Poslední fází prodeje je dokončení transakce. Dokončení transakce v prodeji je poslední poslední akord. Specialisté na prodej a vyjednávání mají tak působivé poplatky, protože vědí mnoho způsobů, jak dokončit prodejní transakci. Tyto znalosti vám umožní získat vysoké výsledky a dlouhodobé partnerství se zákazníky.
Jsou dobré zprávy. Techniky dokončení prodeje nejsou utajované informace. Nejprve zvažte fázi dokončení transakce jako fázi prodeje.
Popis závěrečné fáze transakce
Ve fázi dokončení transakce byl navázán kontakt s klientem, byly otevřeny nebo vytvořeny potřeby, byla předložena prezentace, byl vyřešen odpor a námitky. Pokud byly všechny fáze vypracovány efektivně, byly zaznamenány všechny neverbální reakce a byly vyřešeny všechny pochybnosti klienta, pak ve fázi dokončení transakce by neměly nastat žádné úskalí v prodeji, kromě vyšší moci, které nelze ovlivnit.
Příklady nedostupnosti klienta k uzavření obchodu
Chování klienta ve fázi dokončení transakce se může lišit a signalizovat potenciální problémy. Zvažte dokončení transakce v prodeji, příklady řešení případů souvisejících s problémovými situacemi.
Není nakloněno komunikaci: s největší pravděpodobností došlo ke špatnému kontaktu, ale nezapomeňte na právo klienta na špatnou náladu.
Ignoruje komunikaci: vyhýbání se, nechce vyslovit záporné rozhodnutí nebo skutečnost, že chybí informace.
Neptal se na otázky: někdy byste měli být opatrní, pokud si klient neptá objasňující otázky ohledně nabídky a smlouvy, ani se nesnaží vyjednat výši a podmínky. Poté, co vyloučíte možnost své vlastní paranoie, požádejte svého klienta o názor na nabídku, zeptejte se však na řadu otázek o výhodě vaší nabídky oproti minulým pokusům klienta o vyřešení stejného problému. Pokud klient snadno vypráví příběhy, sny o společné budoucnosti, ale nevyslovuje konkrétní čísla, data, objemy, prodlužuje diskusi, je s největší pravděpodobností příliš brzy na to mluvit o uzavření obchodu. Pokud se situace nezmění, schůzky se odloží, data se „plíží“ - měli byste si s klientem stanovit příležitost vrátit se do dialogu o něco později, když se něco pro vás nebo klienta změnilo.
Vlastnosti chování prodejce při uzavření transakce
Pokud je prodejce aktivní, citově nabitý, ví, jak navázat kontakt a získat lidi nad sebou, neměli byste se obávat úspěchu transakce. Je důležité si pamatovat na „potřebu“ - nadměrnou hodnotu transakce - a pokusit se ji klientovi v konečné fázi neprokázat. Toto je často používáno zkušenými vyjednavači. Když se jednání prodejce považuje za potřebné, jednání pro potřebnou stranu se snadno stávají těžkými. Schopnost ovládat své emoce, neverbální projevy a chování jsou vlastnosti nezbytné pro úspěšné dokončení transakcí.
Spolehlivost informací a úroveň odbornosti manažera prodeje jsou faktory, které by neměly být ignorovány, když je v sázce dokončení prodejní transakce. To platí zejména pro manažery, kteří mají malé zkušenosti nebo skromné znalosti technických charakteristik produktu. Je důležité zajistit, aby klient obdržel komplexní a aktuální informace o produktu. Pokud prodávající pochybuje o svých odpovědích na otázky zákazníkovi nebo nezná odpověď, vyplatí se zajistit podporu technických specialistů nebo manažera. Zavádění klienta a „zmatek ve svědectví“ je nežádoucí ve všech fázích prodeje a může způsobit potíže při uzavření transakce.
Způsoby, jak dokončit dohodu v prodeji
Techniky pro dokončení transakce v prodeji jsou osvědčené techniky, fráze, které vám pomohou rychle dosáhnout požadovaného výsledku.
Výsledkem dokončení transakce může být smlouva a platba nebo možná odmítnutí transakce bez prodlení a ztráty času.
Je důležité cítit klienta náladu a udělat několik pokusů o uzavření transakce. Je důležité sledovat chování klienta a pečlivě naslouchat tomu, o čem mluví.
V prodeji lze rozlišit následující typy dokončení transakcí:
- přímý (zaměřený na kupujícího);
- nepřímé (manipulativní);
- psychologické.
Objasnění
Pro maloobchodní i velkoobchodní prodej je běžná a efektivní technika „zdokonalování“. Klient si může ujasnit způsob, jakým je připraven vypočítat, objem nákupů, sortiment produktů (požádat o staré aplikace, nové potřeby), kartu protistrany. Pokud jde o prodej b2b, to znamená, že má smysl vyjasnit, kdo by měl být kontaktován ohledně smlouvy, platby, pracovních aktů, dokumentů. Existuje spousta možností. Pro každý typ produktu nebo služby lze vymyslet objasňující otázky.
Účel: sledovat reakci partnera a nastavit vektor pro dokončení transakce.
Objasnění se týká přímých typů dokončení transakcí.
Deficit
Téměř ve všech prodejích má smysl použít techniku „deficitu“ při nástupu do klienta. Nedostatek se může stát:
- Platnost nabídky (s následným zvýšením hodnoty);
- doba platnosti slev, propagačních akcí;
- omezené množství zboží;
- čas hlavy k podpisu smlouvy.
Správné používání technologie pomůže urychlit rozhodovací proces vytvořením dalšího zdroje naléhavosti. To je manipulativní technika. Vyplatí se používat na místě a neporušovat vaše vlastní podmínky. Zákazníci to rychle zjistí a prodejce riskuje, že bude v nepříjemné poloze.
Špatný profesor
Při použití některých technik uzavření transakce v prodeji Vyžaduje to dovednost a určitý stupeň umění. Například tato technika je „špatný profesor“ aNejprve se ve zdrojích nazývá „Colombo efekt“, na počest nekompetentního detektiva, který dobyl srdce milionů diváků. Jak mohu použít tento obrázek k dosažení úspěchu prodeje? Snadné. Za prvé, lidé chtěli být v pořádku. Nebojte se být nedokonalí, měli byste se bát být upřímní. Zadruhé, otázka položená mimo logickou posloupnost způsobuje klientovi mírný zmatek a s největší pravděpodobností ho nutí, aby řekl, co si opravdu myslí. Jak to funguje s příklady? Prodávající se může po schůzce vrátit do kanceláře rozhodovatele za zapomenutý průkaz, telefon, šátek, pero a jako by nedbale se zeptejte: „Povězte mi prosím, co vám brání v podpisu smlouvy?“
Známý obchodní trenér Radmilo Lukic rád oslovil klienty ve fázi dokončení transakce: „Co je mezi vámi, mnou a štěstím?“ Toto je také příklad použití této techniky.
Experimentováním s různými možnostmi najde každý prodejce svůj vlastní nástroj, který pomůže otevřít srdce zákazníků. Praxe a jediná praxe učiní běžného prodejce efektivním mistrem dokončování transakcí v prodeji.