Molts empresaris estan preocupats per convertir-se en distribuïdor i portar la seva empresa a un alt nivell de rendibilitat en el mercat rus actual. Per respondre-hi, caldrà analitzar diversos aspectes importants del treball en aquesta indústria.
El mercat requereix nous productes
El ritme de creixement de les vendes de vehicles dels darrers anys es redueix, a causa de la saturació progressiva d’aquest mercat. Tanmateix, els models de marques noves o poc conegudes es venen bé a Rússia. Per tant, els empresaris que pensin obrir concessionaris, té sentit organitzar el subministrament de cotxes rars o que no tinguin antecedents de vendes al nostre país. La freqüència més baixa de la presència de vehicles d’aquest tipus es troba a les regions de l’est dels Urals.
No hi ha gaires concessionaris com a tals: a Novosibirsk, per exemple, només algunes marques tenen més d’un distribuïdor. A les ciutats siberianes veïnes - Tomsk, Irkutsk, així com a Barnaul i Kemerovo - moltes marques de cotxes conegudes no es venen en absolut. Els distribuïdors solen parar atenció als establiments amb un nombre més elevat d’habitants.
Primer una competència, després un negoci
L'elecció de la geografia de mercat prometedora és només el primer pas de l'empresari cap a l'obertura d'una empresa distribuïdora. Com arribar a ser distribuïdor? Cal aprovar una selecció segons els criteris d’un fabricant de vehicles. Aquest últim, per regla general, està interessat en obtenir informació com el capital autoritzat del distribuïdor, les característiques del centre de vendes, la informació sobre el perfil de l'empresa i el pla de negoci del distribuïdor.
En total, hi ha unes 30 dotacions. Es divideixen en quatre grups principals: recursos legals, financers, materials i humans. Però aquesta és només la primera ronda de selecció: després seguirà un complex procés de negociació, fruit del qual el fabricant d’automòbils escollirà un distribuïdor específic.
Passa que cap de les propostes dels concursants s’adapta a la fàbrica, per tant, es reinicia el procediment. Sovint, els propis empresaris no entenen com convertir-se en distribuïdor cotxes d’acord amb totes les subtileses del procés.
Això és exactament el que va passar a Omsk quan Skoda va organitzar la competició per a l'obertura d'una oficina de representació oficial. Alguns fabricants van establir un tipus de període de prova (com, per exemple, Volvo), estipulat en el contracte amb el concessionari que va guanyar la competició. Val la pena assenyalar que el distribuïdor que demostra que la seva imatge és plenament coherent amb el codi de marca del fabricant-proveïdor de màquines té més possibilitats de guanyar.
Llindar d’entrada alt
Atès que la venda de cotxes és un negoci seriós, els criteris perquè els empresaris puguin entrar al mercat són molt més elevats que en la majoria d’altres indústries. Aquest segment no només cau. Un home de negocis amb altes capacitats financeres pot convertir-se en distribuïdor: la inversió inicial en un concessionari pot ascendir a milions de dòlars, o fins i tot a desenes de milions (com va ser el cas dels salons de Novosibirsk que venen marques Nissan i Toyota). A banda de les inversions "sembrades", el negoci, per tal de ser competitiu, es veurà obligat a invertir en publicitat, i això, segons els experts, continua sent uns 200 mil euros cada any.
La concessió té un llarg període de retorn de 5 anys o més. Aquest indicador tendeix a augmentar amb els anys: la taxa de beneficis, a mesura que el mercat està saturat, cau tot el temps.Per exemple, a Europa, els concessionaris guanyen al voltant d’un 2% de les vendes d’automòbils acabats. Un indicador significativament més elevat pot ser un indicador de les peces d'automòbil, al voltant d'un 30%, i els empresaris haurien de parar especial atenció a aquest fet. Al mateix temps, no hi ha tants empresaris que estiguin disposats a treballar en totes aquestes condicions, especialment a les ciutats de província.
Subtilitats de la disposició
Si es supera la competència i es troben els diners, el següent pas de l’emprenedor és l’organització de les infraestructures. Un centre distribuïdor funcional que inclou diversos components. En primer lloc, hauria de ser un aparcament equipat amb tots els accessoris necessaris. Aquest objecte és la cara de l'empresa distribuïdora i un factor important per a les vendes amb èxit.
En segon lloc, tots els cotxes exposats a la sala d’exposició haurien de posar-se a la llum: necessitareu un rentat de cotxes de gran qualitat. En tercer lloc, els cotxes necessiten una cura constant des del punt de vista del control tècnic: el concessionari necessitarà el seu propi servei de cotxe.
En quart lloc, ja que hem determinat que la venda de recanvis proporciona més rendibilitat en aquest negoci, caldrà incloure una botiga independent d’aquest perfil a la infraestructura de l’empresa. Per a cadascuna de les divisions esmentades del concessionari, és necessari contractar personal qualificat.
Estem ubicats de manera òptima
La geografia de la ubicació del concessionari d'automòbils ha de ser clarament pensada. Com obrir una empresa de distribució tenint en compte aquest factor? La condició més important és la ubicació de l'empresa a prop de la carretera usada activament. Aquesta és una llei general per a qualsevol mercat: com més gran sigui el trànsit del consumidor, millor seran les vendes.
Els clients potencials necessiten crear condicions per a visites còmodes al saló: és a dir, si inicialment no hi ha una sortida equipada des de l’autopista, l’emprenedor haurà de construir-la ell mateix.
L'aparador del concessionari d'automòbils ha d'estar dirigit cap a la carretera per on provenen els futurs compradors. La ruta més transitada pot no estar al centre de la ciutat: cal estudiar la infraestructura de transport dels carrers i trobar un lloc on es combini de manera òptima la intensitat del trànsit i els costos de la construcció (lloguer) d’un concessionari de vehicles i objectes adjacents.
