Verkaufspolitik: Typen, Ausbildung, Verbesserung und Beispiele

Der Erfolg auf dem Markt hängt nicht nur von den finanziellen und produktiven Fähigkeiten des Unternehmens ab. Die Verkaufspolitik der Organisation entscheidet viel. Wie ein altes Sprichwort sagt, liebt der Sieg die Vorbereitung. Daher ist es notwendig, eine Verkaufspolitik zu formulieren, die berücksichtigt, wie die Produkte des Unternehmens zum Verbraucher gebracht werden.

Einführende Informationen

Alles beginnt mit der Planung. Es ist notwendig, die beste Option zu erwägen und zu wählen, um Produkte in der erforderlichen Menge, Qualität und am gewünschten Ort zum Verbraucher zu bringen. In diesem Fall ist die Bewertung und Berücksichtigung der Möglichkeiten zur Erfüllung der Kundenanforderungen zwingend erforderlich. Es ist notwendig, auf mögliche Verkaufsprobleme zu achten. Jetzt sind sie größtenteils recht strukturiert und durch quantitative Elemente dargestellt. Qualitative Probleme sind bei einer ordnungsgemäßen Organisation der Tätigkeiten unwahrscheinlich. Um dies zu vermeiden, sollte sich die Entwicklung der Vertriebspolitik an Kriterien wie Preis, Qualität, Verbrauchereigenschaften, Servicezeit, internationalen Handelsbeschränkungen und Vertriebsbedingungen orientieren. Das Erreichen eines Vorteils in mindestens einem der Parameter (im Vergleich zu Wettbewerbern) kann eine wichtige Rolle spielen. So ist es beispielsweise wahrscheinlicher, dass das Unternehmen, das die Verbraucher am schnellsten bedient, die potenzielle Verkaufsfläche erweitert. Dies wird sich zweifellos positiv auf die Aussichten auswirken. Wenn die Organisation über einen bestimmten Zeitraum hinweg tätig war, hilft eine Analyse der Vertriebspolitik dabei, festzustellen, ob die Bewegungsrichtung angemessen ist.

Über die Beziehung

Als Werbung kommt jede Form der Kommunikation in Frage, mit der das Unternehmen die Bevölkerung informiert und überzeugt sowie an Leistungen, Güter, soziale Aktivitäten oder andere gesellschaftlich relevante Punkte erinnert. Informationen können über Firmennamen, Schaufenster, Verpackungen, Ausstellungen, durch direkte Kontakte von Vertretern mit Kunden oder über die Medien übermittelt werden. Dies ist ein wichtiges Element, ohne das eine wirksame Marketingpolitik nicht denkbar ist. Beispiele für Ergebnisse zur erfolgreichen Umsetzung dieses Aspekts sind:

1. Das Absatzvolumen der Produkte steigt, wodurch die Effizienz und Rentabilität des Unternehmens gesteigert wird.
2. Es entstehen günstige Informationen über das Unternehmen, die angebotenen Waren und Dienstleistungen, die es ermöglichen, sich von Wettbewerbern abzuheben.
3. Die Beliebtheit bestehender Produkte bei den Kunden bleibt erhalten.
4. Neue Produkte und Dienstleistungen werden anerkannt.
5. Ein Image der Neuheit, der niedrigen Preise oder des Prestiges für die vom Unternehmen angebotenen Produkte wird geschaffen.

Im Unternehmen

Der Verkauf ist eine Reihe von Verfahren zur Förderung der Fertigprodukte auf dem Markt. Dies bedeutet die Bildung eines Warenbedarfs, den Eingang und die anschließende Bearbeitung von Bestellungen, deren Verpackung und Vorbereitung für den Versand an den Käufer, den Versand oder die Verbringung an den Verkaufs- / Bestimmungsort. Die Organisation der Zahlungen für Produkte gilt auch für den Verkauf. Darüber hinaus wird das Hauptziel verfolgt, das wirtschaftliche Interesse des Herstellers durch die Befriedigung des Lösemittelbedarfs bestehender Verbraucher zu verwirklichen. Der Vertrieb ist das letzte Stadium der laufenden Geschäftstätigkeit. Unter Marktbedingungen muss die Planung jedoch der Produktionsphase vorausgehen.Gleichzeitig müssen die Marktbedingungen und die Möglichkeit einer vielversprechenden (nachgefragten) Ausrichtung untersucht werden. Es ist auch notwendig, für ein angemessenes Organisations- und Kontrollsystem zu sorgen, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen.

Was ist die Marketingpolitik des Unternehmens?

Im weitesten Sinne sind darunter die ausgewählten Strategien und Maßnahmen zu verstehen, die sich auf die Produktpalette, deren Preisgestaltung, Absatzförderung, Nachfragebildung, Abschluss von Kaufverträgen und Transport auswirken. Um die Verkaufspolitik rational zu orientieren auf:

1. Gewinn in der aktuellen Periode, zusammen mit der Bildung von Voraussetzungen für die Aufrechterhaltung dieser Situation in der Zukunft.
2. Langfristige Marktstabilität der Organisation und Wahrung der Wettbewerbsfähigkeit ihrer Produkte.
3. Maximale Befriedigung des bestehenden Lösemittelbedarfs der Verbraucher.
4. Die Herausbildung eines positiven Images des Unternehmens auf dem Markt mit anschließender Anerkennung durch die Öffentlichkeit.

