Verkaufsabteilung Gebäude. Funktionen und Aufbau der Vertriebsabteilung. Vertriebskoordinator

Die Verantwortlichen vieler großer Unternehmen wissen heute aus eigener Erfahrung, dass weder Markenbekanntheit noch hochwertige Werbung oder gewinnbringende Werbeaktionen für Kunden oder eine ständige Verteuerung von Waren das Problem der Verkaufseffizienz ein für alle Mal lösen können. Solche Methoden führen kurzfristig zu einem Anstieg der Verbrauchernachfrage, weshalb wesentlich mehr Sachinvestitionen erforderlich sind.

Wenn ein Unternehmen mit dem Verkauf eines bestimmten Produkttyps beschäftigt ist, ist es möglich, seine Arbeit wirklich rentabel und rentabel zu machen, indem eine Verkaufsabteilung geschaffen wird, die in der Lage ist, absolut alles und immer zu verkaufen. Darüber hinaus muss er seine Geschäfte für alle Faktoren abwickeln, die nicht einmal vom Unternehmen abhängig sind: Wechselkursänderungen, Saisonalität der Nachfrage, im Falle einer Änderung der wirtschaftlichen Situation und so weiter. Man kann sagen, dass dies unrealistisch ist. Wenn jedoch der Aufbau der Vertriebsabteilung und deren weitere Leitung kompetent durchgeführt wurde, wird alles möglich.

Die Feinheiten der Organisation des Prozesses

Damit das Verkaufsteam so schnell wie möglich arbeiten kann, müssen Sie Mitarbeiter einstellen. Gleichzeitig sollte der Fokus nicht auf gewöhnliche Verkäufer gerichtet sein, sondern auf echte Manager, die auf diesem Gebiet hochprofessionell sind und für das Unternehmen arbeiten können.

Der Aufbau einer Vertriebsabteilung ist daher undenkbar, ohne die richtigen Mitarbeiter einzustellen, und es sollte auch angegeben werden, was die wirklichen "Vertriebsmitarbeiter" sein sollen. Immerhin frage ich mich, warum dieses Phänomen so ist: Menschen mit gleicher Ausbildung und Berufserfahrung unterscheiden sich im Grad des Verkaufserfolgs. Was ist ihr Hinweis?

Das menschliche Gehirn wird in den ersten vier Jahren gebildet und wächst um 90%. Anschließend entwickelt es sich in ständiger Interaktion mit der Außenwelt und zeichnet alle neuen Erfahrungen und Eindrücke während des gesamten Lebens auf. Unser Gehirn arbeitet auf diese Weise, und dieser Faktor bestimmt, ob wir bei einer bestimmten Art von Aktivität Erfolg haben oder zum Scheitern verurteilt sind. In einer Studie mit mehr als tausend hervorragenden Verkäufern unserer Zeit wurde den Wissenschaftlern klar, welche Unterscheidungsmerkmale und Eigenschaften sie besitzen.

Sieben Fakten über "echte Verkäufer"

Nachstehend wird beschrieben, nach welchen Grundsätzen der Verstand solcher Spezialisten arbeitet.

