La idea principal, que inclouen les vendes directes, és proporcionar al comprador el màxim servei possible, que a més es recolza en garanties personals del venedor. A l’estranger, l’ús d’aquesta tecnologia és extremadament freqüent, ja que en la majoria dels casos proporciona un augment significatiu del volum de vendes d’un producte.
Cal destacar que les vendes directes amb més èxit, que es van introduir en el treball de les empreses domèstiques, van assegurar un creixement anual de la facturació superior a tres vegades, cosa que representa un resultat molt, molt greu. Al mateix temps, també hi ha una gran quantitat de exemples no molt bons quan la introducció d'aquesta tecnologia només va resultar ser un cost addicional per a l'empresa. L’esquema estàndard, segons el qual avui es fan sovint les vendes directes, fa temps que ha deixat de funcionar i, alhora, no és possible transferir l’experiència estrangera a la realitat de Rússia en una còpia exacta.
Com una empresa prometedora perd la perspectiva
L’empresa relativament reeixida va decidir, a més de les vendes d’oficines principals, organitzar la promoció de productes d’agents, intentant contractar a tothom i al mateix temps, proporcionant-los un cert percentatge de l’eficàcia de les seves vendes directes. La lògica en aquest cas és extremadament senzilla, ja que encara que l’agent no funcioni normalment i vengui la mercaderia, en aquest cas l’empresa perdrà costos. D’acord amb això, en aquestes condicions, només es fa una selecció superficial i ningú no pensa ni participar en cap formació d’aquests especialistes.
Entrant al mercat, aquests venedors comencen a intentar fer vendes directes, dirigint-se al client potencial més proper més proper. Si la companyia dóna feina a una vintena d’agents i la facturació del personal és aproximadament del 50% al mes (que continua sent una opció molt optimista), en aquest cas el consumidor més proper experimentarà “atacs” d’un gran nombre d’aquests venedors en un mes. Per descomptat, és probable que encara compri productes, però el més probable és que ho faci tot per tal d’excloure la possibilitat que aquests clients vinguin en el futur. Amb aquest enfocament, són els petits consumidors els que realitzen compres reals, que arriben al voltant del 2-3% del total de comerciants que venen equips de venda directa. La resta només renuncia a aquesta professió.
Si parlem d’un enfocament més o menys sistemàtic dels negocis, que preveu una reposició contínua del personal, llavors això garanteixi almenys un 20 per cent de vendes. Al mateix temps, la companyia guanya una gran reputació com a aficionat, per la qual cosa perd completament una possible perspectiva de desenvolupament. Si la tècnica de venda directa l’implementa una persona per a qui res és important, tret de les vendes en si mateixes, en aquest cas comunicarà al client qualsevol ximpleria, si només adquiriria una “eina miraculosa” o un dispositiu. El mecanisme de control en aquest cas està completament absent: la mercaderia ha de vendre’s a qualsevol preu i la resta ja s’ocuparà de reclamacions.
Què més són vendes directes sense èxit?
La segona opció proporciona un mètode més professional de vendes directes i de construcció del propi sistema.És a dir, en aquest cas, l’empresa es dedica a una selecció prèvia de personal, delimita els territoris en els quals es distribueixen els agents, després d’elaborar-se atentament la crida al comprador, una llista de preus i el document que cal omplir. Es proporcionen instruccions detallades per a cada comerciant, després de les quals es dirigeixen als punts designats, però finalment no tornen del mercat. Alguns de bona fe també poden trucar i dir que aquest mètode de venda directa per ells era poc prometedor, ja que de cada deu clients, com a màxim, qualsevol els escoltarà.
Com vendre amb èxit?
Des del punt de vista d’un agent de vendes realment reeixit, el principal secret de l’actuació d’aquesta tecnologia és la forma en què el venedor tracta els seus clients. Dit d'una altra manera, en cada cas individual, heu de tenir una acurada cura i només començar a treballar amb el client. Cal entendre com és el seu nom, quins problemes té, com solucionar-los, quant està disposat a pagar, així com una sèrie d’altres factors que permetrien vendre aquest o aquell producte el més productivament possible.
Així, es poden destacar dos dels elements més importants que formen l’èxit d’una empresa de venda directa: aquesta és l’actitud amb el comprador, així com amb l’organització general, i aquests elements proporcionen un efecte realment alt només si es desenvolupen junts i es troben al mateix nivell.
Com implementar aquesta tecnologia?
En aquest cas, el més important, per descomptat, és el complex orientat estratègicament.
