Co je BTL reklama?

ATL a BTL jsou dobře známé koncepty v marketingu. Dnes bylo oddělení mezi těmito dvěma uživateli téměř vymazáno, ale původně se věřilo, že ATL (nad řádkem) je zodpovědný za televizi, rádio, tiskové reklamy a další zdroje hromadného vysílání, a BTL (pod řádkem) byly výstavy, elektronický obchod, různé akce na podporu prodeje . V tomto článku budeme analyzovat, co je BTL reklama, proč se také nazývá obchodní marketing, jaké nástroje jsou implementovány a také které typy propagačních akcí a jak je organizovat a chovat efektivně.

Koncept obchodu nebo BTL marketing.

Nejprve se pojďme zabývat pojmy. Klíčový rozdíl mezi ATL a BTL spočívá v tom, že první typ je zodpovědný za vytvoření potřeby kupovat zboží, zatímco druhý dokončuje prodej a přesvědčuje spotřebitele ve prospěch propagovaného produktu. Trade marketing je širší koncept, včetně BTL, trade, promotion, promotion and promotion marketing. Spojíme koncept obchodu a BTL marketingu, protože oba jsou zodpovědní za vytváření motivace pro zákazníka, v důsledku čehož se uskutečňuje prodej, a v důsledku toho se zvyšuje kupní síla.

Jak BTL motivuje

Jak motivovat spotřebitele k nákupu, zvýšit růst prodeje a vytvořit skutečný image produktu? Existují 3 způsoby:

• motivace prostřednictvím ceny - umožnit kupujícímu ušetřit peníze;
• motivace samotným produktem - schopnost přijímat vzorky zdarma, ochutnávky, další produkty jako bonus k hlavním;
• Motivace prostřednictvím dojmů - příležitost k získání ceny, k účasti na zajímavé akci.

Na jejich základě se vytvoří a spustí propagace.

BTL destinace

Po rozhodnutí, co je BTL a jaké motivace používá, zvažte dvě oblasti svého oboru činnosti:

1. Propagace a propagace na podporu potenciálního spotřebitele.
2. Propagace a propagace pro obchodní partnery a zprostředkovatele.

Stimulace spotřebitele

Jak přesvědčit kupujícího ke koupi? Odpověď je jednoduchá. Musí existovat motivace ke koupi, proto obchodníci provádějí propagace v konečných prodejních místech. Již jsme řekli, že prodej je stimulován za výhodnou cenu a úspory, a to buď dárkovým produktem, nebo účastí na konkrétní akci. Nyní se pojďme zabývat tím, jaké jsou BTL projekty a jak jsou klasifikovány. Existují tedy 3 typy zásob BTL:

1. Promo s obrazovou komunikací.
2. Promo s pravděpodobnými výhodami.
3. Propagace s garantovanými výhodami.

První z nich nejsou zaměřeny na konkrétní produkt, ale obecně vytvářejí pozitivní image společnosti. Co je BTL komunikace?

• charitativní akce;
• klubové programy - vytváření komunit věrných zákazníků spojených s jakoukoli výhodou;
• letáky s objasňujícími nebo reklamními informacemi o probíhajících akcích, aktualizaci sortimentu, speciálních nabídkách atd.
• pos-materials - různé poutavé tištěné nápisy, nápisy, nápisy atd.
• Vyhrazená propagační oblast - samostatná platforma s promotéry, kde se rozdávají letáky, pořádají se ochutnávky nebo rozdávají dárky.
• event marketing - módní akce věnované společnosti;
• balení pro speciální akce, které vám umožní pochopit úroveň společnosti a zhodnotit její účast na současných světových událostech, například krabici se symboly olympijských her, fotbalové mistrovství atd.
• sponzorství - finanční podpora sportovních akcí, koncertů, kulturních akcí, voleb, dětských večírků.

Druhý typ akcií BTL zahrnuje obdržení možného dárku. Nejběžnějším způsobem je nákup dalšího zboží za získání ceny pod krytem, ​​štítkem atd.Jedná se zpravidla o různé loterie, soutěže, okamžité ceny, hry atd.

Třetí typ BTL v marketingu zahrnuje získání zaručeného dárku, pokud jsou splněny podmínky propagace (sbírejte 10 obalů, štítků atd.), Ale nejen.

Rozlišujte:

• propagační balíčky, při jejichž nákupu kupující obdrží hlavní a doplňkové zboží, je cena takového bonusu obvykle 20 až 50% z ceny hlavního;
• věrnostní programy - to je cena, kterou kupující obdrží, pokud je po určitou dobu věrný vaší značce (shromažďuje body, propagační kódy, do 3 měsíců provede nákup více než 1 000 rublů);
• vzorkování - distribuce bezplatných vzorků;
• snížení nákladů, slevy na dva nákupy a další manipulace s cenami;
• v případě poruchy nebo nedostatečné kvality zboží je často slyšet formulaci „vrátíme vaše peníze“, v tomto případě mluvíme o obdržení peněžní částky při následném nákupu této ochranné známky nebo jakékoli jiné dohodou. Například při nákupu produktů pro n-množství získáte kartu za 20% z těchto nákladů na nákup v konkrétním obchodě s nábytkem;
• slevy na kupóny, které lze často najít na ulici, v časopise a na mnoha jiných místech, vám nejen umožní zvýšit prodej, ale také přinese mnoho nových zájemců o koupi.

