Často se stává, že moderní společnosti se pokoušejí vytvořit jedinečný prodejní návrh, ale dostanou naprosto nepříjemný výsledek. Tyto návrhy odborníkům se zdají být typické, nudné, příliš zobecněné a zcela postrádající jakékoli výhody.
Zároveň si však mnoho odborníků dobře uvědomuje, že jde o jedinečný prodejní návrh, který je základem jakéhokoli podnikání, a kolem toho je celá marketingová strategie postavena kompletně. Společnost se tak může ziskově izolovat od různých konkurentů a také obsadit svou vlastní část trhu.
Co je to?
Unikátní prodejní nabídka je stručně formulovaná zpráva o konkrétní službě, produktu nebo celé společnosti, která jim umožňuje odlišit se od řady dalších podobných a je také motivací pro zákazníka k nákupu.
Tento termín byl poprvé navržen docela dobře známým obchodníkem Rosserem Reevesem (USA). Ve své práci se pokusil porovnat USP se standardní reklamou v průčelí, která zajišťovala výhradně vykládku zboží, ale neznamenala představit klienta různým konkurenčním vlastnostem nabízených produktů.
Proč je to tak důležité?
Unikátní prodejní nabídka je jádrem práce společnosti, která je obklopena různými akcemi specialistů. V tomto jádru jsou kombinovány pojmy jako charakteristika cílového publika, umístění, mixování, výhody konkrétního produktu nebo služby, jakož i obchodní úkoly samotné společnosti.
Pokud je toto jádro slabé, nebude existovat žádná efektivita ze všech druhů souvisejících akcí, v důsledku čehož se obrysy společnosti postupně rozšíří po celém prodejním trhu a někdy se hranice podnikání začnou rozmazávat nebo dokonce úplně vymizí.
Pokud má tedy společnost dostatečně silný jedinečný prodejní návrh, může být sama o sobě označována jako silná.
Jak to udělat?
Přední odborníci tvrdí, že hledání UTP může trvat poměrně dlouho, ale nakonec budete muset získat něco, co umožní vaší firmě zaujmout své vlastní místo v myslích spotřebitelů.
Abychom zjistili, jak vytvořit UTP (jedinečný prodejní návrh), vezmeme v úvahu několik důležitých scénářů.
Algoritmus vývoje
Zpočátku musíte shromáždit primární informace a sestavit tabulku s charakteristikami zboží v něm a jejich konkurenčními výhodami pro potenciální spotřebitele. Zkušenost naznačuje, že čím více informací poskytnete cílovému publiku, tím lépe. V tomto případě byste měli určitě uvést všechny výhody a výhody pro potenciální spotřebitele, i když podle vašeho názoru jsou nevýznamní. Po určení všech výhod a výhod bude možné přeškrtnout ty, které vaši konkurenti mohou nabídnout, protože hlavním cílem v tomto případě je určit přesně ty výhody, které jsou pro vaši společnost jedinečné.
Dále byste měli podrobně zkontrolovat relevanci výhod. V první řadě vám pomohou statistika dotazů hlavních vyhledávačů. Musíte zkontrolovat každou jednotlivou výhodu pomocí vyhledávacích dotazů, abyste pochopili, jak často potenciální zákazníci hledají řešení tohoto problému.
Věrní zákazníci mohou být nabídnuti k vyplnění zvláštních karet zpětné vazby a zdůraznění nejvýznamnějších výhod pro ně. Pokud se vám nepodařilo dosáhnout konkrétních výsledků porovnáním výhod s výhodami, které nabízejí vaši konkurenti, můžete dát obchodníkům i zaměstnancům komerčních služeb pokyn, aby se zeptali, proč se věrní zákazníci rozhodli s vámi spolupracovat. Na výstupu bude možné získat celou řadu odpovědí, ale několik z nejčastějších odpovědí lze použít v procesu vytváření UTP.
Mimo jiné byste měli provést analýzu prodeje. Použití této metody zahrnuje identifikaci nejdůležitějších problémů potenciálních spotřebitelů a návrh jejich řešení v jedinečném návrhu.
Jedinečný parametr
V případě, že pracujete na trhu, který je plný konkurenčních společností, pak v tomto případě musíte určit, jaký je váš jedinečný rozdíl od ostatních nabídek. Pokud ji nemůžete najít, budete ji muset vytvořit.
Vzhledem k příkladům, které může mít jedinečný prodejní návrh, si můžete vzpomenout na čokoládové tyčinky Twix a zdůraznit jejich rozlišovací účinek - jedná se o rozdělení standardní tyčinky na dvě oddělené tyčinky, na nichž byla později vytvořena celá komunikační strategie.
Co si konkurenti nevšimli
Pokud pracujete v klasické firmě, je dost těžké vymyslet něco originálního. V tomto případě budete muset zjistit, co konkurenční společnosti při procesu své práce ztratily z dohledu. Například Claude Hopkins najednou našel takový zajímavý fakt, že pasta je schopna nejen čistit zuby, ale také pomáhá odstraňovat zubní plak.
Kromě toho, vzhledem k jedinečné nabídce prodeje, lze také uvést zajímavé příklady z procesu vývoje tohoto muže UTP pro značku piva. Zejména upozornil na skutečnost, že v továrně nebyly láhve pouze umyté, ale navíc nality vysokovýkonným proudem páry, čímž se rozhodl tento proces uvést do své vlastní koncepce.
V tomto případě se budete samozřejmě muset zcela ponořit do všech oblastí podnikání, počínaje výrobním procesem a končící prací tajemníků nebo doručovací služby.
