Как да увеличите продажбите в магазин на дребно. Технология за увеличаване на продажбите

Придобиването на стоки е процес, подчинен на определени психологически стереотипи на клиентите. Някои неща се купуват спонтанно (тук доминиращата роля се играе от внезапен вътрешен импулс), а някои само след задълбочен анализ на наличната информация за продукта.

Изработване на планове

Как да увеличите продажбите в магазин на дребно? Това е въпрос, който засяга повечето мениджъри на търговски обекти. За съжаление все още не е изобретено чудодейно лекарство, което ви позволява бързо и ефективно да съберете приходи до небето. Много трудности ще трябва да бъдат преодолени по пътя към подобряване на благосъстоянието. И само вие можете да решите дали сте в състояние да осъществите плана си.

Реални стъпки

Според специалисти с опит в тази област има следните начини за увеличаване на продажбите:

- Осигуряване на стабилен поток от клиенти и честота на покупките.

- Увеличаване на средната сметка, тоест продажба на стоки за голяма сума.

Кой начин е по-добре да следвате? Как да увеличим продажбите възможно най-ефективно? За да отговорим на тези въпроси, ние разглеждаме всеки метод поотделно.

Увеличение на броя на клиентите

За да направите възможно най-малко грешки, решавайки да се придържате към този план, трябва да сте компетентен търговец. Специалните знания ще ви помогнат да отговорите на въпроса как да увеличите продажбите в сравнение с предходния отчетен период.

Според статистиката на дребно, поне един от десет посетители определено ще получи нещо. Следователно, колкото повече посетители, толкова повече купувачи. Как да увеличите продажбите в магазин на дребно?

Най-ефективните варианти

• Поставете всички видове рекламни материали върху така наречената пътека за пазаруване в близост до търговския обект. За да направите това, трябва да определите къде точно в близост до магазина има потребителски поток. Промоционалните материали са предназначени да накарат хората да запомнят съществуването на търговския обект и да го посетят.

• Разпространяване на рекламна информация с промоционален характер. Решете кой канал ще бъде най-подходящ за разпространение на информация за вашия магазин - лъскави списания, радио, телевизия, директории, онлайн реклама, флаери в пощенските кутии и т.н.

• Най-печелившата опция са така наречените кръстосани събития. Те са съвместни промоции с други фирми. Основната цел е да привлечете колкото се може повече клиенти с помощта на партньорски компании. Като пример може да се посочи следното събитие: магазин, продаващ парфюми и козметика, разпространява талони за отстъпки на територията на близкия офис център. Хората, които идват в магазина, са привлечени партньори. Друг вариант е събитие, насочено към споделяне на нишки. Така на територията на магазин за дрехи купувачите получават бонуси за бижута, докато в магазин за бижута - напротив. Такива кръстосани промоции могат да осигурят увеличени продажби в магазин за търговия на дребно, като се харчат минимални средства за тези цели. В същото време се покрива най-лоялната публика.

• Поставете реклами на границите на търговския обект. Не е тайна, че всеки магазин има собствен обсег на клиенти, тоест хора, които са готови да отидат или отидат там, за да закупят необходимите стоки.Например магазин за хранителни стоки има магазин за пазаруване, ограничен до няколко къщи, тъй като малко хора решават да направят половин час разходка за мачове или сол. Ако помислим за голям магазин от домакински уреди, тогава тук можем да говорим за цялата област. „Най-топлият“ кръг ще бъдат клиентите, които живеят най-близо до този магазин. Работното покритие е средното за групата „топлина“, разположено на няколко спирки от магазина. По-голямата част от потенциалните купувачи е концентрирана тук. На границата на този конкретен кръг трябва да се постави реклама на търговския обект. Тази опция ще позволи стъпка по стъпка да разширява обхвата на териториите.

Увеличение на покупките

Тук на първо място е внимателна работа със съществуващата клиентска база. Целият този масив може да бъде разделен на редовни, по-големи и така наречените баласти. Помислете по-подробно за тези видове:

- Редовните са активни и най-лоялни клиенти. Делът на такива клиенти в идеалния случай трябва да бъде от 20 до 40% от общата аудитория.

- Основната част. Тези хора посещават магазина от време на време, те са способни да "изменят", ако например продажба се проведе в друг търговски обект.

- "баласт". Клиентите, които са извън целевата аудитория на магазина или посетителите, съставят този слой.

Ако се чудите как да увеличите продажбите в магазин на дребно, трябва да работите най-тясно с втория тип клиенти. Специалистите знаят, че задържането на клиенти отнема по-малко пари, отколкото привличането на нови клиенти. Време е да стартирате програма за лоялност, която представлява система от събития, насочени към насърчаване и задържане на клиентите. Важна закономерност: 80% от печалбата се осигурява от 20% от купувачите.

Програмата за лоялност има няколко стратегически цели:

- стимулиране на постоянни заявки на клиенти;

- увеличаване на размера и честотата на покупките;

- изграждане на база данни за клиенти;

- формиране на солидна репутация на компанията в очите на клиентите;

- привличане на нови клиенти.

Механизмите на кумулативните отстъпки и бонуси работят много ефективно.

Подобряване на преобразуването на изхода

Как да увеличите продажбите в магазин на дребно, като вземете предвид този показател? Първо, отбелязваме, че преобразуването се отнася до отношението на купувачите към тези, които са влезли. Естествено, желанието да се гарантира сто процента преобразуване. Въпреки това, индикатор от дори 50% би бил приемлив.

Има две най-чести причини за ниска конверсия. Това е незадоволително мърчандайзинг и непродуктивна работа на персонала.