1. Außergewöhnliches Gesichtsgedächtnis. Manche Menschen erkennen leicht diejenigen, die sie vor vielen Jahren nur einmal in ihrem Leben gesehen haben. Diese soziale Kompetenz ist vor allem für Verkäufer von großer Bedeutung, da sie ständig mit einer Vielzahl unterschiedlicher Kunden interagieren. Studien haben gezeigt, dass eine solche Fähigkeit angeboren ist und nicht entwickelt oder entwickelt werden kann.
2. Tut ein Versagen wirklich weh? Sie sind also ein Spezialist in der Verkaufsabteilung, und das haben Sie gerade bemerkt große Sache mit einem potenziellen Kunden, für den Sie große Hoffnungen hatten, völlig pleite. Natürlich werden Sie von den emotionalen und mentalen Sinnen enttäuscht sein, während Sie auch körperliche Schmerzen verspüren, wie die Ergebnisse von Studien der Columbia University belegen. Bei der Analyse des Gehirnzustands und der Reaktion einer emotional zurückgewiesenen Person kamen die Wissenschaftler zu dem Schluss, dass mentale und physische Schmerzen viel gemeinsam haben, und zeigten, dass der Verlust eines Klienten zur Bildung echter „Wunden“ führt.
3. Leidenschaft für das Zeichnen auf den Feldern.Ein Mitarbeiter der Verkaufsabteilung, der dazu neigt, während Telefongesprächen, Besprechungen oder Besprechungen etwas zu zeichnen oder zu zeichnen, kann sich die Informationen, die zu ihm kommen, 29% besser merken. Diese plötzlichen Ausbrüche werden Kritzeleien genannt. Im Allgemeinen bezieht sich dies auf jede Skizze, die im automatischen Modus spontan ausgeführt wird. Und Studien auf dem Gebiet der kognitiven Psychologie haben gezeigt, dass dies eine ziemlich effektive Methode zum Speichern von Daten ist.
4. Bist du immer so süß Vor nicht allzu langer Zeit wurden Studien durchgeführt, aus denen hervorgeht, dass menschliche Eigenschaften wie Freundlichkeit, Höflichkeit und Großzügigkeit in direktem Zusammenhang mit der Aktivität des Hypothalamus und der Produktion von Oxytocin und Vasopressin stehen, die für Gefühle der Zuneigung und Zärtlichkeit verantwortlich sind. Ein guter Vertriebsmitarbeiter hat ein natürliches Bedürfnis, Menschen zu helfen, und dies ist das Ergebnis chemischer Reaktionen in seinem Gehirn.
5. Ist es notwendig zu lesen? Die meisten Verkäufer lesen nicht gerne, dies liegt daran, dass ihr Gehirn nur in Sprechrichtung arbeitet, aber nicht zum Lesen gedacht ist. Das Sprechen ist ein automatischer Prozess, der der natürlichste Teil der Gehirnaktivität ist, und das Lesen erfordert die Zusammenarbeit von drei verschiedenen Bereichen der Großhirnrinde. Verkaufscoaching-Materialien müssen unter diesem Gesichtspunkt erstellt werden.
6. Schüchternheit ist kein Satz. Die interessanteste Entdeckung ist, dass das Stereotyp von hartnäckigen selbstsüchtigen Verkäufern, die die besten sind, falsch ist, da 91% der Bestseller durch eine bescheidene und bescheidene Gesinnung gekennzeichnet sind. Studien haben gezeigt, dass freche Verkäufer, die voller Arroganz und Prahlerei sind, viel weniger Kunden gewinnen, als sie verscheuchen.
7. "Ich bin nicht neugierig, nur interessant." Alle effektiven Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich durch ein Merkmal wie einen unermüdlichen Wissensdurst oder einen forschenden Verstand aus. Neugier ist ein Durst nach Information und neuem Wissen. Studien haben gezeigt, dass 82% der erfolgreichen Verkäufer im Vergleich zu den meisten Menschen sehr neugierig sind. Diese Eigenschaft des Verstandes hilft ihnen, mit den Kunden selbst die komplexesten und unangenehmsten Themen zu besprechen, um alle Fragen zur Transaktion zu klären, und dies trägt zu ihrem schnelleren Abschluss bei.

Jetzt verstehen Sie, dass der Aufbau einer Vertriebsabteilung unter Einbeziehung dieser Personen realisiert werden kann. Wenn Sie Mitarbeiter einstellen, müssen Sie diese Merkmale des Denkens und die Persönlichkeitsmerkmale identifizieren, damit Sie auf die effektive Aktivität der neuen Struktur im Unternehmen zählen können.

Merkmale eines vielversprechenden Verkäufers

Es gibt einen Witz, dass ein hochkarätiger Manager sogar auf einem Friedhof „Pluspunkte“ anstelle von Kreuzen sieht. Echte Verkäufer können ihre Arbeit genießen, neue eroberte Kunden aus abgeschlossenen Transaktionen gewinnen. Ihre Arbeit ist für sie eine Droge dieser Art. Ein echter Verkaufsleiter ist nicht nur eine höfliche, gutmütige und fleißige Person. Dies ist ein Spezialist lebende Verkäufe, essen sie. Nur ein solcher Manager kann eine echte Rettung für das Unternehmen werden.

Personalauswahl

Daher müssen Sie bei der Organisation der Verkaufsabteilung darauf achten, wie die Manager arbeiten: ob die Aktivität auf der individuellen Arbeit jedes Verkäufers basiert oder ob es sich um eine Teaminteraktion handelt. Die Leitung der Verkaufsabteilung wird, wie die Praxis zeigt, am effektivsten durchgeführt, wenn der Verkäufer gleichermaßen professionell und effizient in der Lage ist, gemeinsam und allein zu arbeiten. Es stellt sich heraus, dass eine Person, die sich für eine Stelle in der Verkaufsabteilung bewirbt, in der Lage sein sollte, einen Maßstab für ein persönliches Ergebnis zu setzen und gleichzeitig flexibel genug zu sein, um mit anderen Personen zu interagieren.Es kommt nicht nur auf das Verständnis und die Kenntnis der Verkaufstechniken an, deshalb muss der Verkäufer über positive Kommunikationsfähigkeiten auf professioneller Ebene verfügen.