John carleton rovnice
Tento vzorec je ideální pro podnikání, které se vyvíjí v sektoru služeb, protože není třeba vymýšlet něco kreativního nebo revolučního. Jednoduše nahraďte svá data a nakonec zajistěte vytvoření jedinečné prodejní nabídky.
Používáním konkrétní služby nebo produktu pomáháme cílové skupině vyřešit problém s jasným přínosem. Při definování všech těchto nuancí byste tedy měli publiku co nejjasněji vysvětlit, proč je pro vás váš produkt nebo služba nejvýhodnější.
Inovace
V případě, že s pomocí produktu, který nabízíte, je problém spotřebitelů vyřešen nějakou zcela novou metodou, musíte to uvést bez selhání, protože vytvoření jedinečné prodejní nabídky v takové situaci bude mnohem snazší. Měli byste uvést zejména následující funkce:
- Všechny druhy inovativních vzorců.
- Použití některých nových obalů.
- Produkt, který je na trhu nový.
- Zavedení nového formátu interakce se spotřebiteli.
- Použití revoluční možnosti doručení.
- A mnohem víc.
To platí zejména v oblasti léčiv, kde jsou ti, kdo používají nejmodernější technologie a účinné přípravky, většinou úspěšní.
Problém UTP
Společnosti často upřednostňují snášet problém cílové skupiny, protože v tomto případě bude také jednodušší vytvořit jedinečný prodejní nabídku a může být mnohem efektivnější. Jinými slovy, v tomto případě se nebere v úvahu popis služby, ale způsob, jakým konkrétní služba nebo produkt řeší složitý problém svého spotřebitele. Nejčastěji to vypadá takto:
- "Měl jsi takový problém?" Náš produkt vám pomůže vyřešit to rychle a efektivně. “
Spotřebitel, který má takový problém, tak zjistí, že jej lze vyřešit pomocí vašeho produktu. Podobně u lidí, kteří mohou mít v budoucnu takový problém, bude jeho řešení automaticky spojeno s vaší značkou.
UTP s bonusem
Mnoho společností mimo jiné používá jedinečný prodejní návrh v reklamě s určitým dárkem, který svým zákazníkům nabízí všechny druhy bonusů, slev, dárků, záruk a mnoho dalších věcí, které jsou pro spotřebitele příjemné. Stojí za zmínku, že odborníci to nazývají skutečně úspěšným scénářem pro většinu jedinečných nabídek, ale měli byste pochopit, že neexistují žádné záruky, že tento USP může fungovat stejně efektivně po dlouhou dobu. Z tohoto důvodu se použití tohoto vzorce v převážné většině případů vyskytuje v procesu provádění všech druhů sezónních akcí, protože v mnoha jiných případech je vývoj jedinečné obchodní nabídky s bonusem nepraktický.
USP z pozice síly
V tomto případě musíte použít absolutně veškerý svůj vliv a silné stránky svého vlastního produktu. Všichni závistiví lidé nebo přátelé musí prokázat naprosto všechny výhody vaší společnosti jako celku nebo zejména navrhovaného produktu a služby.
Mezi tyto silné stránky lze rozlišit několik charakteristik:
- Nízké náklady.
- Široký rozsah.
- Zcela zdarma zákaznický servis.
- Prodej zboží od všech populárních značek.
- Podpora určité jasné osobnosti (slavný sportovec, politik, herec atd.).
- Přítomnost obrovského počtu diplomů a cen.
- Přítomnost kanceláří po celé zemi.
Je tedy možné použít absolutně jakékoli vlastnosti, ke kterým lze přiřadit slovo „nejvíce“. Současně stojí za zmínku, že pro drtivou většinu spotřebitelů dnes nestačí jen říci „nejvíce“, ale musíte také nějakým způsobem posílit toto tvrzení jakýmikoli čísly nebo fakty.
Nevýhody
Málokdo rozumí skutečnosti, že jedinečný prodejní návrh v podniku může být založen na jakýchkoli drobných nedostatcích, protože s kompetentním přístupem se nakonec může stát poměrně vážnou konkurenční výhodou.
Pokud takovou vlastnost najdete, určitě ji musíte prohlásit v připravovaném jedinečném návrhu. Příklady jsou následující:
- Naše šťáva běží příliš rychle.
- Domácí maso bez vody v balení.
- Doučovatel, který neušetrí studenty.
Jak to používat?
Pokud jste se dosud nenaučili pravidla pro sestavování jedinečné obchodní nabídky a dosud jste ji nevytvořili, měli byste použít výše uvedené scénáře, abyste mohli zpracovat novou jedinečnou nabídku a správně nastavit nejrůznější akcenty.
Zpočátku musíte co nejpřesněji určit, jaké jsou hlavní rysy vašeho podnikání a jaké charakteristiky se obecně liší. Seznam lze vyplnit donekonečna a vylepšit a změnit již vytvořený návrh.Tento seznam můžete odložit a poté se po určité době vrátit a doplnit jej o nové prvky, které se vám během vaší práce podařilo objevit. Měli byste přeškrtnout všechno zbytečné, nudné, nudné nebo podobné konkurenčním společnostem. V konečném důsledku tak bude možné nechat přesně to, co bude jádrem vašeho podnikání.
Pokud si myslíte, že je to příliš komplikované nebo vyžaduje hodně času, pak v tomto případě můžete tuto práci poskytnout kvalifikovaným odborníkům, kteří se profesionálně zabývají sestavováním jedinečných obchodních nabídek pro různé společnosti. Takoví odborníci často najdou nabídku na jakýkoli produkt. Hodně štěstí!