Die Vertriebspolitik des Unternehmens orientiert sich an den Zielen, die dem Geschäftskonzept der Organisation entsprechen, sowie an den verabschiedeten Richtlinien (Vorgehensweise). Gleichzeitig wird darauf geachtet, was das Unternehmen ist, wo es besser ist als die Wettbewerber, welchen Platz es auf dem Markt einnehmen möchte und ähnliche Themen. Die Vertriebspolitik hängt wesentlich von den externen und internen Bedingungen der Organisation ab. Ihre Entwicklung wird immer von einer Analyse begleitet, zusammen mit einer Untersuchung der Fähigkeiten der Organisation.

Über Betriebsbedingungen

Der Markt bietet bestimmten Herstellern verschiedene Vermarktungsmöglichkeiten. Gleichzeitig legt er bestimmte Einschränkungen für ihre Aktivitäten fest. Um Enttäuschungen zu vermeiden, sollte der Hersteller an der Wirksamkeit der Vermarktung von Produkten interessiert sein. Er ist verpflichtet, den tatsächlichen Stand der Dinge zu kennen, und nur auf dieser Grundlage ist es notwendig, fundierte Entscheidungen über den Verkauf von Waren zu treffen. Die Verkaufspolitik des Unternehmens muss auf der Grundlage einer ordnungsgemäßen Analyse der Anforderungen und Bedürfnisse aufgebaut werden. Darüber hinaus ist es notwendig, diese Parameter bei der Zielgruppe der Produktkäufer in den Mittelpunkt zu rücken. Denken Sie daran, dass sich Anforderungen und Bedürfnisse ständig ändern. Unter den Bedingungen des modernen Marktes sollte eine wirksame Verkaufspolitik häufig dazu beitragen, das Sortiment ständig zu aktualisieren und die Vielfalt der angebotenen Dienstleistungen zu erhöhen. Zum Beispiel die Einführung von Garantieleistungen, Anwenderschulungen, Bedienungshinweisen und dergleichen. Gleichzeitig sollte die Umstrukturierung der Organisation unter den bestehenden Bedingungen schneller und effizienter durchgeführt werden als bei Wettbewerbern. Voraussetzung ist, dass die Interessen berücksichtigt werden, die mit der Aufrechterhaltung und Verbesserung des Wohlbefindens des Unternehmens und der Verbraucher seiner Produkte verbunden sind. Die Entwicklung und Verbesserung der Verkaufspolitik sollte unter der Voraussetzung erfolgen, dass die Versorgung, Produktion, technologischen, innovativen und finanziellen Aspekte der Tätigkeit davon abhängen.

Welche Umsetzungsmöglichkeiten gibt es?

Wenn wir über Klassifizierungsmerkmale sprechen, sollten zwei der wichtigsten unterschieden werden - die Grundlage für die Organisation des Marketing-Systems und die Anzahl der Vermittler. Trotzdem kann die Beziehung zwischen dem Hersteller und den Endbenutzern in vielen Formen und Formen implementiert werden. Eine bedeutende Rolle in dieser Situation spielen die zwischengeschalteten Unternehmen. Die aktivste Rolle gehört jedoch dem produzierenden Unternehmen, da sie das Verkaufssystem unter Berücksichtigung der Risikofaktoren der Produktverteilung auswählt und mögliche Kosten und Gewinne bewertet. Und alle anderen passen sich einfach an. Arten der Verkaufspolitik können am Beispiel sehr unterschiedlicher Kriterien betrachtet werden. Das werden wir jetzt tun.

Artenvielfalt: nach Anzahl der Kanalebenen

Hierbei werden zwei Haupttypen unterschieden:

1. Direkte Vertriebswege. Sie schlagen die Schaffung eines Systems vor, wenn Produkte ohne Beteiligung unabhängiger Vermittler von einem Produzenten zu einem Verbraucher gelangen. Dieser Ansatz wird häufig von Unternehmen verwendet, die alles Mögliche kontrollieren und einen engen Kontakt zu den Verbrauchern herstellen möchten. Dies ist auch der Fall, wenn Unternehmen begrenzte Zielmärkte haben. Es gibt drei Hauptwege, um diesen Ansatz umzusetzen: Pakethandel, Lieferung und über Geschäfte des Unternehmens.
2. Indirekte Vertriebswege. In diesem Fall geht das Produkt vom Hersteller zu einem unabhängigen Teilnehmer und erst dann zum Verbraucher. Diese Option zieht Unternehmen an, die ihre Märkte erweitern und ihren Umsatz steigern möchten. Sie sind bereit, viele Marketingfunktionen und die damit verbundenen Kosten aufzugeben. Dies geht einher mit dem Verlust eines gewissen Anteils an der Kontrolle über Vertriebskanäle und den Kontakten zu Verbrauchern.

