Les activitats de les empreses comercialitzadores són significativament diferents de les que produeixen béns o presten serveis. Una de les característiques es pot anomenar el fet que el màrqueting en el comerç és gairebé de la màxima importància. De fet, per obtenir bons ingressos, no n'hi ha prou amb oferir als clients un producte de qualitat. En les condicions d’alta competència entre venedors i creixent demanda dels consumidors, l’èxit i fins i tot la supervivència de moltes empreses comercials depenen directament del subministrament correcte de mercaderies, de l’organització de serveis d’alta qualitat per als clients i d’àmplia publicitat.
L’essència del procés comercial
Després que l’inventor el dissenyés el producte, elaborat pel dissenyador, desenvolupat pel tecnòleg i alliberat per la fàbrica o l’empresa, només el venedor (normalment diversos venedors intermediaris) el separa del consumidor final.
El conjunt d’accions que realitza un empresari per transportar un producte a una botiga, posar-lo en un aparador, empaquetar-lo, vendre’l al comprador, és el procés comercial i tecnològic. De fet, aquesta és l’última etapa de distribució del producte, ja que des d’aleshores la mercaderia s’utilitza per al seu propòsit previst, i no la revenda.
Formes d’organitzar el procés de venda
Tenint en compte les empreses comercialitzadores que venen articles no alimentaris Hi ha tres esquemes que s’utilitzen més sovint:
- El primer esquema: el procés comercial i tecnològic a la botiga prescindeix d’una fase d’emmagatzematge. Després de rebre la mercaderia, se’ls trasllada immediatament als empleats del pis comercial. La implementació d’aquest esquema és possible si el producte disposa d’equips d’embalatge (caixes, envasos, bosses, safates). L’ús d’aquest mètode d’organització del procés de negociació és possible si hi ha dues sales funcionals a la botiga: en una d’elles hi ha acceptació, en l’altra - venda. És cert que moltes petites botigues privades només costen només un pis comercial, acceptant productes i mostrant-los immediatament en aparadors i mostradors.
- El segon esquema ja inclou tres etapes del procés: acceptació, emmagatzematge i venda. Les grans botigues i cadenes d’empreses comercials equipen les seves instal·lacions amb magatzems, la mida i l’equipament dels quals depèn de l’escala de les activitats comercials i de les característiques específiques de la mercaderia. Les petites empreses poden recórrer a l’emmagatzematge de mercaderies a l’habitació principal (en caixes, envasos o d’una altra manera).
- L’organització del procés comercial i tecnològic segons el tercer esquema és el que més temps fa i costa, ja que hi ha una altra etapa: la preparació prèvia a la venda. Sovint consisteix a desempaquetar la mercaderia, netejar-les, al vapor o a la planxa.
Per a aquestes manipulacions, per regla general, també s’assigna una habitació separada. Moltes botigues no alimentàries utilitzen tots els esquemes anteriors.
Logística de magatzem: característiques d'emmagatzematge de productes no alimentaris
Per regla general, productes com sabates, roba, productes químics per a la llar, electrodomèstics i altres productes no alimentaris no duren gaire a les botigues, és a dir, que aquests inventaris s’actualitzen bastant ràpidament.
La logística de magatzems és una part de la ciència econòmica que s’ocupa de l’estudi i l’optimització del procés de subministrament, emmagatzematge i enviament de mercaderies. D’acord amb les regles logístiques, els productes no alimentaris s’han de situar a les zones d’emmagatzematge de manera que les possibles pèrdues siguin mínimes.
El procés comercial i tecnològic pot anar acompanyat dels següents tipus de pèrdues:
- Actual (batalla, ferralla, malbaratament de productes).
- Descens natural dels béns.
Algunes categories de productes poden canviar el seu pes o les seves qualitats de consum de forma natural, és a dir, com a resultat de fuites o dessecacions. El logista té en compte els estàndards admissibles desenvolupats per a cada producte.
El segon tipus de pèrdua s’anomena activable, ja que el fet d’una batalla, ferralla o dany compila necessàriament un acte corresponent. La causa d'aquestes situacions desagradables és la mala gestió de la tecnologia d'emmagatzematge i la manipulació descuidada de mercaderies.
Procés comercial i tecnològic: la importància de la col·locació competent de mercaderies a la planta de negociació
Parlant de la ubicació correcta dels productes que es venen als equipaments comercials de la botiga, no només signifiquen precisió i estètica, sinó també compliment d’alguns requisits específics:
- El sòl comercial s'ha d'omplir completament amb mercaderies, és a dir, no ha de permetre la presència de prestatgeries buides i vitrines.
- Els productes de grups i categories relacionats haurien de situar-se a prop (per exemple, raspalls, cordons i productes per a la cura de les sabates).
- El lloc dels productes relacionats és just al costat dels principals.
- Els productes voluminosos estan ben situats més a prop de la sortida.
- La visualització de productes sobre els quals el venedor voldria cridar l'atenció dels compradors (articles nous) s'hauria de realitzar als llocs més destacats.
- Per estimular la venda de productes de demanda reduïda, se situen a prop dels productes més populars.
Venda de productes a clients
El procés comercial i tecnològic a la botiga acaba amb l’etapa més important: la venda de mercaderies. Totes les accions anteriors dels empleats de l'empresa comercial no tenen sentit si el producte no arriba al comprador final, ja que és durant el procés de venda que la botiga rep recursos financers.
