Tvůrce rozhodnutí znamená „tvůrce rozhodnutí“. Zkratka je však stručnější a stručnější, takže je vhodnější ji používat. Tento termín je oblíbený mezi obchodníky, obchodními manažery a vyjednavači. To je mezi těmi specialisty, kteří se nějak účastní uzavírání transakcí, které společnosti přinášejí zisk.
Kdo je tvůrcem rozhodnutí?
Je třeba poznamenat, že tato zkratka může skrývat jak konkrétní osobu, tak celou správní radu. Rozdíl je v tom, že v prvním případě je rozhodnutí přijato pouze a ve druhém - na valné hromadě.
Ve skutečnosti je tvůrcem rozhodnutí ten, na kterém závisí výsledek jednání. Proto manažeři dávají přednost diskusi o všech důležitých otázkách s ním, nikoli s jeho zástupci.
Je to DM, kdo má dostatečnou pravomoc k tomu, aby v jakékoli otázce věřil a zároveň nese odpovědnost za přijaté rozhodnutí.
Co potřebujete vědět?
Takže nyní víte, že ten, kdo rozhoduje, je ten, na kterém závisí konečné rozhodnutí. Proto je vhodné ho kontaktovat, aby uzavřel dohodu.
To je zvláště důležité při přípravě obchodního návrhu. Když přemýšlíte nad argumentem, představte si osobu, na které závisí rozhodnutí, a pokuste se ho přesvědčit. Stejně důležité je však zjistit, kdo v konkrétní společnosti jedná jako tvůrce rozhodnutí. Jak na to, přečtěte si níže.
DM vyhledávání
To nemusí být snadné. Z toho důvodu může být rozhodující nejen vedoucí organizace, ale také jeho zástupce, vedoucí obchodního oddělení atd.
V každém případě se může rozhodující subjekt lišit. Vše záleží na otázce, kterou oslovujete, a také na hierarchii postavené v konkrétní společnosti, které je vaše nabídka adresována.
Rozhodnutí tvůrce rozhodnutí může být velmi rozmazané ve stylu „budeme vás kontaktovat“. Většina z nich však ví, že se jedná o zdvořilé odmítnutí.
Jak vstoupit s rozhodovací pravomocí?
Statistiky odborníků ujišťují, že při efektivní práci se manažer prodeje podaří kontaktovat tvůrce rozhodnutí v 70 případech ze sta. Dojde-li ke kontaktu pouze v polovině případů, je to výsledek, který poskytuje průměrný telemarketing. Pokud jsou výsledky nižší, znamená to, že společnost má špatně strukturovanou práci zaměstnanců, kteří se zabývají telefonováním za studena.
Mezitím je velmi důležité navázat kontakt, protože ti, kdo rozhodují, hrají v prodeji důležitou roli. Co to je, víš teď.
Chcete-li zvýšit efektivitu při rozhodování, můžete vyzkoušet různé metody. Například dát mladým zaměstnancům zkušenější mentory, vést mistrovské kurzy, psát skripty pro telefonní rozhovory atd.
To znamená, že jde o příslušnou organizaci práce zaměstnanců. Za tímto účelem se vytvářejí skripty, tj. Skripty telefonních rozhovorů, provádějí školení zaměstnanců a pravidelně zajišťují kontroly. Neméně důležitou podmínkou je rozvoj motivačního systému, který zahrnuje odměny pro zaměstnance za každé jmenování.
Vyhledávací algoritmus
Existují různé možnosti kontaktování, počínaje osobními schůzkami a končící nákupem rozhodovací základny. Účinnost druhé možnosti je však velmi pochybná. Kvalita prodávaných základen je obvykle nízká. A ti, kteří jsou v nich uvedeni, jsou unaveni neustálými hovory a zdráhají se s nimi kontaktovat, i když pro ně může být váš návrh potenciálně prospěšný.
