Muchos empresarios están preocupados por cómo convertirse en un distribuidor y llevar a su empresa a un alto nivel de rentabilidad en el mercado ruso actual. Para responderlo, será necesario analizar una serie de aspectos importantes del trabajo en esta industria.
El mercado requiere nuevos productos.
La tasa de crecimiento de las ventas de automóviles en los últimos años se reduce, debido a la saturación gradual de este mercado. Sin embargo, los modelos de marcas nuevas o poco conocidas se están vendiendo bien en Rusia. Por lo tanto, los empresarios que planean abrir concesionarios, tiene sentido organizar el suministro de automóviles poco frecuentes o que no tengan un historial de ventas en nuestro país. La frecuencia más baja de la presencia de vehículos de este tipo se encuentra en las regiones al este de los Urales.
No hay muchos distribuidores como tales: en Novosibirsk, por ejemplo, solo unas pocas marcas tienen más de un distribuidor. En las ciudades vecinas de Siberia, Tomsk, Irkutsk, así como en Barnaul y Kemerovo, muchas marcas de automóviles conocidas no se venden en absoluto. Los distribuidores tienden a prestar atención a los asentamientos con un mayor número de habitantes.
Primero una competencia, luego un negocio
Elegir una geografía de mercado prometedora es solo el primer paso del emprendedor para abrir una empresa de distribución. ¿Cómo hacerse distribuidor? Es necesario pasar una selección de acuerdo con los criterios de un fabricante de automóviles. Este último, por regla general, está interesado en información como el capital autorizado del concesionario, las características del centro de ventas, la información sobre el perfil de la empresa, el plan de negocios del distribuidor.
En total, hay alrededor de 30 disposiciones. Se dividen en cuatro grupos principales: recursos legales, financieros, materiales y humanos. Pero esta es solo la primera ronda de selección: luego seguirá un complejo proceso de negociación, como resultado de lo cual el fabricante de automóviles elegirá un distribuidor específico.
Sucede que ninguna de las propuestas de los concursantes se ajusta a la fábrica, por lo tanto, el procedimiento se reinicia. A menudo, los propios empresarios no entienden cómo convertirse en un distribuidor coches de acuerdo con todas las sutilezas del proceso.
Esto es exactamente lo que sucedió en Omsk cuando Skoda organizó la competencia para la apertura de una oficina de representación oficial. Algunos fabricantes establecen un tipo de período de prueba (como, por ejemplo, Volvo), estipulado en el contrato con el concesionario que ganó la competencia. Vale la pena señalar que el distribuidor que muestra que su imagen es totalmente coherente con el código de marca del proveedor de máquinas de fábrica tiene las mayores posibilidades de ganar.
Umbral de entrada alto
Dado que la venta de automóviles es un negocio serio, los criterios para que los empresarios ingresen al mercado son mucho más altos que en la mayoría de las otras industrias. Este segmento no solo cae. Un empresario con altas capacidades financieras puede convertirse en un distribuidor: la inversión inicial en un concesionario puede ascender a millones de dólares, o incluso a decenas de millones (como fue el caso de los salones Novosibirsk que venden las marcas Nissan y Toyota). Además de las inversiones "semilla", el negocio, para ser competitivo, se verá obligado a invertir en publicidad, y esto, según los expertos, sigue siendo de unos 200 mil euros cada año.
El concesionario tiene un largo período de recuperación de 5 años o más. Este indicador tiende a aumentar con los años: la tasa de ganancia, a medida que el mercado está saturado, cae todo el tiempo.En Europa, por ejemplo, los concesionarios obtienen alrededor del 2% de las ventas de automóviles terminados. Significativamente más alto puede ser un indicador para autopartes, alrededor del 30%, y los empresarios deben prestar especial atención a este hecho. Al mismo tiempo, no hay tantos hombres de negocios dispuestos a trabajar en todas estas condiciones, especialmente en las ciudades provinciales.
Sutilezas de arreglo
Si se pasa la competencia y se encuentra el dinero, entonces el siguiente paso del emprendedor es la organización de la infraestructura. Un centro de distribución viable incluye una serie de componentes. En primer lugar, debe ser un estacionamiento, equipado con todos los accesorios necesarios. Este objeto es la cara de la empresa concesionaria y un factor importante en las ventas exitosas.
En segundo lugar, todos los autos exhibidos en la sala de exposición deben brillar: necesitará un lavado de autos de alta calidad. En tercer lugar, los automóviles necesitan un cuidado constante desde el punto de vista del control técnico: el concesionario necesitará su propio servicio de automóviles.
Cuarto, dado que hemos determinado que la venta de repuestos proporciona la mayor rentabilidad en este negocio, se deberá incluir una tienda separada de este perfil en la infraestructura de la empresa. Para cada una de las divisiones mencionadas del concesionario, es necesario contratar personal calificado.
Estamos ubicados de manera óptima
La geografía de la ubicación del concesionario de automóviles debe pensarse claramente. ¿Cómo abrir una empresa de distribución con este factor en mente? La condición más importante es la ubicación de la empresa cerca de la autopista utilizada activamente. Esta es una ley general para cualquier mercado: cuanto mayor sea el tráfico de consumidores, mejores serán las ventas.
Los clientes potenciales deben crear condiciones para visitas convenientes al salón: es decir, si inicialmente no hay una salida equipada de la autopista, entonces el empresario tendrá que construirla él mismo.
El escaparate del concesionario de automóviles debe estar dirigido hacia el camino de donde provienen los futuros compradores. Es posible que esa concurrida carretera no esté en el centro de la ciudad: es necesario estudiar la infraestructura de transporte de las calles y encontrar un lugar donde la intensidad del tráfico y los costos de construir (alquilar) un concesionario de automóviles y objetos adyacentes se combinen de manera óptima.
