Cold Calls: Telesales-Technologie

Viele, die sich für eine Tätigkeit als Verkaufsleiter entscheiden, stehen vor dem Problem, Anrufe tätigen zu müssen. Allerdings versteht nicht jeder, was es ist, und kennt nicht die Regeln, nach denen sie implementiert werden sollten. Vor dem Hintergrund der enormen Bedeutung einer solchen Tätigkeit kann die Unfähigkeit, Verkäufe per Telefon zu tätigen, die Autorität eines Mitarbeiters in den Augen des Managements beeinträchtigen.

Essenz

Es ist nicht schwierig zu verstehen, was Kaltverkäufe sind. Ihre Technik besteht darin, potenzielle Kunden anzurufen, die mit dem Unternehmen noch nicht vertraut sind. Ziel ist es, eine Person zu interessieren und sie zu ermutigen, Kontakt mit der Organisation aufzunehmen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, sowie ihre Kundenbasis zu erweitern.

Einige Leute denken, dass Cold Calling-Techniken recht einfach sind. Dies ist jedoch überhaupt nicht wahr. Um in diesem Tätigkeitsbereich erfolgreich zu sein, sollten Sie eine Vielzahl von Nuancen und Fallstricken untersuchen. Deshalb sind Manager, die diese Technik besitzen, bei Arbeitgebern gefragt.

Es gibt drei Merkmale, die ein Mitarbeiter aufweisen muss, damit ein Kaltanruf ausreichend hoch ist: ein ausreichendes Maß an Selbstkontrolle, vollständige Kenntnis der Informationen über die angebotenen Waren und Dienstleistungen sowie Kenntnis über den Geschmack und die Vorlieben potenzieller Kunden.

Fachkräftemangel

Fachleute, die verstehen, wie man Anrufe tätigt, sind sehr gefragt. Ihre Zahl auf dem Arbeitsmarkt ist jedoch sehr gering. Der Grund liegt vor allem in psychologischen Faktoren.

Viele Menschen können sich nicht überwinden und einen Fremden anrufen. Sie haben Angst, dass ein potenzieller Kunde sie einfach ablehnt und sich weigert zu sprechen, weil es niemandem gefällt, wenn ein Fremder ihn anruft und versucht, etwas zu verkaufen. Aus diesem Grund können Kaltakquise für einen Spezialisten eine sehr ernstzunehmende Belastungsprobe sein.

Der Manager sollte jedoch keine Angst haben, nein zu hören. Alle Einwände können im Voraus vorhergesagt werden. Wenn Sie sich also richtig verhalten, können Sie versuchen, sie zu verhindern. Es ist wichtig, ein Gespräch nicht mit Klischees zu führen, sondern situationsgerecht eigene Antworten zu entwickeln. Es ist auch notwendig zu lernen, die Intonation der Stimme zu bestimmen und angemessen darauf zu reagieren.

Die Regeln

Es gibt eine Reihe von Regeln, die von Managern befolgt werden müssen, die Anrufe tätigen. Verkaufstechnik Über das Telefon zu telefonieren bedeutet, folgende Grundsätze zu beachten:

1. Versuchen Sie nicht sofort, ein Produkt oder eine Dienstleistung während des ersten Anrufs zu verkaufen. Es ist sogar nützlich, sich auf die Tatsache zu konzentrieren, dass das Ziel des Managers nicht in Verhandlungen besteht. In diesem Moment ist es viel wichtiger, Informationen über einen potenziellen Kunden zu sammeln und dessen Standort zu ermitteln.
2. Es ist wichtig, die richtigen Fragen zu stellen. Dies wird einen Eindruck von dem Spezialisten und dem Unternehmen hinterlassen, das er vertritt. Kompetenter Dialog erhöht das Interesse eines potenziellen Kunden. Deshalb sollten Sie sich sorgfältig auf das Gespräch vorbereiten. Wenn der Manager Informationen über das Unternehmen hat und sich von der Marktsituation leiten lässt, kann er sich als kompetenter Spezialist vorstellen. Ziel des ersten Anrufs ist es, so viele nützliche Informationen wie möglich über die Probleme des potenziellen Kunden zu sammeln, damit er ihm im nächsten Gespräch eine effektive Lösung für solche Schwierigkeiten anbieten kann.
3. Es ist wichtig, ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Wenn der Manager dies schafft, erhöht sich die Chance, einen potenziellen Kunden in den Status eines dauerhaften Kunden zu versetzen, erheblich.