Wenn Sie also eine Verkaufsabteilung von Grund auf neu organisieren, sollten Sie verstehen, dass eine mehr oder weniger kluge Person in der Lage ist, mehrere Handbücher zu lernen, die Ihnen helfen, ein Vorstellungsgespräch zu führen. Achten Sie während des Interviews darauf, wie die Person spricht, ob sie zuhören kann und welche Fragen sie hören möchte. Die Theorie zu studieren ist viel einfacher als solche menschlichen Qualitäten wie Sinn für Humor, guten Willen und Toleranz zu erwerben.

Mathematischer Ansatz

Bevor Sie mit der Auswahl der Mitarbeiter für die Position des Vertriebsleiters beginnen, müssen Sie ein Qualitätsprofil für diese Position erstellen. Das Profil gibt an, welche Anforderungen Sie an den Bewerber stellen und welche Verantwortlichkeiten ihm übertragen werden. Bei der Auswahl eines Mitarbeiters kann das Merkmal „Ich mochte“ nicht als angemessen bezeichnet werden. Die gesamte Liste der Arbeitsanforderungen sollte so klar wie möglich formuliert werden. Es ist unmöglich, eine Person einzustellen, die für die Position gemäß dem Modell ihres Verhaltens nicht geeignet ist, da Sie sie nicht neu erstellen können. Nach Art sollte Ihr Verkaufsleiter der Art des Geschäfts entsprechen, in das Sie involviert sind.

Vertriebskoordinator und seine Tätigkeiten

Diese Struktur kann bei richtiger Führung einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des gesamten Unternehmens leisten. Dabei spielt es keine Rolle, was genau Sie verkaufen: Windeln oder Handys. Der Prozess selbst in jedem Handelsbereich funktioniert nach den gleichen Grundsätzen. Es gibt nur drei Verkaufsstufen, die wichtigsten sind:

• Suche nach neuen potentiellen Käufern;
• direkter Verkauf des Produkts;
• Transaktion mit der Unterzeichnung aller notwendigen Unterlagen.

Daraus ergeben sich die Funktionen der Vertriebsabteilung, und die Zerlegung des Prozesses in seine Komponenten ist recht einfach. In einigen Unternehmen erledigen Vertriebsleiter jedoch insbesondere zusätzliche Aufgaben. Rechnungen, Konten führen, neue Kunden anrufen und andere. Für das Qualitätsmanagement der Verkaufsabteilung ist es erforderlich, die Verantwortlichkeiten auf die Fachkräfte aufzuteilen und sie als einen einzigen festgelegten Mechanismus einzusetzen. 100% der Arbeitszeit des Vertriebsleiters sollte spezifisch zu den Vertriebsprozessen gehören, dh zur Arbeit mit Kunden, für die er verantwortlich ist, sowie zum direkten Verkauf von Produkten. Dieses Problem sollte von ihm am effektivsten gelöst werden, damit der Gewinn Ihres Unternehmens wächst. Die verbleibenden Funktionen der Verkaufsabteilung können auf Mitarbeiter verlagert werden, die nicht direkt am Verkauf von Produkten beteiligt sind, dh auf spezialisierte Spezialisten.

Management: Aufgabenverteilung und Kontrolle des Umsetzungsprozesses

Vertriebsleiter sind die wichtigsten Glieder in allen Vertriebsgesellschaften. Sie interagieren mit Kunden und generieren Einnahmen. Und aus diesem Grund müssen Sie zusätzlich Assistenten für die Arbeit der Managerabteilung einstellen. Die Struktur der Vertriebsabteilung übernimmt deren Anwesenheitspflicht. Spezialfirmen dieses Profils werden sehr billig sein, da die durchschnittliche Zahlung für jede von ihnen etwa 500 US-Dollar beträgt. Diese Kosten werden vollständig durch die Anzahl der erfolgreichen Transaktionen bezahlt, die der Manager abschließen wird.

Assistenten sind in der Regel Menschen, die leicht zu erlernen sind. Bei der Einstellung bilden Sie eine komfortable Personalreserve für das Unternehmen. Unter ihnen gibt es immer Kandidaten, die in der Lage sind, die Position des Verkaufsleiters zu übernehmen. Sie arbeiten bereits im Unternehmen, sind mit den Besonderheiten seiner Tätigkeit vertraut, für ihre Ausbildung werden keine zusätzlichen Mittel benötigt. Da die Aufgaben der Verkaufsabteilung den Verkauf erfordern, können Sie mit Hilfe von Assistenten Manager entladen und ihre maximale Zeit für die Ausführung grundlegender Aufgaben freigeben.

