Mnoho majitelů podniků se mylně domnívají, že k tomu, aby byl prodej vysoký, potřebují pouze vybavit kancelář, vytvořit plán, najmout obchodní oddělení a umístit vedoucího této jednotky do čela implementace. Praxe však ukazuje, že práce jakéhokoli specialisty musí směřovat správným směrem, a to nejen úplnou kontrolou vedení, ale také přidělováním přímých povinností a práv. Všechna tato ustanovení musí být schválena v příslušné dokumentaci. To znamená, že byste neměli formálně přistupovat k vytváření popisů pracovních míst. Poučení by mělo být nařízením, jasně definovat činnosti každého zaměstnance a jeho pravomoc.
Podmínky zadání
Vedoucí obchodního oddělení je profesionál se širokou škálou odpovědností, s přítomností zaměstnanců v přímé podřízenosti. Na tom, jak dobře vedoucí obchodního oddělení plní své povinnosti, na jaké úrovni se rozvíjí jeho profesionalita, velikost zisku společnosti a absence nároků na značku společnosti závisí.
Hlavní cíle, kterým člověk čelí v této pozici:
- vedení týmu, školení nových zaměstnanců;
- strategické hledání nových spotřebitelů produktů a služeb, práce s nimi;
- správa pohledávek;
- vytvoření prodejního plánu, sledování jeho provádění;
- implementace spolu s marketingovým oddělením rozvojové strategie společnosti.
Rozsah odpovědnosti vedoucího prodeje závisí na specifikách konkrétní společnosti a počtu zaměstnanců. Pozice má v zásadě velké vyhlídky, můžete „růst“ na obchodního ředitele nebo se dokonce stát hlavním ředitelem společnosti nebo kanceláře.
Řízení lidských zdrojů, školení nových zaměstnanců
Funkční povinnosti vedoucího obchodního oddělení jsou především vedení personálu, který mu byl svěřen. Dobrý odborník by se měl dobře orientovat ve specifikách svého oboru a měl by rozumět zásadám, kterými moderní distribuční kanály fungují, to znamená, že musí být schopen přilákat klienta, navázat s ním spolupráci a neopustit starého. Musí to učit svým podřízeným.
Nastavení úlohy
Šéf by měl jasně stanovit úkoly pro zaměstnance a upravit priority jejich práce. Specialista musí být schopen správně rozdělit odpovědnosti mezi všechny zaměstnance. Obchodní zástupci a obchodní manažeři musí jasně pochopit, kdo je za co zodpovědný. Zároveň musí být zadané úkoly proveditelné.
Kontrola provádění
Před sledováním plnění úkolů je třeba podřízeným vysvětlit, podle jakých kritérií bude stanovena účinnost jejich práce. V závislosti na výsledcích prozatímní kontroly může být úkolem opravy stávajících plánů vedoucí obchodního oddělení. Mezi povinnosti vedoucího obchodního oddělení patří i řešení konfliktů mezi zaměstnanci.
Motivace
Spravedlnost by měla být na prvním místě pro každého vůdce. Je nemožné dosáhnout úspěšné práce v týmu, kde jsou odměňováni pouze ti, kteří jsou v blízkosti šéfů, a „cizinci“ jsou nadáváni, i když mají nejvyšší tržby.
Při výběru pobídek pro jejich podřízené je nutné vzít v úvahu jejich individuální vlastnosti, nezapomenout na společné zájmy celého oddělení.
Strategické vyhledávání spotřebitelů produktů a služeb, práce s nimi
Tento odstavec instrukce by měl být vypracován v závislosti na specifikách podniku. V každém případě je znalost moderních prodejních technologií prostřednictvím klíčových prodejních kanálů základním faktorem při výběru kandidáta na pozici vedoucího. Povinnosti vedoucího obchodního oddělení navíc znamenají schopnost jednat na vysoké úrovni. Specialista musí mít dovednosti při vedení prezentací. V ideálním případě by kandidát měl mít titul MBA.
Vedoucí odboru se musí vypořádat s řešením všech sporů, které mohou vzniknout mezi vedoucím a klientem. Rovněž bude muset analyzovat příchozí stížnosti, aby zjistil existující nedostatky v práci svého oddělení i celého podniku.
Správa pohledávek
Mezi hlavní povinnosti vedoucího prodeje patří správa pohledávek. Soubor akcí v souvislosti s tímto odstavcem se skládá z následujících ustanovení:
- výběr optimálních prodejních podmínek, které zajistí jednotný a zaručený peněžní tok;
- stanovení výše povolenek a slev v závislosti na spotřebitelské kategorii spotřebitelů;
- omezení přípustné úrovně dluhu;
- snížení dluhu.
Praktikující obchodníci jistě vědí, že tento úkol je mnohem problematičtější a dokonce ještě prioritnější než rozšíření trhu. Včasné splacení dluhu je zárukou úspěšného fungování podniku v budoucnosti.
Tvorba prodejního plánu, sledování jeho realizace
Možná nikdo nebude argumentovat, že plánování je jedním z hlavních nástrojů k dosažení jakéhokoli cíle. Může prodejní tým existovat bez plánu? Může, ale neměli byste čekat na efektivitu práce zaměstnanců.
Povinnosti vedoucího maloobchodního prodeje - vypracování plánu. Při této práci byste se neměli spoléhat pouze na výsledky minulých období. V tomto případě se manažeři nebudou snažit o nic. Analýza určí sezónnost prodeje, ale už ne. Plán je řízen přísně omezenými podmínkami a zaměstnanci, kteří z něj vycházejí, by měli od manažera dostávat skutečné a dosažitelné cíle.
Implementace rozvojové strategie společnosti spolu s marketingovým oddělením
Hlavní funkcí marketingového oddělení je podpora prodeje, ale to neznamená, že obchodníci podléhají vedoucímu obchodního oddělení. Tyto dvě jednotky by měly být na stejné úrovni a nikdo není povinen nikoho poslouchat.
V tomto případě by povinnosti vedoucího obchodního oddělení měly zahrnovat interakci s marketingovým oddělením v oblasti boje proti konkurentům a spolupráci při hledání nových produktů, které potenciální spotřebitelé budou mít rádi. Vůdce musí udělat vše, co je v jeho silách, aby obě oddělení pracovaly společně, a ne soutěžit v otázce, kdo je důležitější a nezbytnější pro rozvoj společnosti.
Zástupce vedoucího
Je-li společnost dostatečně velká, je možné, že struktura obchodního oddělení předpokládá přítomnost zástupce náčelníka. Povinnosti zástupce vedoucího obchodního oddělení by měly být stanoveny v závislosti na jeho struktuře. Pokud má divize několik směrů, může být několik zástupců.
Zástupce vedoucího může kontrolovat aktuálnost dodávek produktů a analyzovat reklamní strategii. Pokud oddělení pracuje v několika oblastech, pak může zástupce, který se zabývá konkrétním úkolem, plánovat a rozdělovat klienty mezi zaměstnance, hledat nové klienty a kontrolovat příjem plateb, být odpovědný za informační podporu ostatních strukturálních jednotek podniku. Zástupce také řídí evidenci zásilek a očekávaných plateb, připravuje smlouvy.
Základní požadavky na náčelníka
Kromě pracovních povinností vedoucího obchodního oddělení v pokynech musí odborník této úrovně pravidelně „klesat na zem“, tj. Pracovat „v polích“. Tento přístup vám umožní držet krok a včas přizpůsobit chování zaměstnanců, okamžitě reagovat na změny tržních podmínek, aby se zvýšila ziskovost podniku.