Como se mencionó anteriormente, el componente más importante de la rentabilidad de un negocio de venta de automóviles es el servicio postventa. Es fundamental crear condiciones para una llamada cómoda al centro de dos grupos de clientes a la vez: aquellos que viajan con el objetivo de adquirir un automóvil y que visitan el salón para comprar repuestos.
Formalidades
¿Cómo convertirse en distribuidor y trabajar legalmente? El emprendedor deberá registrarse como entidad legal. La mejor opción es una compañía de responsabilidad limitada. Sin embargo, los detalles del trabajo en este estado son tales que será necesario tratar con el IVA, así como con el impuesto sobre la renta imputado; esto debe tenerse en cuenta.
Al solicitar el registro estatal, es mejor usar los siguientes códigos OKVED: 50.10, 50.20, así como 50.3. Estos valores permiten a la empresa realizar actividades en el comercio automotriz, realizar el mantenimiento de máquinas, repararlas y también vender repuestos, unidades y repuestos.
Asegúrese de anotar en el OKVED el código más importante: 65.23.2. Significa que la empresa trabajará como distribuidor. Es importante que un empresario no olvide registrar una empresa en un fondo de pensiones, así como en fondos extrapresupuestarios rusos.
La práctica del negocio del concesionario es tal que se requerirá documentación en la Supervisión Estatal de Bomberos y el Servicio Federal para la Supervisión de Protección de los Derechos del Consumidor y Bienestar Humano. Los siguientes pasos son abrir una cuenta de liquidación de efectivo con un banco, comprar KKM y otros equipos de este perfil.
Y, por último, deberá dirigirse a la Oficina del Mercado del Consumidor para ingresar información sobre la empresa en el registro comercial y luego obtener un certificado allí. Quizás necesite certificados para trabajar en modo de reparación automática: son emitidos por Rostest.Cómo convertirse en un concesionario de automóviles y pasar con éxito todos estos procedimientos complejos son cuestiones que son muy relevantes para los empresarios.
Seleccionamos proveedores
El plan de negocios de la empresa de distribución debe, en primer lugar, incluir disposiciones sobre el segmento de precios en el que se realizarán las ventas. En realidad, cuanto más cara sea la marca, mayor será el grado de su promoción, más significativa será la cantidad que un empresario tendrá que invertir en un negocio. De vez en cuando, un concesionario de automóviles tendrá que asumir los costos asociados con ciertos requisitos de la marca con respecto a una estrategia comercial.
Es perfectamente aceptable comenzar las ventas con marcas de automóviles de bajo presupuesto, luego, tan pronto como se detecte la demanda, cambie a las más caras. No se descarta la opción de combinar varias marcas en un solo salón. Debe tenerse en cuenta que algunos fabricantes son muy exigentes con las políticas de comercialización de los distribuidores, les gusta aconsejar qué y cómo hacer.
Los métodos de las marcas extranjeras pueden diferir de los que son típicos de las empresas rusas, pero nuestros empresarios piensan cada vez más en cómo convertirse en un distribuidor de una empresa extranjera. La demanda de automóviles en el extranjero entre los ciudadanos rusos está creciendo a un ritmo impresionante.
¿Por qué un honda?
Los autos de esta marca japonesa encajan perfectamente en el mercado ruso. En primer lugar, los automóviles Honda han aumentado la resistencia al desgaste de las piezas, mucho más que, por ejemplo, la mayoría de los automóviles extranjeros chinos, inundando gradualmente los concesionarios de automóviles en nuestro país. La calidad del metal del "japonés" es consistentemente alta. Honda es uno de los fabricantes de motores de automóviles más grandes del mundo. Esta marca es líder en tecnología y en el nivel de desarrollo de varios componentes mecánicos.
Muchos automóviles Honda han reducido el consumo de gasolina y aceite de motor. Los motores de este fabricante son muy fáciles de arrancar, cumplen con los últimos estándares medioambientales. Una extensa red de servicios de marca "Honda" es una de las más grandes del mundo, y el concesionario de automóviles no tendrá problemas con el suministro de piezas originales para sus tiendas. Pero antes de decidir cómo convertirse en un concesionario Honda y adaptar un negocio a la venta de automóviles de esta marca, un empresario debe averiguar si los japoneses son adecuados para el mercado en una región en particular.
¿Dónde comprar autos?
La opción más fácil es encontrar proveedores en el país donde se fabrican los automóviles. Sin embargo, en este escenario, el distribuidor tendrá que trabajar él mismo en logística, para ejercer control sobre los canales de entrega de transporte desde la fábrica hasta el salón.
Entre los procedimientos obligatorios que debe seguir un empresario se encuentran la compra de pólizas de seguro para automóviles, el registro de automóviles en la aduana y el pago de todas las tarifas necesarias. Para optimizar el trabajo en esta dirección, el concesionario puede crear una estructura especial dentro de la empresa, que se dedica a la entrega de los vehículos vendidos desde la fábrica.
Para muchos hombres de negocios, no está del todo claro cómo convertirse en un distribuidor dentro del marco de este esquema, y prefieren otra opción: la subcontratación, es decir, encuentran una compañía lista para hacer lo mismo con el pago de tipos específicos de servicios. Al elegir dicha empresa, debe asegurarse de que tiene una licencia para llevar a cabo el transporte, tiene certificados de cumplimiento de los requisitos de Euro-2 y, por regla general, Euro-3. También necesitará un documento que confirme el estado de la empresa como transportista de aduanas con licencia. Otro formato de compra es de un importador oficial. Esto simplifica enormemente el trabajo del distribuidor. La única pregunta es encontrar una empresa competente en este campo.