Повишаване на средната сума на чек

За да увеличите този показател, можете да продавате или скъпи стоки, или повече единици евтини стоки. Вторият вариант се счита за най-простият. Какви стъпки да предприемете в този случай?

За постигането на целта ще помогнат компетентното дублиране на най-популярните стоки в допълнителни точки, запълването на касата с полезни дреболии и поставянето на комплекти. Не по-малко важна е постоянната работа с персонала: обучения, семинари, лекции и др.

Общата информация беше предоставена по-горе. Сега нека разгледаме как да прилагаме придобитите знания в различни области.

Простите трикове ще ви помогнат да разберете как да увеличите продажбите на едро или да постигнете успех в търговията на дребно. Стремете се да гарантирате, че всяка ваша стъпка е насочена към подобряване на качеството на услугите и създаване на добър имидж на компанията.

Флористичен бизнес

Как да увеличите продажбите на цветя? За целта даваме примери за някои ефективни трикове:

• Изграждане на следпродажбена система. Клиентът закупи ли букет? Отличен! Попитайте го коя панделка е най-подходяща за усукване на цветята (в същото време предлагайте най-подходящия вариант за вас), коя играчка той ще избере за букета („Тези цветя обикновено вземат плюшено мече ...“), кой шоколад предпочита - черен или бял?

• Формиране на клиентска база. Опитайте се да получите данни за контакт на всеки клиент. Прекарайте лотарии. Например всеки човек, закупил букет преди определена дата, получава шанс да спечели десет хиляди рубли при покупка на цветя.

• Промоция на продавачите. Служител, който е продал букети за голяма сума, получава например сертификат за спа услуги. Провеждайки редовно подобни състезания, все по-малко ще мислите как да увеличите продажбата на цветя: служителите ще направят всичко за вас.

• Предвидете очакванията на клиентите. Представянето на сладки дрънкулки на покупки е много ефективно в това отношение. Успешен пример за един от цветните салони: на Свети Валентин служителите на магазина пуснаха пеперуди, които зарадваха всички клиенти.

Втора ръка

За да успеете в този въпрос, е много важно да изберете местоположението на изхода. За внедряването на неща втора употреба не е необходимо да се наеме място в елитни бизнес центрове. Място в жилищен район или близо до пазара е доста подходящо.

Как да увеличите продажбите втора употреба, използвайки освежител за въздух? Всъщност това средство за битова химия може да помогне за създаването на положителен имидж на компанията. Факт е, че цялата втора употреба преди да бъде изпратена от Европа, се дезинфекцира със специален газ. Такива химикали имат изключително неприятна миризма. Ето защо няколко касети с освежител за въздух ще ви бъдат полезни. Освен това е важно да се осигури естествена вентилация на помещението.

Чистотата на помещението и осигуряването на максимално количество естествено и изкуствено осветление ще ви помогнат да привлечете още повече клиенти. Не забравяйте обаче, че светлината не трябва да бъде заслепяваща.

Строителни материали

Обхватът на строителните материали е доста специфичен. Ако работите със сериозни организации, важно е да знаете как да увеличите продажбите на едро. За целта е необходимо да наемете специалист, който ще може ясно да отговори на всички входящи въпроси, ефективно да представи продуктите и да комуникира любезно с потенциалните клиенти.

Как да увеличим продажбите на строителни материали, ако магазинът е насочен към търговия на дребно? Трябва да се има предвид, че клиентите обикновено не са професионалисти в тази област. Много купувачи просто не си представят как изглежда този или онзи продукт в завършения си вид. Ако представите визуални резултати, можете значително да подобрите резултата от продажбите. Например, за да демонстрирате тапета, залепете ги на мобилни стелажи. Към всяка опция можете да прикачите парче от подходяща перваза.

Много е важно да поставите информация за състава на продукта на достъпно място. Информацията за това какви материали могат да се използват с този продукт ще бъде не по-малко ценна. Например, мнозина искат да купят специална боя в допълнение към довършителни работи с дърво.

Мебелен бизнес

Наличието на уебсайт с приятен интерфейс ще ви помогне да привлечете вниманието на потенциалните купувачи към вашите продукти. Важно е да поставите висококачествени снимки на всяка мебел (за предпочитане от няколко ъгъла).

Много е ефективно да осигурите виртуална подредба на вашите продукти в стаята на клиента. Не по-малко привлекателна ще бъде възможността да се изчисли приблизителната цена на продуктите въз основа на представените размери на помещението.

Основното е да устоите на изкушението да купувате стоки от доставчици на най-ниски цени. Мебелите с лошо качество ще бъдат най-мощната ви антиреклама.

Истинска история

В един от градовете на Америка едновременно бяха отворени два магазина, продаващи мебели. Първият проблем с това как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно беше решен чрез стимулиране на продажбите чрез реклама във всички възможни средства за масова информация. След четири години продажбите им се увеличиха с десет процента.

Помислихме и как да увеличим продажбите на мебели във втория магазин. Ръководството обаче реши да следва пътя на стратегическото планиране на своите дейности. Много усилия и пари бяха вложени в обучението на персонала, развитието на комуникативните им качества.

В същото време клиентите бяха обяснени на базата на какво точно се формира такава цена за мебели, какви са изискванията за качество на продукта и т.н. В резултат на това беше спечелена огромна аудитория от лоялни клиенти. Четири години по-късно беше отворен шестият магазин в мрежата. Както можете да видите, работата в дългосрочен план се отплаща.

заключение

Не преследвайте моментна печалба, действайте замислено. Не забравяйте, че една грешна стъпка може значително да усложни реализирането на най-розовите бизнес цели.