Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα. Αντιπρόσωποι και διανομείς: ποιος είναι ποιος

Η σύγχρονη κοινωνία αναπτύσσεται καθημερινά με ταχείς ρυθμούς, όλο και περισσότερα νέα επαγγέλματα και όροι. Έτσι, οι πιο πρόσφατα γνωστοί αντιπρόσωποι και μεσάζοντες ονομάζονταν έμποροι. Ωστόσο, στις τρέχουσες σχέσεις της αγοράς, οι διαφορές μεταξύ διαφόρων τύπων διανομέων αγαθών είναι σαφώς καθορισμένες. Οι αντιπρόσωποι και οι διανομείς - ποιος είναι ποιος, θα προσπαθήσουμε να καταλάβουμε αυτό το άρθρο.

Ποιος είναι ο έμπορος

Η λέξη "αντιπρόσωπος" είναι αγγλικής προέλευσης και μεταφράζεται ως "πράκτορας, έμπορος". Ένας έμπορος είναι μια εταιρεία ή ένα άτομο που αγοράζει προϊόντα χύδην και εμπορεύεται σε μικρές παρτίδες ή σε λιανικό εμπόριο.

Επίσης, αυτή η ομάδα εμπόρων περιλαμβάνει πράκτορες του κατασκευαστή ή του διανομέα που συμμετέχουν στις συναλλαγές.

Έτσι, ο έμπορος παίρνει την τελευταία θέση στην αλυσίδα ανταλλαγής εμπορευμάτων και βρίσκεται σε άμεση σχέση με τον τελικό πελάτη. Αυτή είναι η κύρια απάντηση στην συχνή ερώτηση - ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα.

Τύποι Dealer

Στον τομέα των συναλλαγών, υπάρχουν δύο τύποι αντιπροσώπων:

1. Ένας έμπορος λιανικής είναι ένας κλασικός τύπος διαμεσολαβητή μεταξύ μιας εμπορικής εταιρείας και νομικών προσώπων και ατόμων που επιθυμούν να αγοράσουν αγαθά.
2. Ένας αποκλειστικός αντιπρόσωπος - ένας μεσάζων στην πώληση σπάνιων αγαθών σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Έχει το δικαίωμα να αντιπροσωπεύει προϊόντα υψηλής ποιότητας και έχει τη δυνατότητα να λαμβάνει απεριόριστα κέρδη.

Για να κατανοήσετε καλύτερα τη διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα, εξετάστε το κύριο θέμα λειτουργίες, δικαιώματα και ευθύνες.

Ποιο είναι το έργο των αντιπροσώπων

Η δραστηριότητα των αντιπροσώπων είναι η διεξαγωγή ενδιάμεσων πράξεων:

• αγορά και πώληση προϊόντων που παράγονται από επιχειρήσεις ή πωλούνται από διανομείς και ιδιοκτήτες ·
• Εκπροσώπηση των συμφερόντων του κατασκευαστή του προϊόντος και του εμπορικού σήματος του στην αγορά.

Η συνεργασία μεταξύ διανομέων και ιδιοκτητών προϊόντων συνεπάγεται τη σύναψη συμφωνίας που καθορίζει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις κάθε μέρους. Αλλά, εκτός από την παράδοση και την πληρωμή των αγαθών, οι αντιπρόσωποι υποχρεούνται να τηρούν ορισμένες αρχές. Έτσι, ο ενδιάμεσος, εκτός από τις βασικές λειτουργίες, έχει επιπλέον δικαιώματα και ορισμένες υποχρεώσεις στον κατασκευαστή.

Με άλλα λόγια, ο έμπορος είναι πλήρως υπεύθυνος για τις δραστηριότητές του και εάν δεν πληρούνται οι όροι της σύμβασης, μπορεί να χάσει τη δουλειά του. Έτσι, εάν οι πωλήσεις δεν είναι σωστές, ο πράκτορας δεν προωθεί ενεργά τη μάρκα και ο ιδιοκτήτης των προϊόντων δεν πωλεί την απαιτούμενη ποσότητα προϊόντων, η εταιρεία μπορεί να αρνηθεί τις υπηρεσίες ενός τέτοιου ενδιάμεσου. Στην περίπτωση αυτή, η αντιπροσωπεία μπορεί να μεταφερθεί σε άλλο έμπορο.

