V podnikání se stále častěji potvrzuje, že nabídka vytváří poptávku. Ale pouze kompetentně sestavený návrh. Tak, že od prvních slov "háčky" klient, a nedělá ho znovu odmítnout nepříjemné reklamy. Článek se zaměří na sestavení kompetentní cenové nabídky, její ukázky a nejdůležitější tajemství loveckého dopisu.
Co je to?
Začněme definicí. Obchodní a cenové nabídky - je mezi nimi rozdíl? Ve skutečnosti se jedná o související pojmy, které rozlišují pouze následující:
- V cenovém návrhu je kladen důraz na hodnotu zboží. Proto je v některých parametrech a pozicích nižší než konkurenti.
- Obchodní nabídka se nezaměřuje na cenu. Ve většině případů se neliší od nákladů na podobné pozice s konkurencí. Úkol obchodního návrhu je jiný. Ukažte, proč je pro zákazníka výhodnější kontaktovat tohoto konkrétního dodavatele nebo prodejce.
Obchodní i cenové nabídky jsou marketingové nástroje, které jsou zasílány příjemcům poštou (elektronickou nebo běžnou), aby získali odpověď.
A to je klíčový bod. Reakcí je přesun potenciálního zákazníka, klienta do další fáze spolupráce. A to je obchodní jednání, prezentace zboží nebo dokonce podepsání smlouvy.
Odrůdy
Cenová nabídka může být takových odrůd:
- Studená.
- "Horké."
- Veřejná nabídka.
První dvě odrůdy jsou typičtější pro marketing a prodej a poslední pro jurisprudenci.
Podrobněji se seznámíme s typy speciálních nabídek.
Chladný pohled
Toto jsou nabídky, které jsou zasílány nepřipraveným („studeným“ zákazníkům v marketingu). To je definováno jako spam. A mnoho zákazníků ho nemá rádi. Pokud však máte zájem o spam, znamená to, že speciální nabídka byla sestavena skvěle. Její úspěch také závisí na správně vytvořeném cílovém seznamu - seznamu příjemců zprávy.
Spam obvykle váží, když dorazí na poštu příjemce v důležitém okamžiku. Například je načase, aby studenti diplomové práce absolvovali. Příjemce má problémy s jedinečností textu. Neví, jak opravit tento okamžik rychle a efektivně. A poté obdrží nabídku poštou: „Rychle zvyšujeme jedinečnost semestrálních prací, disertačních prací za 3 dny za 500 rublů!“ Student se samozřejmě bude chtít seznámit se službou. A je pravděpodobné, že si to hned objedná.
Tři rizika házení
Hlavním cílem takového návrhu je zajistit, aby byl celý text přečten. Je-li rozmělněný, nudný, prodloužený, do koše se odešle dopis z prvního semestru. Obchodníci dokonce identifikovali tři nejdůležitější rizika odstranění studené nabídky:
- V přijímací fázi. Dopis by měl vyniknout v hromadě nevyžádané pošty, která přichází denně v poště. To je buď honosné, lákavé titulek nebo nestandardní téma. Pokud dopis dorazí běžnou poštou, je vybrána neobvyklá jasná obálka.
- V úvodní fázi. Dopis by měl okamžitě přilákat atraktivní nabídku (s nabídkou - bude probrána později).
- Ve fázi čtení. Zde musí kompilátor pracovat s relevantními, nikoli nudnými metodami přesvědčování a marketingových čipů.
Odpověď na cenovou nabídku přichází s větší pravděpodobností, pokud je stručná a krátká, ne více než 1 až 2 stránky. Konec konců, příjemce nemá v úmyslu věnovat tolik času dopisu, který na něj padl odnikud.Proto „báseň“ 10–20 stran pravděpodobně upoutá pozornost.
Obchodníci oceňují „studené“ nabídky pro svou masu - stačí jednou přijít s dobrým textem a odeslat je. Personalizace však v některých případech obchází tak levný a rychlý způsob v mnoha ohledech.
Horký výhled
Další typ cenové nabídky je horký. Je zaslána klientovi, který je již připraven ke spolupráci. Jedná se o osobu, která si sama vyžádala cenu nebo komerční nabídku a která své kontakty nechala na manažera.
Horké nabídky jsou již podrobnější a obsáhlejší. 10-20 stránek textu tedy není záznamem, ale normou. Zde je uvedeno co nejvíce atraktivních informací o návrhu zájmu na osobu.
Je důležité, aby si klient zachoval svůj zájem o celý text. Proto „horké“ nabídky jsou často vytvářeny ve formě prezentací s vizuálními efekty.