Erste Schwierigkeiten

Jeder, der sich für Cold Calling entscheidet, wird mit einer Vielzahl von Schwierigkeiten konfrontiert sein. Die meisten von ihnen erscheinen zu Beginn des Gesprächs.

Das erste Problem ist, dass in den meisten großen Unternehmen alle Anrufe zuerst beim Sekretär eingehen. Er erkennt sehr schnell die üblichen Telefonverkaufsmuster. Viele Sekretäre haben gelernt, Anrufe korrekt zu unterbrechen, noch bevor der Manager Zeit hat, Informationen zu übermitteln.

Die nächste Schwierigkeit besteht darin, dass Kunden normalerweise nicht während eines Kaltanrufs kommunizieren möchten. In diesem Fall sollte der Manager das Interesse des Gegners wecken. Dies ist jedoch schwierig, da der potenzielle Kunde selten sprechen möchte. Viele Anrufe dauern nicht länger als 60 Sekunden. Der Manager sollte nicht getäuscht werden, wenn er aufgefordert wurde, zu senden kommerzielles Angebot und rief sogar eine E-Mail-Adresse. Es ist unwahrscheinlich, dass dies etwas bedeutet. Tatsache ist, dass die meisten Vorschläge von unbekannten Firmen, ohne sie zu lesen, gestrichen werden.

Gründe für die Abneigung gegen kalte Anrufe

Das Phänomen der Cold Calling-Technologie ist, dass sie von beiden Seiten des Prozesses nicht geliebt wird. Manager haben Angst, solche Technologien zu nutzen, und versuchen, sie nach besten Kräften zu vermeiden. Kunden hören viele Anrufe von Spezialisten. Und oft können diejenigen, die verkaufen, nicht einmal wirklich ein Angebot machen. Manager, die wirklich daran interessiert sind, welche Anrufe im Verkauf sind und wie sie richtig gemacht werden, können alle Schwierigkeiten dieser komplexen Technik überwinden. Zu diesem Zweck sollten Sie die Technologien untersuchen, mit denen solche Verhandlungen geführt werden. Es ist wichtig, die Notwendigkeit, dem Skript zu folgen, schrittweise zu beseitigen.

So erhöhen Sie die Erfolgschancen

Cold Call-Technologie kann sehr effektiv sein, wenn Sie bestimmte Regeln einhalten. Es lohnt sich, ein Gespräch mit einer Frage zu beginnen, mit deren Hilfe Sie schnell herausfinden können, ob das Unternehmen, das den Anruf erhält, der Zielgruppe zugeordnet werden kann. Der Grund sollte nicht der Wunsch sein, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen, aufzuerlegen. In diesem Fall wird das Gespräch wahrscheinlich nicht lange genug dauern. Das Angebot des Managers eines kostenlosen Testdienstes oder Seminars ist viel effektiver. Er sollte jedoch keine Angst vor dem Scheitern haben. Sie sind unvermeidlich. Nur wenn man sie durchläuft, kann man Erfolg haben.

Skript aufrufen

Jede Geschäftsveranstaltung wird viel effektiver, wenn Sie sich vorher darauf vorbereiten. In dieser Hinsicht viel Raum für Kreativität bei Managern, die Anrufe tätigen. Telefonverkauf bedeutet, dass sich die Gesprächspartner nicht sehen. Und das bedeutet, dass Sie eine Vielzahl von Spickzettel, Mustern und Tipps herumlegen können.

