Der Entscheider steht für "Entscheider". Die Abkürzung ist jedoch prägnanter und prägnanter, sodass die Verwendung bequemer ist. Der Begriff ist beliebt bei Marketingfachleuten, Vertriebsleitern und Verhandlungsführern. Das ist unter jenen Spezialisten, die irgendwie am Abschluss von Transaktionen beteiligt sind, die dem Unternehmen Gewinn bringen.
Wer ist der Entscheider?
Es ist erwähnenswert, dass diese Abkürzung sowohl eine bestimmte Person als auch den gesamten Verwaltungsrat verbergen kann. Der Unterschied besteht darin, dass im ersten Fall die Entscheidung allein und im zweiten Fall - auf der Hauptversammlung - getroffen wird.
In der Tat ist der Entscheidungsträger derjenige, von dem das Ergebnis der Verhandlungen abhängt. Deshalb besprechen Manager lieber alle wichtigen Fragen mit ihm und nicht mit seinen Vertretern.
Es ist die DM, die über ausreichende Befugnisse verfügt, um in jeder Frage ein sicheres Argument zu vertreten und gleichzeitig die Verantwortung für die getroffene Entscheidung zu tragen.
Was müssen Sie wissen?
Jetzt wissen Sie also, dass der Entscheider derjenige ist, von dem die endgültige Entscheidung abhängt. Deshalb lohnt es sich, ihn zu kontaktieren, um einen Deal abzuschließen.
Dies ist besonders wichtig, wenn Sie ein Geschäftsangebot entwickeln. Stellen Sie sich die Person vor, von der die Entscheidung abhängt, und versuchen Sie, sie zu überzeugen. Genauso wichtig ist es jedoch herauszufinden, wer in einem bestimmten Unternehmen als Entscheider auftritt. Wie das geht, lesen Sie weiter unten.
DM-Suche
Das ist vielleicht nicht einfach. Aus dem Grund, dass nicht nur der Leiter der Organisation, sondern auch sein Stellvertreter, der Leiter der Verkaufsabteilung usw. ein Entscheidungsträger sein kann.
In jedem Fall kann der Entscheider unterschiedlich sein. Es hängt alles von der Frage ab, die Sie ansprechen, sowie von der Hierarchie, die in dem jeweiligen Unternehmen aufgebaut ist, an das Ihr Angebot gerichtet ist.
Die Entscheidung des Entscheidungsträgers kann im Stil von "Wir melden uns bei Ihnen" sehr verschwommen sein. Die meisten sind sich jedoch bewusst, dass dies eine höfliche Ablehnung ist.
Wie trage ich einen Entscheider ein?
Die Expertenstatistik stellt sicher, dass es dem Vertriebsleiter mit effektiver Arbeit gelingt, in siebzig von hundert Fällen den Entscheider zu kontaktieren. Wenn der Kontakt nur in der Hälfte der Fälle auftritt, ist dies das Ergebnis, das der durchschnittliche Telemarketer liefert. Wenn die Ergebnisse niedriger sind, deutet dies darauf hin, dass das Unternehmen schlecht strukturierte Arbeit von Mitarbeitern hat, die an Kaltakquise beteiligt sind.
In der Zwischenzeit ist es sehr wichtig, Kontakte zu knüpfen, da die Entscheidungsträger eine wichtige Rolle im Vertrieb spielen. Was ist es, weißt du jetzt?
Um die Effizienz beim Erreichen des Entscheidungsträgers zu erhöhen, können Sie verschiedene Methoden ausprobieren. Zum Beispiel, um jungen Mitarbeitern erfahrenere Mentoren zu vermitteln, Meisterkurse durchzuführen, Skripte für Telefongespräche zu schreiben usw.
Das heißt, es kommt auf die kompetente Organisation der Arbeit der Mitarbeiter an. Zu diesem Zweck werden Skripte erstellt, dh Skripte von Telefongesprächen, Personalschulungen und regelmäßige Überprüfungen. Eine ebenso wichtige Voraussetzung ist die Entwicklung eines Motivationssystems, bei dem die Mitarbeiter für jeden Termin belohnt werden.
Suchalgorithmus
Es gibt verschiedene Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, angefangen von persönlichen Besprechungen bis hin zum Kauf einer Entscheidungsgrundlage. Die Wirksamkeit der letztgenannten Option ist jedoch sehr zweifelhaft. Die Qualität der verkauften Basen ist in der Regel gering. Und die Personen, die in ihnen angegeben sind, haben es satt, ständig angerufen zu werden, und zögern, sich mit ihnen in Verbindung zu setzen, auch wenn Ihr Vorschlag möglicherweise für sie von Nutzen ist.
