Много бизнесмени се притесняват как да станат дистрибутор и да доведат компанията си до високо ниво на рентабилност на сегашния руски пазар. За да се отговори, ще е необходимо да се анализират редица важни аспекти на работата в тази индустрия.
Пазарът изисква нови продукти
Темпът на растеж на продажбите на автомобили през последните години е намален, поради постепенното насищане на този пазар. Въпреки това, модели на нови или малко известни марки се продават добре в Русия. Затова предприемачите, които планират да отворят автокъщи, има смисъл да организират доставките на автомобили рядко или да нямат история на продажбите у нас. Най-ниската честота на присъствието на превозни средства от този тип е в регионите източно от Урал.
Няма много търговци като такива: в Новосибирск, например, само няколко марки имат повече от един дилър. В съседните сибирски градове - Томск, Иркутск, както и в Барнаул и Кемерово - много известни марки автомобили изобщо не се продават. Дистрибуторите са склонни да обръщат внимание на населени места с по-голям брой жители.
Първо конкуренция, после бизнес
Изборът на обещаваща пазарна география е само първата стъпка на предприемача към откриването на дилърска компания. Как да станете дистрибутор? Необходимо е да преминете подбор според критериите на производител на автомобили. Последният, като правило, се интересува от такава информация като уставния капитал на дилъра, характеристиките на търговския център, информация за профила на предприятието и бизнес плана на дистрибутора.
Общо има около 30 разпоредби. Те са разделени на четири основни групи: правни, финансови, материални и човешки ресурси. Но това е само първият кръг на подбор: след това ще последва сложен процес на договаряне, в резултат на което автомобилния производител ще избере конкретен дилър.
Случва се нито едно от предложенията на състезателите да не отговаря на фабриката, следователно процедурата се рестартира. Често самите предприемачи не разбират как станете дилър автомобили в съответствие с всички тънкости на процеса.
Точно това се случи в Омск, когато конкурсът за откриване на официален представител се организира от Skoda. Някои производители определят вид пробен период (какъвто е, например, Volvo), предвиден в договора с дилъра, спечелил конкуренцията. Заслужава да се отбележи, че дистрибуторът, който показва, че неговият образ е напълно съвместим с кода на марката на фабриката-доставчик на машини, има най-големи шансове за победа.
Входен праг висок
Тъй като продажбата на автомобили е сериозен бизнес, критериите за навлизане на предприемачите на пазара са много по-високи, отколкото в повечето други индустрии. Този сегмент не пада само. Бизнесмен с високи финансови възможности може да стане дистрибутор: първоначалната инвестиция в дилър може да възлиза на милиони долари или дори десетки милиони (както беше в Novosibirsk салони, продаващи марки Nissan и Toyota). Освен „семенните“ инвестиции, бизнесът, за да бъде конкурентоспособен, ще бъде принуден да инвестира в реклама, а това, според експерти, все още е около 200 хиляди евро всяка година.
Автокъщата има дълъг период на изплащане от 5 години или повече. Този показател има тенденция да се увеличава с годините: темпът на печалба, тъй като пазарът е наситен, пада постоянно.Например в Европа, дилърите печелят около 2% от продажбите на готови автомобили. Значително по-висок може да бъде показател за авточасти - около 30% и предприемачите трябва да обърнат специално внимание на този факт. В същото време няма толкова много бизнесмени, които са готови да работят при всички тези условия, особено в провинциалните градове.
Тънкости на подреждане
Ако конкуренцията се премине и парите се намерят, то следващата стъпка на предприемача е организацията на инфраструктурата. Работещ дилърски център включва редица компоненти. Първо, това трябва да бъде паркинг, оборудван с всички необходими аксесоари. Този обект е лицето на дилърската компания и важен фактор за успешните продажби.
Второ, всички автомобили, изложени в шоурума, трябва да бъдат озарени: ще ви трябва висококачествена автомивка. Трето, автомобилите се нуждаят от постоянна грижа от гледна точка на техническия контрол: търговецът ще се нуждае от собствен сервиз за автомобили.
Четвърто, тъй като ние установихме, че продажбата на резервни части осигурява най-голяма печалба в този бизнес, отделен магазин с този профил ще трябва да бъде включен в инфраструктурата на компанията. За всяко от споменатите подразделения на автокъщата е необходимо да се наеме квалифициран персонал.
Оптимално сме разположени
Географията на местоположението на автокъщата трябва да бъде ясно обмислена. Как да отворя дистрибуторска компания предвид този фактор? Най-важното условие е местоположението на компанията в близост до активно използваната магистрала. Това е общ закон за всеки пазар: колкото по-голям е трафикът на потребителите, толкова по-добри са продажбите.
Потенциалните клиенти трябва да създадат условия за удобни посещения на салона: тоест, ако първоначално няма оборудван изход от магистралата, тогава предприемачът ще трябва сам да го изгради.
Витрината на автокъщата трябва да бъде насочена към пътя, от който идват бъдещите купувачи. Тази натоварена магистрала може да не е в центъра на града: необходимо е да се проучи транспортната инфраструктура на улиците и да се намери място, където интензивността на движението и разходите за изграждане (наемане) на автокъща и съседни обекти ще бъдат оптимално комбинирани.
