Πολλοί επιχειρηματίες ανησυχούν για το πώς να γίνουν διανομέας και να φέρουν την εταιρεία τους σε υψηλό επίπεδο κερδοφορίας στη σημερινή ρωσική αγορά. Για να απαντηθεί, θα πρέπει να αναλυθούν ορισμένες σημαντικές πτυχές της εργασίας σε αυτόν τον κλάδο.
Η αγορά απαιτεί νέα προϊόντα
Ο ρυθμός αύξησης των πωλήσεων αυτοκινήτων τα τελευταία χρόνια μειώνεται, λόγω του σταδιακού κορεσμού αυτής της αγοράς. Ωστόσο, μοντέλα νέων ή ελάχιστα γνωστών εμπορικών σημάτων πωλούν καλά στη Ρωσία. Ως εκ τούτου, οι επιχειρηματίες που σχεδιάζουν να ανοίξουν αντιπροσωπείες, έχει νόημα να κανονίσει την προμήθεια των αυτοκινήτων σπάνια ή δεν έχουν ιστορία πωλήσεων στη χώρα μας. Η χαμηλότερη συχνότητα παρουσίας οχημάτων αυτού του τύπου βρίσκεται στις περιοχές που βρίσκονται ανατολικά των Ουραλίων.
Δεν υπάρχουν πολλοί αντιπρόσωποι ως τέτοιοι: στο Νοβοσιμπίρσκ, για παράδειγμα, μόνο μερικές μάρκες έχουν περισσότερους από έναν αντιπρόσωπους. Στις γειτονικές πόλεις της Σιβηρίας - το Tomsk, το Irkutsk, καθώς και στο Barnaul και στο Kemerovo - πολλά γνωστά εμπορικά σήματα αυτοκινήτων δεν πωλούνται καθόλου. Οι διανομείς τείνουν να δίνουν προσοχή σε οικισμούς με μεγαλύτερο αριθμό κατοίκων.
Πρώτα ένας διαγωνισμός, έπειτα μια επιχείρηση
Η επιλογή μιας ελπιδοφόρας γεωγραφίας της αγοράς είναι μόνο το πρώτο βήμα του επιχειρηματία προς το άνοιγμα μιας εταιρείας αντιπροσώπων. Πώς να γίνετε διανομέας; Είναι απαραίτητο να περάσετε μια επιλογή σύμφωνα με τα κριτήρια ενός κατασκευαστή αυτοκινήτων. Ο τελευταίος, κατά κανόνα, ενδιαφέρεται για πληροφορίες όπως το εγκεκριμένο κεφάλαιο του αντιπροσώπου, τα χαρακτηριστικά του κέντρου πωλήσεων, πληροφορίες για το προφίλ της επιχείρησης και το επιχειρηματικό σχέδιο του διανομέα.
Συνολικά, υπάρχουν περίπου 30 προβλέψεις. Χωρίζονται σε τέσσερις βασικές ομάδες: νομικούς, οικονομικούς, υλικούς και ανθρώπινους πόρους. Αλλά αυτός είναι μόνο ο πρώτος γύρος επιλογής: στη συνέχεια θα ακολουθήσει σύνθετη διαδικασία διαπραγμάτευσης, με αποτέλεσμα ο κατασκευαστής αυτοκινήτων να επιλέξει έναν συγκεκριμένο έμπορο.
Συμβαίνει ότι καμία από τις προτάσεις των διαγωνιζομένων δεν ταιριάζει στο εργοστάσιο, επομένως, η διαδικασία επαναλαμβάνεται. Συχνά, οι ίδιοι οι επιχειρηματίες δεν καταλαβαίνουν πώς να γίνει έμπορος αυτοκίνητα σύμφωνα με όλες τις λεπτές λεπτομέρειες της διαδικασίας.