So sieht der ungefähre Algorithmus aus, nach dem Manager, die auf die eine oder andere Weise Kontakte zu potenziellen Entscheidungsträgern gesammelt haben.
- Kaltruf.
- Kontaktaufnahme.
- Verhandlungen mit dem Entscheider.
Kaltruf
Dies ist ein Versuch, Kontakt mit einem unbekannten Gesprächspartner aufzunehmen. Infolge eines Kaltanrufs müssen Sie diejenigen identifizieren, die detaillierte Informationen über den Entscheidungsträger bereitstellen können. Sie können zum Beispiel beim Sekretär herausfinden, wer über die Beschaffung entscheidet. Es ist auch wichtig, den Namen der Person herauszufinden, die Sie benötigen. Dies wird sich im nächsten Schritt des Algorithmus zur Kontaktaufnahme mit dem Entscheidungsträger sicherlich als nützlich erweisen. Seien Sie darauf vorbereitet, dass der Mitarbeiter nur ungern Informationen weitergibt. Daher müssen Sie über gute Kommunikationsfähigkeiten verfügen.
Kontakt aufnehmen
Vielleicht können Sie zu diesem Zeitpunkt den Entscheidungsträger noch nicht kontaktieren, sondern müssen sich mit seinem Vertreter in Verbindung setzen, der auch in Ihrer Angelegenheit kompetent ist. Die Aufgabe des Verhandlungsführers in dieser Phase ist es, so viele Informationen wie möglich zu erhalten. Insbesondere müssen Sie herausfinden, wer die endgültige Entscheidung trifft. Wenn dies der Vorstand ist, wer spielt dann die Schlüsselrolle usw. Je mehr Informationen Sie sammeln, desto effektiver ist das Gespräch mit dem Entscheidungsträger.
Verhandlungen mit der DM
Wenn Sie also die vorherigen Phasen durchlaufen haben, finden Sie jetzt die Ziellinie in den Verhandlungen. Wenn Sie mit einem Entscheidungsträger telefonisch kommunizieren, können Sie auf keinen Fall etwas verkaufen. Ihre Aufgabe ist es nur, einen Termin zu vereinbaren, bei dem Sie einen potenziellen Kunden mit Ihrem eigenen Vorschlag interessieren können.
Es ist jedoch ratsam, vor der Entscheidung des Entscheidungsträgers ein kommerzielles Angebot einzureichen, in dem die Vorteile Ihres Angebots beschrieben werden.
Es ist aus zwei Gründen wichtig, dass Sie Ihr eigenes kommerzielles Angebot und nicht fertige Vorlagen verwenden. Erstens erhalten Entscheider häufig ähnliche Angebote, sodass Ihre Angebote nicht mit den anderen zusammengeführt werden sollten, sondern sich von deren Hintergrund abheben sollten. Zweitens spiegelt das Standardangebot nicht die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung wider. Dementsprechend wird der Entscheidungsträger die eigenen Vorteile der Zusammenarbeit nicht verstehen, und dies erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Scheiterns.
Um mit dem Entscheidungsträger in Kontakt zu treten, müssen Sie über Geduld und ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, keine Angst vor Fehlern haben und bereit sein, weiterzumachen und diese auch zu erhalten. Wenn Ihnen heute die Mitarbeit verweigert wurde, ist es möglich, dass sich der Kunde in naher Zukunft selbst mit Ihnen in Verbindung setzt. Deshalb ist es wichtig, höflich und freundlich zu bleiben, auch wenn Sie keine Einigung erzielen können.
Wirksamkeit
Es ist notwendig, die Situation fair einzuschätzen und zu verstehen, dass das Erreichen eines Entscheidungsträgers nicht immer von den Mitarbeitern abhängt. Es gibt indirekte Faktoren.
Dies ist die Qualität der gesammelten Basis, die angerufen werden muss. Wenn es diejenigen gibt, die an Ihrem Vorschlag möglicherweise sogar uninteressant sind, kann von Effizienz keine Rede sein.
Zu den weiteren Faktoren zählen auch das Kompetenzniveau, das Marktsegment und die persönliche Position des Entscheidungsträgers.
Zum Beispiel ist es extrem schwierig, große Unternehmen über Kaltakquise zu erreichen. Sie haben bereits eine nachgewiesene Lieferantenbasis, bei der der Einstieg für Anfänger gesperrt ist.
Sie müssen verstehen, dass dies nur der erste Schritt ist, auch wenn Sie sich auf eine Zusammenarbeit einigen können. Dies garantiert nicht, dass Sie in Zukunft zuverlässige und starke Partnerschaften unterhalten werden. Dies hängt von vielen Gründen ab, einschließlich der wirtschaftlichen Situation.