Както бе споменато по-горе, най-важният компонент от рентабилността на бизнеса с продажба на автомобили е следпродажбеното обслужване. От съществено значение е да се създадат условия за комфортно обаждане до центъра на две групи клиенти наведнъж - тези, които пътуват с цел придобиване на автомобил, и които посещават салона, за да купят резервни части.
формалности
Как да станете дистрибутор и да работите законно? Предприемачът ще трябва да се регистрира като юридическо лице. Най-добрият вариант е дружество с ограничена отговорност. Спецификата на работа в този статус обаче е такава, че ще е необходимо да се справим с ДДС, както и с приспаднат данък върху дохода - това трябва да се вземе предвид.
Когато кандидатствате за държавна регистрация, най-добре е да използвате следните кодове на OKVED: 50.10, 50.20, както и 50.3. Тези стойности позволяват на компанията да извършва дейности в автомобилната търговия, да извършва техническо обслужване на машини, да ги ремонтира, а също и да продава резервни части, възли и части.
Не забравяйте да отбележите в OKVED най-важния код - 65.23.2. Това означава, че компанията ще работи като дилър. За предприемача е важно да не забравя да регистрира фирма в пенсионен фонд, както и в извънбюджетни руски фондове.
Практиката на бизнеса с дилъри е такава, че документите ще се изискват в Държавния надзор на пожарите и Федералната служба за надзор на правата на потребителите и човешкото благополучие. Следващите стъпки са отваряне на сметка за сетълмент в банка, закупуване на KKM и друго оборудване от този профил.
И накрая, ще трябва да отидете в Офиса за потребителския пазар, за да въведете информация за компанията в търговския регистър и след това да получите сертификат там. Може би се нуждаете от сертификати за работа в режим на автоматичен ремонт - те се издават от Rostest.Как да станете търговец на автомобили и успешно да преминете през всички тези сложни процедури са въпроси, които са много актуални за предприемачите.
Ние избираме доставчици
Бизнес планът на дистрибуторската компания трябва на първо място да включва разпоредби относно ценовия сегмент, в който ще се извършват продажбите. Всъщност, колкото по-скъпа ще е марката, толкова по-висока е степента на нейното популяризиране, толкова по-значителна ще бъде сумата, която предприемачът ще трябва да инвестира в бизнес. От време на време автокъщата ще трябва да поеме разходите, свързани с определени изисквания на марката по отношение на бизнес стратегия.
Напълно приемливо е да започнете продажбите с нискобюджетни марки автомобили, след това, веднага щом бъде засечено търсенето, преминете към по-скъпи. Не се изключва и възможността за комбиниране на няколко марки в един салон. Трябва да се има предвид, че някои производители са много придирчиви към маркетинговите политики на дилърите, обичат да съветват какво и как да правят.
Методите на чуждестранните марки могат да се различават от тези, които са характерни за руските фирми, но нашите предприемачи мислят все по-често за това как да станат дилър на чужда компания. Търсенето на автомобили от чужбина сред руските граждани расте с впечатляващи темпове.
Защо Хонда?
Автомобилите от тази японска марка се вписват перфектно на руския пазар. Първо, автомобилите на Honda имат повишена износоустойчивост на части - много по-висока от, да речем, повечето китайски чуждестранни автомобили, като постепенно заливат автокъщи у нас. Качеството на метала на "японците" е постоянно високо. Honda е един от най-големите световни производители на автомобилни двигатели. Тази марка е лидер в технологиите и степента на развитие на различни механични компоненти.
Много автомобили на Honda са с намалена консумация на бензин и двигателно масло. Двигателите на този производител се стартират много лесно, отговарят на най-новите екологични стандарти. Обширната мрежа от маркови услуги „Honda” е една от най-големите в света и търговецът на автомобили няма да има проблеми с доставката на оригинални части за техните магазини. Но преди да реши как да стане дилър на Honda и да адаптира бизнес към продажба на автомобили от тази марка, предприемач трябва да разбере дали японците са подходящи за пазара в определен регион.
Къде да купувам коли?
Най-лесният вариант е да намерите доставчици в страната, в която се произвеждат автомобилите. Въпреки това, при този сценарий, търговецът ще трябва сам да работи по логистиката, да упражнява контрол върху каналите за доставка на транспорт от фабриката до салона.
Сред задължителните процедури, които предприемачът трябва да премине, са закупуването на застрахователни полици за автомобили, регистрация на автомобили на митницата и плащането на всички необходими такси. За да оптимизира работата в тази посока, дилърът може да създаде специална структура в рамките на компанията, която се занимава с доставката на продаваните автомобили от завода.
За много бизнесмени не е напълно ясно как да станат дистрибутор в рамките на тази схема и те предпочитат друга опция - аутсорсинг, тоест намират компания, готова да направи същото с плащане за конкретни видове услуги. Избирайки такава компания, трябва да сте сигурни, че тя има лиценз за извършване на транспорт, притежава сертификати за съответствие с изискванията на Евро-2 и като правило Евро-3. Ще ви е необходим и документ, потвърждаващ статуса на компанията като лицензиран митнически превозвач. Друг формат за покупка е от официален вносител. Това значително опростява работата на дилъра. Единственият въпрос е да се намери компетентна компания в тази област.
