите да купуват нездравословни продукти формират нерационална нужда.
Познаването на търсенето на пазара е необходимо за избор на целеви сегмент и пазарни продукти.
Класификация на удовлетвореността
Реалното търсене се измерва с реалния обем на продажбите в парично или количествено изражение. Състои се от удовлетворено и неудовлетворено търсене.
Високата цена, ниското качество или като цяло липсата на стоки на пазара образуват неудовлетворена нужда от добро.Това е условие, при което купувачът е проявил интерес към представената стока, но по някаква причина не е бил доволен от покупката си или по принцип не е могъл да го намери. От своя страна неудовлетвореното търсене е:
- Изрично - появява се, когато купувачът има възможност да купи продукт, но той не е в продажба.
- Скрито - това е, когато потребителят иска да купи несъществуващи стоки. Например мобилните телефони преди 20 години. Хората изпитваха желание винаги да поддържат връзка с скъпи хора, но това беше невъзможно поради липсата на безжични устройства.
- Отложено - появява се, когато има нужда от натрупване на средства.
Видове търсене по честота:
- ежедневно, възникващи постоянно върху храната;
- периодичен, развива се на интервали в зависимост от сезона (якета или бански костюми);
- епизодични, понякога се появяват, примери за стоки с такова търсене: деликатеси, бижута.
Класификация от намеренията на купувача
Ежедневната покупка на хляб, таксата в градския транспорт формира постоянно търсене. Тоест такова човешко поведение е умишлено, планирано и не позволява замяната на стоката от която и да е друга.
Нестабилното или алтернативно търсене възниква в рамките на определена група стоки (торти, сладкарски изделия) и се формира след запознаване на купувачите с характеристиките на представените стоки.
Спонтанното (импулсивно) търсене възниква след необмисленото поведение на купувачите в пунктовете за продажба под въздействието на реклама или показване на стоки. В повечето случаи това се отнася за малко известни или нови продукти.
Разгледаните видове и функции на търсенето на стоки са важен инструмент за поставяне на маркетингови цели: идентифициране на причините за антагонизма на продукта, реклама, ценообразуване.
