Pokud se chcete stát úspěšným podnikatelem, zeptejte se dříve nebo později na otázku: „Jak správně prodávat?“ Otevřeme tajemství: neexistuje žádný univerzální způsob, jak prodat produkt nebo službu. Koneckonců, každý z nich má své vlastní zákazníky, ke kterým potřebujete najít individuální přístup. Přesto existují určité obecné podmínky pro správný, rychlý a plodný prodej zboží zákazníkům a v důsledku toho i nárůst obchodního obratu.
Co ovlivňuje nákup
Motivace ke koupi má své vlastní faktory:
- kvalita
- úspory;
- sezónnost;
- určitá data.
Dobrý prodejce ví, jak prodat zboží v obchodě. Zjistí výše uvedené faktory a poté nabídne produkt, který odpovídá potřebám kupujícího, přičemž je vezme v úvahu. A zpravidla ovlivňuje určitý nákup vždy několik faktorů.
Někdy je motivace založena na emocích. Po rozhodnutí, jak jej prodat, vezme prodávající v úvahu údaje o osobě, pro kterou je zboží určeno.
Motivaci k nákupu ovlivňují také vnější a vnitřní faktory. Externí jsou:
- reputace obchodu;
- doporučení přátel.
Charakteristiky produktu jsou vnitřní faktory. Kupující se například rozhodne kupovat věci pouze na základě jejich vzhledu.
Umění prodeje
Jak prodat zboží v obchodě, na internetu a telefonicky? Pravidlo je univerzální: učinit obchod vzájemně výhodným. Dodržování jednoduchých pravidel pomůže několikrát zvýšit prodej:
- Reklama je motorem obchodu. Vytvoření kompetentní marketingové politiky, kvalitní a promyšlené reklamy, provádění akcí zaměřených na zvýšení prodeje povede k tomu, že mnoho lidí tento produkt rozpozná. Nejúčinnějším způsobem je reklama na internetu nebo v televizi. Tato služba není levná, ale dává dobrý výsledek.
- Školení o námitkách v prodeji umožní vašim prodejcům nejen se naučit, jak prodávat teoreticky, ale také být schopni to udělat v praxi. Potěšení a pozitivní je jednou ze součástí úspěšného prodejce. Profesionální manažer prodává s potěšením, nedělá to proto, aby získal jednorázový zisk. Přátelská komunikace s kupujícím ho nakonec povzbudí, aby znovu navštívil obchod.
- Prodejní technologie vám umožní zvýšit počet nákupů a získat pravidelnější zákazníky. Jedním z technologických pravidel je přiřazení specialisty ke konkrétnímu kupujícímu.
- Získejte systém odměn a bonusů. Prodej „na čistém nadšení“ zatím nikomu nepřinesl velké zisky.
Schopnost komunikace je vlastnost dobrého prodejce
Počáteční kontakt se zákazníkem často probíhá telefonicky. Během telefonního hovoru byste neměli mít čas klienta, vždy je lepší se domluvit co nejdříve. Již v průběhu osobního kontaktu můžete určit, jak správně prodat zboží v obchodě prodávajícímu a v celé své slávě prokázat kupujícímu své přednosti.
Prodej zboží při rozhovoru má také své vlastní charakteristiky. Zde musíte být dobrým psychologem, cítit směr rozhovoru a ne tlačit kupujícího. Je lepší podělit se o svůj vlastní dojem z produktu, můžete dokonce zmínit při překonávání drobných nedostatků.
Princip „Každý miluje nakupovat, ale jen málo lidí jim něco rád prodává“ je zaměřeno na citlivou a taktní komunikaci s kupujícím. I když se proces prodeje vyvine v pohledávku ze strany kupujícího, člověk by neměl podléhat emocím.
Profesní Merchandising
Tento termín je pevně zakořeněn v našem každodenním životě.Velké obchodní společnosti mají celá oddělení, jejichž zaměstnanci jsou zapojeni do merchandisingu a zná odpověď na otázku: "Jak prodat?" Tato profese se na Západě ovládá více než jeden rok. Co je to merchandising? Jedná se o akce, které jsou zaměřeny na zvýšení prodeje nebo obratu.
Hlavní nástroje pro tyto akce:
- přítomnost cenovek;
- velkolepý displej;
- shoda s firemními standardy.
Není nic nového. Pravidla merchandisingu fungovala také v sovětských dobách, ale neměla tak barevné jméno. Cenovka jako druh produktového dokumentu je nejdůležitější součástí toho všeho. Přináší informace o nákladech a výrobci. Hrubým porušením obchodních pravidel je nesoulad ceny zboží se částkou ve fiskálním příjmu. Ve velkých maloobchodních řetězcích, v menších obchodech - prodejce, v internetovém obchodě - administrátor je za to zodpovědný správce.
Tajemství úspěšného prodeje
- Klíčem k úspěšnému prodeji je vedoucí role prodejce. Manažer si musí být jistý kvalita produktu v sobě a v pozitivní odpovědi. Bez znalostí nemohou emoce samy jít daleko.
- Přítomnost skriptů a triků řeči v prodejní technika umožňuje prodejci snadno pokračovat v konverzaci správným směrem, porozumět tomu, jak prodávat.
- Tajemství prodeje u těžkých kupujících spočívá v tom, že prodejce musí být schopen naslouchat. Poté bude schopen určit potřeby klienta a nabídnout mu ideální nabídku. Trik, který funguje: když potenciální kupec promluví, nemá čas přijít s námitkou nebo omluvou.
- Chcete-li učinit ziskovou nabídku, kterou klient neodmítne, nemusíte pracovat se zbožím, ale s výhodami, které zboží přináší a které může kupující získat. To může jednoznačně vyřešit problém klienta, a přesto to přesně očekává od své akvizice.
- Snad hlavním tajemstvím úspěšného prodeje je dát zákazníkovi smysl pro jeho hodnotu. Každý se musí snažit porozumět.
- Telefonický prodej představuje efektivní a rychlý způsob prodeje tím, že identifikuje a osloví více potenciálních kupujících.
Na trhu se točí miliony, ale pouze ten, kdo ví, jak prodat zboží, je odtud schopen vylovit nejméně tisíc.
Efektivní prodejní strategie
- Navázání kontaktů a identifikace potřeb jsou hlavními kroky k úspěšnému prodeji.
- Pochopte, že zákazník nebude přesvědčen tím, co prodejce říká, ale tím, čemu z této konverzace rozumí.
- Nesnažte se ovlivnit kupujícího, protože to nevyhnutelně způsobí negativní reakci. Obranná reakce je oprávněná či nikoli - musí být přijata prodejcem a zohledněna při další komunikaci. Jedná se o takzvanou „reakci na námitky“, zjednodušenou formu zákaznického odporu.
- Poslední fází je dosažení výsledku. Je důležité si uvědomit, že dokud zákazník nezaplatí za zboží, na objednávce nezáleží. Kupující může zakoupenou položku vždy odmítnout nebo nevyzvednout. Proto by v zájmu zvýšení obratu měla být konečná fáze prodeje prováděna profesionálně vyškolenými pracovníky, kteří vědí, jak zboží správně prodat.
Slavní francouzští odborníci na merchandising A. Lancaster a J. Chandezon ve své knize „Efektivní prodejní strategie“ se domnívají, že prodej je druh obchodu, kde se zájmy stran ne vždy shodují.