Um die Angst zu überwinden und die Sprache sicherer zu machen, hilft ein vorkompiliertes Konversationsszenario. Es muss unbedingt die folgenden Blöcke enthalten:

• Die Begrüßung sollte in Form von „Guten Morgen!“ Oder „Guten Tag!“ Erfolgen.
• Präsentation: Sie müssen Ihren Namen und den Namen des Unternehmens angeben, das der Manager vertritt.
• Der Block „Bekanntschaften“ dient dazu, den Namen und die Position der Person herauszufinden, die das Problem bearbeitet.
• Präsentation: skizziert kurz den Umfang der Organisation.
• Der Vorschlag soll den Zweck der Aufforderung angeben. Dies kann eine Einladung zu einem Seminar sein, eine Geschichte über Rabatte und Sonderaktionen.
• Eine Frage, die dabei hilft, die Zugehörigkeit des Unternehmens zur Zielgruppe zu testen.
• Das Finale. Eine ideale Option wäre es, einen Termin zu vereinbaren.

Es versteht sich, dass es nicht immer möglich ist, diesem Schema einen Kaltanruf hinzuzufügen. Dieses Beispiel ist ungefähr und kann je nach Verlauf des Dialogs variieren.

Steven Shiffman

Es gibt eine große Anzahl von Autoren, die sich in ihren Arbeiten mit Cold Call-Techniken befassen. Schiffman Stephen ist einer der bekanntesten. In seinen Büchern gibt es nicht nur eine Beschreibung der Techniken, sondern auch praktische Ratschläge zu deren Anwendung.Der Autor ist ein Fan der Studie über Telefonverkauf. Er legt die gesamte Funktionsweise von Anrufen sorgfältig dar und gibt eine Vielzahl von Empfehlungen. Einer der Grundsätze, die Steven Schiffman empfiehlt, ist, dass Kaltakquise nicht ärgerlich sein und sich ständig wiederholen sollten. In den Büchern finden Sie spezifische Ratschläge, wie Sie auf Einwände des Kunden reagieren können.

Umgang mit Einsprüchen

Eine wichtige Phase im Verkaufsprozess, auch telefonisch, ist die Bearbeitung von Einwänden. Manager, die die Methoden der Arbeit mit ihnen nicht studiert haben, sind während eines Gesprächs am häufigsten verloren, fangen an zu stottern und verhalten sich unsicher. Hier einige Beispiele, anhand derer der Händler auf die häufigsten Einwände potenzieller Kunden reagieren kann.

In dem Fall, in dem der Manager eine Anrufphrase mit der Aufforderung hört, den Vorschlag per E-Mail zu senden, sollte er verstehen, dass dies nur eine Entschuldigung ist. Es ist am besten zu sagen, dass das Sortiment des Unternehmens riesig ist, und zu versuchen, den Kunden zu überreden, sich zum Zwecke der Präsentation persönlich zu treffen. Als Antwort auf den Satz „Das interessiert mich nicht“ können wir sagen, dass es nicht eine einzige Person gibt, die sich für etwas interessiert, das sie nicht kennt.

Merkwürdig ist die Verwendung der Bumerang-Methode. Dies bedeutet, dass Einwände an den Kunden zurückgesandt werden sollten. Für den Fall, dass er behauptet, keine Zeit zum Reden zu haben, kann Folgendes beantwortet werden: Der Manager versucht, seine Zeit zu sparen und bietet zu diesem Zweck ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung an. Eventuelle Einwände und Antworten darauf bereiten Sie am besten vor, schreiben Sie sie auf ein Blatt Papier. Es ist wichtig, sie nicht nur zu lernen, sondern auch für alle Fälle eine Liste parat zu haben. Wenn während eines Anrufs ein neuer Einwand festgestellt wird, sollte dieser aufgezeichnet werden. Anschließend wird es möglich sein, die erfolgreichste Antwort zu finden.