Cal destacar el fet que l’anàlisi de vendes, les vendes directes i altres tecnologies similars d’aquesta categoria són més efectives per a una estratègia de presència a llarg termini al mercat, en lloc d’acumular capital inicial per part de l’empresa. Al cap i a la fi, si una empresa en marxa es dedica a això, amb freqüència el sistema es converteix en un conflicte objectiu, a més que es produeixin diversos errors en el servei d’atenció al client, quan els lliuraments comencen a retardar-se, l’assortiment s’estreny, s’ha d’estalviar en el servei, ignorar les queixes dels clients i molt més. En la majoria dels casos, aquests fracassos es produeixen a causa de que l'empresa es guia pel principi de "diners avui", per tant és gairebé impossible prevenir-los. D’acord amb això, en aquest cas, qualsevol tecnologia de venda directa resultarà finalment productiva i un intent d’implementar-les comportarà un fracàs.
Qui ha de treballar?
L’estratègia de presència a llarg termini al mercat és inicialment coherent amb la ideologia de la venda directa, però convé destacar que, en aquest cas, tot s’hauria de verificar prèviament en diverses direccions.
Si parlem d’una empresa a l’engròs, hi ha dues opcions per a aquesta tecnologia i, en cada cas, es pot utilitzar el seu propi sistema de venda directa. Per exemple, si una empresa té l’objectiu d’aconseguir una situació en què es mantinguin preus elevats al màxim volum possible d’inventari, el grup objectiu seran diversos minoristes petits, així com els usuaris finals que compraran tota la gamma d’un majorista. . Si, tanmateix, l’empresa s’inclina cap a la posició de mantenir els preus mitjans i el volum mitjà dels productes, en aquest cas el seu objectiu són els grans compradors que es concentren en el baix cost de les mercaderies subministrades.
Preus elevats, volum elevat
Aquesta opció preveu la presència d’un personal de venedors prou gran, costos considerables per a instal·lacions d’emmagatzematge, comunicacions i transport, però el que és més important, hi hauria d’haver una organització de vendes directa extremadament clara.Les tecnologies que s’utilitzaran en aquest cas, en essència, són transportadores, ja que proporcionen la màxima divisió del treball possible, així com l’ús de tecnologies estàndard. Es preveu que el servei d’atenció al client sigui el més detallat possible, inclosos els termes d’entrega i pagament, un sistema ben pensat de descomptes, treballs de reclamacions i una sèrie d’altres elements, mentre que s’ha de garantir que es mantindrà aquest servei a un cert nivell.
Dit d'una altra manera, no podeu millorar ni degradar el servei donat per a clients específics en el procés de treball, ja que no resulta rendible. En última instància, els costos es paguen a causa d’un greu marge en els productes venuts, que els compradors estan disposats a pagar pel fet de proporcionar-los un servei excel·lent, així com una gamma suficient. La cobertura efectiva d’un segment d’aquest tipus permet a l’empresa sentir-se el més estable possible al mercat, en particular, perquè els competidors haurien de construir un sistema igualment complex de vendes directes per assegurar la competitivitat. Les revisions sobre la vostra empresa també es faran sentir, ja que proporcioneu a cada client un servei que considera individual, i aquest és també un principi important.
Preus mitjans, volum mitjà
En aquest cas, es fa una cerca puntual amb el processament posterior de cada client. Els especialistes professionals d’aquest camp s’ocupen de la solució de problemes fins i tot de consumidors no estàndard, i la vostra tasca és planificar correctament els costos de representació i, en aquest cas, el cost i el servei són objecte de discussió en cada situació individual. Per descomptat, aquí el mercat de vendes directes fa que no puguem fer marges tan grans en productes comercials, però el benefici s’assegura a causa del fet que els grans volums de productes es venen a consumidors individuals amb un mínim de despesa de l’empresa.
Com que el públic objectiu és prou mòbil, l’empresa no té un marge d’estabilitat, però, en el procés d’organització de les vendes directes, s’assegura un augment bastant ràpid dels volums, perquè cada client individual en aquest cas pot proporcionar un augment considerable, fins a un 10% de la facturació.
Comparació
Tot i que aquestes vendes directes (tipus) són força semblants entre elles, ja que es ven el mateix producte i es troben consumidors similars, necessiten una organització, incentius i especialistes completament diferents. Si estem parlant d’una empresa que se centra en un client de massa i utilitza només el tipus de treball "transportador", els agents poden dedicar esforços a "acabar" un client gran, però al final no podran aconseguir el resultat desitjat. A més de les oportunitats perdudes en el segment de "baix volum" de massa, també funciona sovint el factor decepció en la professió, el producte seleccionat o la tecnologia de vendes implementada.
Els agents exclusius ja són prou cars per simplement llançar vendes directes massives. Les peculiaritats de triar un objectiu es converteixen en el primer problema en el procés d’organització d’aquestes vendes, ja que la gran majoria dels directius intenten cobrir tot el mercat, guanyant-se amb transaccions importants i alhora aconseguint ingressos de petits consumidors. Com a resultat d'això, es forma un sistema mixt extremadament costós, poc competitiu en el mercat actual.