Indirekte Kanäle können zusätzlich durch die Anzahl der Ebenen charakterisiert werden. Jeder von ihnen hat einen bestimmten Vermittler, der mit der Annäherung des Eigentums an der Ware und den Produkten an den Endabnehmer beauftragt ist. Mit der Länge können Sie die Anzahl der verfügbaren Ebenen angeben. Schauen wir uns das genauer an:

1. Einstufiger Kanal. Bietet die Anwesenheit von nur 1 Vermittler. Es ist ein Einzelhändler oder Handelsvertreter.
2. Zweistufiger Kanal. Bietet die Anwesenheit von zwei Vermittlern. Auf dem Verbrauchermarkt wird die praktische Umsetzung in der Regel in Form von Groß- und Einzelhändlern ausgeführt.
3. Kanal mit drei Ebenen. Schließt drei Vermittler ein. Eine Besonderheit ist das Vorhandensein eines kleinen Großhändlers zwischen einem großen und einem Einzelhändler.

Artenvielfalt: nach Anzahl der Intermediäre

Diese Gruppe von Vertriebspolicen erhielt den zweiten Namen - Marktabdeckungsstrategien. Es gibt drei davon:

1. Intensive Verbreitung. In diesem Fall ist der Hersteller bestrebt, die Verfügbarkeit von Produkten in möglichst vielen Verkaufsstellen sicherzustellen. In der Regel sind dies Konsumgüter. Für sie ist der günstige Ort des Erwerbsortes verpflichtend.
2. Exklusiver Vertrieb. In diesem Fall ist die Anzahl der Vermittler streng begrenzt. Dieser Ansatz sieht den Abschluss von Alleinvertriebsverträgen vor, wonach Verkäufer verpflichtet sind, keine Produkte konkurrierender Marken zu handeln. Dies findet sich in der Praxis des Verkaufs neuer Autos, einiger großer Haushaltsgeräte und dergleichen. Bei der Gewährung von Exklusivrechten für den Vertrieb von Waren hofft der Hersteller, dass ein aggressiverer und geschickterer Verkauf organisiert wird. Das ist aber noch nicht alles. In diesem Fall sind auch die Vermarktungspreise, Anreizaspekte, das Serviceniveau und die Erbringung von Dienstleistungen relevant. Alle diese Fragen werden zwischen dem Hersteller und den Zwischenhändlern ausgehandelt. In der Regel geschieht dies, um das Image der Ware zu verbessern und höhere Verkaufsmargen zu erzielen.
3. Selektive (aka selektive) Verteilung. Dies ist eine Kreuzung zwischen den beiden vorherigen Punkten. In diesem Fall ist die Anzahl der beteiligten Vermittler geringer als die Gesamtzahl der Unternehmen, die bereit sind, Waren zu verkaufen. Der selektive Vertrieb wird eingesetzt, um die gewünschte Marktabdeckung unter strenger Kontrolle und gleichzeitig geringeren Kosten als bei einem intensiven Ansatz zu erreichen.

Artenvielfalt: durch die Art der Interaktion innerhalb des Kanals

Um diese Ziele zu erreichen, können verschiedene Ansätze verwendet werden. Aus organisatorischer Sicht sind folgende Typen zu unterscheiden:

1. Das traditionelle System. Es besteht aus einem unabhängigen Hersteller, einem / mehreren Groß- und Einzelhändlern.Jede Komponente des Kanals ist ein unabhängiges Unternehmen, das versucht, seinen Gewinn zu maximieren, wenn auch zum Nachteil des gesamten Systems. Keines der Mitglieder kann die Aktivitäten aller anderen kontrollieren.
2. Vertikales System. Es entstand aus dem traditionellen im Prozess der Entwicklung, Anpassung an Veränderungen im externen und internen Umfeld, unter dem Einfluss des Wettbewerbs. In diesem Fall sieht die Verkaufspolitik vor, dass das gesamte System aus Teilnehmern besteht, die als Ganzes gemeinsame Ziele und Interessen verfolgen. In diesem Fall hat nur jemand eine maßgebliche Autorität. Er kann das Recht auf Franchising gewähren oder andere Gelegenheiten haben, um eine fruchtbare Zusammenarbeit sicherzustellen. Vertikale Systeme entstanden aufgrund von Versuchen stärkerer Teilnehmer, das Verhalten des Kanals zu kontrollieren, und sind ein logisches Ergebnis des Wunsches, Konflikte zwischen einzelnen Mitgliedern zu verhindern. Ein solcher Ansatz ist wirtschaftlich in Bezug auf die Größe, das Vorhandensein einer großen Marktmacht und vermeidet Doppelarbeit.

Fazit

Es wurde untersucht, was eine Verkaufspolitik ist, wie sie aufgebaut ist, von welchen Bedingungen sie abhängt und welche Artenvielfalt besteht. Dies ist völlig ausreichend, um sich einen Eindruck über das Thema des Artikels zu verschaffen. Wenn Sie die Informationen detailliert angeben und schrittweise vorgehen, können Sie viele nützliche Informationen schreiben.