Com s'ha esmentat anteriorment, el component més important de la rendibilitat d'un negoci de venda de vehicles és el servei postvenda. És fonamentalment important crear condicions per a una trucada còmoda al centre de dos grups de clients alhora - els que viatgen amb l’objectiu d’adquirir un cotxe i que visiten el saló per comprar recanvis.
Formalitats
Com convertir-se en distribuïdor i treballar legalment? L’emprenedor s’haurà de registrar com a persona jurídica. La millor opció és una empresa de responsabilitat limitada. Les funcions específiques del treball en aquest estat, però, són tals que caldrà afrontar l’IVA, així com l’impost sobre la renda imputada; això s’ha de tenir en compte.
Quan sol·liciteu el registre d’estat, convé utilitzar els codis OKVED següents: 50.10, 50.20 i 50.3. Aquests valors permeten que l'empresa realitzi activitats en el comerç d'automòbils, realitzi el manteniment de màquines, les repari i, a més, vengui recanvis, unitats i peces.
Assegureu-vos de notar a OKVED el codi més important: 65.23.2. Vol dir que l'empresa funcionarà com a distribuïdor. És important que un empresari no oblidi registrar una empresa en un fons de pensions, així com en fons russos extrabugetaris.
La pràctica del negoci del concessionari és tal que es requeriran tràmits a la Supervisió de Bombers de l'Estat i al Servei Federal de Supervisió de la Protecció dels Drets dels Consumidors i el Benestar Humà. Els propers passos són obrir un compte de liquidació d’efectiu amb un banc, comprar KKM i altres equips d’aquest perfil.
Finalment, haureu d’anar a l’Oficina del Mercat del Consumidor per introduir informació sobre l’empresa al registre de comerç i, a continuació, obtenir un certificat. Potser necessiteu certificats per treballar en mode de reparació automàtica: els emet Rostest.Com convertir-se en comerciant de vehicles i recórrer amb èxit tots aquests procediments complexos són qüestions molt rellevants per als empresaris.
Seleccionem proveïdors
El pla de negoci de l’empresa distribuïdora ha d’incloure, en primer lloc, disposicions sobre el segment de preus en què es faran les vendes. En realitat, com més cara sigui la marca, més alt serà el grau de promoció, més important serà la quantitat que un empresari haurà d'invertir en un negoci. De tant en tant, un concessionari d'automòbils haurà de suportar els costos associats a determinats requisits de marca respecte a una estratègia comercial.
És perfectament acceptable començar les vendes amb marques de cotxes amb un pressupost baix, i, un cop detectada la demanda, canviar a altres més cares. No es descarta l’opció de combinar diverses marques en un sol saló. Cal tenir en compte que alguns fabricants són molt exigents per les polítiques de màrqueting dels concessionaris, com ara per aconsellar què i com fer-ho.
Els mètodes de les marques estrangeres poden diferir dels típics de les empreses russes, però els nostres empresaris pensen cada cop més sovint en com convertir-se en distribuïdor d'una empresa estrangera. La demanda d'automòbils de l'estranger entre els ciutadans russos està creixent a un ritme impressionant.
Per què una Honda?
Els cotxes d’aquesta marca japonesa s’ajusten perfectament al mercat rus. En primer lloc, els cotxes Honda han augmentat la resistència al desgast de les peces, molt superior a la majoria dels cotxes estrangers xinesos, que inundaran gradualment els concessionaris de cotxes al nostre país. La qualitat del metall del "japonès" és constantment alta. Honda és un dels majors fabricants mundials de motors de cotxe. Aquesta marca és líder en tecnologia i nivell de desenvolupament de diversos components mecànics.
Molts cotxes Honda han reduït el consum de gasolina i oli del motor. Els motors d’aquest fabricant són molt fàcils d’engegar, compleixen les darreres normes ambientals. Una extensa xarxa de serveis de marca "Honda" és una de les més grans del món i el concessionari no tindrà problemes amb el subministrament de peces originals per a les seves botigues. Però abans de decidir com convertir-se en concessionari Honda i adaptar un negoci a la venda de cotxes d’aquesta marca, un empresari ha d’esbrinar si els japonesos són adequats per al mercat d’una determinada regió.
On comprar cotxes?
L’opció més senzilla és trobar proveïdors al país on es fabriquen els cotxes. Tanmateix, en aquest escenari, el concessionari haurà de treballar ell mateix en la logística per exercir el control sobre els canals de lliurament de transport des de la fàbrica fins al saló.
Entre els procediments obligatoris que ha de passar un empresari hi ha la compra de pòlisses d’assegurança d’automòbils, el registre de cotxes a la duana i el pagament de totes les tarifes necessàries. Per optimitzar el treball en aquesta direcció, el distribuïdor pot crear una estructura especial dins l’empresa, que es dedica a l’entrega dels vehicles venuts de la fàbrica.
Per a molts empresaris no està clar com convertir-se en distribuïdor en el marc d’aquest esquema, i prefereixen una altra opció: la subcontractació, és a dir, trobar una empresa que estigui disposada a fer el mateix amb el pagament de tipus específics de serveis. Si escolliu aquesta empresa, heu d’assegurar-vos que disposa d’una llicència per a realitzar transport, que posseeix certificats de compliment dels requisits Euro-2 i, per regla general, Euro-3. També necessitarà un document que confirmi l’estat de l’empresa com a transportista duaner autoritzat. Un altre format de compra és d’un importador oficial. Això simplifica molt la feina del concessionari. L’única qüestió és trobar una empresa competent en aquest camp.