Αυτό ακριβώς συνέβη στο Όμσκ όταν διοργανώθηκε από την Skoda ο διαγωνισμός για την ίδρυση ενός επίσημου γραφείου αντιπροσωπείας. Ορισμένοι κατασκευαστές θέτουν ένα είδος δοκιμαστικής περιόδου (όπως για παράδειγμα η Volvo κάνει), όπως ορίζεται στη σύμβαση με τον έμπορο που κέρδισε τον διαγωνισμό. Αξίζει να σημειωθεί ότι ο διανομέας που δείχνει ότι η εικόνα του είναι απολύτως συνεπής με τον κώδικα μάρκας του εργοστασίου-προμηθευτή μηχανών έχει τις μεγαλύτερες πιθανότητες να κερδίσει.
Όριο εισόδου υψηλό
Δεδομένου ότι η πώληση αυτοκινήτων είναι μια σοβαρή επιχείρηση, τα κριτήρια για την είσοδο των επιχειρηματιών στην αγορά είναι πολύ υψηλότερα από ό, τι στις περισσότερες άλλες βιομηχανίες. Αυτό το τμήμα δεν πέφτει μόνο. Ένας επιχειρηματίας με μεγάλες οικονομικές δυνατότητες μπορεί να γίνει διανομέας: η αρχική επένδυση σε μια αντιπροσωπεία μπορεί να ανέλθει σε εκατομμύρια δολάρια ή ακόμα και δεκάδες εκατομμύρια (όπως συμβαίνει με τα γραφεία Nissan και Toyota στα γραφεία της Novosibirsk). Εκτός από τις επενδύσεις "σπόρων", η επιχείρηση, προκειμένου να είναι ανταγωνιστική, θα αναγκαστεί να επενδύσει σε διαφήμιση, και αυτό, σύμφωνα με τους ειδικούς, εξακολουθεί να είναι περίπου 200 χιλιάδες ευρώ κάθε χρόνο.
Η αντιπροσωπεία έχει μακρά περίοδο αποπληρωμής 5 ετών και άνω. Αυτός ο δείκτης τείνει να αυξάνεται με την πάροδο των ετών: ο ρυθμός κέρδους, καθώς η αγορά είναι κορεσμένος, πέφτει συνεχώς.Στην Ευρώπη, για παράδειγμα, οι έμποροι κερδίζουν περίπου το 2% από τις πωλήσεις τελικών αυτοκινήτων. Σημαντικά υψηλότερο μπορεί να είναι ένας δείκτης για εξαρτήματα αυτοκινήτων - περίπου 30%, και οι επιχειρηματίες πρέπει να δώσουν ιδιαίτερη προσοχή σε αυτό το γεγονός. Ταυτόχρονα, δεν υπάρχουν τόσοι πολλοί επιχειρηματίες που είναι πρόθυμοι να εργαστούν κάτω από όλες αυτές τις συνθήκες, ειδικά στις επαρχιακές πόλεις.
Λεπτές ρυθμίσεις
Αν ο διαγωνισμός περάσει και τα χρήματα βρεθούν, τότε το επόμενο βήμα του επιχειρηματία είναι η οργάνωση της υποδομής. Ένα λειτουργικό κέντρο αντιπροσώπων περιλαμβάνει διάφορα στοιχεία. Πρώτον, θα πρέπει να είναι ένας χώρος στάθμευσης, εξοπλισμένος με όλα τα απαραίτητα αξεσουάρ. Αυτό το αντικείμενο είναι το πρόσωπο της εταιρείας αντιπροσώπων και ένας σημαντικός παράγοντας στις επιτυχημένες πωλήσεις.
Δεύτερον, όλα τα αυτοκίνητα που εκτίθενται στο εκθεσιακό χώρο θα πρέπει να φέρουν σε λάμψη: θα χρειαστείτε πλυντήριο αυτοκινήτων υψηλής ποιότητας. Τρίτον, τα αυτοκίνητα χρειάζονται συνεχή φροντίδα από την άποψη του τεχνικού ελέγχου: ο έμπορος θα χρειαστεί τη δική του υπηρεσία αυτοκινήτου.