Takto vypadá přibližný algoritmus, podle kterého manažeři, kteří jakýmkoli způsobem shromažďovali kontakty potenciálních tvůrců rozhodnutí.
- Studené volání.
- Navázání kontaktu.
- Jednání s tvůrcem rozhodnutí.
Studené volání
Toto je pokus navázat kontakt s neznámým partnerem. V důsledku studeného hovoru musíte identifikovat ty, kteří mohou poskytnout podrobné informace o osobě s rozhodovací pravomocí. Například se můžete dozvědět od tajemníka, který rozhodne o nákupu. Je také důležité zjistit jméno osoby, kterou potřebujete. To se určitě hodí v dalším kroku algoritmu pro navázání kontaktu s tvůrcem rozhodnutí. Buďte připraveni, že zaměstnanec nebude ochoten poskytovat informace, takže musíte mít dobré komunikační dovednosti.
Navázání kontaktu
Možná v tomto kroku stále nebudete moci kontaktovat osobu s rozhodovací pravomocí, ale budete muset komunikovat se svým zástupcem, který je také ve vaší záležitosti kompetentní. Úkolem vyjednavače v této fázi je získat co nejvíce informací. Zejména musíte zjistit, kdo činí konečné rozhodnutí. Pokud je to správní rada, kdo hraje klíčovou roli atd. Čím více informací se vám podaří shromáždit, tím efektivnější je rozhovor s tvůrcem rozhodnutí.
Jednání s DM
Pokud jste tedy absolvovali předchozí etapy, nyní najdete v jednáních cílovou čáru. Komunikace telefonicky s tvůrcem rozhodnutí, v žádném případě nemůžete nic prodat. Vaším úkolem je pouze domluvit schůzku, ve které můžete potenciálního klienta zaujmout svým vlastním návrhem.
Než však učiní rozhodnutí tvůrce rozhodnutí, je vhodné poskytnout komerční návrh popisující výhody vašeho návrhu.
Je důležité použít vlastní komerční nabídku, nikoli připravené šablony, ze dvou důvodů. Zaprvé, ti, kdo rozhodují, často dostávají podobné nabídky, takže vaše by se nemělo slučovat s ostatními, ale spíše vyniknout z jejich pozadí. Za druhé, standardní nabídka nebude odrážet vlastnosti vašeho produktu nebo služby. Tvůrce rozhodnutí tedy nebude rozumět vlastním výhodám spolupráce, což zvyšuje pravděpodobnost selhání.
Chcete-li se dostat do kontaktu s rozhodovací pravomocí, musíte mít trpělivost a vynikající komunikační schopnosti, nebojte se selhání a buďte připraveni jít vpřed, dokonce je přijímat. Koneckonců, pokud vám dnes byla spolupráce odmítnuta, je možné, že se v nejbližší době bude klient kontaktovat sám. Proto je důležité zůstat zdvořilí a přátelští, i když nemůžete dosáhnout dohody.
Účinnost
Je nutné spravedlivě posoudit situaci a pochopit, že dosažení rozhodovacího procesu není vždy závislé na zaměstnancích. Existují nepřímé faktory.
To je kvalita shromážděné základny, kterou je třeba telefonovat. Pokud se v něm vyskytnou ti, kteří se o váš návrh vůbec nezajímají, nemůžeme hovořit o žádné účinnosti.
Mezi další faktory jsou také důležité: úroveň kompetence, tržní segment a osobní postavení tvůrce rozhodnutí.
Například, dostat se k velkým společnostem přes chladné hovory je extrémně obtížné. Již mají osvědčenou základnu dodavatelů, kde je vstup pro začátečníky uzavřen.
Musíte pochopit, že i když se vám podaří dohodnout na spolupráci, jedná se pouze o první krok, který nezaručuje, že v budoucnu budete mít spolehlivá a silná partnerství. Závisí to na mnoha důvodech, včetně hospodářské situace.