Effektive Motivation

Wenn es in der Verkaufsabteilung ein Problem mit mangelnder Mitarbeitermotivation gibt, ist dies das schlimmste Problem für ein Unternehmen, das Geld verdienen möchte. Es gibt viele demotivierende Faktoren, mit denen umgegangen werden muss, da sie sich sonst negativ auf die Aktivitäten des gesamten Unternehmens auswirken. Sie können diese Faktoren auflisten:

• der Mitarbeiter hat keine finanzielle Motivation;
• der Mitarbeiter versteht seine Kernverantwortung nicht vollständig;
• eine Person, die kein Fachmann auf diesem Gebiet war, wurde eingestellt;
• Vertriebskoordinator kommt seinen Pflichten nicht vollständig nach;
• Analphabetische Aufgabenteilung, die zwangsläufig zu einem Rückgang der Arbeitsproduktivität führt.

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Hauptmotivation für einen Vertriebsleiter das Geld ist, das er erhält, wenn neue Geschäfte getätigt werden, die für das Unternehmen von Vorteil sind. Andere Anreize erhalten nur eine untergeordnete Rolle, nicht mehr. Dies ist darauf zurückzuführen, dass ein Spezialist in der Verkaufsabteilung seine eigenen Qualifikationen mit Geld misst. Er geht davon aus, dass er umso höhere Einnahmen erhält, je größer der Abschluss ist, je mehr Verträge er mit den Kunden des Unternehmens abschließt.

Der Wettbewerb ist ein Muss unter den Managern derselben Vertriebsabteilung. Die ordnungsgemäße Verwaltung dieses Wettbewerbs besteht darin, diesen Wettbewerb zu einem motivierenden, beruhigenden, transparenten und ehrlichen Faktor zu machen. Die Struktur der Verkaufsabteilung sollte auf einem ganz bestimmten Motivationsschema beruhen:

• alles sollte für den Manager einfach und klar sein, damit er leicht darauf zugreifen kann;
• alles sollte automatisiert werden, dann wird es vollkommen transparent sein;
• Der Manager sollte in der Lage sein, jeden Zug unabhängig zu berechnen.

Das Arbeitsschema der meisten Führungskräfte des Unternehmens basiert auf der Idee, Managern Löhne anzubieten, die sich aus einem Prozentsatz des Umsatzes für Transaktionen zusammensetzen. Es gibt eine Option für den Mitarbeiter, einen Basiszinssatz zu haben, zu dem alle Prozentsätze addiert werden. In der Regel wird ein Angebot abgegeben, um wirklich zuverlässige Fachkräfte für die vollständige Wahrnehmung der Funktionen der Verkaufsabteilung zu gewinnen.

Immaterielle Wege

Motivierende Mitarbeiter können auch immateriell sein. Es ist wichtig zu verstehen, dass die materielle Komponente des Motivationsprogramms hier nicht ausgeschlossen werden sollte. Unter diesen Methoden können Sie Folgendes nennen:

• Schaffung neuer beruflicher Aufgaben für Mitarbeiter, die ihr Interesse und ihren Wunsch wecken können, zu ihrem Ziel zu gelangen, um dies zu erreichen;
• kompetente Führung, die es jedem Mitarbeiter der Verkaufsabteilung ermöglicht, seine eigene Bedeutung und Unentbehrlichkeit für das gesamte Unternehmen zu spüren;
• die Gewährleistung der Unabhängigkeit innerhalb eines bestimmten Rahmens;
• Schaffung der bequemsten Bedingungen für die Ausübung der direkten Tätigkeit des Arbeitnehmers;
• Automatisierung des Verkaufs- und Verkäufermanagements.

Der Aufbau der Vertriebsabteilung sollte unter zwingenden Bedingungen in Form ihrer Automatisierung erfolgen. Mittlerweile bietet der Markt eine breite Palette an Spezialsoftware, mit der sich die Effektivität von Vertriebsmanagement und Managern verbessern lässt.

Schlussfolgerungen

Die Großhandelsabteilung arbeitet auf einer ähnlichen Basis, der einzige Unterschied ist das Handelsvolumen. Dabei bleibt eines wichtig: Der Vertriebsleiter muss über die entsprechenden Qualifikationen verfügen.