Τέταρτον, δεδομένου ότι διαπιστώσαμε ότι η πώληση ανταλλακτικών παρέχει την μεγαλύτερη αποδοτικότητα σε αυτήν την επιχείρηση, ένα ξεχωριστό κατάστημα αυτού του προφίλ θα πρέπει να συμπεριληφθεί στην υποδομή της εταιρείας. Για καθένα από τα προαναφερθέντα τμήματα της αντιπροσωπείας, είναι απαραίτητο να προσλαμβάνεται εξειδικευμένο προσωπικό.
Βρισκόμαστε σε ιδανική θέση
Η γεωγραφία της τοποθεσίας της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων θα πρέπει να μελετηθεί ξεκάθαρα. Πώς να ανοίξετε μια εταιρεία διανομής με αυτό τον παράγοντα; Η πιο σημαντική προϋπόθεση είναι η τοποθεσία της εταιρείας κοντά στον ενεργό αυτοκινητόδρομο. Αυτός είναι ένας γενικός νόμος για κάθε αγορά: όσο μεγαλύτερη είναι η κυκλοφορία των καταναλωτών, τόσο καλύτερες είναι οι πωλήσεις.
Οι πιθανοί πελάτες πρέπει να δημιουργήσουν συνθήκες για βολικές επισκέψεις στο σαλόνι: δηλαδή, εάν δεν υπάρχει αρχικά εξορκισμένη έξοδος από τον αυτοκινητόδρομο, τότε ο επιχειρηματίας θα πρέπει να το κατασκευάσει ο ίδιος.
Η βιτρίνα της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων πρέπει να κατευθύνεται προς το δρόμο από όπου προέρχονται οι μελλοντικοί αγοραστές. Αυτός ο πολυάσχολος αυτοκινητόδρομος μπορεί να μην είναι στο κέντρο της πόλης: είναι απαραίτητο να μελετήσουμε την υποδομή μεταφοράς των δρόμων και να βρούμε ένα μέρος όπου η ένταση της κυκλοφορίας και το κόστος κατασκευής (ενοικίασης) αντιπροσωπείας αυτοκινήτων και παρακείμενων αντικειμένων θα συνδυαστούν άριστα.
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, το πιο σημαντικό στοιχείο της κερδοφορίας μιας επιχείρησης πώλησης αυτοκινήτων είναι η εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Είναι θεμελιώδους σημασίας να δημιουργηθούν οι συνθήκες για μια άνετη κλήση στο κέντρο δύο ομάδων πελατών ταυτόχρονα - εκείνων που ταξιδεύουν με στόχο την απόκτηση αυτοκινήτου και οι οποίοι επισκέπτονται το σαλόνι για να αγοράσουν ανταλλακτικά.
Διατυπώσεις
Πώς να γίνετε διανομέας και να εργαστείτε νόμιμα; Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να εγγραφεί ως νομική οντότητα. Η καλύτερη επιλογή είναι μια εταιρεία περιορισμένης ευθύνης. Ωστόσο, οι ιδιαιτερότητες της εργασίας αυτής της κατάστασης είναι τέτοιες που θα είναι απαραίτητο να αντιμετωπιστεί ο ΦΠΑ, καθώς και ο τεκμαρτός φόρος εισοδήματος - αυτό πρέπει να ληφθεί υπόψη.
Κατά την υποβολή αίτησης για κρατική εγγραφή, είναι καλύτερο να χρησιμοποιηθούν οι ακόλουθοι κωδικοί OKVED: 50,10, 50,20, καθώς και 50,3. Αυτές οι αξίες επιτρέπουν στην εταιρεία να ασκεί δραστηριότητες στο εμπόριο αυτοκινήτων, να συντηρεί μηχανές, να επισκευάζει και να πωλεί ανταλλακτικά, μονάδες και ανταλλακτικά.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε σημειώσει στον OKVED τον πιο σημαντικό κώδικα - 65.23.2. Αυτό σημαίνει ότι η εταιρεία θα λειτουργήσει ως έμπορος. Είναι σημαντικό για έναν επιχειρηματία να μην ξεχάσει να εγγραφεί μια εταιρεία σε ένα συνταξιοδοτικό ταμείο, καθώς και σε ρωσικά κεφάλαια εκτός προϋπολογισμού.