Για να ενδιαφέρεται ο διαμεσολαβητής για πωλήσεις, όλες οι εταιρείες κατασκευής και οι διανομείς παρέχουν στους αντιπροσώπους ένα ποσοστό του πραγματικού όγκου των πωληθέντων προϊόντων, στον οποίο ο αντιπρόσωπος διαφέρει από τον διανομέα.

Δικαιώματα αντιπροσώπου

Κάθε έμπορος έχει το δικαίωμα:

1. Καλέστε τον εαυτό σας τον επίσημο αντιπρόσωπο του κατασκευαστή ή του διανομέα.
2. Λάβετε αγαθά με εκπτώσεις αντιπροσώπων. Διαδραματίζει το ρόλο ενός μεταπωλητή, επομένως αγοράζει προϊόντα σε ειδικές τιμές.
3. Αντιπροσώπευση των εμπορικών συμφερόντων μιας κατασκευαστικής εταιρείας σε μια συγκεκριμένη περιοχή ή μεταξύ ενός συγκεκριμένου κύκλου πελατών.
4. Πάρτε ένα δάνειο από τον κατασκευαστή για να αναπτύξετε τις εμπορικές του δραστηριότητες. Από την παράγραφο αυτή προκύπτει ότι ο ενδιάμεσος δεν χρειάζεται να είναι οικονομικά ασφαλής. Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα; Με το γεγονός ότι μπορεί να ξεκινήσει τη δραστηριότητά του με ελάχιστη συμβολή.

Ευθύνες εμπόρου

Υπάρχουν πολλά περισσότερα επαγγελματικά χαρακτηριστικά που καταδεικνύουν πώς ο διανομέας διαφέρει από τον διανομέα. Ποια είναι η διαφορά μπορεί να προσδιοριστεί από τις απαιτήσεις που υποβάλλονται από τους κατασκευαστές. Έτσι, οι ευθύνες του αντιπροσώπου περιλαμβάνουν:

1. Σχέδιο προμηθειών - ο αντιπρόσωπος πρέπει να αγοράσει τα εμπορεύματα σε μια ορισμένη ποσότητα και με τη συχνότητα που ορίζεται στη σύμβαση. Εάν για κάποιο λόγο ο διαμεσολαβητής δεν μπορούσε να πουλήσει τον επιθυμητό όγκο παραγωγής, τότε η διαφορά μεταφέρεται στην επόμενη περίοδο. Πράγματι, το αντικείμενο της σύμβασης είναι η αγορά από τον αντιπρόσωπο των αγαθών από τον κατασκευαστή και όχι η πώλησή του στον τελικό αγοραστή. Ως εκ τούτου, ο πράκτορας πρέπει να αγοράσει προϊόντα σε ένα συγκεκριμένο ποσό. Όταν ο διαμεσολαβητής είναι ήδη ο ιδιοκτήτης των προϊόντων, ο κατασκευαστής δεν ενδιαφέρεται για τη σχέση του αντιπροσώπου με τρίτους.
2. Εδαφικότητα - ο διαμεσολαβητής έχει τη δική του ζώνη εφαρμογής και πρέπει να συμμορφώνεται με αυτόν. Κατά κανόνα, μια τέτοια περιοχή πώλησης συμπίπτει με τη γεωγραφική ή διοικητική-χωρική διαίρεση της χώρας. Μπορεί να είναι χωριό, πόλη, περιοχή ή ολόκληρη η πολιτεία. Αν η σύμβαση προβλέπει το δικαίωμα πώλησης σε συγκεκριμένο έδαφος, ο έμπορος μπορεί να προμηθεύσει την αγορά με τα προϊόντα του σε ένα μόνο άτομο. Αν και είναι πιθανό ότι άλλοι πράκτορες με παρόμοια προϊόντα θα δουλέψουν σε αυτόν τον τομέα. Αυτός ο κορεσμός των μεσαζόντων είναι χαρακτηριστικός των καταναλωτικών αγαθών (για παράδειγμα, των τροφίμων).
3. Προώθηση αγαθών - η υποχρέωση αυτή ισχύει για κάθε αντιπρόσωπο - αντιπρόσωπο ή διανομέα, αλλά εκδηλώνεται με διαφορετικούς τρόπους. Σε αυτό το σημείο υπάρχουν χαρακτηριστικά κάθε τύπου εμπορίου, τα οποία επίσης δίνουν μια απάντηση στο ερώτημα - ποια είναι η διαφορά. Ο έμπορος και ο διανομέας είναι σχεδόν εξίσου υποχρεωμένοι να προωθήσουν την πώληση αγαθών. Μόνο καθένα από αυτά χρησιμοποιεί τα εργαλεία μάρκετινγκ. Έτσι, ο αντιπρόσωπος πρέπει να κάνει διάφορες προωθήσεις και προωθήσεις. Έτσι, ο διαμεσολαβητής διαφημίζει ενεργά τον παραγωγό. Και αν αρκετοί μεσάζοντες μιας τέτοιας εταιρείας εργάζονται στην περιοχή, οι διαφημιστικές εκστρατείες ενός αντιπροσώπου θα πρέπει να τονώσουν τις πωλήσεις όλων των αντιπροσώπων. Η χρηματοδότηση προώθησης είναι μόνο εις βάρος του διαμεσολαβητή. Συγκριτικά, οι διαφημιστικές εκστρατείες του διανομέα καταβάλλονται από τον κατασκευαστή των προϊόντων.
4. Εμπόριο μόνο προϊόντα από έναν κατασκευαστή. Αυτό ελέγχεται ιδιαίτερα όταν η εταιρεία αγωνίζεται με ανταγωνιστές για αγορά πωλήσεων. Κατά κανόνα, οι αντιπρόσωποι ενός σήματος πρέπει να τηρούν ένα συγκεκριμένο στυλ της εταιρείας. Για παράδειγμα, φοράτε επώνυμα ρούχα, χρησιμοποιήστε ειδικό εξοπλισμό με διαφημιστικά σχέδια και συνθήματα.
5. Εξυπηρέτηση μετά την πώληση - Εκτός από την πώληση αγαθών, ο αντιπρόσωπος πρέπει να παρέχει επισκευή εγγύησης και μετά τη λήξη των πωληθέντων προϊόντων. Οι επισκευές εγγύησης είναι δωρεάν για τον αγοραστή και ο κατασκευαστής πρέπει να καλύπτει τα έξοδα που επιβαρύνουν τον αντιπρόσωπο.

Επίσης, ο διαμεσολαβητής υποχρεούται να εξυπηρετεί πελάτες σε υψηλό επίπεδο, δεδομένου ότι είναι το πρόσωπο του κατασκευαστή. Κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας με τον έμπορο, οι πελάτες διαμορφώνουν τη στάση τους έναντι της μάρκας, γεγονός που επηρεάζει σημαντικά την ένδειξη της ζήτησης προϊόντος.

Μερικές φορές η σύμβαση μπορεί να προβλέπει πρόσθετες υποχρεώσεις: παροχή στον κατασκευαστή υλικών και πρώτων υλών, δανειοδότηση στην παραγωγή ως προκαταβολή.

Ποιος είναι ο διανομέας

Ένας διανομέας είναι μια φυσική ή νομική οντότητα που είναι ο επίσημος αντιπρόσωπος του κατασκευαστή και εκτελεί τα καθήκοντα διανομής αγαθών από την επιχείρηση σε λιανοπωλητές λιανικής ή χονδρικής πώλησης. Ένας τέτοιος διανομέας είναι ένας διαμεσολαβητής μεταξύ των κατασκευαστών και των επόμενων εμπόρων. Αυτό είναι ένα σημαντικό χαρακτηριστικό του τρόπου με τον οποίο ένας διανομέας διαφέρει από έναν έμπορο. Παρόλο που υπάρχουν ορισμένες περιπτώσεις όπου ο διανομέας συνεργάζεται με τελικούς πελάτες.