Nabídka
Jedna z variant cenové nabídky služeb nebo zboží, což je veřejná zakázka, která nevyžaduje podpis. Takovou nabídku používají internetové obchody.
Nabídka se považuje za uzavřenou, když klient splnil podmínku uvedenou v ní. Například jsem se zaregistroval na webu.
Struktura
Pokud jste jednou poslali žádost o cenovou nabídku, pak jste nejčastěji obdrželi prodejní text, nikoli ceník s cenami za služby a zboží. Není žádná chyba. Obchodní nabídka je variací komerčního textu, byť zvláštní. Zvýrazní to pouze jedna vlastnost - nabídka. Obecně se ale vyvíjí standardní struktura:
- Zápatí.
- Nadpis.
- Olovo.
- Nabídka.
- Výhody adresáta.
- Vyřizování námitek.
- Výzva k akci.
- Doslov.
Zvažte tajemství utváření každého z těchto prvků.
Zápatí
Tento prvek bude obsahovat jakýkoli vzorek cenové nabídky. Zde jsou jeho klíčové vlastnosti:
- V zápatí je umístěno logo, aby adresát okamžitě věděl o společnosti nabízející spolupráci.
- Je požadována kontaktní informace. Lze je doplnit krátkým hovorem: „Potřebujete levný smartphone? Navštivte web ...“
- Výška záhlaví - několik centimetrů. To je důležité zejména pro „studené“ nabídky, které by měly být mimořádně prostorné.
Nadpis
Nějaké teoretické informace. Koeficient cenové elasticity nabídky je numerický ukazatel, který je navržen tak, aby odrážel míru změny objemu nabízeného zboží a služeb v reakci na změnu jejich hodnoty.
Nyní zpět k návrhu. Název je jedním z jeho důležitých prvků. A zejména u „studených“ písmen. Její úkol je zároveň jednoduchý a složitý - „zavěsit“ čtenáře se zjevným přínosem.
Proto je velká chyba u těch obchodníků, kteří na začátku vkládají standardní „cenovou nabídku“ a další abstraktní formulace. Toto je nejjistější způsob, jak poskytnout cestu pro psaní do koše. Zároveň je pro „horká“ písmena přijatelná „cenová nabídka“ - tímto jménem si adresát rychle pamatuje, že na jeho žádost dorazila odpověď.
Název by měl být krátkou odpovědí na otázky:
- Co?
- Kolik
- Za jakou cenu?
- Od koho?
- Kdy?
Olovo
Obchodníci označují první odstavec věty za hlavní. Pochází z angličtiny. olovo - olovo. Právě to by mělo vzbudit zájem čtenáře o návrh. Vypráví o tom, co je pro klienta primárně důležité.
Vytvořte vedení čtyřmi způsoby:
- Z problému.
- Z řešení (pokud čtenář nemá problém).
- Z očekávaných námitek.
- Z emocí způsobených titulkem.
Nejběžnější způsob - od problému. A zde je příklad cenové nabídky (olovo): „Existuje mnoho obchodů prodávajících počítačové vybavení. Většina z nich však prodává elektroniku nízké kvality. Existuje možnost pro ty, kteří si chtějí koupit trvanlivé vybavení a zároveň ušetřit.“
Nabídka
Forma cenové nabídky bude bez tváře a tupá bez jasné nabídky. Co je to? Slovo pochází z angličtiny. nabídka - "nabídka".To je podstata, „srdce“ celého návrhu. Zde se nutně vejde srozumitelné znění - co přesně nabízíte. Proto je vhodné umístit nabídku na samý začátek dopisu.
Nabídka vždy ukazuje, jaký přínos má příjemce, když odpoví na nabídku. Proto nebude pravda, že se zde přizpůsobíme standardu „Naše společnost vám nabízí počítače“ nebo „Doporučujeme vám navštěvovat přednášky“ zde. Konkurenti samozřejmě nabídnou podobné.
Proto nabídka okamžitě zaujme čtenáře výhodou, kterou může získat. Výše uvedené „nudné“ nabídky lze snadno transformovat: „Doporučujeme vám ušetřit až 10 tisíc rublů zakoupením nového notebooku!“. Nebo: „Na přednášce ukážeme příklady reálného života, jak zvýšit ziskovost podniků o 150% za jeden měsíc.“ Zboží a služby v nabídce jsou vedlejší. Hlavní věc je výhoda, kterou příjemce obdrží.