Η πρακτική της δραστηριότητας του αντιπροσώπου είναι τέτοια ώστε να απαιτείται γραφική εργασία στην Εποπτική Εποπτική Αρχή και στην Ομοσπονδιακή Υπηρεσία Εποπτείας της Προστασίας των Δικαιωμάτων των Καταναλωτών και της Ανθρώπινης Πρόνοιας. Τα επόμενα βήματα ανοίγουν ένα λογαριασμό διακανονισμού μετρητών σε μια τράπεζα, αγοράζοντας KKM και άλλο εξοπλισμό αυτού του προφίλ.
Τέλος, θα χρειαστεί να μεταβείτε στο Γραφείο Αγοράς Καταναλωτών για να εισαγάγετε πληροφορίες σχετικά με την εταιρεία στο εμπορικό μητρώο και, στη συνέχεια, να λάβετε ένα πιστοποιητικό. Ίσως χρειάζεστε πιστοποιητικά για εργασία σε λειτουργία αυτόματης επιδιόρθωσης - εκδίδονται από την Rostest.Πώς να γίνετε αντιπρόσωπος αυτοκινήτων και να περάσετε επιτυχώς όλες αυτές τις σύνθετες διαδικασίες είναι θέματα που είναι πολύ σημαντικά για τους επιχειρηματίες.
Επιλέγουμε προμηθευτές
Το επιχειρηματικό σχέδιο της εταιρείας διανομής πρέπει, καταρχήν, να περιλαμβάνει διατάξεις σχετικά με το τμήμα των τιμών στις οποίες θα πραγματοποιηθούν οι πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, όσο πιο ακριβό θα είναι το εμπορικό σήμα, τόσο μεγαλύτερος είναι ο βαθμός προώθησης του, τόσο πιο σημαντικό θα είναι το ποσό που ένας επιχειρηματίας θα πρέπει να επενδύσει σε μια επιχείρηση. Από καιρό σε καιρό, μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων θα πρέπει να φέρει το κόστος που σχετίζεται με ορισμένες απαιτήσεις μάρκας σχετικά με μια επιχειρηματική στρατηγική.
Είναι απολύτως αποδεκτό να ξεκινήσετε τις πωλήσεις με αυτοκίνητα χαμηλού προϋπολογισμού αυτοκινήτων και, μόλις εντοπιστεί η ζήτηση, μεταβείτε σε πιο ακριβά. Η επιλογή συνδυασμού διαφόρων σημάτων σε ένα σαλόνι δεν αποκλείεται. Πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ορισμένοι κατασκευαστές είναι πολύ επιλεκτικοί σχετικά με τις πολιτικές μάρκετινγκ των αντιπροσώπων, σαν να συμβουλεύουν τι και πώς να κάνουν.
Οι μέθοδοι των ξένων εμπορικών σημάτων μπορεί να διαφέρουν από εκείνες που είναι χαρακτηριστικές για τις ρωσικές επιχειρήσεις, αλλά οι επιχειρηματίες μας σκέπτονται όλο και πιο συχνά για το πώς να γίνουν έμπορος μιας ξένης εταιρείας. Η ζήτηση για αυτοκίνητα από το εξωτερικό από τους Ρώσους πολίτες αυξάνεται με εντυπωσιακό ρυθμό.