BTL marketing, jehož příklady byly diskutovány výše, je ideální pro přilákání zákazníků, zvýšení jejich loajality a v důsledku toho pro zvýšení prodeje. Ve skutečnosti existuje mnohem více těchto opatření, jedná se pouze o základní a nejúčinnější opatření. Jak společnosti, které vyhrají BTL, získají své zákazníky a aplikují je ve své vlastní praxi?

Podněcování zprostředkovatelů a partnerů

Podnikání vyžaduje spolupráci společnosti. Čím hustší a stabilnější je, tím větší je šance na zavedení nepřetržitého prodeje s úsporami v dopravě, skladování, prodeji a dalších krocích spojených s jakýmkoli prodejem. Chcete-li to provést, musíte jasně pochopit, jaké služby BTL jsou pro prodejce a partnery, a být schopni je uvést do praxe. Jak tedy v této oblasti efektivně pracovat?

• Zvyšte zadávání zakázek. Pro velké velkoobchodní strany zprostředkovatelé často nabízejí výhodnější podmínky transakce: velkoobchodní slevy, roční bonusy. Pokud jde o distribuční síť, za účelem prodeje velkého množství zboží můžete nabídnout slevu, která je časově omezená, pak v poměrně krátkém časovém období snížíte náklady na skladování a neztratíte zboží kvůli vypršení doby použitelnosti. Pro velké objemy výrobci často nabízejí na konci měsíce nebo čtvrtletí prémiové produkty, které kryjí některé ztráty způsobené znehodnocením produktů a pomáhají předcházet nedostatkům.
• Zvyšte distribuci. Čím více prodejen a čím širší je geografická distribuční síť, tím samozřejmě více prodejů společnost očekává.
• Stimulujte zaměstnance. Za zvýšení objemu zboží odměnit jak své vlastní obchodní zástupce zabývající se propagací, tak ty prodejny, které budou prodávat maximální množství produktu.
• Zvyšovat loajalitu distributorů prostřednictvím odborného vzdělávání, obchodních darů, organizace svátků, firemních večírků, školicích seminářů.

Jak analyzovat BTL události?

Abyste pochopili, zda byl promo efekt efektivní, musíte napsat kontrolní seznam BTL. Co je to? Toto je seznam otázek, které pomáhají získat představu o cílech a publiku, pro které je akce vytvořena, a také vyhodnotit a analyzovat její výsledky. Zde je jejich ukázkový seznam:

1. Podrobnosti o značce a jejích charakteristikách.
2. Účel propagace (například zvýšení uznání nebo zvýšení prodeje).
3. Pro koho je promo akce určeno, tedy pro cílové publikum produktu.
4. Kde je akce plánována.
5. Existuje šance na provedení společně s jinou společností, aby se minimalizovaly náklady.
6. Který nástroj je nejvhodnější pro zamýšlený účel.
7. V rámci kterého konceptu je nejlepší jej implementovat. Je čas spojen s nějakým důležitým nebo nezapomenutelným datem?
8. Jaký je rozpočet společnosti na reklamu v rámci této akce?
9. Jaký personál bude vyžadován: najatá propagační společnost, zaměstnanci obchodu, nebo to zvládnete sami.
10. Jaké propagační materiály budou potřeba.
11. Jaké je období začátku a konce promo akce.

Kontrolní seznam

Vytvořením seznamu těchto klíčových otázek budete jistě znát svůj akční plán. Po skončení propagace si vytvoříte nový kontrolní seznam, který vám pomůže analyzovat výsledky. Co se tam děje?

• Jsou data dodržena? Pokud ne, proč?
• Jsou cíle kampaně dosaženy? Pokud ne, proč, pokud ano, které?
• Vyplatily se náklady na držení (reklamní materiály, platby zaměstnancům, rozdíl mezi propagační cenou a maloobchodem)?
• Jaké připomínky, vysvětlení jsou pro takové události k dispozici v budoucnu?
• Jaké výsledky přinesla kampaň společnosti?

Měření výkonu BTL

Co je BTL a jak se provádí, obecně je jasné. Nicméně, stejně jako každá reklamní kampaň, má tato oblast své vlastní profesionální triky, které mohou výrazně zvýšit efektivitu její implementace. Chcete-li to provést, musíte:

• používat pouze zboží, které je pro spotřebitele zajímavé;
• přikládají prodejním pobídkám velký význam, v opačném případě, pokud je motivace neúčinná, akcie nedají požadovaný výsledek a nebudou ziskové;
• Postarejte se o vysokou úroveň informovanosti o své propagaci;
• postarat se o všechny problémy, zejména organizační, s nimiž se můžete setkat;
• ušetřit rozpočet, ale ne se ztrátou kampaně;
• používat online nástroje;
• Nezapomeňte vyhodnotit výsledky a vyvodit odpovídající závěry.

Místo závěru

V souhrnu výše uvedeného bych rád poznamenal, že účinná reklamní kampaň jak v maloobchodní síti mezi běžnými zákazníky, tak mezi velkoobchodníky a distributory, se neobejde bez jasné znalosti o tom, co je BTL. Právě s těmito nástroji může firma zaujmout své správné místo na trhu.