Mnoho obchodníků doporučuje po nabídce (pokud to prostor dovoluje) dát grafické světlé nebo vtipné obrázky, které vizualizují vaše zboží a služby nebo konkrétní výhody. To pomůže dopisu nevypadat jako nudný "ubrus" textu a navíc pomáhá udržovat pozornost.
Benefit block
Další blok je také třeba pečlivě promyslet. Měl by vyjmenovat všechny výhody, které mohou přilákat zákazníka. Výhody však nejsou vlastnosti a pozoruhodné vlastnosti produktu.
Při převodu výhod je důležité zachovat jejich cílení: „přístupný všem“, „bude vytvořen výhradně pro vás“, „srozumitelný pro začátečníky i laiky“. Obchodníci dělají chybu, když říkají „ze své věže“. Výhody by měly být blízké a přitažlivé pro adresáta, a nejen pro autora návrhu.
Vyřizování námitek
Je důležité si okamžitě uvědomit, že není možné zapadnout do nabídky zpracování všech námitek. Taková prevalence mu nepomůže. Do bloku se proto vkládají pouze odpovědi na nejdůležitější otázky, které mohou ve čtenáři vyvstávat:
- Co je tato společnost?
- Proč bychom jí měli věřit?
- Kdo tyto služby využil, kde najdu jejich recenze?
- Kde jsou služby poskytovány (prodané zboží)?
Mnoho společností zde zahrnuje důkazy své důvěryhodnosti, sociálního významu. Bude také dobré deklarovat záruky. Ale tady je důležité se nezapojit do „chválu“ vaší společnosti. Informace by měly být shrnuty stručně, ale stručně. A neodporují samotné cenové nabídce. Nejjistějším způsobem je uvést fakta.
Výzva k akci
Chyba mnoha cenových a komerčních nabídek je slabou stránkou tohoto bloku. Hovor musí být nutně vyjádřen silným slovesem. Porovnejte: „Zavolejte nám číslem ...“ nebo „Můžete zavolat na jedno z těchto telefonních čísel ...“
Další vada: autoři návrhu zaměňují čtenáře s různými možnostmi komunikace. Hovor musí stále probíhat pro konkrétní akci - zavolání na horkou linku, vyplnění aplikace na webu, psaní zprávy ve Vibru atd.
Úžasný okamžik, ale mnoho autorů speciálních nabídek na tuto komunikační jednotku zcela zapomíná! To znamená, že návrh barevně popisují, ale neuvádějí, jak je najít, jak je kontaktovat. Absurdní chyba, ale stává se docela často.
Doslov
Marketing by nebyl marketing bez notoricky známé „třešně na dortu“. Postskript je poslední komponentou, která by měla zasáhnout čtenáře svou jasností. Být hodnou odměnou adresáta, který dopis do konce přečte.
Toto je docela mocný motivační nástroj - praxe ukazuje, že lidé nejčastěji čtou doslovná slova (po prohlížení titulků na obrázcích). Úspěšný obchodník se proto nemůže obejít bez vyhledávané P. S.
Jedním z nejúspěšnějších okamžiků je vložit omezení do doslovu („termín“ v jazyce obchodníků). To je velmi užitečné pro studené nabídky.Pokud během „horkého“ manažera může klientovi zavolat zpět a připomenout mu hrozící konec výhodné nabídky, pak je někdy jediným způsobem, jak hovořit o omezeních akce.
Jaký je nastavený limit? Toto je standardní buď v čase, nebo v množství zbývajícího zboží (neprodané služby). Takový vzorek:
- "Až do 10. října získáte při objednávce úklidových služeb ve společnosti N 20% slevu!"
- "Pospěšte! Zbývá jen 10 iPhones za speciální cenu!"
A zde společnosti dělají chybu, která znatelně podkopává důvěru zákazníka v ně - nesplňují sliby. Klient zrušil schůzku s přáteli, aby objednal úklid bytu se slevou 9. října. Ale 11. října si jeho přítel objednal stejnou službu za stejnou cenu. Je nepravděpodobné, že se klient tam bude chtít znovu vrátit.
Podle výše uvedených pokynů je snadné vytvořit si vlastní exkluzivní dopis. Kromě toho můžete použít například ukázky cenových nabídek, které jsou také umístěny v článku.
Závěr
Cenová nabídka není anonymní, nudná cena. Toto je komerční text sestavený podle určitých kánonů, „horký“ nebo „studený“. Jeho účelem je upoutat pozornost adresáta, motivovat ho k reakci. Není to snadné, ale je možné, pokud přijmete všechny tipy z tohoto materiálu.