Γιατί μια Honda;
Τα αυτοκίνητα αυτού του ιαπωνικού εμπορικού σήματος ταιριάζουν τέλεια στη ρωσική αγορά. Πρώτον, τα αυτοκίνητα της Honda έχουν αυξήσει την αντίσταση στη φθορά των ανταλλακτικών - πολύ υψηλότερα από τα περισσότερα κινεζικά ξένα αυτοκίνητα, σταδιακά πλημμυρίζοντας τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων στη χώρα μας. Η ποιότητα μετάλλων του "Ιαπωνικού" είναι σταθερά υψηλή. Η Honda είναι ένας από τους μεγαλύτερους κατασκευαστές κινητήρων στον κόσμο. Η μάρκα αυτή κατέχει ηγετική θέση στην τεχνολογία και το επίπεδο ανάπτυξης διαφόρων μηχανικών εξαρτημάτων.
Πολλά αυτοκίνητα της Honda έχουν μειώσει την κατανάλωση βενζίνης και κινητήρα. Οι μηχανές αυτού του κατασκευαστή είναι πολύ εύκολο να ξεκινήσουν, να πληρούν τα πιο πρόσφατα περιβαλλοντικά πρότυπα. Ένα εκτεταμένο δίκτυο επώνυμων υπηρεσιών "Honda" είναι ένα από τα μεγαλύτερα στον κόσμο, και ο αντιπρόσωπος αυτοκινήτων δεν θα έχει προβλήματα με την προμήθεια αρχικών εξαρτημάτων για τα καταστήματά τους. Αλλά πριν αποφασίσει πώς να γίνει ένας αντιπρόσωπος της Honda και να προσαρμόσει μια επιχείρηση στην πώληση αυτοκινήτων αυτής της μάρκας, ένας επιχειρηματίας πρέπει να μάθει αν οι Ιάπωνες είναι κατάλληλοι για την αγορά σε μια συγκεκριμένη περιοχή.
Πού να αγοράσετε αυτοκίνητα;
Η ευκολότερη επιλογή είναι να βρουν προμηθευτές στη χώρα όπου κατασκευάζονται τα αυτοκίνητα. Ωστόσο, σύμφωνα με αυτό το σενάριο, ο έμπορος θα πρέπει να εργαστεί για την εφοδιαστική τον εαυτό του, να ασκήσει τον έλεγχο των διαύλων μεταφοράς από το εργοστάσιο στο σαλόνι.
Μεταξύ των υποχρεωτικών διαδικασιών που πρέπει να υποβληθεί ένας επιχειρηματίας είναι η αγορά ασφαλιστηρίων συμβολαίων αυτοκινήτων, η εγγραφή αυτοκινήτων στο τελωνείο και η πληρωμή όλων των απαραίτητων τελών. Για να βελτιστοποιήσει το έργο προς αυτή την κατεύθυνση, ο αντιπρόσωπος μπορεί να δημιουργήσει μια ειδική δομή μέσα στην εταιρεία, η οποία ασχολείται με την παράδοση των πωλούμενων οχημάτων από το εργοστάσιο.
Για πολλούς επιχειρηματίες, δεν είναι απολύτως σαφές πώς να γίνετε διανομέας στο πλαίσιο αυτού του συστήματος, και προτιμούν μια άλλη επιλογή - outsourcing, δηλαδή βρίσκουν μια εταιρεία έτοιμη να κάνει το ίδιο με την πληρωμή για συγκεκριμένους τύπους υπηρεσιών. Επιλέγοντας μια τέτοια εταιρεία, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι διαθέτει άδεια για τη μεταφορά, έχει πιστοποιητικά συμμόρφωσης με τις απαιτήσεις του Euro-2 και, κατά κανόνα, το Euro-3. Θα χρειαστείτε επίσης ένα έγγραφο που να επιβεβαιώνει την κατάσταση της εταιρείας ως τελωνειακό μεταφορέα με άδεια. Μια άλλη μορφή αγοράς προέρχεται από επίσημο εισαγωγέα. Αυτό απλοποιεί πολύ το έργο του αντιπροσώπου. Το μόνο ερώτημα είναι να βρεθεί μια αρμόδια εταιρεία στον τομέα αυτό.