En base a això, no és estrany que es presti tanta atenció al màrqueting (l'art de vendes efectives). Aquí tot és important: el disseny i la disposició de la mercaderia, l’ambient al sòl comercial, el nivell de servei, el sistema de bonificacions i descomptes, així com molts altres factors.
El procés de venda es basa en els elements constitutius principals i auxiliars. Els primers (principals) són l’oferta de mercaderies, assessorant els clients, realitzant operacions sobre l’alliberament del producte i les operacions de liquidació i efectiu. El procés d’acceptació de la mercaderia, la seva col·locació i l’estil es consideren elements auxiliars. La segona categoria també hauria d’incloure el transport intern de mercaderies, la seva preparació per a la venda, la neteja i els treballs preparatoris al sòl comercial.
Factors d’èxit
Els processos comercials i tecnològics ben organitzats en una empresa comercial poden afectar significativament el volum de vendes i la seva qualitat. Per optimitzar aquests processos, els gestors de botigues recorren a les mesures següents:
- Examinar la demanda del consumidor.
- Elaborar sol·licituds de lliuraments i formar l’assortiment necessari.
- Seleccionar o formar personal.
- Organitza promocions i esdeveniments.
Un paper important en el procés de vendes amb èxit té l’emmagatzematge correcte i convenient de productes. Això esdevé crucial quan un minorista confia en l’autoservei.
Els visitants d’aquestes botigues han de tenir accés a tots els productes que els interessen. Cistelles i carretons còmodes per a productes plegables, habitacions adequades, un sistema de disseny senzill i comprensible (de mida, color, nom), així com molts altres matisos que ajuden a augmentar i mantenir la seva fidelitat a l’empresa.
En alguns casos, té sentit proporcionar serveis addicionals que distingeixin la botiga dels competidors i augmentin l’eficiència: acceptar comandes previ, conjunts d’articles relacionats o regals,Talleu els teixits d’una forma convenient per als clients.
Els elements de la fase de venda
La implementació de vendes (intercanvi de mercaderies per diners) es converteix en la culminació de tot el procés de negociació. Per entendre quines accions augmenten la quantitat i la qualitat de les vendes i quins inversors espanten els clients, hauríeu d’estudiar totes les operacions relacionades directament amb el servei d’atenció al client:
- Reunió de compradors.
- Mètode d’oferta de producte.
- El procés de selecció d’un producte per part d’un comprador.
- Transferència de diners per a una compra.
- Atenció al client post venda.
Funcions al detall
La cara del venedor és el primer que veu un visitant. De les paraules de salutació que va dir i de la comprensió correcta de l'empleat de les necessitats del comprador, la probabilitat de fer una venda depèn en gran mesura. La demostració de productes que puguin ser d’interès per al client i el procés d’elecció del producte adequat es troba sota el control del venedor.
A partir d’aclarir preguntes, es forma per si mateix una imatge de les necessitats del comprador i restringeix l’abast de la cerca. En el procés de selecció de mercaderies, és responsabilitat del venedor proporcionar informació completa sobre la comercialització i les propietats estètiques dels productes, així com la qualitat, composició i principi de funcionament dels productes.
La finalització amb èxit de la transacció es considera més probable quan el venedor ofereix al client una selecció de diversos productes (no més de cinc) que satisfan les sol·licituds del client. Després d'haver decidit l'elecció, el comprador s'acompanya al node de liquidació, on es comprova la qualitat, el rendiment i l'embalatge de la compra.
Compliment de la garantia
Al pagament, s'emet la documentació de garantia, obligatòria per a l'alliberament de productes tècnicament complexos.
El comerciant i els seus empleats són els responsables de seguir aquest procediment. Inclou les accions següents:
- Marcatge al passaport de fàbrica (data, signatura del venedor, segell de la botiga)
- Comproveu les instruccions de funcionament.
- Registre d’un rebut de vendes que es lliura al client.
Estructuració de productes, informant els clients
El procés comercial i tecnològic esdevé més eficaç quan s’utilitza el disseny publicitari de les botigues. Diversos tipus de senyals i rètols dins del sòl comercial, simplifiquen, acceleren i faciliten el servei al client. La informació publicada en ells pot indicar el nom general del grup de mercaderies, així com detalls més detallats: mida, preu, fabricant, descomptes i promocions.
Una manifestació de preocupació per les necessitats dels clients és la penjada de taules d’aspecte amb dades útils (la quantitat de tela necessària per cosir productes per a una persona amb una certa alçada i mida, quina roba exterior s’ha de comprar per a un fill d’una edat determinada i la conformitat de les mides de sabates domèstiques i estrangeres).
Per regla general, s’utilitzen les característiques arquitectòniques de locals i edificis minoristes, l’interior, així com les característiques de disseny d’equips comercials per ubicar aquests elements.
El paper del líder en el procés de negociació
La gestió del procés comercial i tecnològic és a càrrec del propietari de la botiga, el seu representant o gestor autoritzat. Les tasques principals que resolen els empleats que ocupen càrrecs directius es relacionen amb l’ús eficient de tots els recursos empresarials, l’optimització de processos de negociació, la reducció de costos i l’augment de beneficis.
Com en moltes altres àrees, els directius responsables i competents amb pensament estratègic i motivadors dels empleats són extremadament importants en el comerç de productes no alimentaris.