Si hi ha massa desitjos de "matar dos ocells amb una pedra" immediatament, aleshores, en aquest cas, s'hauria de separar un departament de venda directa de l'altre i dedicar-se exclusivament a la seva especialització. Per descomptat, aquest mètode és força arriscat, però és lluny del necessari que, en tot cas, sigui un fracàs.La millor opció és triar un segment específic, i després centrar-se en la direcció principal, que sovint dirigeix les vendes en assegurances i moltes altres àrees.
L’empresa pot introduir la tecnologia de vendes directes tant al mercat antic que li és familiar i també pot intentar desenvolupar-ne de noves. En qualsevol cas, la implementació d'aquesta tecnologia és bastant costosa i suposa passar diversos passos per a la implementació final. Al mateix temps, independentment de la forma en què els agents estiguin familiaritzats amb el comprador anterior, s'hauria de fer una investigació de mercat exhaustiva inicialment.
Com s’ha de realitzar l’estudi?
L’estudi preveu la implementació d’un cert nombre de tasques:
Identificar el client
És lluny d’un fet que el grup objectiu es va determinar inicialment d’experiència prèvia en vendes d’oficines, ja que, de fet, va interessar a l’empresa el contingent que va poder no respondre a la publicitat que li va proporcionar. D'altra banda, queda lluny del fet que el client "millor" a primera vista es converteixi en l'objectiu principal. En aquest cas, actua com a factor determinant capacitat de mercat que és potencialment assequible per processar-lo a un cost acceptable. Per exemple, un determinat producte es pot vendre a través de diferents punts de venda amb diferents volums de vendes. Així, fent una idea completa dels volums de vendes reals de cada categoria de venedors, també podeu triar el client més preferit a qui pugui dirigir-se l’anunci.
Determineu les condicions en què entra al mercat
Si tot just comença a desenvolupar un determinat mercat, en aquest cas podràs augmentar la seva quota a causa del ric assortiment, preus baixos, servei professional, productes d'alta qualitat i altres factors. L’empresa estarà interessada en determinades condicions en què el client podrà treballar amb el proveïdor, així com per necessitats no satisfetes o qualsevol comentari i queixa a aquesta organització.
Aquesta informació es pot obtenir directament des del client. La manera més senzilla és trobar entre coneguts un consumidor potencial del grup objectiu que us pugui assessorar sobre un ventall complet de problemes. La forma estàndard és el treball de venedors i entrevistadors qualificats. La barra d’entrada inferior és la de les condicions actuals del client, mentre que el límit superior ja depèn del cost del procés.
Resolució provisional
Després d’haver determinat la capacitat del segment objectiu, hauríem de predir aproximadament el volum de vendes l’any que ve al nivell del 10% d’aquest valor als preus que existeixen actualment. Després d’esbrinar quines són les condicions per començar a treballar al mercat, es calculen els costos que es requereixen per a la seva organització. Determinant la complexitat dels processos, cal establir estàndards de servei d’agents, així com la necessitat de contractar un personal en particular i, per descomptat, el cost de la seva contractació. Els costos d’assistència publicitària es poden planificar acuradament d’acord amb la pràctica dels competidors.
L’objectiu principal del càlcul provisional és ajustar els objectius, perquè si l’empresa no pot crear avantatges competitius amb una rendibilitat acceptable de tot el procés, en aquest cas l’estratègia s’hauria de revisar radicalment.
Base de dades
Amb prou feines val la pena delegar les cerques de clients per als agents de vendes, sobretot si l’estratègia s’adreça al sector de masses. Per assegurar un funcionament eficaç del sistema, no n'hi ha prou amb dibuixar manualment un mapa. És necessari crear una base de dades única que ens permeti resumir i analitzar detingudament les dades, fer ajustaments i addicions. A més, heu d’assegurar l’emmagatzematge de l’historial de clients i la previsió de vendes exhaustiva.Això només es pot aconseguir mitjançant un sistema electrònic configurat per realitzar determinades tasques.
Organització funcional
Les funcions dels agents de vendes poden variar segons la situació i incloure el servei de la transacció des del contacte inicial fins a l’acceptació final de la mercaderia per part del client. Com més propera es trobi una empresa a una estratègia per treballar en el sector de masses, més especialitat hauria d’estar present en el sistema.
En qualsevol cas, la càrrega principal que té un agent de vendes és el contacte directe amb el client i l'estructura construïda funciona per donar-li suport. En conseqüència, és necessari proporcionar un enllaç tècnic mitjançant el qual es podran realitzar operacions rutinàries relacionades amb la modificació de contractes, enviament d'informes i una sèrie d'altres procediments. A més, ha d’estar present una persona que rebi trucades dels clients si l’agent no hi és.
Al mateix temps, també s’han de mantenir les vendes d’oficines principals, que l’empresa realitza en la modalitat actual. Les tasques de control i planificació haurien de ser resoltes per un gestor professional que tingui informació completa per a cada territori. Entre altres coses, hi hauria d’haver un líder principal, que inclogui la tasca de coordinació d’estructures d’interacció interna i externa.