Wahrscheinlichkeitstheorie

Jeder Manager sollte verstehen, dass es keine perfekten Verkaufstechniken gibt. Unabhängig davon, welche Methoden der Spezialist anwendet, können Fehler nicht vermieden werden. Es gibt jedoch ein Prinzip, das wichtig ist, um zu wissen, ob Kaltanrufe verwendet werden. Herkömmlicherweise kann man von der Wahrscheinlichkeitstheorie sprechen. Es ist unwahrscheinlich, dass der erste Anruf zu einem Geschäft führt. Je mehr der Manager jedoch Kontakte zu Kunden knüpft, desto höher ist die Chance, Transaktionen abzuschließen. Deshalb sollten Sie regelmäßig in großer Zahl telefonieren.

Kundenwissen

Eine wichtige Voraussetzung für einen erfolgreichen Telefonverkauf ist das Kundenwissen. Deshalb muss der Manager zuerst die maximalen Informationen über ihn sammeln.

Erstens kann das Internet beim Sammeln von Daten helfen. Auf der Website des Unternehmens finden Sie zahlreiche nützliche Informationen sowie verschiedene offizielle Ressourcen. In der ersten Phase müssen Sie den Bedarf an Produkten und Dienstleistungen dieses Unternehmens ermitteln. Es ist nützlich, den Namen des Anführers zu kennen. Dies wird beeindrucken und die Chance erhöhen, einen positiven Effekt zu erzielen.

In Kontakt bleiben

Nachdem Sie den Kontakt zu einem potenziellen Kunden telefonisch hergestellt haben, ist es wichtig, ihn später zu pflegen. Lassen Sie sie die Angebote der Firma nicht vergessen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, sich regelmäßig an Folgendes zu erinnern:

• Newsletter, die für den Kunden interessant sein sollten und sich auf die Art seines Berufs beziehen;
• Einladungen zu Veranstaltungen, Seminaren und Ausstellungen;
• Grußkarten und kleine Geschenke für die Feiertage.

All dies trägt dazu bei, einen positiven Eindruck vom Unternehmen zu erhalten.

Empfehlungen

Es ist unmöglich, signifikante Ergebnisse zu erzielen, ohne eine große Anzahl von Anrufen zu absolvieren und Erfahrung zu sammeln. Das Befolgen einer Reihe von Empfehlungen wird jedoch dazu beitragen, das Ergebnis zu verbessern und zu beschleunigen. Fassen Sie sie zum Schluss des Artikels zusammen:

1. Das Skript des Gesprächs sollte im Voraus erstellt werden. Es sollte sorgfältig durchdacht werden.
2. Während des Gesprächs müssen Sie ruhig und selbstbewusst sein. Der Manager muss in der Lage sein, die Aufregung zu überwinden.Zittern in der Stimme wird keinen positiven Effekt bringen.
3. Verwickle dich nicht in Konflikte.
4. Für den Fall, dass der Kunde angibt, keine Zeit zum Reden zu haben, klärt der Manager am besten, wann es am bequemsten ist, zurückzurufen und sich höflich zu verabschieden.
5. Wenn eine kategoriale Ablehnung als Antwort auf einen Vorschlag eingeht, müssen Sie sich entschuldigen und auf Wiedersehen sagen.
6. Es ist wichtig, Aktionen und Rabatte zu erwähnen, bieten Musterprodukte.
7. Sie sollten dem Kunden aufmerksam zuhören, ohne ihn zu unterbrechen. Alle Einwände können erst zum Ausdruck gebracht werden, wenn er mit dem Sprechen fertig ist.

Sie können in kalten Verkäufen erfolgreich sein. Dies ist jedoch recht kompliziert und erfordert einige Anstrengungen des Managers.