Ένας διανομέας μπορεί να είναι είτε μια μεγάλη επιχείρηση είτε ένα άτομο με συγκεκριμένες δεξιότητες και γνώσεις.

Επιπλέον, ο διανομέας έχει το αποκλειστικό δικαίωμα να πωλεί προϊόντα σε μειωμένη τιμή χωρίς περιθώρια εμπορίας. Αυτές είναι οι σημαντικότερες διαφορές μεταξύ ενός διανομέα και ενός αντιπροσώπου.

Λειτουργίες διανομέα

Οι λειτουργίες του διανομέα και του αντιπροσώπου είναι πολύ παρόμοιες. Ο διανομέας ασχολείται επίσης με την πώληση αγαθών, την αναπλήρωση των αποθεμάτων προϊόντων και την αναζήτηση τρόπων διάθεσης στην αγορά. Αλλά εξακολουθεί να υπάρχει ένα κύριο χαρακτηριστικό του τρόπου με τον οποίο ο διανομέας διαφέρει από τον αντιπρόσωπο - αυτή είναι η ανάπτυξη και συντήρηση του δικτύου αντιπροσώπων. Δηλαδή, ο διανομέας αναζητά συνεχώς νέους μεσάζοντες. Έτσι, για τη δημιουργία μεγάλων όγκων πωλήσεων, κάθε διανομέας προσπαθεί να δημιουργήσει το δικό του δίκτυο αντιπροσώπων, το οποίο θα φέρει σταθερό τακτικό εισόδημα.

Απαιτήσεις διανομέα

Για την εκτέλεση των λειτουργιών του, ο διανομέας πρέπει να πληροί ορισμένες απαιτήσεις. Έτσι, πρέπει να έχει:

• έναν ειδικό χώρο για την αποθήκευση της απαραίτητης ποσότητας αγαθών ·
• δικό του δίκτυο αντιπροσώπων.
• κεφάλαια για δανεισμό σε μεσάζοντες ·
• εξειδικευμένο προσωπικό.

Τέτοιες διαφορές του διανομέα από τον έμπορο δείχνουν μια ορισμένη πολυπλοκότητα του επαγγέλματος, δεδομένου ότι ο διανομέας πρέπει να έχει μια συγκεκριμένη υλική βάση.

Ποιος είναι πιο σημαντικός - ένας διανομέας ή έμπορος;

Κάθε κατασκευαστής, στην αρχή της δραστηριότητάς του, θέλει να δημιουργήσει ένα αναπτυγμένο δίκτυο πωλήσεων για τα προϊόντα του. Για αυτό, χρησιμοποιεί τόσο τους διανομείς όσο και τους αντιπροσώπους. Και οι δύο εκπληρώνουν τον ίδιο ρόλο - την πώληση αγαθών. Αλλά ποιος φέρνει περισσότερα εισοδήματα;

Όσον αφορά τους ποσοτικούς δείκτες πωλήσεων και κερδών, ένας διανομέας μπορεί να θεωρηθεί ο σημαντικότερος κρίκος στην αλυσίδα εμπορίου.

Κατά κανόνα, ένας έμπειρος διανομέας διαθέτει ένα μεγάλο δίκτυο πωλήσεων, το οποίο εξασφαλίζει σταθερούς όγκους πωλήσεων.

Αλλά εάν οι αντιπρόσωποι απομακρυνθούν από αυτή τη διαδικασία, οι διανομείς θα αναγκαστούν να αναζητήσουν τους αγοραστές μόνοι τους. Και αυτό θα επιβραδύνει την προσφορά και θα επηρεάσει αισθητά το κέρδος του κατασκευαστή. Εξάλλου, η δυνατότητα συνεργασίας με τους πελάτες διακρίνει έναν αντιπρόσωπο από έναν διανομέα. Ως εκ τούτου, στη διαδικασία συναλλαγών, τόσο οι διανομείς όσο και οι διαμεσολαβητές είναι εξίσου σημαντικοί.